بصفتي المؤسس والرئيس والمدير التنفيذي لتحالف النساء الاستثنائيات، يشرفني التفاعل مع القيادات النسائية الاستثنائية في مختلف الصناعات. لقد تحدثت هذا الشهر مع بريت إيد عن واحدة من أكثر المهارات القيادية التي يتم التغاضي عنها – والأساسية -: بناء الجسور. مهندسة ومحامية ومديرة مجلس إدارة ذات خبرة، أمضت إيدي حياتها المهنية في التنقل في المفاوضات عالية المخاطر، بدءًا من الصفقات الكبيرة وحتى النزاعات المعقدة.
س: اشرح “بناء الجسور” في القيادة
فكرة: بناء الجسور هو نظام تحويل التوتر إلى نتائج أفضل. يبدأ كل شيء بتغيير في العقلية: بدلاً من تجنب الصراع، احتضن الصراع البناء. ومن ثم استخدامه بشكل منتج. إن بناء الجسور يخلق حلولاً مربحة للجانبين في المواقف المعقدة. إنها التوصل إلى نتيجة يحقق فيها الطرفان ما يهم. وهذا يتطلب طرح أسئلة أفضل، والكشف عن دوافع كل طرف، وتوسيع نطاق الحلول الممكنة.
س: لماذا يعتبر هذا أمرًا بالغ الأهمية بشكل خاص في المواقف عالية المخاطر مثل عمليات الاندماج والاستحواذ؟
فكرة: في عمليات الاندماج والاستحواذ، لا تعد المفاوضات المرئية سوى جزء من القصة. تحت الشروط المالية توجد العواطف والهوية والحوافز التي يمكن أن تؤدي إلى إبرام صفقة أو فشلها.
بالنسبة للمؤسسين، الشركة ليست مجرد أصل. إنه شيء بنوه على مر السنين وهو شخصي للغاية. ومع ذلك، لدى المستشارين القانونيين والماليين حافز للتوصل إلى صفقة وقد لا يأخذون هذه الديناميكيات في الاعتبار بشكل كامل. قد يكون للمديرين التنفيذيين وأعضاء مجلس الإدارة أيضًا اهتمامات شخصية تشكل نهجهم.
ولقد رأيت تعليقاً مرتجلاً من أحد المصرفيين كاد أن يعرقل عملية اندماج بمليارات الدولارات ــ ليس لأن الاقتصاد لم ينجح، بل لأنه أثار ردود أفعال عكسية أدت إلى تآكل الثقة بين الطرفين.
س: أين يخطئ القادة؟
فكرة: إنهم يركزون بشكل ضيق للغاية على المصطلحات ويقللون من أهمية البعد الإنساني.
يفترض القادة في كثير من الأحيان أنه إذا كانت الأرقام صحيحة، فسيتم تنفيذ الصفقة. لكن المفاوضات لا تفشل لأن جداول البيانات لا تتصالح. إنهم ينكسرون لأن الناس يشعرون بسوء الفهم أو عدم الاحترام أو الانحراف.
خطأ شائع آخر هو الصلابة. أفضل الصفقات تأتي من المقايضات المتعمدة – التخلي عن شيء أقل أهمية للحصول على شيء أكثر أهمية.
س: كيف يبدو بناء الجسور الفعال في الممارسة العملية؟
فكرة: ويعني مساعدة الناس على الاستمرار في التركيز على ما يريدون، خاصة عندما تخرجهم العواطف والمستشارين عن المسار الصحيح.
في إحدى المواقف، كان أحد المؤسسين يحاول الانفصال عن شريكه بعد أن أدى انهيار الرؤية إلى إثارة نزاع خطير. كان لدى المؤسس مستشارون قانونيون وماليون أقوياء، وسرعان ما تطورت العملية إلى موقف عدواني من كلا الجانبين.
لقد ظلوا ملتزمين بالنتائج ولم يختاروا التقاضي، معترفين بذلك كموقف نموذجي، مما ساعد الأطراف على التراجع لتوضيح أهدافهم وإعادة التركيز على حل المشكلات. وكانت النتيجة اتفاقاً يلبي احتياجات الجميع بتكلفة مالية وعاطفية أقل مما قد يترتب على التقاضي.
سؤال: كيف يمكنك بناء الثقة عندما تكون الحوافز ووجهات النظر مختلفة؟
فكرة: جعل الضمني صريحا. في المفاوضات المعقدة، يقوم الجميع بتحسين شيء ما، لكن هذا لا يتم ذكره بوضوح دائمًا. إن بناة الجسور الفعالين يسلطون الضوء على هذه العوامل. وهي توضح الأولويات، وتعترف بالقيود، وتربط المفاضلات مباشرة بالنتائج. على سبيل المثال: “إذا قمنا بالتعديل هنا، فسيسمح لنا ذلك بالمضي قدمًا بطريقة تناسب كلا الجانبين”. يقلل هذا المستوى من الوضوح من الاحتكاك ويحول الديناميكية من الخصومة إلى التعاونية.
س: ما هي المهارات التي تميز بناة الجسور الأقوياء عن الآخرين؟
فكرة: أربع قدرات تبرز:
- يستمعون إلى ما وراء السؤال. غالبًا ما تمثل المواقف اهتمامات أعمق.
- يجيدون المقايضة. وهم يعرفون كيفية إعادة تخصيص القيمة في الأعمال التجارية.
- وهي راسخة في النتيجة. إنهم ليسوا مدفوعين لكسب النقاط الفردية.
- يظلون متماسكين في لحظات الاحتكاك. إنهم لا يتفاعلون – بل يعيدون التوجيه.
س: كيف يمكن للقادة البدء في القيام بذلك بشكل أكثر فعالية على الفور؟
فكرة: ابدأ بإعادة صياغة الصراع. بدلًا من النظر إلى التوتر باعتباره مشكلة، تعامل معه على أنه معلومات. عندما يبدو أن شيئًا ما عالقًا، اطرح سؤالاً بدلاً من الإجابة المقابلة. أبطئ المحادثة بما يكفي لفهم ما يحفز الجانب الآخر حقًا.
كن واضحًا بشأن الهدف: كيف ستبدو النتيجة الرائعة لكل جانب؟ إن التركيز على هذا الأمر مقدمًا يمكن أن يتجنب الاحتكاك والتكاليف غير الضرورية.
سؤال: ما الذي سيكون على المحك إذا لم يقم القادة بتطوير هذه القدرة؟
فكرة: إنهم يخسرون الصفقات التي كان من الممكن أن يكملوها أو يخلقون احتكاكًا غير ضروري يستمر بعد إغلاق الصفقة.
س: ماذا لو كان لدى القادة صراعات تمنعهم من بناء الجسور؟
فكرة: في بعض الأحيان، يواجه القادة صراعات حقيقية أو يكونون متورطين عاطفيًا بدرجة لا تجعلهم فعالين. على سبيل المثال، لا يستطيع المؤسس الذي يتفاوض على عملية اندماج فصل النتائج الشخصية عن مصالح المساهمين. في هذه الحالات، يقوم القادة الأقوياء بتعيين ميسر أو وسيط أو مستشار استراتيجي للمساعدة في إعادة ضبط الديناميكية والتحرك نحو الحل.
في البيئات المعقدة، يتغلب القادة المتفوقون على التوتر ويحولونه إلى نتيجة أفضل من خلال التعامل مع الأولويات المتنافسة والعنصر البشري.
هذه هي قوة بناء الجسور الحقيقية. يحول الصراع إلى حركة إلى الأمام.
لارين سيجيل هي المؤسس والرئيس والمدير التنفيذي لتحالف النساء الاستثنائيات.
