يتطلع أحد المطورين الناشئين لتقنية إدارة الأجهزة المحمولة إلى القناة، بما في ذلك الأساطيل والبائعين ومقدمي الخدمات، حيث تعمل على زيادة المبيعات ودعم العملاء على أساس عالمي.
تطلق Fleet Device Management اليوم برنامج الشركاء الافتتاحي كمطور لتقنيات إدارة الأجهزة مفتوحة المصدر التي تنتقل إلى نموذج قناة بنسبة 100 بالمائة وتضع الشركاء في قلب إستراتيجيتها الخاصة بالذهاب إلى السوق.
ووفقا للشركة، مع البرنامج الجديد، الذي يوفر مسارات للموزعين وشركاء الخدمة، فإن كل صفقة مبيعات أسطول ستكون من خلال شريك. وسيوفر البرنامج الجديد تدريب الشركاء وإصدار الشهادات لهم، وتسجيل الصفقات وغيرها من الموارد.
وقال مايك ماكنيل، الرئيس التنفيذي لشركة Fleet والمؤسس المشارك (في الصورة) في مقابلة حصرية: “الشركاء أولاً. كل صفقة سيكون لها شريك”. crn.
(ذات صلة: Stellar Startups 2025)
قامت شركة Fleet Device Management، التي تأسست عام 2020 ومقرها الرئيسي في سان فرانسيسكو، بتطوير منصة إدارة الأجهزة المحمولة (MDM) التي تحمل الاسم نفسه والتي تمكن المؤسسات من تأمين وإدارة وتحسين أصول تكنولوجيا المعلومات المحمولة وسطح المكتب التي تعمل بنظام التشغيل MacOS وiOS وWindows وLinux وAndroid وChromeOS. على سبيل المثال، تعمل أنظمة الأسطول على تمكين تكوين الجهاز ونشره تلقائيًا، وتوفر إمكانات الأمان والامتثال المركزية.
تطورت تقنية الأسطول، التي تتبع نهج “البنية التحتية كرمز” لإدارة الأجهزة، من مشروع برمجي مفتوح المصدر في فيسبوك يسمى Osquery. يتوفر إصدار مجاني مفتوح المصدر من برنامج Fleet بموجب ترخيص MIT.
بدأت شركة nDuo، وهي شركة تقدم خدمات الأمن والامتثال والدعم من شركة Apple ومقرها لندن، العمل مؤخرًا مع Fleet وتقدم منصة الشركة لعملائها. في مقابلة مع مايكل ويرسيوتش، الرئيس التنفيذي لشركة nDuo crnقال إنه بينما تعمل شركته مع تقنية إدارة الأجهزة المحمولة الخاصة ببائعين آخرين، هناك مزايا لإضافة أساطيل إلى محفظة nDuo لأنها تتمتع بقدرات لا تمتلكها منصات MDM الأقدم.
وقال: “إن وجود نظام أساسي واحد يعني أنه لا يهم حقًا ما إذا كان لديك جهاز يعمل بنظام Windows أو جهاز Mac أو جهاز Linux – فلديك حل واحد يعالج جميع التحديات المحددة المتعلقة بإدارة الأجهزة”.
وقال ويرسيوتش: “إن وجود منصة مفتوحة المصدر يعد فوزًا كبيرًا آخر”، خاصة داخل المؤسسات الكبيرة التي لديها مطورين داخليين يرغبون في فهم خارطة الطريق التكنولوجية لتكنولوجيا المعلومات التي يعملون معها.
وفقًا لما قاله الرئيس التنفيذي ماكنيل، فإن الاتجاهات والتطورات الصناعية الأخيرة تؤدي إلى زيادة الطلب على الأنظمة الأساسية لإدارة الأجهزة بشكل عام والأساطيل بشكل خاص. على سبيل المثال، يؤدي الاستخدام المتزايد للذكاء الاصطناعي ووكلاء الذكاء الاصطناعي في الأتمتة إلى إجبار الأشخاص على إعادة التفكير في كيفية إدارة أجهزة المستخدم. تتبنى المزيد من الشركات أجهزة الكمبيوتر المحمولة من Apple للاستخدام المؤسسي، مثل جهاز MacBook Neo الذي تم إطلاقه مؤخرًا، مما يعني أن المزيد من الشركات تدير مخزونًا مختلطًا من الأجهزة.
وقال توني فالتور، مدير الحلول الأول في شركة أماريس للاستشارات، وهي شركة استشارات عالمية في مجال تكنولوجيا المعلومات ومقرها في جنيف بسويسرا: “إن سوق الأساطيل يكتسب زخماً”. فولتور، في مقابلة مع سي إن, تم تسليط الضوء على سجل Fleet الحافل بالابتكار وتمت الإشارة إلى قدرة منصة Fleet على دعم العديد من أنواع المعدات المختلفة. وقال: “حقيقة أن الأساطيل يمكنها تشغيل أنظمة Android وWindows وLinux (و) Apple هي نوع الحل الذي أتحدث إليه مع (العملاء) الذي يبحثون عنه”.
وقال ماكنيل إن المزيد من عملاء Fleet، الذين يميلون إلى أن يكونوا شركات كبيرة تمتلك مئات أو آلاف الأجهزة، يطلبون من Fleet وشركائها بذل المزيد من الجهد حول منصة Fleet وخارجها. على الرغم من أن شركة Fleet توفر بعض خدمات العملاء، إلا أنه من الصعب توسيع هذه الخدمات مع نمو الشركة.
وقال الرئيس التنفيذي: “نود تمكين هؤلاء (الشركاء) الذين يمكنهم القيام بذلك على نطاق واسع”. يمكن للشركاء “مساعدتنا في تقديم قيمة لهؤلاء العملاء… وتحويل ذلك إلى عمل تجاري رائع.”
يقوم ضباط الأسطول الجدد بإجراء تغييرات في القيادة
ويأتي تحول الأسطول إلى القناة بعد عدة تعيينات حديثة في المناصب التنفيذية للشركة، بما في ذلك تشيس ماكلولين في منصب نائب الرئيس للمبيعات العالمية وأشيش كوثيالا في منصب الرئيس التنفيذي للتسويق.
يتمتع ماكلولين، الذي انضم إلى Fleet في يناير، بخبرة تمتد لعقدين من الزمن في أدوار المبيعات والإيرادات في قطاعات تكنولوجيا المعلومات والأمن، بما في ذلك مناصب في Lucidum وSignal Sciences وMobileIron وImperva. وقد تولى مؤخرًا منصب كبير مسؤولي الإيرادات في شركة Nucleus Security لمدة أربع سنوات تقريبًا.
تم تعيين Kuthiyala من قبل Fleet في نوفمبر 2025، وهو يتمتع بسجل من الخبرة العميقة في مجال القنوات من مناصب في Apache وGitLab وTraceable AI وBlinkOps. في Apache، أطلق استراتيجية DevOps للذهاب إلى السوق الخاصة بالشركة، حيث عمل مع النظام البيئي الشريك لـ Apache، بينما في GitLab أطلق برنامج قنوات الشركة خلال فترة من النمو السريع.
حصل زخم قناة Fleet على دفعة إضافية من إعلان اليوم عن تعيين سوريش بهاتو، المؤسس المشارك لشركة MobileIron، في مجلس إدارة Fleet، مما جلب خبرته الواسعة في MDM المستندة إلى القنوات إلى الشركة.
في مقابلة مع بهاتو crnقال إنه معجب بتكنولوجيا Fleet، بما في ذلك قدرة النظام الأساسي على دعم الأنظمة المحلية والسحابية وإدراجها لأداة مراقبة نظام التشغيل Osquary. وقال: “كل شيء يبدأ بالمنتج”.
وقال بهاتو إن الأسطول في وضع جيد لتلبية متطلبات اليوم المتعلقة بالأتمتة الفائقة لتكنولوجيا المعلومات والعمليات التجارية، بما في ذلك إدارة الأجهزة. وقال: “كل شيء يحتاج إلى أن يكون آليًا بالكامل قدر الإمكان، وFleet في وضع مثالي لذلك. أعتقد أن Fleet مصمم للعالم الحديث”.
ونظرًا لخبرته في MobileIron، شجع Bhatchu الأساطيل على اعتماد القناة. “أحد الأشياء التي كنت أدافع عنها لفريق (الأسطول) منذ البداية هو “اذهب إلى القناة”. لا تنتظر طويلاً لأن القناة هي السبيل لتنمية الشركة.
وبدأت فليت العمل مع عدد محدود من الشركاء قبل عامين، وقال ماكنيل إن نحو 10 بالمئة من أعمال الشركة تتم حاليا من خلال شركاء.
لدى شركاء الأساطيل نماذج أعمال مختلفة، حيث يقوم البعض ببيع الأجهزة المحمولة وتقديم الأساطيل كخدمة متميزة. يقوم آخرون بتطوير التطبيقات التي تعمل مع منصات الأسطول. على سبيل المثال، تقدم شركة Primo لتأجير الأجهزة أساطيل كجزء من مجموعة برامجها وخدماتها الأوسع.
إن فريق المبيعات الخاص بشركة Fleet، والذي قال ماكنيل إنه كان يركز دائمًا على تزويد العملاء بالخبرة الفنية والتمكينية المتعمقة لما قبل وما بعد البيع، يركز الآن على توفير تلك الخبرة أثناء عملهم مع القناة. قال الرئيس التنفيذي: “هؤلاء هم نفس الأشخاص الذين يخرجون مع الشركاء”.
وفي الوقت نفسه، يقوم رئيس المبيعات ماكلولين بتعيين مديري حسابات القنوات – بما في ذلك التعيين الأخير في أوروبا.
في محادثة مع CMO Kuthiala… crnتعمل شركة سعيد فليت بالفعل كشركة قناة فقط وجميع صفقات المبيعات قيد التنفيذ تتضمن شريكًا. وأضاف: “لقد تم توجيهنا بنسبة 100% بالفعل”.
في nDuo، يتوقع Wiercioch أن يصبح الأسطول جزءًا أكبر من أعمالهم لأن الشركة يمكنها الابتكار بشكل أسرع من المنافسين الذين يتعين عليهم تخصيص الموارد للحفاظ على “الكثير من التكنولوجيا القديمة”.
وقال Wiercioch إن برنامج الشركاء الجديد لـ Fleet سيعمل على توحيد عمليات الدعم وأشاد بمطوري Fleet “الذين يستجيبون بسرعة عند الحاجة”. “وسوف يفتح بالتأكيد الكثير من الأبواب لتبادل المعرفة، (لأنك) تريد أن يكون أكبر عدد ممكن من الأشخاص في فريقك على دراية بالحل.”
تفاصيل برنامج القناة
يقول فليت إن برنامج القناة الجديد يركز على “البساطة والوضوح وربحية الشركاء”.
مسار الموزع للبرنامج مخصص للشركاء المعتمدين لبيع الأساطيل والمزودين بالموارد والتدريب اللازمين لإعداد منصة الأسطول والمشاركة في بيعها بشكل فعال. الشركاء مؤهلون لتسجيل الصفقات العامة والدعم المخصص وتطوير السوق وصناديق التسويق المشترك وما تسميه الشركة “الهوامش الأولية القوية”.
مسار شريك الخدمة، وفقًا للبائع، مخصص للشركاء الذين يتجاوزون إعادة البيع لتوفير قيمة مستمرة. إنهم قادرون تمامًا على بيع الأساطيل ويتم تدريبهم على تقديم خدمات التنفيذ والنشر والإدارة. وقالت الشركة إن مسار الخدمة مصمم للشركاء الذين يتطلعون إلى بناء تدفقات إيرادات متكررة حول نشر الأسطول.
يوفر Fleet أيضًا التدريب للشركاء للحصول على شهادة “البنية التحتية كرمز” و”الذكاء الاصطناعي في تكنولوجيا المعلومات”.
تعمل شركة Amaris Consulting على تطوير علاقات مزودي الخدمة مع الأساطيل. وقال فولتور: “إن هدفنا هو أن نكون شركاء استراتيجيين حقًا، وأن نعمل جنبًا إلى جنب مع بعضنا البعض”.
وتركز أماريس على أربعة قطاعات (علوم الحياة وأنظمة المعلومات والرقمية والاتصالات والهندسة) وقال والتر إنه بينما ستعيد شركته بيع منصة الأسطول، فإن تركيز شركته ينصب على تقديم مجموعة من خدمات العملاء بما في ذلك التنفيذ والدعم على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع.
وقال والتر: “هذا هو المكان الذي نختلف فيه عن الموزع النموذجي الخاص بك… نحن لا ننظر إلى الشراكات على مستوى المعاملات. الأمر يتعلق حقًا بكيفية مساعدة (الأساطيل) على النجاح. وكيف يمكنهم مساعدتنا على النجاح”. “الهدف هو دعم العملاء حقًا ومساعدتهم على فهم القيمة الحقيقية التي يجلبها الأسطول.”
ويرى فليت أن شركة Jamf، التي تعمل على تطوير منصة لإدارة وتأمين أجهزة Apple، هي المنافس الرائد. يقدم Fleet حوافز تشمل هوامش إضافية وحماية معززة للصفقات للشركاء الذين يدعمون العملاء الذين يتحولون من JMF إلى Fleet. (يعد Intune من Microsoft لإدارة أجهزة نقاط النهاية منافسًا أيضًا، كما هو الحال مع أنظمة إدارة نقاط النهاية من البائعين الآخرين.)
يقوم Fleet حاليًا بتوظيف شركاء جدد بهدف أولي يتمثل في العمل مع عشرات أو أكثر، على الرغم من أن McNeil قال إن العديد منهم “سوف يرتقيون إلى القمة” من خلال الاستثمار في علاقات Fleet ويصبحون شركاء استراتيجيين. في نهاية المطاف، مع نمو النظام البيئي الشريك للشركة عالميًا، سوف تنمو صفوف الشركاء.
على الرغم من أن جهود قناة Fleet عالمية، إلا أن الشركة تركز بشكل خاص على أمريكا الشمالية وأوروبا، على الرغم من أن الشركة تشهد أيضًا اهتمام العملاء في آسيا، بما في ذلك سنغافورة وأستراليا. وقال كوثيالا: “هذا هو المكان الذي يساعدنا فيه الشركاء على توسيع نطاق وصولنا”.
وشدد الرئيس التنفيذي ماكنيل على أن نجاح الشركاء لن يقاس بحجم المبيعات، بل بمدى نجاح الشركاء في العمل مع العملاء المشتركين ودعمهم. وقال “أعتقد أن هذه هي الطريقة التي سنقيس بها النجاح في نهاية اليوم”.
