في مؤتمر Think 2026 الذي عقدته هذا الأسبوع، لم تضع شركة IBM مخططها لكيفية أن يصبح الذكاء الاصطناعي جوهر عمليات الشركة وجهود التحول فحسب، بل قامت الشركة أيضًا بتفصيل الدور المهم الذي سيلعبه شركاؤها في المبيعات والتصنيع والخدمات في هذه الرؤية.
يوفر مخطط “نموذج تشغيل الذكاء الاصطناعي” الخاص بشركة IBM، بما في ذلك أدوات الوكلاء والتنسيق الجديدة والتكنولوجيا السحابية الأساسية السيادية التي تم تقديمها في حدث IBM Think 2026 هذا الأسبوع، فرصًا لشركاء قنوات المبيعات والتصنيع والخدمات في الشركة، حسبما صرح رئيس القناة كريم يوسف للحاضرين في المؤتمر.
قال يوسف، نائب الرئيس الأول للنظم البيئية والشركاء الاستراتيجيين والمبادرات (في الصورة) في شركة IBM، لمئات من مزودي الحلول والمديرين التنفيذيين لمزودي الخدمات خلال جزء يوم الشركاء من حدث Think 2026 في بوسطن هذا الأسبوع: “يدعم الذكاء الاصطناعي كل ما نقوم به”.
كان الموضوع المشترك في مؤتمر Think 2026 هو أنه في حين أن العديد من الشركات والمؤسسات تطبق الذكاء الاصطناعي لتعزيز وأتمتة مهام محددة، إلا أن القليل منها نجح في اعتماده باعتباره جوهر عملياتها التجارية ومبادرات التحول – وبالتالي لا يدركون فوائده الكاملة.
(ذات صلة: يعرض IBM Think 2026 الذكاء الاصطناعي الوكيل وإستراتيجية السحابة السيادية)
وهذا يخلق فرصًا للعديد من شركاء قنوات IBM.
يدمج نموذج تشغيل الذكاء الاصطناعي، الذي يتضمن منتجات وقدرات جديدة تم الكشف عنها في Think 2026، البيانات والوكلاء والأتمتة والبنية التحتية المختلطة لإنشاء إطار عمل قابل للتطوير لمساعدة المؤسسات على الانتقال من تجربة الذكاء الاصطناعي المجزأة إلى قيادة الذكاء الاصطناعي في صميم أعمالها وتحويل عملياتها التجارية.
أوضح المسؤولون التنفيذيون في شركة IBM في Think 2026 أن شركاء القنوات – بما في ذلك الموزعون والبائعين المشاركون (البيع)، ومزودو البرامج المستقلون وشركاء التطوير (البناء)، وتكامل الأنظمة ومقدمو الخدمات الإستراتيجية (الخدمة) – هم جزء أساسي من هذا.
قال أرفيند كريشنا، رئيس مجلس الإدارة والرئيس والمدير التنفيذي لشركة IBM، مخاطبًا الشركاء خلال الكلمة الرئيسية في يوم الشركاء: “إن هدفنا هو إنتاج التقنيات وتنفيذ الاستراتيجيات حيث نرى الطلب الأكبر، ومن ثم العمل معك لتحقيق ذلك.”
وقال كريشنا: “نريد مساعدة عملائنا على الاستفادة من الذكاء الاصطناعي، والسحابة الهجينة، والحوسبة الكمية الناشئة”. “نريد مساعدتهم على استخدام كل هذا لتحسين أعمالهم. هؤلاء العملاء يعتمدون علينا. إنهم يعتمدون علينا لمساعدتهم أثناء تحولهم إلى الذكاء الاصطناعي أولاً.”
وقال كريشنا إن 60% من عملاء IBM يعتزمون استخدام الذكاء الاصطناعي خلال هذا العقد، “الانتقال من مجرد مصدر للتكلفة ومكاسب الإنتاجية إلى المكان الذي سيقومون فيه بتحويل أعمالهم بشكل أساسي”.
وقال الرئيس التنفيذي: “هذه لحظة مهمة للعملاء، ونتيجة لذلك، بالنسبة لنا جميعًا – ولهذا السبب نستثمر في النظام البيئي (الشريك) الخاص بنا”. “ومن التزامنا العمل معك لإنجاح عملائك.”
قال يوسف، رئيس القناة: “لقد كان واضحًا منذ البداية أنه للحصول على نظام بيئي نابض بالحياة، يجب أن يكون لديك مجتمع متسق من الشركاء يركزون على هدف مشترك”. “الهدف، كما أواصل التأكيد، (هو) توسيع نطاق وصولنا، وزيادة إيراداتنا، والقيام بذلك بطريقة تركز فيها على جميع الاحتياجات المرتبطة بشخصيات وأنواع مختلفة من الشركاء، سواء كنت تعمل كشريك مبيعات، أو شريك تصنيع، أو شريك خدمة، أو مزيج من الجميع.”
خلال كلمته الرئيسية، ناقش يوسف الخطوات التي اتخذتها شركة IBM خلال العام الماضي لدعم كل أنواع الشركاء. بالنسبة للبائعين، على سبيل المثال، أعرب عن تقديره لقدرة الشركاء على البيع من خلال سوق أمازون، وهي خطوة وصفها بأنها أساسية “لإزالة الاحتكاك وزيادة السرعة” في عمليات البيع.
واستشهد أيضًا بـ Watson Workshop، وهي حاليًا في مرحلة تجريبية للشركاء ومن المقرر أن تكون متاحة للعامة في وقت لاحق من هذا العام، والتي توفر تدريبًا تقنيًا عمليًا للمطورين وعلماء البيانات ومتخصصي تكنولوجيا المعلومات الذين يقومون بإنشاء نماذج الذكاء الاصطناعي وتدريبها ونشرها باستخدام منصة WatsonX.AI.
عرض تطوير وكيل IBM
بالنسبة لـ Build Partners، أكد رئيس القناة على المزايا التنافسية التي تقدمها منصة تطوير وكيل IBM BOB الجديدة، ومستوى التحكم في وكيل IBM WatsonX Orchestrator الجديد، وكتالوج وكيل WatsonX Orchestrator، وIBM Sovereign Core الجديد (لتضمين سياسات حوكمة الذكاء الاصطناعي على مستوى وقت تشغيل البنية التحتية).
قال يوسف: “لدينا تكنولوجيا يمكنك دمجها في الحل الخاص بك للحصول على قيمة مقابل وقتك بشكل أسرع”.
وهذا يتردد صداه مع شركة Nexar، شريك التطوير والتكنولوجيا لشركة IBM ومقرها تل أبيب-يافا، إسرائيل، والتي تصنع كاميرات لوحة القيادة وتجمع بيانات مجهولة المصدر من شبكتها المكونة من 350 ألف جهاز. يتم استخدام هذه البيانات للتطبيقات التي تعمل بالذكاء الاصطناعي، بما في ذلك تخطيط تطوير المدن والتأمين على السيارات وتدريب المركبات ذاتية القيادة.
في مقابلة مع زاك جرينبرجر، الرئيس التنفيذي لشركة Nexar crn وفي Think 2026، قال إن شركته تستخدم تقنية IBM، بما في ذلك IBM BOB والإصدارات المبكرة من WatsonX Orchestrator، لتطوير حلول إدارة الطرق التي تعمل بالذكاء الاصطناعي. تقوم أجهزة النظام بجمع البيانات وإدارتها وتوزيعها من الشبكة. وفي المقابل، تبيع شركة IBM البيانات المجمعة لعملائها، بما في ذلك شركات التأمين والقطاع العام.
وقال جرينبرجر: “إن علاقتنا مع آي بي إم جديدة للغاية اليوم”، مضيفًا أن أعمال التطوير بدأت قبل أربعة أشهر فقط. “كانت التكنولوجيا التي جلبوها سهلة الاستخدام للغاية. لقد كانوا شركاء تعاونيين رائعين.”
توفر Fiducia AI، وهي شركة IBM ISV وشريك التطوير، نظام “مشاركة مرئية” مدعوم بالذكاء الاصطناعي يعتمد على تقنية IBM لصناعة البيع بالتجزئة ومشاركة المعجبين. يتم نشر النظام على IBM Cloud ويستفيد من IBM Cloud Object Store وIBM WatsonX AI والنظام الأساسي للبيانات.
تعمل شركة Fiducia، ومقرها في سان رامون، كاليفورنيا، مع شركة IBM منذ عام تقريبًا، وقد تحدث المؤسس والرئيس التنفيذي غانيش هاريناث في مقابلة مع crn في Think 2026، قيل أن عامل الجذب الرئيسي هو القدرة على توسيع نطاق الأعمال من خلال IBM: يتم عرض Fiducia في دليل IBM Partner Plus ويتم بيعه للعملاء المشتركين من خلال فريق المبيعات الخاص بشركة IBM.
وقال هاريناث: “إن الوقت ينفد لإيجاد حل جديد لتجارة التجزئة”. “سيكون هذا هو النموذج الجديد ونحن نمضي قدما.”
فرص خدمة الشركاء
قال نيك هولدا، نائب رئيس شركة IBM لشراكات الذكاء الاصطناعي، في مقابلة، إن شركة IBM وشركائها في الخدمة لديهم فرص للعمل مع العملاء وهم يسعون جاهدين لدمج وكلاء وتطبيقات الذكاء الاصطناعي الجديدة مع البنية التحتية السحابية الهجينة الحالية. crn فكر في عام 2026. ويمكن لشركاء بناء ISV جلب خبراتهم في المجال إلى أعباء عمل الذكاء الاصطناعي.
وقال هولدا إن الفرص تشمل أيضًا تطوير عمليات تكامل تم التحقق منها مسبقًا مع الحوكمة الأساسية من أجل “التنبؤ الفني” وتحقيق أسرع للوقت للحصول على القيمة للعملاء. ويمكن بيع الوكلاء الذين تم تطويرهم بواسطة الشركاء من خلال IBM Agent Marketplace وإدارتهم باستخدام IBM WatsonX Orchestrator الجديد.
قال كريشنا خلال كلمته إن شركة آي بي إم تهدف إلى زيادة “الذيل الطويل” من الإيرادات – حوالي 7 مليارات دولار الآن – التي تحققها الشركة من خلال قنوات من العملاء الصغار الذين لا تبيع لهم شركة آي بي إم مباشرة.
“نحن لا نذهب إلى هناك مباشرة. نحن نذهب إلى هناك مع شركاء. لذا فإن نهجنا في التعامل مع الأمر هو كيفية العمل معًا. ولهذا السبب سمعت كريم (يوسف) يتحدث: “هل هو شريك في الخدمة؟ هل هو شريك في المهارات؟ هل هو شريك في التصنيع؟ هل هو شريك في إعادة البيع؟ ” لأننا نحتاجهم جميعًا، فالأمر يعتمد على من (العميل) في هذا الذيل الطويل.
تم تسليط الضوء على جزء آخر من رؤية IBM للنظام البيئي لقنواتها خلال جلسة “اسألني أي شيء” في Think 2026 عندما قال روب توماس، نائب الرئيس الأول والبرمجيات والمدير التجاري لشركة IBM، إن 70 بالمائة من إيرادات IBM اليوم تأتي من مبيعات المنتجات، في حين أن 70 بالمائة من الإيرادات منذ عدة سنوات كانت تتولد من الخدمات.
وقال توماس: “لقد أوضحنا لكل SI أننا لسنا SI”، مشيرًا إلى العلاقات العميقة التي أنشأتها شركة IBM مع شركات تكامل الأنظمة العالمية مثل EY وDeloitte. “لدينا عمل استشاري، لكننا لا نريد التنافس مع شركات الخدمات الأخرى. وهذا تغيير جذري.” لكنه قال أيضًا إن شركة IBM لديها “المزيد من العمل الذي يتعين عليها القيام به” لمساعدة شركاء التوزيع التقليديين على بناء المهارات حول الخدمات وتكامل المنتجات.
