“إذا أعطت شركة البيع (المشترين) مجموعة من إيرادات الذكاء الاصطناعي، فمن المؤكد أن المشترين سيبحثون لمعرفة مقدار هذه الإيرادات التي يتم إعادة بيعها لمنصات مثل Microsoft Copilot، أو ما هو مقدار ذلك في الواقع من الخدمات الاستشارية التي تقدمها فوق تلك المنصة، أو هل النظام الأساسي هو عنوان IP الخاص بك. يقول دون مونيستر، الرئيس والمدير التنفيذي لشركة General Informatics: “إذا كان عنوان IP الخاص بك وقابلاً للتسويق وذو قيمة للسوق النهائية، فأنت تعلم أنه سيتم تقييمك كثيرًا”.
يعرف Don Monistere شيئًا أو اثنين عن تحقيق MSP. كرئيس ومدير تنفيذي لشركة General Informatics ومقرها باتون روج، أشرف على تسع عمليات استحواذ على مدى السنوات الخمس والنصف الماضية.
لقد علمته تجربة Monistere في عملية الاندماج والاستحواذ بعض الأشياء حول كيفية تقييم هدف الاستحواذ المحتمل بشكل صحيح.
وقال لـ CRN إن أحد المفاتيح هو البحث عن إيرادات عالية الجودة، والتي حددها على أنها نوع الإيرادات التي تتوافق مع احتياجات الشركة المستحوذة المحتملة وبالتالي تختلف في كل معاملة اندماج واستحواذ.
(ذات صلة: الرئيس التنفيذي لشركة General Informatics دون مونيستير يتحدث عن مستقبل الذكاء الاصطناعي والأمن والخدمات المدارة)
وقال: “إذا كنت تمثل منصة MSP تتطلع إلى الاستحواذ على مؤسسة أخرى، فربما تبحث عن قطاع محدد للغاية”. “وإذا كان هذا القطاع يعمل في قطاعك، فهو تدفق إيرادات عالي الجودة. قد تبحث عن خصائص ديمغرافية محددة جدًا مثل حجم العميل أو الاحتفاظ بالعملاء. وإذا كانت النقطة المفضلة لديك كمؤسسة هي 250 مستخدمًا وما فوق، فقد لا ترى الإيرادات كإيرادات عالية الجودة للشركات الصغيرة، في حين أن MSP الذي أكبر عميل له هو شركة تضم 50 مستخدمًا قد تجدها إيرادات عالية الجودة.”
وقال Monistere إن القدرة على إظهار الإيرادات الإستراتيجية تعد أيضًا وسيلة مهمة جدًا لزيادة تقييم MSPs. ولكن عندما تبيع برامج مكافحة الفيروسات، قال، لا تحاول خداع المشتري المحتمل ليعتقد أن لديك ممارسة مرغوبة في CISO أو VCIO.
وقال: “يدرك المشترون المتطورون تمامًا الأسئلة التي يتعين عليهم طرحها للتحقق من أن الإيرادات هي في الواقع ما يمكن أن أسميه إيرادات تكنولوجيا المعلومات التقليدية مقابل إيرادات أكثر استراتيجية مثل الأمن أو الذكاء الاصطناعي أو خدمات vCISO”.
هناك عدد من الأشياء التي يجب على مقدمي خدمات التسويق (MSP) وما لا ينبغي عليهم القيام بها للتحضير للبيع المحتمل لأعمالهم. لمعرفة المزيد، إليكم محادثة مونيستير مع CRN.
كيف تغير تقييم MSP في العامين الماضيين؟
يركز الأشخاص المشترون بشكل أكبر على ما يمكن أن أسميه جودة الإيرادات وما يشكل إيرادات الخدمة. على سبيل المثال، لا أستطيع أن أقول إن هذا قد تغير على مر السنين، ولكن منذ سنوات مضت، قد تخضع خدمات نقل الصوت عبر بروتوكول الإنترنت وغيرها من الخدمات التي لا تعتبرها خدمات MSP التقليدية إلى تدقيق أكثر قليلاً من خدمات دعم تكنولوجيا المعلومات التقليدية. لكن بخلاف ذلك، لا أعلم أنه كان هناك أي تغيير كبير من منظور التقييم على الإيرادات.
ما أود قوله هو أنه كان هناك الكثير من التركيز على ما أسميه المزيد من الإيرادات الإستراتيجية، والتي تشمل الأمن والذكاء الاصطناعي. إذا كان لديك CISO أو VCIO، أو كنت تقوم بنوع من تحليلات بيانات الذكاء الاصطناعي كنوع من الخدمة، فإن هذه الأنواع من المؤسسات تحصل على تقييمات أفضل قليلاً، اعتمادًا على مقدار الإيرادات المركزة في هذا المجال.
ماذا لو أضاف MSP علامة AI أو vCIO إلى مواده التسويقية؟
هذا سؤال رائع، وبديهي للغاية حول ما يحدث في السوق. أعتقد أن المشترين المتطورين يدركون تمامًا الأسئلة التي يجب طرحها للتحقق من أن هذه الإيرادات هي في الواقع ما يمكن أن أسميه إيرادات تكنولوجيا المعلومات التقليدية مقابل الإيرادات الأكثر استراتيجية مثل خدمات الأمن أو الذكاء الاصطناعي أو vCISO. على سبيل المثال، يحب العديد من الأشخاص القول إن تقديم MDR أو برنامج مكافحة الفيروسات هو خدمة VCISO، ولكن هذا ليس أساس الخدمة في الواقع. يتعلق الأمر أكثر بما إذا كنت تقدم إشرافًا تنفيذيًا على تجربة تكنولوجيا المعلومات الشاملة للعملاء عبر فئات الذكاء الاصطناعي والأمن؟ وإذا كنت كذلك، فستحصل على إيرادات أكثر قليلاً لأنك لا تقوم بإعادة بيع مجموعة الأدوات فحسب، بل تقدم في الواقع خدمة استشارية ذات قيمة للشركات.
يمكن للمشترين المتطورين معرفة الفرق. إذا منحتهم شركة بيع مجموعة من إيرادات الذكاء الاصطناعي، فمن المؤكد أن المشتري سيبحث لمعرفة مقدار هذه الإيرادات من إعادة بيع منصات مثل Microsoft Copilot، وكم منها عبارة عن خدمات استشارية تقدمها فعليًا فوق تلك المنصة، أو هل النظام الأساسي هو عنوان IP الخاص بك. إذا كان عنوان IP الخاص بك وقابلاً للتسويق وذا قيمة بالنسبة للسوق النهائية، فأنت تعلم أنه سيتم تقييمك أكثر بكثير. سيكون تدفق الإيرادات هذا أكثر قيمة نظرًا لأن لديك عنوان IP.
كم مرة ترى MSPs مع عناوين IP الخاصة بهم؟
ليس في كثير من الأحيان. نحن واحد منهم، الذي أحبه. إنه يضعنا في وضع جيد حقًا. لدينا قسم لتحليل البيانات سمح لنا بإحداث تأثير ملموس على جانب الذكاء الاصطناعي في أعمالنا أيضًا. لذلك عندما نبيع تطبيقات خارجية للأمان والذكاء الاصطناعي، لدينا عنوان IP خاص بنا قمنا بتطويره من خلال مجموعات أدوات خلفية مختلفة مثل .Net أو Azure أو أي شيء آخر، ونقوم بنشره لمجموعة فرعية معينة من عملائنا. نحن مزود تقليدي لتكنولوجيا المعلومات، ولكن لدينا هذا الجزء من العمل أيضًا.
لكن من وجهة نظرك، لا يوجد الكثير من مقدمي الخدمات البيئية الذين يقومون بذلك. أعتقد أن المزيد من MSPs يحاولون فتح هذا الباب وإيجاد طرق للقيام بذلك. منذ حوالي ستة أشهر كنت أتحدث مع شخص ما حول برامج الترميز السحابية وكل الأشياء التي يُزعم أنها ستحل محل المبرمجين. حسنًا، لقد احتجت مؤخرًا إلى عدد أكبر من المبرمجين في مجال MSP عما كنت عليه قبل عامين، وكان ذلك مفاجئًا حقًا. إلى كل الأشخاص الذين يقولون: “لا تكن مبرمجًا، يا إلهي، لدينا اليوم أكثر مما كان لدينا قبل عامين”.
ما الذي تغير؟
لقد أصبحنا أكثر تكاملاً مع تطبيقات الأعمال الخاصة بعملائنا. وللقيام بذلك، عليك أن تفهم كيفية عمل قواعد البيانات هذه، وكيف تتصرف واجهة المستخدم وما تفعله واجهة المستخدم. في السابق، إذا كنت MSP تقليديًا يقدم خدمات تكنولوجيا المعلومات فقط، فنادرا ما كان يتعين عليك الإجابة على الأسئلة المتعمقة في مجموعة تطبيقات العملاء. لكن المزيد والمزيد من العملاء يطلبون منا القيام بذلك، وإذا لم تكن على علم بهذه الأنواع من الأشياء، فمن الصعب قليلاً أن تظل على صلة بالموضوع، في رأيي.
لقد ذكرت في وقت سابق نوعية الإيرادات. تحديد إيرادات الجودة.
ويختلف بين مختلف الناس. على سبيل المثال، إذا كنت من مقدمي خدمة MSP للنظام الأساسي وتتطلع إلى الاستحواذ على مؤسسة أخرى، فقد تبحث عن قطاع محدد جدًا. وإذا كان هذا القطاع ينطبق على قطاعك، فهو مصدر إيرادات عالي الجودة. ربما كنت تبحث عن مجموعة سكانية محددة للغاية مثل حجم العميل أو الاحتفاظ بالعملاء. وإذا كانت النقطة المفضلة لديك كمؤسسة هي 250 مستخدمًا وما فوق، فقد لا ترى الإيرادات من الشركات الصغيرة كإيرادات عالية الجودة، في حين أن MSP الذي أكبر عميل له هو شركة مكونة من 50 مستخدمًا قد تجدها إيرادات عالية الجودة.
لا نريد أن يكون عرضه ميلاً وعمقه بوصة واحدة. نريد حقًا أن يكون عمقنا ميلًا وربما عرضنا خمس بوصات. نريد خبرة محددة جدًا في موضوع معين في قطاعات معينة، ونريد التأكد من أننا نستهدف أنواع العملاء التي صممت خدماتنا لخدمتها. لدينا أربعة قطاعات رئيسية وملف تعريف العملاء المستهدف يبلغ حوالي 250 مستخدمًا، ولدينا عملاء على طرفي هذا الطيف. ولكن إذا كنت أستهدف تسويقي لمجموعة سكانية معينة، فأنا أستهدف أيضًا هذا النوع من قاعدة العملاء لعمليات الاستحواذ الخاصة بي. في آخر عمليتي استحواذ قمنا بها، استخدمنا ذلك كمقياس لمساعدتنا في التقييم لأنه كلما زاد عدد العملاء الذين لديهم في منطقة 250 مستخدمًا، زادت قيمتهم بالنسبة لنا. الكثير من الأشخاص الذين أسميهم المشترين المحترفين، أو شركات الأسهم الخاصة التي لديها مثل هذه المنصات الكبيرة أو يحاولون إنشاء منصة، فإنهم يولون اهتمامًا خاصًا حقًا لما تبدو عليه الإيرادات.
هل تعتبر نفسك مشتريًا محترفًا؟
قطعاً. لقد قمنا بتسعة عمليات استحواذ على مدى السنوات الخمس والنصف الماضية، وأود أن أقول أننا أصبحنا أكثر توجيهًا خلال تلك الفترة. ويرتبط جزء من ذلك بحقيقة أن لدينا فريق قيادة راسخًا، لذلك ربما تكون هناك فرص أقل للمشغلين المالكين للدخول ويصبحوا أعضاء في فريق القيادة التنفيذية لدينا. ما يحدث بعد الصفقة يصبح محادثة أكثر أهمية. في عملية الاستحواذ الأخيرة التي قمت بها، أصبح الرئيس التنفيذي لتلك الشركة هو مدير تكنولوجيا المعلومات الخاص بي. كان لدي منصب مفتوح هناك وكنت بحاجة إلى ملئه، وكان هو الشخص المناسب تمامًا لذلك. لقد جعل هذا الاستحواذ أكثر إثارة للاهتمام بالنسبة لنا لأنه ملأ الفجوة بيننا. إذا صادفت شيئًا مشابهًا بعد ثمانية أشهر من الآن، فلن نكون عدوانيين تجاهه لأن الشخص لن يرغب في البقاء بعد الصفقة. في بعض الأحيان يتعين عليك اتخاذ قرارات لا علاقة لها بالتقييم. يتعلق الأمر بالثقافة ومدى تكامل المنظمتين. لكن نعم، سأعتبرنا مشتريًا محترفًا لأن لدينا فريقًا يساعدنا في عملية التقييم. وبينما نقوم بالتحقيق في أي عملية استحواذ معينة، فإننا نبحث عن أشياء محددة للغاية.
هل تدعم شركة الأسهم الخاصة شركة General Informatics المشاركة في عملية الاندماج والاستحواذ؟
قطعاً. وأواصل البحث عن تلك الفرص. انها ليست مثل إطلاق النار من بندقية. انها مثل بندقية. نحن نبحث عن أشياء محددة للغاية. ما الفرق بيننا اليوم وقبل خمس سنوات؟ قبل خمس سنوات، قمنا بتعيين مستشار لمساعدتنا في التسويق للأشخاص الذين قد يكونون مهتمين بالشراء. نحن لا نفعل هذا بعد الآن لأننا لا نحتاج إلى تأثير البندقية. عادةً ما أكون على دراية بمن يريد البيع. إنني أدرك جيدًا مدى الضجيج الذي يحدثه MSP هناك، وهو عمل جيد حقًا. وأنا أتحدث إلى MSPs طوال الوقت. أنا رئيس مجلس إدارة (الشركة الأم لـ CRN) The Channel Company وفي المجلس الاستشاري (للبورصة). كما يمكنك أن تتخيل، أحضر مؤتمرات مرتين سنويًا وأتحدث إلى حوالي 50 أو 60 من أعضاء MSP. إنها حقًا طريقة جيدة بالنسبة لي لمراقبة نبض من ينمو بسرعة هناك، ومن يتطلع إلى البيع، ومن يتطلع إلى الاندماج، وكل هذه الأشياء.
