“أحد أكبر الأشياء التي يطلبها منا مقدمو خدمات MSP هو المزيد من العملاء المحتملين. لذلك قمنا ببناء سير عمل مدعوم بالذكاء الاصطناعي يساعد في تسهيل تحديد الملفات الشخصية المثالية للعملاء، وتوجيه أنشطة التنقيب، وبدء المحادثات المؤهلة. يقول براد باول، المؤسس المشارك ومدير إدارة المخاطر في ThreatCaptain: “نريد أن يكون لدى MSPs إطار عمل يساعدهم على فهم مكانهم في رحلة العميل وما يجب عليهم فعله بعد ذلك”.
كشف تحول ThreatCaptain من التدريب على التوعية بالأمن السيبراني إلى “محرك إيرادات كامل” لمقدمي خدمات MSP عن مشكلة: يعرف مقدمو خدمات MSP الأمن، لكنهم غالبًا ما يكافحون من أجل بيع قيمته التجارية.
أمضى المؤسسان المشاركان، آدم أندرسون وبراد باول، السنوات القليلة الماضية في التطور من منصة لتقييم المخاطر واستشارات الأعمال إلى حل يركز على المبيعات والتسويق لمساعدة مقدمي خدمات الخدمات على توليد عملاء محتملين، وتحسين محادثات العملاء، وإبرام صفقات أكبر، والاحتفاظ بالعملاء. ووفقًا لباول، كبير مسؤولي الإيرادات في الشركة، فقد شهدوا بالفعل نموًا بنسبة 70 بالمائة هذا العام.
تتمثل الإستراتيجية المتطورة للشركة، التي يقع مقرها في جرينفيل بولاية كارولينا الجنوبية، في مساعدة مقدمي خدمات الخدمات على التخلص من المصطلحات الفنية وترويج الأمن السيبراني في سياق الأعمال، ولا سيما التأثير المالي.
وقال باول (في الصورة) لـ CRN: “كنا ندير طاولات مستديرة للأعمال التنفيذية ونعد تقارير كبيرة حول الأمن السيبراني ومخاطر الأعمال، لكننا كنا نسمع نفس الشيء مرارًا وتكرارًا”. “لقد أحب الجميع المحتوى، ولكن ما ركزوا عليه حقًا هو خوارزميات التأثير المالي التي كنا نستخدمها. لقد أرادوا معرفة مدى سوء الاختراق الذي قد يصيب أعمالهم، وما هو احتمال حدوث ذلك، وكيف تبدو المخاطر المتبقية لديهم. وهذا ما كان له صدى.”
(متصل: كيف يجعل وكلاء الذكاء الاصطناعي أمن الهوية “أكثر أهمية” من أي وقت مضى: الشركاء)
وبعد رؤية الطلب المتكرر، حولت ThreatCaptain تركيزها من الاستشارات إلى البرمجيات.
وقال: “نظرنا أنا وآدم إلى بعضنا البعض وقلنا: “نحن بحاجة إلى بناء هذا خصيصًا لمقدمي خدمات MSP”. “كانت هذه الفرصة تساعدهم في إجراء محادثات عمل أفضل حول الأمن السيبراني بدلاً من التورط في المناقشات الفنية التي تدور حول رأس صاحب العمل.
وقال باول: “لقد أدركنا أننا لا نتنافس حقًا مع بائعي الأجهزة الأمنية”. “لقد تم تصميمنا للمبيعات والتسويق. نحن نساعد مقدمي خدمات MSP على إدخال السياق التجاري والمالي في محادثة الأمن السيبراني بدءًا من مناقشة العملاء المحتملين وحتى التجديدات وQBR. وهذا هو بالضبط المكان الذي نتواجد فيه في هذه الفئة.”
وقال أندرسون، الرئيس التنفيذي للشركة، إن هذه المحادثات لا تترجم المخاطر السيبرانية إلى مخاطر مالية فحسب، بل تترجم أيضًا المخاطر المالية إلى لغة يفهمها مقدمو خدمات الخدمات المدارة.
وقال لـ CRN: “إن MSPs يحصلون على لحظة “آها” لأنهم يفهمون أخيراً قيمة ما يبيعونه”. “يحظى العميل بلحظة “آها” لأنه يفهم ما هو على المحك حقًا. وبمجرد أن يفهم الطرفان ذلك، تصبح المبيعات والتسويق قابلة للقياس.”
يراهن البائع أيضًا بشكل كبير على الذكاء الاصطناعي أثناء قيامه ببناء الجيل التالي من نظامه الأساسي. أطلقت الشركة هذا الأسبوع محرك الإيرادات Gen IV، وهو عبارة عن منصة تعتمد على مبدأ “الاكتشاف والفوز والنمو”. نطاق.
تساعد المنصة MSPs على اكتشاف فرص جديدة من خلال التنقيب المدعوم بالذكاء الاصطناعي وتوليد العملاء المحتملين، وتحويل المخاطر السيبرانية إلى تأثير مالي من خلال تقييم مخاطر الأعمال، وإعداد التقارير التنفيذية، وتوليد المقترحات، وتحليل التأثير المالي السيبراني. كما أنه يساعد MSPs على تتبع المخاطر، وإنشاء خرائط طريق للخدمة، ودعم QBR، واكتشاف فرص الإيرادات الجديدة. أصبح الوصول المبكر مفتوحًا الآن، ومن المقرر إطلاق الجيل الرابع بالكامل في أغسطس.
قال باول: “أحد أكبر الأشياء التي يطلبها منا مقدمو خدمات MSP هو المزيد من العملاء المحتملين”. “لذلك قمنا بإنشاء سير عمل مدعوم بالذكاء الاصطناعي يساعد في تحديد الملفات الشخصية المثالية للعملاء، وتوجيه إجراءات العملاء المحتملين، وتسهيل بدء المحادثات المؤهلة. نريد أن يكون لدى MSPs إطار عمل لمساعدتهم على فهم مكانهم في رحلة العميل وما يجب عليهم فعله بعد ذلك.”
وقال أندرسون إن قدرات الذكاء الاصطناعي للمنصة تركز بشكل أقل على استبدال مندوبي المبيعات وتركز بشكل أكبر على مساعدتهم على التفاعل بشكل أفضل.
وقال: “إن التأثير الأكبر للذكاء الاصطناعي على مبيعات الأمن السيبراني سيكون في مساعدة مقدمي الخدمات MSP على تأهيل العملاء وفهمهم بشكل أفضل”. “تأتي منتجات رائعة وأدوات أتمتة رائعة، ولكن القيمة الحقيقية تأتي عندما يساعد الذكاء الاصطناعي كلاً من العميل ومزود الخدمة على اتخاذ قرارات أفضل. المحادثات الأفضل تكمن حيث القيمة.”
بالنسبة إلى Hampton Coakley، الرئيس التنفيذي لشركة Hurricane، MSP Netranome ومقرها في فرجينيا الغربية، أصبحت قيمة ThreatCaptain واضحة في اللحظة التي بدأ فيها الحوار بالتغير.
وقال كوكلي لـ CRN: “إن ThreatCaptain ليس مجرد أداة لشركة Netranome، بل هو شراكة”. “إنها تتوقع مخاطر الأعمال بالنسبة للعملاء والمحتملين، مما يؤدي باستمرار إلى محادثات أفضل في مجلس الإدارة. وبمجرد أن تتغير وتيرة المحادثة وتركز على تحمل المسؤول التنفيذي للمخاطر، فإننا نعلم أننا نستمع إليهم.”
ورأى آدم بارني، رئيس شركة Framework IT، تغييرًا مماثلاً. وبعد اعتماد ThreatCaptain في أواخر عام 2025، وجد فريقه طريقة أفضل للتواصل مع قادة الأعمال.
قال بارني لـ CRN: “يستخدم فريق المبيعات لدينا ThreatCaptain لقياس المخاطر المحتملة بالدولار التي يسهل على أصحاب المصلحة غير التقنيين فهمها”. “”لقد بدأنا في استخدام ThreatCaptain في الربع الأخير من عام 2025 وكان ذلك ضروريًا لمساعدتنا في تحقيق صافي MRR جديد لـ MSP بقيمة 69000 دولار حتى الآن.
بدلاً من الريادة في المنتجات والميزات، يبدأ إطار العمل الذي يقع مقره في شيكاغو بمخاطر الأعمال من خلال إظهار الأثر المالي لنقاط الضعف لعملاء تكنولوجيا المعلومات.
وقال: “بمجرد أن يكمل العملاء المحتملون العرض التقديمي الخاص بنا، فإنهم يبتعدون وهم يعرفون كيف ستساعدهم خدمات تكنولوجيا المعلومات المُدارة لدينا على تقليل احتمالية اختراق البيانات، وكيف يتم قياس تقليل المخاطر بالدولار”. “ونتيجة لذلك، أصبح العملاء المحتملون أكثر وعيًا بقيمة خدماتنا لأننا قادرون على توصيل هذه القيمة باستخدام اللغة والبيانات التي تعتبر منطقية بالنسبة لهم كقادة أعمال، بدلاً من مجرد بيع MSP آخر والأمل في الأفضل.”
