في الشهر الماضي، اتصل سكوت ستيفنسون، المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي لشركة Spellbook القانونية الناشئة في مجال الذكاء الاصطناعي، بـ X في محاولة للكشف عما أسماه “احتيال ضخم“من بين الشركات الناشئة في مجال الذكاء الاصطناعي: تضخم بيانات الإيرادات المعلنة علنًا.
وكتب في تغريدة له: “السبب وراء تحطيم العديد من الشركات الناشئة في مجال الذكاء الاصطناعي الأرقام القياسية للإيرادات هو أنها تستخدم مقاييس غير عادلة. أكبر الصناديق في العالم تدعم ذلك وتضلل الصحفيين في مجال العلاقات العامة”.
ستيفنسون ليس أول من يدعي أن الإيرادات السنوية المتكررة (ARR) – وهو مقياس يستخدم تاريخيا لتجميع الإيرادات السنوية للعملاء المتعاقدين النشطين – يتم التلاعب بها بشكل لا يمكن التعرف عليه من قبل بعض شركات الذكاء الاصطناعي. كانت جوانب معينة من تصرفات ARR الغريبة موضوعًا لكثير من الجدل أخبار أخرى التقارير و اجتماعي المشاركات الاعلامية.
ومع ذلك، يبدو أن تغريدة ستيفنسون لاقت صدى خاصًا لدى مجتمع الشركات الناشئة في مجال الذكاء الاصطناعي، حيث اجتذبت أكثر من 200 مشاركة وتعليق من مستثمرين مهمينكثير المؤسسينو عديد العناوين الرئيسية.
قال جاك نيوتن، المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي لشركة Clio القانونية الناشئة، لـ TechCrunch: “لقد قام سكوت في Spellbook بعمل رائع في تسليط الضوء على بعض ما يمكن وصفه بالسلوك السيئ من قبل بعض الشركات”، مضيفًا أن المنشور جلب الوعي الذي تشتد الحاجة إليه حول هذا الموضوع، في إشارة إلى مدخل توضيحي من Garry Tan من YC بشأن مقاييس الإيرادات المناسبة.
تحدثت TechCrunch مع أكثر من عشرة من المؤسسين والمستثمرين والمتخصصين في تمويل الشركات الناشئة لتقييم ما إذا كان تضخم ARR منتشرًا كما يقترح ستيفنسون.
في الواقع، أكدت مصادرنا، التي تحدث الكثير منها بشرط عدم الكشف عن هويتها، أن ARR المزيف في التصريحات العامة هو أمر شائع بين الشركات الناشئة وأن المستثمرين في كثير من الحالات يدركون المبالغات.
ليس الإيرادات تماما بعد
أسلوب التشويش الرئيسي هو استبدال “ARR المتعاقد عليه”، والذي يشار إليه أحيانًا باسم “ARR الملتزم” (CARR)، ويطلق عليه ببساطة ARR.
قال أحد المستثمرين: “إنهم بالتأكيد يبلغون عن CARR” على أنه ARR. “عندما تقوم إحدى الشركات الناشئة بذلك في فئة ما، فمن الصعب عدم القيام بذلك بنفسك لمواكبة ذلك.”
ARR هو مقياس تم إنشاؤه وموثوق به منذ أيام السحابة، يشير إلى إجمالي مبيعات المنتجات حيث يتم قياس الاستخدام، وبالتالي المدفوعات، بمرور الوقت. لا يقوم المحاسبون بإجراء تدقيق رسمي أو التوقيع على ARR بشكل رئيسي لأن مبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا (GAAP) تركز على الأرباح التاريخية المكتسبة بالفعل، وليس الأرباح المستقبلية.
كان من المفترض أن يُظهر ARR القيمة الإجمالية للمبيعات الموقعة والمختومة، وعادةً ما تكون عقودًا متعددة السنوات. (اليوم، عادة ما يحمل هذا المفهوم اسمًا مختلفًا: التزامات الأداء المتبقية). وفي الوقت نفسه، عادة ما يتم تخصيص مصطلح “الإيرادات” للأموال التي تم جمعها بالفعل.
يهدف CARR إلى أن يكون وسيلة أخرى لتتبع النمو. ومع ذلك، فهو مقياس أكثر دقة بكثير من ARR لأنه يحسب الإيرادات من العملاء الموقعين الذين لم يتم تسجيلهم بعد.
أخبر أحد أصحاب رأس المال الاستثماري موقع TechCrunch أنه رأى شركات يكون فيها معدل CARR أعلى بنسبة 70% من معدل ARR، على الرغم من أن الكثير من الإيرادات المتعاقد عليها لن تتحقق فعليًا أبدًا.
CARR “يعتمد على مفهوم ARR من خلال إضافة قيم العقود المعتمدة ولكن لم يتم تحقيقها بعد إلى إجمالي ARR،” Bessemer Venture Partners (BVP) – كتب في منشور المدونة ومع ذلك، تقول BVP إن الشيء الأكثر أهمية هو أنه يتعين على الشركة الناشئة تكييف معدل CARR مع تراجع العملاء المتوقع (عدد العملاء الذين يغادرون) و”البيع المنخفض” (أولئك الذين يقررون شراء كميات أقل).
المشكلة الرئيسية لشركة CARR هي حساب الإيرادات قبل تنفيذ منتج الشركة الناشئة. إذا كان التنفيذ طويلاً أو غير ناجح، يجوز للعملاء إلغاء الخدمة خلال الفترة التجريبية قبل تحصيل كل أو جزء من الإيرادات المتعاقد عليها.
أخبر العديد من المستثمرين موقع TechCrunch أنهم على دراية مباشرة بشركة ناشئة واحدة على الأقل معروفة والتي أبلغت عن تجاوز 100 مليون دولار في ARR، في حين أن جزءًا فقط من هذه الإيرادات جاء من العملاء الذين يدفعون حاليًا. وجاء الباقي من العقود التي لم يتم تنفيذها بعد، وفي بعض الحالات قد يستغرق تنفيذ التكنولوجيا وقتًا طويلاً.
أخبر أحد الموظفين السابقين في شركة ناشئة أبلغت بشكل روتيني عن CARR باعتباره ARR لـ TechCrunch أن الشركة أحصت طيارًا مجانيًا مهمًا واحدًا على الأقل لمدة عام باعتباره ARR. وأضاف هذا الشخص أن مجلس إدارة الشركة، بما في ذلك رأس المال الاستثماري من صندوق كبير، كان على علم بأن الإيرادات من الدفعة النهائية لجزء من العقد تم تضمينها في ARR خلال البرنامج التجريبي طويل الأجل. وكانت الإدارة على علم أيضًا بأنه يمكن للعميل الانسحاب من العقد قبل دفع مبلغ العقد بالكامل.
المشكلة الواضحة في استخدام CARR وتسميته ARR هي أنه أكثر عرضة “للألعاب” من ARR التقليدي. إذا لم تأخذ الشركة الناشئة في الاعتبار بشكل واقعي حجم المبيعات والمبيعات، فقد تصبح قيمة معدل CARR مبالغًا فيه. على سبيل المثال، قد تقدم الشركة الناشئة خصومات كبيرة على أول عامين من عقد مدته ثلاث سنوات وتحسب السنوات الثلاث بأكملها على أنها CARR (أو ARR) حتى إذا فشل العملاء في دفع أسعار أعلى في السنة الثالثة.
قال روس ماكنيرن، المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي لشركة Wordsmith الناشئة في مجال الذكاء الاصطناعي القانوني، لـ TechCrunch حول ادعاءات ARR الكاذبة: “أعتقد أن سكوت (ستيفنسون) على حق. لقد سمعت بعض الحكايات أيضًا”. “أتحدث إلى أصحاب رأس المال المغامر طوال الوقت. ويقولون لي: “هناك معايير معينة وغير مؤكدة للغاية”.
معظم الحالات أقل تطرفًا قليلاً. على سبيل المثال، وصف أحد الموظفين في شركة ناشئة أخرى وجود تناقض: أظهرت المواد التسويقية أن معدل العائد المتوقع كان 50 مليون دولار، في حين كان المبلغ الفعلي 42 مليون دولار.
ومع ذلك، ادعى الشخص أن المستثمرين لديهم إمكانية الوصول إلى دفاتر الشركة، مما يعكس بدقة المبلغ الأقل. وقال المصدر إن بعض الشركات الناشئة ومستثمريها يشعرون بالارتياح في التعامل بسرعة مع مقاييسهم العامة، ويرجع ذلك جزئيًا إلى نمو الشركات الناشئة في مجال الذكاء الاصطناعي بسرعة كبيرة بحيث يُنظر إلى الفجوة البالغة 8 ملايين دولار على أنها خطأ تقريبي سوف تنمو فيه بسرعة.
“ARR” الثاني الأكثر إشكالية
هناك مشكلة أخرى تتعلق بجميع إعلانات ARR العامة. في بعض الأحيان يستخدم المؤسسون قياسًا آخر بنفس الاختصار “ARR” واسم مشابه: إيرادات التشغيل السنوية.
يعد معدل العائد السنوي (ARR) مثيرًا للجدل أيضًا لأنه يستنبط الإيرادات الحالية للأشهر الـ 12 القادمة بناءً على العائد خلال فترة معينة (على سبيل المثال، ربع سنة، أو شهر، أو أسبوع، أو حتى يوم).
نظرًا لأن العديد من شركات الذكاء الاصطناعي تفرض رسومًا على أساس الاستخدام أو الأداء، فإن هذه الطريقة لحساب ARR يمكن أن تكون مضللة لأن الإيرادات لم تعد مرتبطة بعقود يمكن التنبؤ بها.
قال معظم الأشخاص الذين تمت مقابلتهم في هذه القصة إن المبالغة في تقديرات ARR من أي نوع ليست ظاهرة جديدة، ولكن في أعقاب ضجيج الذكاء الاصطناعي، أصبحت الشركات الناشئة أكثر عدوانية.
وقال مايكل ماركس، المؤسس والشريك الإداري في شركة سيليستا كابيتال، لـ TechCrunch: “لقد ارتفعت التقييمات، وبالتالي فإن الحوافز للقيام بذلك أصبحت أقوى”.
في عصر الذكاء الاصطناعي، من المتوقع أن تنمو الشركات الناشئة بشكل أسرع بكثير من أي وقت مضى.
وقال هيمانت تانيجا، الرئيس التنفيذي والعضو المنتدب لشركة جنرال كاتاليست: “إن الانتقال من 1 إلى 3، ومن 9 إلى 27 ليس أمرًا مثيرًا للاهتمام”. 20VC بودكاست في سبتمبر الماضي، في إشارة إلى ملايين ARR التي تقدرها الشركة الناشئة كل عام. “عليك أن تنتقل من 1 إلى 20 إلى 100.”
يؤدي الضغط من أجل إظهار النمو السريع إلى قيام بعض شركات رأس المال المغامر بدعم أو على الأقل تجاوز الشركات الناشئة التي تقدم علنًا أرقام ARR المتضخمة.
قال ستيفنسون لـ TechCrunch: “هناك بالتأكيد شركات رأس مال مغامر متورطة في هذا لأنه يتم تحفيزهم لإنشاء روايات حول الفائزين الهاربين. ويتم تحفيزهم لتوفير تغطية صحفية لشركاتهم”.
نيوتن، الذي حظيت شركته الناشئة القانونية للذكاء الاصطناعي Clio بتقدير كبير 5 مليارات دولار يؤكد الخريف الماضي أيضًا أن مستثمري رأس المال الاستثماري غالبًا ما يكونون على دراية بادعاءات ARR الكاذبة ولكنهم يظلون صامتين. وقال لـ TechCrunch: “نرى أن بعض المستثمرين يتجاهلون عندما تقوم شركاتهم بتضخيم الأرقام لأن ذلك يجعلها تبدو جيدة من الخارج”.
ما الذي يفكر فيه مستثمرو رأس المال الاستثماري حقًا؟
ويقول مستثمرون آخرون تحدثوا إلى TechCrunch إنه لا يوجد سبب يدعو صناديق رأس المال الاستثماري إلى الكشف عن المبالغات.
من خلال غض الطرف عن التصريحات العامة حول تضخم معدل العائد على العائد، تساعد شركات رأس المال الاستثماري بشكل فعال في إنشاء شركات محافظها الاستثمارية الخاصة. عندما تعلن شركة ناشئة علنًا عن إيرادات عالية، فمن المرجح أن تجتذب أفضل المواهب والعملاء الذين يعتقدون أن الشركة هي الفائز الواضح في فئتها.
قال أحد مستثمري رأس المال الاستثماري لـ TechCrunch: “لا يمكن للمستثمرين أن يقولوا ذلك على وجه اليقين”. “كل شخص لديه شركة تجني الأموال من CARR باسم ARR.”
ومع ذلك، من الصعب على أي شخص أكثر دراية بتعقيدات الصناعة أن يعتقد أن بعض هذه الشركات الناشئة حققت بالفعل 100 مليون دولار من ARR خلال بضع سنوات من الإطلاق.
قال أليكس كوهين، المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي لشركة Hello Patient الناشئة في مجال الذكاء الاصطناعي الصحي: “يبدو الأمر مزيفًا لأي شخص من الداخل”. “أنت تقرأ العناوين الرئيسية وتفكر، “أنا لا أصدق ذلك”.”
ومع ذلك، لا تشعر جميع الشركات الناشئة بالارتياح في تمثيل النمو من خلال الإبلاغ عن معدل CARR بدلاً من معدل ARR. وهم يفضلون إبقاء أرقامهم نظيفة وواضحة، ويرجع ذلك جزئيا إلى أنهم يدركون أن الأسواق العامة تقيس شركات البرمجيات على أساس معدل العائد على الاستثمار (ARR)، وليس معدل معدل العائد (CARR). يعطي هؤلاء المؤسسون الأولوية للشفافية.
قال ماكنيرن من Wordsmith، الذي يتذكر الصعوبات التي واجهتها الشركات الناشئة لتبرير التقييمات المرتفعة بعد تصحيحات السوق في عام 2022، إنه لا يريد خلق عقبة أكبر من خلال تضخيم إيرادات شركته الناشئة.
وقال: “أعتقد أن هذا قصر نظر، وأعتقد أنه عندما تفعل أشياء مثل هذه من أجل الربح على المدى القصير، فإنك تضخم ما هو بالفعل مضاعفات عالية إلى حد الجنون”. “أعتقد أن النظافة سيئة للغاية لأنها ستعود وتعضك.”
عندما تقوم بالشراء من خلال الروابط الموجودة في مقالاتنا، قد نكسب عمولة صغيرة. وهذا لا يؤثر على استقلالنا التحريري.
