بعد عملية مراجعة “شاملة”، أنهت شركة Dell Arrows علاقتها مع شركة ECS، تاركة بعض شركاء Dell يبحثون عن مصدر توزيع جديد وخلق فرصة بقيمة 1.4 مليار دولار أو أكثر للموزعين الآخرين.
بعد عام واحد فقط من تكريم شركة Dell Technologies كأفضل موزع في أمريكا الشمالية لهذا العام، تلقت شركة Arrow Enterprise Computing Solutions (ECS) إشعارًا يفيد بأن Dell ستنهي شراكتها مع الموزع، حسبما صرحت المصادر والشركاء لـ CRN.
انتهت العلاقة التي دامت 10 سنوات عندما أجرت شركة Dell مراجعة رسمية لأعمال التوزيع الخاصة بها في أمريكا الشمالية والتي تضمنت طلبًا تفصيليًا لتقديم العروض (RFP) من موزعيها في أمريكا الشمالية.
أحد الأسباب الرئيسية للتخلص من Arrow كموزع هو حقيقة أن Arrow لا يحمل خط Dell بالكامل، وخاصة أجهزة عملاء Dell، ويركز فقط على المؤسسات/السوق المتوسطة بدلاً من فرصة السوق الكاملة التي تشمل الشركات الصغيرة والمتوسطة، حسبما قالت مصادر لـ CRN.
وقالت المصادر إن العامل الآخر هو موقع التخزين المحدود لشركة Arrow ECS وقدرات المستودعات لمنتجات Dell.
وقالت المصادر إن رحيل الرئيس والمدير التنفيذي لشركة Arrow ECS، Sean Kerins، في سبتمبر الماضي، والذي كانت له علاقة طويلة الأمد مع فريق مبيعات Dell، قد يكون أيضًا سببًا.
قبل انضمامه إلى Arrow، عمل كيرينز لمدة 10 سنوات في شركة توفير وحدات التخزين EMC، التي استحوذت عليها شركة Dell في عام 2016 مقابل 67 مليار دولار.
وقال مصدر في شركة Arrow، الذي لم يرغب في الكشف عن هويته، إن الموزع يستثمر في “الفجوات” في قدراته المتعلقة بتوزيع الأجهزة.
وقال المصدر: “إن مسألة تسليم الأجهزة هذه هي رهانات على الطاولة، ونحن بحاجة إلى تحسينها”. “أعلم أن هناك الكثير من المناقشات التشغيلية الجارية والمشاريع الداخلية الكبيرة التي ستساعدنا على التحديث.”
تم تكليف شركة Arrow ECS بإدارة أعمال شركة Dell بالكامل منذ أوائل عام 2017. وقبل ذلك، كانت الشركة الموزع الرئيسي لأعمال التخزين الخاصة بشركة EMC.
تنمو أعمال شركة Dell Channel بسرعة
من المتوقع أن يؤدي نموذج الذهاب إلى السوق الجديد من Dell في أمريكا الشمالية إلى تحقيق أعمال تجارية بقيمة 1.4 مليار دولار إلى 2 مليار دولار لموزعين آخرين في أمريكا الشمالية، حسبما صرحت مصادر توزيع رفيعة المستوى لـ CRN.
وقالت المصادر إن كبار شركاء Arrow من الشركات المنتجة، لديهم مهلة حتى 31 يناير لاختيار موزع جديد أو الشراء مباشرة من Dell، في حين أن الشركاء المتبقين الذين يزيد عددهم عن 100 شريك لديهم حتى 1 أغسطس.
وقال مصدر توزيع: “نحن نقدم مقترحات ونحاول جذب هؤلاء الشركاء بناءً على مناقشاتنا معهم حول مستويات الخدمة وكفاءتنا الفنية وخطوط الائتمان والدعم”. “هذه فرصة بقيمة 1.4 مليار دولار.”
صرح ستيفن أيوب، الرئيس والمؤسس المشارك لشركة Ahead، رقم 24 في CRN 2026 Solution Provider 500، لـ CRN أن الشركة تلقت إشعارات عبر الهاتف من كل من Dell وArrow حول التغيير في علاقتهما.
وقال أيوب إن Arrow جزء مهم من أعمال Dell الخاصة بشركته، ولكن خسارة Arrow كموزع لشركة Dell لا ينبغي أن تكون بمثابة تعطيل كبير لشركة Ahead.
وقال: “بينما نواصل التركيز على تقديم الحلول لعملائنا، قمنا ببناء توزيع جيد – وأجرؤ على القول – وقدرات توزيع وشبكات مباشرة قوية”. “سيكون ذلك تغييرًا بالنسبة لنا، ولكن في نهاية المطاف، قمنا ببناء نموذج عمل يسمح لنا بالاستفادة من نموذج التوزيع المباشر أو أي نموذج توزيع. لقد حاولنا التأكد من عدم تعرضنا لخسارة مصداقية واحدة لدى أي من البائعين لدينا، بما في ذلك Dell مع Arrow.”
وقال إن Arrow كان شريكًا استثنائيًا في Ahead لأكثر من عقد من الزمن وساعد الشركة على تنمية أعمالها.
وقال: “لقد قدموا حلولاً تمويلية وحلولاً تشغيلية وحلولاً تكنولوجية لسنوات”. “سنواصل الشراكة مع Arrow في خطوط الإنتاج الأخرى.”
وقال أيوب إنه لا يعرف حتى الآن ما إذا كانت Ahead ستتعاقد مع موزع آخر لأعمال Dell الخاصة بها أو ستقوم بجميع أعمالها مباشرة مع Dell.
“بالتأكيد لكل منهما مزاياه وعيوبه، ولكن لحسن الحظ لدينا القدرة على القيام بالأمرين معًا، لذلك لا يجب أن يكون أحدهما أو الآخر.”
وقال أيوب إن العمل مع أحد الموزعين يوفر مجموعة متنوعة من المزايا، بما في ذلك تبسيط العمليات وحلول التمويل والوصول إلى خطوط الائتمان والقدرة على الاستفادة من القدرات التقنية للموزع.
وقال بوب فينيرو، الرئيس التنفيذي لشركة Future Tech Enterprise، وهي شريك لشركة Dell في مجال التيتانيوم ومقرها فورت لودرديل بولاية فلوريدا، إن إنهاء Arrow لن يكون له أي تأثير على شركته لأنها تشتري مباشرة من Dell.
وقال: “تمتلك شركة Dell عمليات جيدة جدًا وسلسلة توريد ونماذج تسليم لمزود حلول كبير مثلنا”. “تتميز شركة Dell بالذكاء في التركيز على الموزعين الذين لديهم مجموعة كاملة من البطاقات. إنها لعبة ذكية من شركة Dell. إن شركة Arrow هي أكثر من مجرد موزع صغير، خاصة عندما يتعلق الأمر بتخزين هذا المخزون والاحتفاظ به. وهذا يوفر لشركة Dell بعض المال ويمنحها قدرات أفضل.”
“عملية كاملة”
صرح أنتوني تنوري، المدير الأول لتوزيع مبيعات القنوات في Dell، لـ CRN في Dell Technologies World في مايو أن الشركة كانت على وشك اتخاذ قرار بشأن عملية RFP مع موزعيها الأربعة في أمريكا الشمالية: Arrow وD&H Distributing وTD Synnex وIngram Micro. وقال: “جزء من طلب تقديم العروض هو الاستثمار الذي تقوم به فينا”.
وقال التنوري إن طلب تقديم العروض ركز على تسعة معايير في “العديد من المجالات المختلفة” وتضمن عقد اجتماعات مع كل موزع. وأضاف: “لقد مررنا بالعملية برمتها”.
وقال “نريد التأكد من أن شركائنا وموزعينا يركزون على المكان الذي نحتاجهم فيه”.
لم يجيب Arrow ولا Dale بشكل مباشر على الأسئلة حول ما إذا كانت علاقتهما قد انتهت.
قالت شركة Dell في بيان أرسلته عبر البريد الإلكتروني إلى CRN إنها تقوم بانتظام بتقييم إستراتيجيتها الخاصة بالذهاب إلى السوق والنظام البيئي الشريك للتأكد من أنها “في وضع أفضل لخدمة عملائنا ودفع النمو” عبر أمريكا الشمالية.
قال جون هوريجان، نائب رئيس الشؤون العامة والتسويق المؤسسي، في رسالة بالبريد الإلكتروني إلى CRN أن استراتيجية الموزع مبنية على “محفظة واسعة ومرنة وتركيز واضح على مساعدة شركاء القنوات على تحقيق النمو” في الذكاء الاصطناعي والسحابة والبنية التحتية الهجينة. وقال هوريجان: “ونتيجة لذلك، تتطور محفظتنا باستمرار لتلبية الاحتياجات المتغيرة لعملائنا”.
بلغت أعمال Arrow’s ECS Americas للسنة المالية 2025 المنتهية في 31 ديسمبر 4.23 مليار دولار، بزيادة 4 في المائة من 4.07 مليار دولار في السنة المالية 2024.
ساهم ستيفن بيرك في هذه القصة.
:quality(85):upscale()/2026/06/10/068/n/49351757/5a854c1c6a2a03aa10d310.93037263_.png "أفضل عروض الجنس في Amazon Prime Day")
