يقول إيف ساندفورت، الرئيس التنفيذي لشركة Comdivision، أحد شركاء VMware المميزين: “على الرغم من أن الأمر يبدو قاسيًا، إلا أننا نشعر أن الشركاء المتبقين يحظون بمزيد من الاهتمام وهناك الكثير من العمل التعاوني بين VMware والشركاء الباقين”.
مع قيام Broadcom بتخفيض نظامها البيئي لشركاء VMware، يقول Yves Sandfort، الرئيس التنفيذي لشركة Comdivision، إن Broadcom-VMware تعمل الآن بشكل أفضل مع الشركاء المتبقين، الذين يفوزون أيضًا بمزيد من الصفقات من خلال العمل مع بائعي VMware السابقين.
قال ساندفورت، الرئيس التنفيذي منذ فترة طويلة لشركة Broadcom-VMware Premier Partner وخبرة 30 عامًا في الشركة: “على الرغم من صعوبة الأمر، نعتقد أن بقية الشركاء يحظون بمزيد من الاهتمام وهناك الكثير من العمل التعاوني بين VMware وبقية الشركاء”.
وقال: “ما نراه حاليًا هو أنه مع انخفاض عدد الشركاء، فإن ذلك يمنح Broadcom القدرة على التركيز بشكل أكبر على الشركاء المتبقين”.
لا يقتصر الأمر على قيام Broadcom بتوفير المزيد من الموارد للشركاء المتبقين القادرين على بيع VMware، ولكن الشركاء ذوي الرؤية مثل ComDivision يتعاونون مع شركاء VMware السابقين لكسب المزيد من العملاء.
(ذات صلة: تقوم شركة Nutanix بتعيين وكيل جديد لمركز الذكاء الاصطناعي، وتشكل شراكة مع Palo Alto Networks مع نمو اعتماد العملاء)
“نحن نعمل مع عدد متزايد من الشركاء الذين اضطروا إلى مغادرة النظام البيئي لبرنامج VMware. وفي هذه السيناريوهات، نعمل بشكل تعاوني مع هؤلاء الشركاء الآخرين حيث لا يزال بإمكانهم بيع جميع خدماتهم الأخرى ويأتي ComDivision ويقوم فقط بجزء VMware،” قال Sandfort.
كيف تقوم ComDivision بقيادة مبيعات VMware مع موفري الحلول الآخرين
بعد استحواذ Broadcom الضخم على VMware بقيمة 69 مليار دولار في عام 2023، خفضت Broadcom بشكل كبير عدد الشركاء القادرين على بيع VMware، بينما أطلقت أيضًا برامج شركاء جديدة مصممة خصيصًا لعدد أقل من شركاء القنوات. بالإضافة إلى ذلك، أطلقت Broadcom برنامج VMware Cloud Service Provider الجديد والأكثر شمولاً، مما أدى إلى رحيل الآلاف من شركاء قنوات خدمة VMware Cloud Service السابقين على مستوى العالم.
وقال ساندفورت إن استراتيجية قناة Broadcom دفعت العديد من شركاء VMware السابقين إلى التواصل مع Comdivision والتعاون معهم بسبب قدرة VMware الخاصة بالشركة.
“يدرك (شركاء VMware السابقون) أنه يمكننا حقًا تحقيق النطاق الكامل لمجموعة VMware لأن لدينا مجموعات من المهارات في جميع المجالات المختلفة – ليس فقط برنامج Hypervisor الأساسي ولكن أيضًا التخزين والشبكة والأمن والأتمتة والذكاء الاصطناعي والعمليات وكل هذه المجالات،” قال.
ويؤدي هذا إلى صفقات أكبر لتنفيذ برنامج VMware، وهو أمر مربح للجانبين لكلا الشريكين العاملين على الصفقة.
وقال ساندفورت: “حتى لو لم يقوموا بتشغيل برنامج VMware، فإنهم ما زالوا يبيعون الأجهزة الأساسية. وما زالوا يبيعون البنية التحتية الأساسية للشبكة. وما زالوا يبيعون جميع أنظمة التشغيل الأخرى”.
يشرح الرئيس التنفيذي سبب عدم نظر شركاء VMware السابقين إلينا على أننا “تهديد”
أحد الأسباب الرئيسية وراء عدم خوف شركاء VMware السابقين من اللجوء إلى Comdivision لتوفير VMware لعملائهم هو أن Comdivision شريك VMware خالص.
وقال ساندفورت: “نحن شركاء VMware فقط بنسبة 100%. لذا، فإننا في الأساس لا نشكل تهديدًا كبيرًا لهؤلاء الشركاء لأننا لن نبيع الأجهزة لأي من هؤلاء العملاء”.
لا تمتلك شركة ComDivision مجموعة البائعين الواسعة المقدمة لانتزاع الأعمال من شركاء VMware السابقين الذين يعملون معهم.
قال ساندفورت، “لن نبيع أيًا من هؤلاء العملاء إلى Microsoft. ولن نبيع أيًا من هؤلاء العملاء إلى Veeam أو أي شيء من هذا القبيل لأننا نصنع برنامج VMware فقط.” “إنهم يبحثون عن شريك للعمل بشكل تعاوني معه لا يشكل تهديدًا للاستيلاء على شركة Microsoft وغيرها من الشركات.”
يرى العملاء من جميع الأحجام “القيمة” في VMware Cloud Foundation
أحد التغييرات الرئيسية التي نفذتها Broadcom منذ الاستحواذ على VMware هو تقليل مجموعة VMware التي تضم آلاف المنتجات النقطية إلى نظام أساسي شامل إلى حد ما.
VMware Cloud Foundation (VCF) هو العرض الرئيسي لشركة Broadcom، وهو عبارة عن منصة سحابية خاصة متكاملة البنية التحتية كخدمة توفر الشبكات والحوسبة المعرفة بالبرمجيات والتخزين وKubernetes والأمن والإدارة. يتضمن VCF أيضًا عددًا من ميزات الأتمتة والذكاء الاصطناعي لتبسيط النشر الكامل للمكدس، وهو مضمن كوحدة SKU واحدة.
نظرًا لأن VCF عبارة عن منصة سحابية خاصة كاملة، فإن سعر VCF مرتفع جدًا للعملاء الذين اعتادوا على شراء منتجات VMware Point المنعزلة فقط.
ومع ذلك، قال ساندفورت إن الشركات بدأت تفهم تمامًا القيمة الحقيقية لصناديق رأس المال الاستثماري.
وقال: “ما نراه في السوق حاليًا هو أنه – خاصة عندما يتعلق الأمر بالمؤسسات المتوسطة والكبيرة، ولكن أيضًا بعدد متزايد من الشركات الصغيرة – يرى الناس قيمة تشغيل وتشغيل VCF أو VVF (مؤسسة VMware vSphere)”.
وقال إن الشركات من جميع الأشكال والأحجام ترى قوة وإمكانات VCF كحل شامل يمكن أن يحل أحيانًا محل عشرات المنتجات من البائعين الآخرين.
وقال ساندفورت: “بدأ الناس يدركون أن VCF أو VVF يمكن أن يحلا ليس فقط محل برنامج Hypervisor ولكن أيضًا الصوامع الأخرى التي كانت موجودة من قبل، مثل التخزين والشبكات وما إلى ذلك”. “يرى الناس حقًا (قيمة) وضع المزيد من البيض في سلة واحدة. خاصة في الوقت الذي يتمثل فيه التحدي الأكبر الذي تواجهه العديد من الشركات في العثور على الموظفين المناسبين، يستخدم العملاء صناديق رأس المال الاستثماري لتحقيق ذلك.”
أطلقت VMware هذا الشهر الإصدار 9.1 من VCF الجديد، والذي يسعى إلى تقليل تكاليف العملاء بشكل أكبر من خلال الأجهزة والتخزين وKubernetes وغيرها من الميزات والأدوات الجديدة.
