“أعتقد أن MSPs يجب أن تركز على العروض الأفضل في فئتها. بالنسبة لنا، هذا يعني وجود نظام أساسي موحد حيث تتدفق البيانات بين الأجهزة – EDR، والنسخ الاحتياطي، وحماية البيانات – كلها متكاملة. وهذا يعني التكامل وتدفق البيانات من عرض إلى آخر حتى يتمكن MSPs من قضاء المزيد من الوقت في الأمور المهمة ووقت أقل في المهام الإدارية،” كما يقول جون باجليوكا، الرئيس التنفيذي لشركة N-able.
بالنسبة لمقدمي الخدمات المدارة (MSP) الذين يتنقلون في مشهد الذكاء الاصطناعي المتطور باستمرار، أصبح الطريق إلى النمو لا يتعلق بإضافة الأدوات بقدر ما يتعلق بإعادة تعريف كيفية تقديم القيمة.
هذه هي الرسالة من الرئيس التنفيذي لشركة N-Able، جون باجليوكا: توقف عن بيع التكنولوجيا على شكل قطع وابدأ في بيع مرونة الأعمال كخدمة كاملة تعتمد على النتائج.
وقال باجليوكا: “إذا كان MSP يتحدث عن هجمات سرية، وليس انقطاع الأعمال، فلن يستوعب القارب”. crn في مقابلة. “بالنسبة للشركات الصغيرة والمتوسطة، لا يتعلق الأمر بالمحتوى، بل يتعلق بما إذا كانت الشركة ستستمر أم لا.”
وقال إن الفجوة في التواصل هي المكان الذي تتاح فيه الفرصة لمقدمي الخدمة المتوسطة لإحداث فرق. فبدلاً من الخوض في العملاء من خلال قائمة من الأدوات والخيارات، يجب أن يكون التركيز على تجميع الخدمات في وعد واضح ومتماسك.
وقال: “لا أريد أن يتحدث MSPs عن تصفية DNS، وEDR، وكل هذه الأجزاء”. “أريدهم أن يجمعوها ويقولوا للعميل: “لقد حصلت عليك”.”
وقال إن MSPs التي تجمع عروضها حول المرونة من خلال الجمع بين الأمان والامتثال والنسخ الاحتياطي والمراقبة في الخدمات المتكاملة تحقق النجاح. إن ارتفاع متوسط أسعار البيع، والاحتفاظ بالعملاء بشكل أقوى، والنمو الأفضل على المدى الطويل، كلها تأتي من تبسيط القصة وقبول النتيجة.
في مؤتمر Empower الذي عقده البائعون في برلينجتون بولاية ماساتشوستس في فورت لودرديل بولاية فلوريدا هذا الأسبوع، قدمت n-Able خادمًا جديدًا لبروتوكول السياق النموذجي (MCP) إلى جانب مساعد الذكاء الاصطناعي الموجود داخل المنتج، n-Zo. تعمل الأدوات التي تدعم MCP Server N على توصيل أدوات الذكاء الاصطناعي الخارجية بشكل آمن مثل ChatGPT وCloud مع بيانات إدارة نقاط النهاية الموحدة (UEM) المباشرة من N-Central وN-Site، مما يتيح إجراءات يتم التحكم فيها في الوقت الفعلي وسير عمل أكثر مرونة مدعومًا بالذكاء الاصطناعي. تم دمج N-Zo مباشرة في النظام الأساسي لتوفير التوجيه ومساعدة الفرق على استكشاف الأخطاء وإصلاحها بشكل أسرع وتقليل المخاطر وتبسيط العمليات اليومية.
أعلنت n-Able أيضًا أنها قامت بتوسيع عرض التعافي من الكوارث كخدمة (DRAAS) لمساعدة مقدمي خدمات MSP على توفير انتعاش سريع وموثوق بدون النفقات والأعباء التشغيلية لبناء وصيانة البنية التحتية الخاصة بهم.
وقال باجليوكا: “إننا نتجه نحو عالم تحتاج فيه إلى المراقبة والتعافي المستقلين، لأن البشر لا يستطيعون القيام بذلك”.
crn تحدثت أيضًا مع Pagliuca حول كيف يمكن لمقدمي خدمات MSP الاستفادة بشكل أفضل من وكلاء الذكاء الاصطناعي للعملاء، وكيفية تأمينهم، وتقديم رسالة إلى الشركاء حول عدم اليقين في السوق.
لماذا من المهم جدًا مضاعفة مرونة الأعمال مع مساعدة الشركاء على النمو؟
أعتقد أن هناك الكثير من FUD في الصناعة. هناك الكثير من البائعين FUD هناك وهذا يقترب أو لا يرقى إلى مستوى كبير من MSP FUD. يتحدث الكثير من البائعين من حيث الصوامع، ويتحدثون من حيث السرعة والخلاصات. ربما بالنسبة لـ Fortune 1000، فإن التحدث بسرعة وفي الموجز يعمل كما لو كنت تتحدث إلى CISO (الرئيس التنفيذي لأمن المعلومات) أو مدير تكنولوجيا المعلومات أو نائب رئيس تكنولوجيا المعلومات. ربما يريدون النقر وفهم كل ذلك. ولكن بالنسبة للشركات الصغيرة والمتوسطة، إذا كان MSP يتحدث عن الهجمات الخفية وليس عن انقطاع الأعمال، فسوف يفوتهم القارب.
يجب أن تكون المحادثة مثل: “انظر، أنت بحاجة إلى نهج أمني متعدد الطبقات”. مهما كانت الصناعة التي تعمل فيها، عليك الالتزام بها. سوف أتأكد من سلامتك. أنا أركز على مرونة عملك. كلما تمكنا من فهم MSP كدعم للسعر، كلما كان ذلك أفضل.
فهو يزيد من ASP (متوسط سعر البيع)، مما يجعلها تجربة صعبة. نحن نعلم أنه عندما يستخدم مقدمو الخدمات المدارة أكثر من ثلاثة من حلولنا، فإن أرباحهم قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك (الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والإطفاء) تكون أعلى، وينموون أكثر ويكونون أكثر ولاءً. لذا فهو عمل جيد بالنسبة لنا، جيد لهم، والأهم من ذلك، أنه النتيجة الصحيحة للمؤسسات الصغيرة والمتوسطة.
إذًا ما هو الخطأ الأكبر الذي لا يزال مقدمو الخدمة المتوسطة يرتكبونه عند إيصال القيمة إلى عملائهم؟
أولاً، يتعثر MSPs فيما أسميه حساء الأبجدية: MDR، EDR، XDR. ولكن الأهم من ذلك، من منظور الذهاب إلى السوق، أنهم يقدمون الكثير من القرارات للمؤسسات الصغيرة والمتوسطة. إذا كنت من مستخدمي MSP، فلا يجب أن تتجول بقائمة طعام صينية وتقول: “هل تريد هذا، أو هذا، أو هذا؟” يجب أن تأتي وتقول: “أعرف ما تحتاجه”.
تقديم عرضين. هناك عرض قياسي لمرونة الأعمال، ثم هناك عرض ذو مستوى أعلى، وربما أكثر تركيزًا على الامتثال. لا ينبغي عليهم الاطلاع على بند مكدس البائع بند بند. ولهذا السبب تعتمد الشركات الصغيرة والمتوسطة عليها. العمل كمستشار موثوق به. التصرف كخبير في الأمن السيبراني. تحدث عن نتائج الأعمال، وليس السرعات والموجزات أو صوامع البرامج.
خلال كلمتك الرئيسية، وصفت المرونة بأنها تجربة متكاملة، وليست منتجًا. كيف يبدو هذا في الممارسة العملية؟
أعتقد أن MSPs يجب أن تركز على العروض الأفضل في فئتها. بالنسبة لنا، هذا يعني وجود نظام أساسي موحد حيث تتدفق البيانات بين الأجهزة – EDR، والنسخ الاحتياطي، وحماية البيانات – كلها متكاملة. وهذا يعني التكامل وتدفق البيانات من عرض إلى آخر، بحيث يمكن لمقدمي خدمات MSP قضاء المزيد من الوقت في الأمور المهمة ووقت أقل في المهام الإدارية.
يعد تسجيل الدخول إلى أنظمة متعددة أو إعادة إدخال البيانات مضيعة للوقت. والمثال الأفضل هو عندما يتمكن MSP من البحث في مكان واحد، “مرحبًا، لقد فشلت عملية النسخ الاحتياطي” أو “أحتاج إلى اتخاذ إجراء في EDR”.
يتعلق الأمر بإزالة تأثير الكرسي الدوار. في نهاية المطاف، يحاول MSPs زيادة الكفاءة وتوفير مرونة الأعمال من خلال تجربة موحدة. ومن الواضح أنه لا يجب أن يكون من نفس البائع. لكنهم بحاجة إلى اختيار الحلول التي تؤمن بالنظام البيئي المفتوح. نحن نؤمن بواجهات برمجة التطبيقات (APIs). نحن نؤمن بالانفتاح.
الآن مع خوادم MCP (البروتوكول المرجعي النموذجي) وأدوات الذكاء الاصطناعي، يمكن لمقدمي خدمات MSP في الواقع سحب البيانات مباشرة إلى سير عمل الذكاء الاصطناعي الخاص بهم. وهذه نقطة دليل أخرى على تلك التجربة الموحدة والمفتوحة.
كيف يجب على MSPs إعادة التفكير في سير العمل لعمليات سرعة الآلة ووكلاء الذكاء الاصطناعي؟
أنظر، عليك أن تحارب النار بالنار. هذه هي الإجابة الواضحة. إذا كانت الجهات الفاعلة التهديدية تعمل بسرعة الآلة، فلن تتمكن من الاستجابة بالسرعة البشرية. لذلك تحتاج إلى تعزيزها بحلول مدعمة بالذكاء الاصطناعي. على سبيل المثال، يكتشف نظام XDR (الاكتشاف والاستجابة الممتدان) 90 بالمائة من الأشياء تلقائيًا.
فكر في سير عمل نموذجي: يتم رفع التذكرة، ومنحها إلى تقنية أخرى، ويتخذ شخص ما قرارًا… قد يستغرق الأمر ساعات. وفي الوقت نفسه، المهاجم مؤتمت بالكامل. يحتاج مقدمو خدمات الطيران إلى إيجاد توازن – ما يشعرون بالارتياح تجاه أتمتته – ولكنهم بحاجة أيضًا إلى البدء في استخدام الذكاء الاصطناعي، ومساعدي الطيارين، وحتى الوكلاء المستقلين. وإلا فإنهم يعرضون العملاء.
إذًا، كيف ينبغي لمقدمي الخدمات المتوسطة تحقيق الدخل من الذكاء الاصطناعي؟
بعض الطرق التي يتم بها ذلك هي: المراقبة والإدارة والتأمين والحماية. أولاً، يمكن لـ MSP توفير خدمات الذكاء الاصطناعي المُدارة مثل إعداد بيئات ذكاء اصطناعي آمنة، وLLM على مستوى المؤسسات، مما يضمن عدم تسرب بيانات العملاء، والمساعدة في ظل الذكاء الاصطناعي. هذه طبقة.
ثم هناك طبقة أخرى مثيرة للاهتمام حيث يساعد MSPs الشركات على إنشاء موظفين رقميين. إننا نرى مقدمي خدمات MSP يدخلون العمل ويقولون: “لديك ثلاثة أشخاص يقومون بعشر مهام إدارية.” يمكنني أتمتة سبعة منهم وإلغاء دورين. وهذا يعني توفير 100.000 دولار. ثم يتقاضون 1000 دولار شهريًا لتشغيل الأتمتة بشكل آمن.
الآن أصبحت MSP وكالة توظيف رقمية. إنهم يقومون بإنشاء وكلاء، وإدارتهم، وتأمينهم، والمشاركة في عائد الاستثمار. لذلك ينتقل MSP من احتياجات تكنولوجيا المعلومات إلى الاحتياجات الأمنية، إلى احتياجات العمل الحقيقية. ويبدأون في كسب المال من مدخرات العمالة. هذا تغيير كبير.
ما الذي يفعله المتبنون الأوائل الناجحون بشكل مختلف؟
إنهم يتقدمون على مراحل. الخطوة الأولى هي الكفاءة الداخلية، والخطوة الثانية هي مساعدة العملاء على نشر الذكاء الاصطناعي بأمان، والخطوة الثالثة هي تحقيق الدخل. تحتاج إلى فهم عمليات العملاء وبياناتهم. يعمل الذكاء الاصطناعي بشكل جيد فقط عندما يكون مبنيًا على عمليات موثقة جيدًا وبيانات نظيفة. فكر في الأمر وكأنه مثلث: البيانات، والعملية، والذكاء الاصطناعي. العديد من الشركات الصغيرة والمتوسطة ليس لديها هذا الأساس حتى الآن. سوف نصل إلى هناك، ولكن بالنسبة لمعظم MSPs، فإن الخطوة الأخيرة لا تزال بعيدة بعض الشيء.
لذا ما الذي تفعله N-able لمساعدة الشركاء في تلك الرحلة؟
نحن نقدم لهم أدوات مدعومة بالذكاء الاصطناعي، وإمكانية الوصول إلى البيانات من خلال خوادم MCP وإرشادات حول وكلاء التنسيق. نحن نقدم أيضًا أطر العمل وأفضل الممارسات حول كيفية نشر الوكلاء بأمان والتفكير في الذكاء الاصطناعي الظلي والكشف غير البشري. إنه مزيج من التكنولوجيا والمعرفة التجارية بحيث يمكن تنفيذها بالفعل.
أخبرنا المزيد عن N-Zo؟
N-Zo هو مساعد الذكاء الاصطناعي، وهناك فرق بين المساعد وزميل العمل. زميل العمل مستقل، فهو يقوم بالعمل. يساعدك المساعد على إنجاز الأمور بشكل أسرع.
قد تتساءل: “كم عدد الأجهزة التي بها هذه الثغرة الأمنية؟” أو “ما هي الأجهزة التي لا يشملها الضمان؟” في الوقت الحالي، يتعلق الأمر كله بتوفير وقت الفنيين. وبمرور الوقت، سنضيف المزيد من إمكانات العمل المشترك والمزيد من الوظائف المستقلة.
يتصل خادم MCP مباشرة بأدوات الذكاء الاصطناعي الخارجية مثل ChatGPT أو السحابة لبدء البث المباشر البيانات التشغيلية. لماذا كان الانفتاح ومرونة النموذج أولوية؟
هذه LLMs تتحسن كل يوم. لا نريد أن نحصر العملاء في نموذج واحد. اليوم يمكن أن يكون منصة واحدة، وغدًا أخرى. لذلك نريد أن نمنح العملاء المرونة واستخدام أفضل النماذج المتاحة. هذه هي الأيام الأولى والمسائل الاختيارية.
كيف سيغير الذكاء الاصطناعي نسبة الفني إلى نقطة النهاية؟
يبدأ بالرياضيات. اليوم، يستطيع MSP الجيد إدارة 300 إلى 400 جهاز لكل فني. ومع الذكاء الاصطناعي، يزداد هذا الرقم لأنك لم تعد تدير الأجهزة فحسب، بل تدير أيضًا الأصول الرقمية والوكلاء. وهذه النسبة سوف تتوسع.
وهنا يأتي دور الهوية غير البشرية. إذا كان لدى الوكيل إمكانية الوصول إلى النظام، فهو يحتاج إلى بيانات الاعتماد والتحكم والمراقبة. وإلا فإن المهاجمين سوف يستهدفون الوكيل. ثم هناك نيران صديقة. ماذا لو ارتكب الوكيل خطأ وقام بحذف البيانات؟ لذلك يصبح النسخ الاحتياطي والاسترداد أكثر أهمية. نحن نتجه نحو عالم تحتاج فيه إلى المراقبة والتعافي المستقلين، لأن البشر لا يستطيعون مواكبة ذلك.
هل هذا شيء تستعد له بنشاط؟
نعم، يعتبر الكشف هو أهم أولوياتنا، وكذلك إدارة الثغرات الأمنية. أعتقد أننا سنرى أنها أصبحت أكثر انتشارًا خلال الأشهر الستة إلى الـ 12 المقبلة. البيئة تتغير بسرعة.
فكيف هل يلعب الذكاء الاصطناعي دورًا في استراتيجية الاندماج والاستحواذ لديك؟
نحن نتطلع إلى الأمن السيبراني والذكاء الاصطناعي، وخاصة الحلول المعززة بالذكاء الاصطناعي. ولكن يجب أن يتناسب مع المهمة: جعل MSPs أكثر كفاءة وفعالية وأمانًا. لدينا نهج ثلاثي المحاور: البناء أو المشاركة أو الاستحواذ. لقد قمنا بالأمور الثلاثة وسنواصل القيام بذلك.
انخفض سهم N-Able إلى 4 دولارات منذ بداية العام التقويمي. كيف يجب على الشركاء تفسير ذلك عندما يتعلق الأمر بصحة العمل؟
التركيز على الأساسيات. أسعار الأسهم مدفوعة بالتكهنات حول المستقبل، وليس دائما واقع اليوم. نحن أكبر من أي وقت مضى، وأكثر ربحية، ونولد المزيد من الأموال وننمو بمعدل صحي. لذلك لا تستخدم سعر السهم كمقياس، انظر إلى الأعمال. نحن بصحة جيدة وننمو ومستقبلنا قوي.
وأخيرًا، ما هي رسالتك لطمأنة الشركاء بأن هذا لن يؤثر على التزامك تجاههم على المدى الطويل؟
نحن نلعب اللعبة الطويلة. نحن بصحة جيدة من الناحية المالية، ولسنا مثقلين بالديون ونتمتع بالشفافية كشركة عامة. عندما يختار MSPs البائعين، فإنهم يقومون برهان طويل الأجل. إنهم بحاجة إلى التركيز على التكنولوجيا والشراكات والقوة المالية. نحن نحدد هذه المربعات، ونحن ملتزمون بمساعدتهم على النمو على المدى الطويل.
