يقول دون مونيستر، الرئيس والمدير التنفيذي لمنصة MSP General Informatics: “إذا كان لديك مدير أمن المعلومات أو VCIO، أو كنت تقوم بنوع من تحليلات بيانات الذكاء الاصطناعي كنوع من الخدمة، فإن هذه الأنواع من المؤسسات تحصل على تقييم أفضل قليلاً، اعتمادًا على مقدار تركيز الإيرادات في هذا المجال”.
كتحرك على مستوى الصناعة لدمج MSPs الأصغر حجمًا في شركات أكبر إلى جانب زيادة الهيمنة على السوق والتكنولوجيا من خلال عمليات الدمج والاستحواذ، فإن الطريقة التي يتم بها تقييم MSPs هذه تتغير.
على مدى السنوات القليلة الماضية، كان هناك تركيز على مجموعة واسعة من المتغيرات التي تؤثر على المبلغ الذي ستدفعه شركة MSP أكبر، أو منصة MSP أو شركة أسهم خاصة لشراء MSP أصغر، وفقًا للعديد من MSPs ومستشاري عمليات الاندماج والاستحواذ الذين أخبروا CRN أيضًا عن الشركات التي تتطلع إلى الاستحواذ. لا افعل ذلك للتحضير.
وقال آبي جارفر، العضو المنتدب ورئيس فريق MSP في Focus Investment Banking، وهو بنك استثماري للسوق المتوسطة مقره في فيينا بولاية فيرجينيا، إن هناك طلبًا غير محدود تقريبًا على عمليات الاستحواذ على الشركات التي يمكن أن تساعد MSPs على النمو.
(ذات صلة: تقييم MSP: المفاوضات المسبقة مع المشترين المحتملين هي مفتاح النجاح)
قال غارفر لـ CRN أن هناك حوالي 75 منصة محلية جيدة مدعومة بالأسهم الخاصة يتطلع كل منها إلى شرائها، وهذه هي الشركات التي يتطلع مقدمو خدمات MSP عادةً إلى بيعها.
وقال جارفر: “هؤلاء الأشخاص البالغ عددهم 75 شخصًا يريدون شراء مليوني دولار أو 3 ملايين دولار من الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك (الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والإطفاء)”. “أحد هؤلاء الذين نعمل معهم يريد شراء 20 مليون دولار من الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك في MSP قبل نهاية العام. ثم هناك مجموعة أخرى، أعتقد أن 154 مجموعة أسهم خاصة ليس لديها MSP حتى الآن وترغب في شراء منصة. … إنه بالتأكيد سوق البائع.”
وقال جارفر إنه عندما يتعلق الأمر بتسعير عمليات الاستحواذ المحتملة، فإن التقييمات تتغير.
وقال: “في الماضي، كانت التقييمات تتمحور بشكل أكبر حول مضاعفات الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك دون إيلاء الكثير من الاهتمام لجودة الإيرادات”. “يتم الآن فحص الجودة، وخاصة النمو العضوي. النمو العضوي هو رقم 1، ورقم 2 سيكون الاحتفاظ.”
إيرادات الجودة
وقال جارفر إن مشتري MSP ينظرون بعناية شديدة إلى معدلات النمو العضوي لأنهم يعرفون أن شراء MSP آخر لتحقيق الإيرادات لا يؤدي في الواقع إلى زيادة الإيرادات.
وقال: “يمكنك تحقيق النمو من خلال الاستثمار في محرك نمو عملك الخاص، وتعيين نائب رئيس للمبيعات وتنميته بهذه الطريقة”. “النمو بشكل عضوي مع نائب رئيس جديد للمبيعات، هو أمر قابل للتكرار، وهو موضع تقدير حقًا من قبل المستثمرين المؤسسيين أو المستثمرين الآخرين. شراء شيء منتهي الصلاحية، أو MSP لا ينمو، نعم، شراء شخص بحجمك يبدو وكأنك قد ضاعفت إيراداتك. ولكن ما لم يكن لديك شيء بمحرك نمو أعمال قيم حقًا لتحقيق النمو العضوي، فهو لا ينمو حقًا.”
قال رشاد باجوا، الرئيس التنفيذي لشركة Cranbury Township، MSP Integris ومقرها نيوجيرسي، والتي استحوذت على العديد من MSPs الأصغر، إن النمو العضوي هو أحد الاعتبارات المهمة عند النظر في عمليات الاستحواذ.
وقال باجوا لـ CRN: “هناك سمعة طيبة للعملاء ذوي الجودة العالية، والموظفين ذوي الجودة العالية، وهوامش الربح الجيدة، والموظفين الجيدين، والنمو العضوي الجيد، والحركة المنخفضة”. “الشركات التي تتمتع بهذه المزايا ستحظى بعلاوة نسبية، في حين أن الشركات التي حققت معدلات نمو ثابتة أو لم تحقق أي نمو عضوي، أو كافحت من وجهة نظر السمعة، لن تحصل على قيمة جيدة”.
قال باجوا، كان هناك وقت كانت فيه الزيادة برقم مزدوج في MSP أمرًا قياسيًا للغاية، ولكن الآن يعاني الكثيرون من ذلك.
وقال: “تكافح شركات MSP الآن للحصول على المضاعفات التي اعتادت الحصول عليها، في حين أن الأصول عالية الجودة لا تزال تحصل على مضاعفات متميزة، مرتفعة كما كانت في أي وقت مضى”.
قال دون مونيستر، الرئيس والمدير التنفيذي لشركة General Informatics، وهي منصة MSP مقرها في باتون روج بولاية لوس أنجلوس، إن تعريف “إيرادات الجودة” يختلف بالنسبة لبعض المنظمات.
وقال إن منصة MSP التي تتطلع إلى الحصول على MSP قد تبحث عن مؤسسات MSP في قطاع محدد جدًا، أو مجموعة سكانية محددة جدًا مثل حجم العميل أو الاحتفاظ بالعملاء، أو عدد محدد من المستخدمين. وقال إن الإيرادات الناتجة عن كل منها يمكن اعتبارها إيرادات جيدة للمشترين المناسبين.
وقال: “لا نريد أن يكون عرضه ميلاً وعمقه بوصة واحدة”. “نريد حقًا أن نكون على عمق ميل وربما عرض خمس بوصات. نريد أن تكون لدينا خبرة محددة جدًا في موضوع معين في قطاعات معينة، ونريد التأكد من أننا نستهدف أنواع العملاء الذين صممت خدماتنا لخدمتهم. … ما أسميه “المشترين المحترفين”، فإن الكثير من شركات الأسهم الخاصة التي لديها هذه المنصات الكبيرة أو تحاول بدء منصة، تبحث حقًا عن تفاصيل حول تلك الإيرادات.”
عوامل أخرى وراء تقييم MSP
وقال جارفر إن الاعتبار المهم الآخر هو الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك للشركة.
وقال “إن الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك البالغة 15 مليون دولار ستكون أقل من قسط التأمين لشخص ما، دعنا نقول مليون دولار”. “مع زيادة حجم الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك، يتزايد النضج التشغيلي لديك، ويدفع المشترون المزيد مقابل المزيد من الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك.”
قد تكون عوامل أخرى، مثل فريق الإدارة أو مجموعات المهارات الفنية المحددة، مهمة لبعض المشترين وليس للآخرين. قال Garver إن شركة MSP التي يعمل معها لديها بالفعل فريق إدارة رائع ولذلك فهو لا يتطلع إلى إضافة المزيد إلى هذا الفريق، لكنه يفكر في شراء شركة رعاية صحية لأنها قطاع جديد يستهدف النمو المستقبلي.
وقال: “لكل مشتري أهداف مختلفة فيما يتعلق بعمليات الاندماج والاستحواذ، حيث يحاولون سد الثغرات والفجوات في عملياتهم”.
وقال جارفر أيضًا إن مقدمي خدمات MSP الذين يبحثون عن مستحوذين محتملين يجب أن يفكروا مرتين قبل إجراء تغييرات على أعمالهم خصيصًا لجذب المشتري.
وقال إنه تحدث مؤخرًا إلى المالك الصامت لشركة MSP التي قام مديرها التنفيذي مؤخرًا بتعيين مطور أعمال ومنحه زيادة في الراتب، مما أدى إلى انخفاض الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك، مما دفع المالك إلى إعادة النظر في البيع.
وقال: “هناك أشخاص يعتقدون أن المشترين لن يشتروا هذه الأشياء”. “أعتقد أنه يجب عليك دائمًا إدارة العمل وكأنك لن تبيعه. لذلك قلت للمالك: “إنه لأمر رائع أنك قمت بتعيينه. السوق يقدر النمو العضوي. سيستغرق النمو ستة أشهر، تسعة أشهر، 12 شهرًا”. إنه مثل إجراء تعديلات على منزلك أو سيارتك قبل بيعها. إنه أمر خطير إذا كنت لا تعرف ما الذي يبحث عنه المشتري حقًا.”
وقال مونيستير إنه كان هناك تركيز أكبر على الإيرادات الاستراتيجية، بما في ذلك الأمن والذكاء الاصطناعي.
“إذا كان لديك كبير مسؤولي أمن المعلومات (CISO) أو نائب رئيس قسم تكنولوجيا المعلومات (VCIO)، أو كنت تقوم بأي نوع من تحليلات بيانات الذكاء الاصطناعي كنوع من الخدمة، فإن هذه الأنواع من المؤسسات تحصل على تقييم أفضل قليلاً، اعتمادًا على مقدار تركز الإيرادات في هذا المجال،” قال مونيستر لـ CRN.
ومع ذلك، قال مونيستير، لا ينبغي لمقدمي الخدمات MSP أن يفرضوا علامات الأمان أو الذكاء الاصطناعي على أعمالهم ويتوقعوا خداع المشترين المحتملين.
وقال: “يمكن للمشترين المتطورين معرفة الفرق”. “إذا منحتهم شركة بيع مجموعة من إيرادات الذكاء الاصطناعي، فسيقوم المشترون بالتأكيد بالتنقيب لمعرفة مقدار هذه الإيرادات التي يتم إعادة بيعها لمنصات مثل Microsoft Copilot، وكم منها في الواقع خدمات استشارية تقدمها فوق تلك المنصة، أو النظام الأساسي هو عنوان IP الخاص بك. إذا كان عنوان IP الخاص بك وقابل للبيع وذو قيمة للسوق النهائية، فأنت تعلم أنه سيتم تقييمك بشكل أكبر بكثير.”
كيفن دامغاني، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة ITPartners+قالت شركة MSP التي يقع مقرها في غراند رابيدز بولاية ميشيغان، والتي قامت بأربع عمليات استحواذ حتى الآن في عام 2026، لـ CRN أن النضج التشغيلي هو المفتاح.
وقال دامغاني: “على الرغم من وجود استثناءات، إلا أن مقدمي خدمات المبيعات التي يقودها المالكون لديهم نضج تشغيلي قليل نسبيًا من حيث أعمالهم وعملياتهم”. “يخبرنا هذا أن عملياتهم ستكون ضعيفة بشكل عام. ومن المحتمل أن يكون فريق الإدارة غير موجود. لا يوجد فريق إدارة أساسي، وبالتالي تعتمد الأعمال بشكل كبير على المالك نفسه. وعندما تبدأ الشركات في النضج من الناحية التشغيلية، يكون لديها فريق مبيعات، وفريق إدارة، ومؤشرات أداء رئيسية أفضل، وعمليات أفضل، وكل هذه الأشياء تتطلب مضاعفًا أعلى.
وقال دامغاني إن الجغرافيا ليست عاملاً مهمًا لشركة مثل ITPartners+، التي لديها بالفعل عمليات في جميع أنحاء الولايات المتحدة.
بالنسبة لإيرادات MSP الصغيرة التي تتراوح من 1 مليون دولار إلى 5 ملايين دولار والتي يحققها عادةً ITPartners+، فإن الخبرة الفنية أيضًا ليست عاملاً رئيسيًا.
وقال: “نحن نقوم بالفعل بالكثير من الأشياء نفسها التي يفعلونها”. “ربما يكون لديهم مهندس تقديم خدمة كقائد أو شخص رئيسي مع فنيين من المستوى 1 والمستوى 2 والمستوى 3 وهم أفراد مؤهلون بشكل رائع. ولكن ليس الأمر كما لو أننا نجد DevOps أو أدوار مماثلة في نطاق الحجم هذا. ستلاحظ ذلك عندما ترتفع إلى MSP بقيمة 20 مليون دولار.”
ومع ذلك، قال دامغاني، إن التخصص الرأسي يتطلب مضاعفًا أعلى إذا كانت هناك خبرة يمكن التحقق منها.
وقال: “عندما أقول التخصص العمودي، فأنا لا أتحدث عن شخص يقول فقط إنه يقوم بالكثير من أعمال طب الأسنان”. “أنا أتحدث عن شخص يقول أننا نتعامل مع طب الأسنان فقط، ولا نخبر العملاء المحتملين الآخرين. إنه يتطلب مضاعفات أعلى لأنهم خبراء في هذا المجال. وهم عادة ما يذهبون إلى المعارض التجارية في هذا المجال. من الأسهل كثيرًا توسيع MSP الرأسي، مما يعني إضافة عملاء جدد، لأنه يمكنك زيادة دولارات التسويق والمبيعات لهذا القطاع المحدد فقط والحصول على قسم محدد داخل النظام الأساسي الذي تم الحصول عليه MSP. “باستخدام طب الأسنان كمثال، يمكننا إنشاء قسم لطب الأسنان.”
وقال دامغاني إنه بمجرد اكتمال مرحلة العناية الواجبة والتعرف على عملية الاستحواذ، فمن المهم النظر إلى ميزانية وتوقعات شركة MSP التي تم الاستحواذ عليها.
“هل سيذهب الرئيس؟” قال. “كيف سنضيف المبيعات؟ كيف سنضيف إدارة الحساب؟ كيف يبدو هذا التغيير؟ لنفترض أن عملية الاستحواذ المستهدفة لم تشهد زيادة في الأسعار منذ عدة سنوات. ما لا تريد القيام به هو الاستحواذ على تلك الشركة ثم الحصول على زيادة في الأسعار خلال الستة أو الاثني عشر شهرًا الأولى لأن العملاء سيربطون زيادة السعر بالمبيعات، وهذا سيعطيهم شعورًا سيئًا. في بعض الأحيان تكون الإستراتيجية هي العمل على زيادة الأسعار التي يقوم بها البائع كجزء من عملية العناية الواجبة. بشكل عام “قيمة الصفقة.”
الكلمات الأخيرة
وقال جارفر إنه في سوق البائعين اليوم، لا ينبغي لأصحاب MSP أن يتعجلوا في بيع أعمالهم.
وقال: “الخطر الذي يواجه الكثير منهم هو أن جميع مقدمي خدمات منصة MSP وبعض مؤسسي الشركات الآخرين الذين ليس لديهم منصات يتصلون بالرؤساء التنفيذيين ويحاولون شرائهم”. “وإذا لم يكونوا على دراية بديناميكيات السوق بشكل عام، وما يستحقونه حقًا، فيمكنهم إيذاء أنفسهم حقًا. لذلك كانت نصيحتي دائمًا هي رفع قيمتك. لا تبيع إلى أول شخص يتصل بك. هذا أمر لا مفر منه”.
