لقد أمضيت ساعات في البحث عن الشركة، وتدربت على إجاباتك، وطرحت أسئلة ذكية. لقد غادرت المقابلة وأنت تشعر وكأنك قد نجحت فيها.
لذلك أرسلت رسالة شكر عبر البريد الإلكتروني. شيء مثل: “لقد كان من دواعي سروري مقابلتك. أنا متحمس جدًا لهذه الفرصة وأتطلع إلى الخطوات التالية.”
وهكذا، فقد أضعت فرصة عظيمة لإبرام صفقة.
يتعامل العديد من المديرين التنفيذيين مع المتابعة على أنها مجاملة للإشارة إلى الاهتمام وإظهار أنك تعرف النص الاجتماعي. إليكم الحقيقة غير المريحة: على المستوى الأعلى، كل من يصل إلى الجولة النهائية يكون مستعدًا ومعتمدًا ومستعدًا. غالبًا ما لا تكون المقابلة في حد ذاتها كافية لفصل الفائز عن الوصيف. متابعتك يمكن أن تحدث فرقًا وتكون أقوى أداة إقناع لديك.
الاستعداد أثناء المقابلة
قوة المتابعة تعتمد على جمع المعلومات أثناء المقابلة. جلب عقلية المحقق، حيث الفضول هو المفتاح. اطرح أسئلة رائعة – تلك التي تساعدك على فهم ما يحتاجون إليه وتمنحك فرصة لمشاركة كيف يمكنك مساعدتهم.
وفي نهاية المقابلة، استخدم هذين السؤالين لتوضيح أي مشاكل تتعلق بترشيحك:
- فقط لكي أعرف ما الذي تبحث عنه، أشعر بالفضول لمعرفة كيف أقارن بالمرشحين الآخرين.
- ما رأيك في المضي قدمًا بترشيحي في هذه العملية؟
هذه الأسئلة تجعل بعض المرشحين غير مرتاحين. ولكن هناك مبدأ مبيعات معروف ينطبق هنا: لا يبدأ البيع حتى تعرف ما هي اعتراضاتهم. إذا كنت لا تعرف أسئلتهم، فلن يكون لديك فرصة للإجابة عليها.
يحترم مديرو التوظيف المديرين التنفيذيين الذين يطلبون منهم، ويمكنهم التعامل مع التعليقات الصريحة. إذا كانوا يشاركون أحد المخاوف، فقد تلقيت للتو المعلومات الأكثر قيمة. في الواقع، قام العديد من عملائي بتحويل “لا” إلى “نعم” بناءً على هذه التعليقات.
اكتب “بريدًا إلكترونيًا مؤثرًا”، وليس رسالة شكر، لتعم الفائدة
يوضح البريد الإلكتروني المؤثر المصمم جيدًا القدرة على تجميع محادثة معقدة وتحديد ما هو الأكثر أهمية وإيصاله بوضوح. هذه هي المهارات التنفيذية الأساسية. ثانيًا، تخبرهم أنك ستضفي نفس الدقة والمتابعة على الدور نفسه.
معالجة اعتراضاتك مباشرة. إذا عبروا عن أي تردد بشأن خبرتك، أو دوافعك، أو مدى ملاءمتك، استجب بشكل إيجابي دون تعزيز الاعتراض. إذا كانوا يتساءلون عما إذا كانت تجربتك تنطبق على صناعتهم، فاشرح لهم سبب ذلك. إذا تساءلوا عما إذا كنت ستكون راضيًا عن نطاق الدور، فقم بتعزيز دوافعك.
أعد ربط تجربتك بمشاكلهم المحددة. أظهر لهم كيف يرتبط تحدي معين بشكل مباشر بشيء قمت بحله. اذكر الأشياء التي نسيت ذكرها أو لم تؤكد عليها بما فيه الكفاية. أظهر لهم أنك سمعتهم – استخدم كلمات مثل “أنت…” و”أنت…”
أخبر نسخة قصيرة من أفضل قصتك. إذا شاركت مثالًا قويًا في المقابلة سار على ما يرام، فقد ترغب في تعزيزه، لأن هذا التكرار يساعد في الحفاظ على رسالتك.
تعزيز حماسك ل هم – المنظمة أو الفريق أو المهمة. إذا كان هناك شيء قالوه قد أثر فيك أو أثار اهتمامك، فقله. أظهر لهم أنك “حصلت” عليهم. يعالج الحماس الأصيل أحد المخاوف الأكثر شيوعًا بشأن التوظيف التنفيذي: ما إذا كان سيتم تعيينهم أو سيتم التخلص منهم في غضون عام.
دراسة الحالة
أجرى موكلي بن سلسلة رائعة من المقابلات لدور المدير التجاري. كان يشعر بالرضا عن فرصه. وفي الجولة الأخيرة التقى بالرئيسة التنفيذية سارة. اعتقد بن أن المحادثة تسير على ما يرام، لذا تفاجأ برد سارة على سؤال “ما هو شعورك تجاه المضي قدمًا في ترشيحي؟” سؤال. قالت سارة: “بصراحة، لن أدفعك إلى الأمام. يحتاج مدير العمليات في الشركة إلى خبرة تحليلية قوية لتوجيه فريق تطوير الأعمال، ولا أعتقد أن فريقك يتمتع بالقوة الكافية.” بعد أن تفاجأ، كل ما استطاع بن أن يقوله هو “سأغطي ذلك في متابعتي”.
في رسالته الإلكترونية المؤثرة، أكد بن على مهاراته التحليلية وقدرته على اتخاذ القرارات المستندة إلى البيانات والتي أدت إلى العديد من النجاحات المهنية. كما أنه فعل شيئاً آخر: فقد اقترح تحليل مجموعة من البيانات التي سترسل إليه والخروج بتوصيات. وبعد أسبوع، رد الرئيس التنفيذي بجدول بيانات مليء ببيانات المبيعات. قام بن بتسليم التحليل ثم قام بالوصول إلى تقويم الرئيس التنفيذي لمناقشة النتائج.
في هذا الاجتماع التالي، أجروا محادثة أخرى إيجابية للغاية. وفي النهاية، سأل بن نفس السؤال: “ما هو شعورك تجاه المضي قدمًا في ترشيحي؟” هذه المرة، قالت المديرة التنفيذية إنها شعرت بالرضا حقًا حيال ذلك. ثم سأل بن: “كيف أقارن بالمرشحين الآخرين؟” قالت سارة: “أنت من أفضل المرشحين، ولكن لدي مرشح آخر قام بنفس الوظيفة تمامًا من قبل، لذا فأنا أميل إليها”.
لذلك كتب بن بريدًا إلكترونيًا مؤثرًا آخر. وفيه، لم يتمكن من القول إنه شغل منصب CCO من قبل. وبدلا من ذلك، ما فعله هو التأكيد على ميزة تنافسية محددة كان يمتلكها أكثر من التعويض عنها.
حصل على العرض.
النتيجة النهائية
في المقابلة الجيدة، تتعلم الكثير: ما الذي يبقيهم مستيقظين في الليل، وما حاولوه ولم ينجح، والفجوات التي يأملون في سدها، وتشككهم في ترشيحك، وأين هم متحمسون حقًا لما يمكنك تحقيقه. لقد قمت بتجميع ملخص تفصيلي لما يحتاجون إليه. ثم تقول: “شكرًا لك على وقتك”؟ لا، قم بالتأثير على عملية صنع القرار من خلال البريد الإلكتروني المؤثر.
