“يخلق الذكاء الاصطناعي فرصًا للمؤسسات الصغيرة للتنافس بطرق لم تكن متاحة لها من قبل. تاريخياً، كانت الشركات الكبرى تتمتع بالميزة لأنها كانت تمتلك المزيد من الموارد. ويقول لوك جونسون، الرئيس التنفيذي لشركة كاتاليست، إن الذكاء الاصطناعي يساعد على تحقيق تكافؤ الفرص.
تعمل شركة MSP ومقرها نيويورك على مضاعفة جهودها في مجال الأمن السيبراني والأتمتة وتقديم الخدمات المدعومة بالذكاء الاصطناعي مع تحديث شراكتها مع E4N، واستكشاف عمليات الاستحواذ المحفزة، ووضع الأساس للجيل القادم من MSSPs.
بالإضافة إلى ذلك، قال لوك جونسون، الرئيس التنفيذي لشركة Catalyst، إن العملاء يكافحون من أجل فصل ضجيج الذكاء الاصطناعي عن الواقع حيث يظل الأمن هو التحدي الأكبر الذي يواجه مؤسسات السوق المتوسطة، بينما يستمر الذكاء الاصطناعي في السيطرة على محادثات مجالس الإدارة.
وقال إن العملاء حريصون على اعتماد هذه التكنولوجيا، لكن الكثير منهم ما زالوا لا يملكون فهمًا واضحًا لمكان ملاءمتها لأعمالهم، وكيفية التحكم فيها وكيفية حماية البيانات الحساسة.
وقال جونسون لـ CRN: “هناك ارتباك هائل هناك”. “ما هو الحقيقي؟ ما هو غير الحقيقي؟ أين نطبق الذكاء الاصطناعي في أعمالنا؟ كيف نفعل ذلك بأمان؟ ما هي المعلومات التي يجوز وضعها في ماجستير إدارة الأعمال، وما هي المعلومات غير الصحيحة، وما هي النماذج التي يجب أن نستخدمها، وكيف نعرف ما إذا كانت هناك مخاوف سيبرانية بشأن ما يحدث مع البيانات؟ هذه هي الأسئلة التي نسمعها كل يوم.”
ومع ذلك، فهو لا يزال يعتقد أن العديد من MSPs يقللون من إمكانات الذكاء الاصطناعي، “أنا أراه بمثابة معادل هائل. فهو يسمح للمؤسسات بالقيام بالمزيد أكثر من أي وقت مضى بموارد أقل.”
يعمل هذا التفكير على تشكيل إستراتيجية MSP ومقرها شارلوت بولاية نورث كارولاينا، بدءًا من مبادرات الأتمتة الداخلية وحتى عروض الخدمات المستقبلية والاستثمارات الأمنية. وقال جونسون إن الفريق يقوم بتجربة الكفاءات التشغيلية المدعومة بالذكاء الاصطناعي، وتقييم النماذج الاستشارية ووضع خطط لمنصة أمنية تعتمد على الذكاء الاصطناعي وسير العمل الوكيل.
وقال: “نحن مؤمنون بشدة بمفهوم الإنسان في الحلقة”. “لا يتعلق الأمر باستبدال جميع موظفينا بوكلاء. بل يتعلق بجعل موظفينا أكثر كفاءة بشكل كبير ومساعدتهم على التركيز على العمل ذي القيمة الأعلى.”
تحدث جونسون أيضًا مع CRN حول استراتيجية الاستحواذ لدى Catalyst، والطلب على الأمن السيبراني، وفرص تحقيق الدخل من الذكاء الاصطناعي، وتوحيد الصناعة، وأين تضع الشركة أكبر رهاناتها للفترة المتبقية من عام 2026.
أكملت Catalyst مؤخرًا شراكتها مع e4n. ماذا تعني هذه العلاقة بالنسبة لاستراتيجية الاندماج والاستحواذ الخاصة بك في المستقبل؟
اسمحوا لي أن أبدأ بالشراكات لأن هذا هو الأساس حقًا. E4n هو مكتب متعدد الأسر، لكنهم اتبعوا نهجًا يقوده المشغل بشكل كبير. ما يثير اهتمامنا هو القدرة على الاستفادة من خبراتهم في كيفية زيادة MSP وتوسيع نطاق العمليات والاستفادة من الاستراتيجيات المدعمة بالذكاء الاصطناعي.
عندما يتعلق الأمر بعمليات الاستحواذ، فإننا نركز على المؤسسات المكملة لـ Catalyst والمتوافقة ثقافيًا. نحن نصف أنفسنا كشريك للعمليات الرقمية لأننا نتحمل المسؤولية عن البنية التحتية الحيوية التي تعتمد عليها شركات السوق المتوسطة. وهذا يعني أننا نبحث عن الشركات التي تشترك في نفس عقلية العميل أولاً. قد يكون لديهم خبرة لدينا بالفعل، مثل الأمن السيبراني أو الشبكات أو خدمات Microsoft، أو قد يجلبون إمكانات نرغب في تعميقها، مثل خبرة AWS.
الشيء الأكثر أهمية هو أنهم يخدمون نفس النوع من العملاء. ينصب تركيزنا على السوق المتوسطة. نحن لا نبحث عن شركات مبنية حول مؤسسات تضم 100 ألف موظف. نحن نركز على خدمة المؤسسات التي تضم بضع مئات من الموظفين والشركات ذات الاحتياجات المماثلة. الجغرافيا جيدة، لكنها أقل أهمية من ذي قبل. منذ فيروس كورونا، أصبح العملاء أكثر راحة في العمل مع مقدمي الخدمة بغض النظر عن مكان تواجدهم.
إذًا ما هي أكبر التحديات التي يواجهها عملاؤك هذا العام؟
يبقى الأمن على رأس القائمة، وبصراحة، أعتقد أنه أصبح مشكلة أكبر مع زيادة تعقيد البيئات. هناك العديد من الحلول المحتملة المتاحة اليوم والتي تكافح المنظمات لتحديد المسار الصحيح للمضي قدمًا. معظم شركات السوق المتوسطة ليس لديها فرق داخلية كبيرة بما فيه الكفاية، أو خبراء بما فيه الكفاية، للتعامل مع كل شيء بنفسها. ولهذا السبب نشهد بشكل متزايد نماذج مُدارة بشكل مشترك حيث تتعاون فرق تكنولوجيا المعلومات الداخلية مع MSPs.
ثم هناك الذكاء الاصطناعي. والحقيقة هي أن معظم المؤسسات لا تزال تحاول معرفة المكان الذي يتناسب فيه الذكاء الاصطناعي مع أعمالها. إنهم يعلمون أنهم بحاجة إلى القيام بشيء ما، لكنهم ليسوا متأكدين دائمًا من ماهية هذا الشيء. إنهم يطرحون أسئلة حول الحوكمة والأمن والاستخدام المقبول وحماية البيانات وتطبيقات الأعمال العملية. الطلب موجود… وخارطة الطريق غالبا ما تكون غير موجودة.
إذًا كيف تبدأ محادثات الذكاء الاصطناعي تلك؟
نبدأ بسؤال بسيط للغاية: “ما هو الهدف؟” من المثير للدهشة عدد المرات التي لا يملك فيها الناس أي إجابات. إنهم يعلمون أن الذكاء الاصطناعي مهم لأنهم يقرؤون عنه في كل مكان، لكنهم لم يحددوا نتيجة عمل محددة يحاولون تحقيقها.
لذلك نحن نساعدهم على التراجع وتقييم المجالات التي لا يتمتعون فيها بالكفاءة. ربما هناك عمليات يدوية يمكن أتمتتها. قد تكون هناك مسارات عمل تؤدي إلى حدوث احتكاك. في بعض الأحيان، لا تتعلق المحادثة الأولى بالإنتاجية. يتعلق الأمر بالحكم. تحتاج معظم المؤسسات ببساطة إلى سياسة الاستخدام المقبول للذكاء الاصطناعي. إنهم يريدون إرشادات حول ما يمكن للموظفين مشاركته مع أنظمة الذكاء الاصطناعي، وكيف ينبغي حماية معلومات العملاء وكيفية استخدام هذه التقنيات بشكل مسؤول. غالبًا ما يكون هذا هو المكان المناسب للبدء.
كيف يغير الذكاء الاصطناعي والأمن السيبراني توقعات العملاء؟
كل شيء يتطور في الوقت الحقيقي. لقد عملت في الخدمات المهنية لفترة طويلة ولم أر قط تغييرًا يحدث بهذه السرعة. إذا كنت تعمل في مجال الخدمات ولا تعتقد أن الذكاء الاصطناعي سيؤثر بشكل أساسي على عملك، فأنت تتجاهل الواقع. لكنني أعتقد أن الناس يركزون كثيرًا على جانب الخطر في المعادلة.
يعمل الذكاء الاصطناعي على خلق فرص للمؤسسات الصغيرة للتنافس بطرق لم تكن متاحة لها من قبل. تاريخياً، كانت الشركات الكبرى تتمتع بالميزة لأنها كانت تمتلك المزيد من الموارد. يساعد الذكاء الاصطناعي على تحقيق تكافؤ الفرص. داخليًا، نحن نركز على الكفاءة أولاً. نحن نبحث عن المهام التي لا يحب موظفونا القيام بها حقًا ونتساءل كيف يمكن للأتمتة أن تخفف من هذه الأعباء.
تتبع الوقت هو مثال عظيم. يكره الجميع تقريبًا في مؤسسة الخدمات القابلة للفوترة تتبع الوقت. إذا تمكن الذكاء الاصطناعي من أتمتة هذه العملية بدقة، فإنك لا تعمل على تحسين جودة البيانات فحسب، بل ستمنح الموظفين أيضًا وقتهم. وبالمثل، فإننا نتفاعل أيضًا مع العملاء من خلال الذكاء الاصطناعي. أين يمكننا إزالة الاحتكاك؟ أين يمكننا تحسين الكفاءة؟ هذا هو المكان الذي تكمن فيه القيمة.
كرئيس تنفيذي، ما الذي يبقيك مستيقظًا في الليل؟
عملائنا، أولا وقبل كل شيء. لقد أمضيت سنوات في بناء علاقات مع عملاء رائعين، وأفكر باستمرار في كيفية الاستمرار في كسب هذه الثقة. شيء واحد أسمعه مرارًا وتكرارًا من المنظمات التي تقوم بتقييم MSPs الجدد هو أن مقدمي الخدمة الحاليين أصبحوا راضين عن أنفسهم. أصبحوا مرتاحين. توقفوا عن الابتكار والخروج بأفكار جديدة.
هذا شيء لا أريد أن يحدث أبدًا في Catalyst. أقضي أيضًا الكثير من الوقت في التفكير في الأمن السيبراني لأن مشهد التهديدات يتطور باستمرار. وأفكر في موظفينا لأن الموهبة هي كل شيء في هذه الصناعة.
هل تجني شركة Catalyst الأموال من خلال الذكاء الاصطناعي اليوم؟
بشكل غير مباشر، نعم. ببساطة، ليس حقا. لقد استثمرنا بجدية في الذكاء الاصطناعي لمدة عام ونصف تقريبًا. كل ما نقوم به اليوم هو التجريب والتحسين التشغيلي. في نهاية المطاف، سيكون لدينا عروض مخصصة للذكاء الاصطناعي سيدفع العملاء مقابلها… ليس لدي أدنى شك في ذلك. ومن المثير للاهتمام أنني أعتقد أن العديد من خدمات الذكاء الاصطناعي ستكون في النهاية قائمة على النتائج وليس على الوقت. لا يدفع العملاء بالضرورة بالساعات. سوف يدفعون ثمن النتائج.
إذا أخبرتني أن الذكاء الاصطناعي يمكن أن يجعل عملي أكثر كفاءة بشكل ملحوظ، فأثبت ذلك وشارك في هذه القيمة. إنه نموذج مختلف تمامًا عن الخدمات المهنية التقليدية، وأعتقد أن الكثير من MSPs ما زالوا يكتشفون ما يعنيه ذلك.
إذًا كيف تبدو خريطة طريق الذكاء الاصطناعي الخاصة بك؟
واحدة من الفرص الأكثر إلحاحا هي ضمن عمليات الخدمة. عندما تنظر إلى دعم المستوى الأول، وفرز الإنذارات، والعمل التشغيلي الروتيني، هناك فرصة هائلة للأتمتة والذكاء الاصطناعي الوكيل. لكننا ملتزمون جدًا بنموذج الإنسان في الحلقة. الأمر لا يتعلق بتغيير الأشخاص. يتعلق الأمر بمساعدة الأشخاص على معالجة المزيد من المعلومات، واتخاذ قرارات أفضل، وتركيز وقتهم حيث يضيفون أكبر قيمة.
نحن نتطلع أيضًا إلى ما هو أبعد من تكنولوجيا المعلومات. إذا كان العميل يريد المساعدة في نشر مندوبي تطوير مبيعات مدعومين بالذكاء الاصطناعي أو دمج الذكاء الاصطناعي في العمليات التجارية، فهذا بالتأكيد شيء يمكننا المساعدة فيه. وتمتد الفرص إلى ما هو أبعد من الخدمات المدارة التقليدية.
أنت تتطلع أيضًا إلى أن تصبح الجيل التالي من MSSP. كيف يبدو ذلك؟
تاريخيًا، عقدنا شراكة مع أطراف ثالثة لخدمات الأمان المُدارة. لقد قمنا بتسمية الحلول ودمجناها مع قدراتنا الهندسية ونجاح العملاء. والآن نرى فرصة لجلب المزيد منه إلى المنزل. والشيء المثير هو أنه يمكننا البناء مع وضع الذكاء الاصطناعي في الاعتبار منذ البداية بدلاً من محاولة تحديث الأنظمة الحالية. يمكننا تصميم سير العمل والأتمتة والنماذج التشغيلية بما يتماشى مع التقنيات الحديثة منذ اليوم الأول. السوق المتوسطة متنوعة بشكل لا يصدق. يستخدم العملاء بائعين مختلفين ومنصات مختلفة وموفري خدمات سحابية مختلفين. كل ما نبنيه يدعم هذا الواقع، والمرونة هي المفتاح.
أين تستثمر شركة Catalyst أكثر في عام 2026؟
السلامة بلا شك. إن الحاجة كبيرة، وهي تشمل كل جزء من أعمالنا، بدءًا من مبيعات المنتجات والاستشارات وحتى الخدمات المُدارة.
المجال الثاني هو مساعدة العملاء على التنقل في النظام البيئي التكنولوجي المعقد بشكل متزايد، وخاصة حول Microsoft. لقد أصبحت محفظة Microsoft واسعة جدًا لدرجة أن العديد من المؤسسات تحتاج ببساطة إلى إرشادات حول كيفية تناسب جميع الأجزاء معًا وما إذا كان ينبغي استبدال الأدوات الموجودة أو دمجها أو البناء عليها. وتظل البنية التحتية مهمة. يظل الاتصال الموثوق وشبكات المكاتب الفرعية وتبسيط البيئات الموزعة من الأولويات الرئيسية لعملائنا.
ماذا تريد أن ترى من البائعين الخاص بك؟
تعاون. تاريخيًا، قام العديد من MSPs ببناء أعمالهم حول تصميم التكنولوجيا وتنفيذها. واليوم، أصبح نشر الكثير من هذه التكنولوجيا أسهل من أي وقت مضى. لذا فإن السؤال الكبير هو ماذا يحدث بعد النشر. لا يزال العملاء بحاجة إلى المساعدة في تشغيل تلك الحلول وإدارتها وتعظيم قيمتها. وهنا يأتي دور MSP. لذلك أريد من البائعين أن يتقبلوا هذا الواقع وأن يعملوا بشكل أوثق مع MSPs لضمان نجاح العملاء على المدى الطويل.
ما هو رأيك في عملية الدمج المستمرة في صناعة MSP؟
انها معقدة. باعتباري شخصًا يخطط ليكون جزءًا من هذا الدمج، أعترف بأن لدي بعض التحيزات. تاريخيًا، غالبًا ما أدى الدمج إلى خلق فرص للشركات الصغيرة لأن بعض عمليات التكامل لم تسر على ما يرام. أصبح العملاء محبطين وهذا فتح الباب أمام المنافسين.
إنني أفهم سبب حدوث الدمج، وهناك بالتأكيد أمثلة ناجحة على ذلك. والسؤال الرئيسي هو ما إذا كان العميل سيظل في مركز الإستراتيجية. عندما تستمر المؤسسات في التركيز على نتائج العملاء، يمكن أن يكون الدمج قويًا بشكل لا يصدق. وعندما لا يفعلون ذلك، يعاني العملاء. بالنسبة لنا، التوافق الثقافي هو كل شيء. حتى الشركات الصغيرة لديها ثقافات قوية. إذا قمت بدمج منظمات ذات قيم وأولويات وفلسفات تشغيل مختلفة بشكل أساسي، يصبح التكامل أكثر صعوبة.
