سيتعين على كل شركة في نهاية المطاف أن تعتمد على الأداة التي تجعل عملها أرخص.
بالنسبة لوول ستريت، كانت تلك الأداة هي جدول البيانات. بالنسبة لجادة ماديسون، كان الإنترنت. بالنسبة لأغلى الشركات الاستشارية في العالم، الأداة هي الذكاء الاصطناعي، والحساب جار بالفعل.
على مدار ثلاثة عقود من الزمن، كان نموذج الأعمال لدى شركة ماكينزي آند كومباني، ومجموعة بوسطن الاستشارية، وبين آند كومباني، يعتمد على فرضية تبدو بسيطة.
يدفع العملاء للاستشاريين رفيعي المستوى بالساعة أو رسوم مشروع ثابتة تتوافق مع الوقت المتوقع للفريق في القضية. يقوم المستشارون المبتدئون بإجراء البحث وبناء الشرائح وتحليل البيانات.
الشركاء يبيعون القصة. وتصل قيمة الفواتير إلى الملايين، وغالباً من دون وعد صريح بأن هذه الاستراتيجية سوف تنجح بالفعل.
ويخضع هذا النموذج الآن لنفس التكنولوجيا التي تم التعاقد مع هذه الشركات لتطبيقها على الجميع. تعمل أدوات الذكاء الاصطناعي على تقليل الساعات اللازمة لأداء العمل التحليلي الأساسي، وتقوم الشركات الثلاث الكبرى بإعادة كتابة كيفية تحصيل الرسوم مقابل ذلك بهدوء.
كيف يقوم الذكاء الاصطناعي بإعادة كتابة نموذج رسوم ماكينزي
وفي حديثه للصحفيين في حدث إعلامي في لندن في نوفمبر 2025، قال مايكل بيرشان، الشريك الإداري لشركة ماكينزي في المملكة المتحدة: “نحن نجري المزيد من الصفقات القائمة على الأداء مع عملائنا”، وفقًا لـ الأعمال من الداخل.
وكشفت الشركة الاستشارية في نفس المؤتمر الصحفي أن حوالي ربع رسوم شركة ماكينزي العالمية تأتي الآن من هذا النوع من التسعير القائم على النتائج.
التغيير ليس دقيقا. بدلاً من التساؤل عن تكلفة النطاق المحدد، يأتي العملاء الآن بالنتيجة التي يريدونها ويطلبون من شركة ماكينزي تحديد سعر عملهم مقارنة بالتسليم الفعلي.
المزيد من الذكاء الاصطناعي:
- ميكرون في قلب ارتفاع مزدهر للرقائق
- الرئيس التنفيذي لشركة IBM يرسل رسالة قوية حول الذكاء الاصطناعي والحوسبة الكمومية
- الرئيس التنفيذي لشركة Anthropic يقدم اعترافًا صادمًا بشأن الذكاء الاصطناعي
وقالت كيت سماجي، رائدة التكنولوجيا العالمية والذكاء الاصطناعي في ماكينزي، في نفس المؤتمر الصحفي: “هذا هو الوقت الذي يتم فيه تحدي العديد من أسس نموذج الخدمات المهنية”. الأعمال من الداخل.
ما أذهلني عندما نظرت إلى الإطار الذي وضعته شركة ماكينزي هو مدى كون المحور مدفوعًا داخليًا وليس بمقاومة العملاء.
وتدير مساعد أعمال الذكاء الاصطناعي في الشركة، ليلي، الآن أكثر من 500 ألف طلب شهريًا داخل شركة ماكينزي نفسها، حيث أفاد المستشارون عن توفير ما يصل إلى 30٪ من الوقت في العمل المعرفي، وفقًا لـ سكانلون وسائل الإعلام الصيد.
عندما يقوم الذكاء الاصطناعي الخاص بك بما يقرب من ثلث التفكير، تبدأ الساعة القابلة للفوترة في الظهور بمظهر أقل كمقياس للقيمة وأكثر كضريبة على عدم الكفاءة.
ذات صلة: شركة Big Four تخفض مئات الوظائف مع انخفاض الطلب على الاستشارات
لماذا اندلعت الساعة القابلة للفوترة بهدوء في Bain وBCG؟
يتبع Bain وBCG نفس المسار، ولكن من زوايا مختلفة.
لقد كانت شركة Bain & Company هي الأكثر صراحة فيما يتعلق بتعرضها للذكاء الاصطناعي. وفي إعلان صدر في مايو 2026، قالت الشركة إن شراكتها مع OpenAI امتدت الآن لأكثر من ثلاث سنوات من العمل المشترك مع العملاء، وبلغت ذروتها بالاستثمار في شركة النشر الجديدة التابعة لـ OpenAI جنبًا إلى جنب مع داعمي الأسهم الخاصة TPG وAdvent وBain Capital وBrookfield، وفقًا لـ حمام.
وقالت الشركة نفسها سابقًا إن الإيرادات الناتجة عن الذكاء الاصطناعي والتكنولوجيا تمثل حوالي 30% من أعمالها الاستشارية، مع توقع القيادة أن ترتفع هذه الحصة إلى 50% في السنوات المقبلة، حمام.
من جانبها، أخبرت مجموعة BCG المستثمرين أنها تتوقع أن يوفر عمل الذكاء الاصطناعي حوالي 20% من إيرادات عام 2024 وحوالي 40% بحلول عام 2026، حسبما قال الرئيس التنفيذي كريستوف شفايتزر في مؤتمر صحفي للشركة، وفقًا لما أوردته النشرة الإخبارية للصناعة. 80/20. بالنسبة لشركة تبلغ قيمتها حوالي 12 مليار دولار، تشير الحسابات إلى أن أعمال الذكاء الاصطناعي تصل إلى المليارات سنويًا، مع ارتفاع المنحنى كل ربع سنة.
وفي الوقت نفسه، تم بالفعل تعيين حوالي 150 مستشارًا سابقًا من شركات McKinsey وBain وBCG لتدريب نماذج الذكاء الاصطناعي لأداء مهام استشارية للمبتدئين. بلومبرج ذكرت. الأشخاص الذين اعتادوا على دفع فواتير هذه الساعات يحصلون الآن على أموال مقابل تعليم آلة تحل محلها.
ماذا يعني التسعير على أساس النتائج بالنسبة للعملاء؟
التسعير على أساس النتائج هو ما يبدو عليه الأمر.
يتفق العميل والشركة على هدف قابل للقياس، مثل نمو الإيرادات، أو خفض التكاليف، أو مقياس تشغيلي محدد، وترتبط الرسوم بتحقيق هذا الهدف. ويظل هناك عمومًا حد أدنى للتكلفة الثابتة، ولكن المفاضلات أصبحت الآن على جانب المستشار من دفتر الأستاذ.
إنه نموذج تعاملت معه صناعة الاستشارات لسنوات. وأخيراً أعطى الذكاء الاصطناعي سبباً للتوسع.
الأرقام وراء التغيير تتحدث عن مجلدات:
- وقال مايكل بيرشان، الشريك الإداري لشركة ماكينزي في المملكة المتحدة، للصحفيين في تشرين الثاني (نوفمبر) الماضي، إن حوالي واحدة من كل أربع رسوم لشركة ماكينزي العالمية أصبحت الآن مرتبطة بالنتائج وليس بالساعات. الأعمال من الداخل.
- وصلت إيرادات شركة Bain المستندة إلى التكنولوجيا والذكاء الاصطناعي إلى حوالي 30% من أعمال الشركة، وتتوقع القيادة أن ترتفع هذه الحصة إلى 50% في السنوات المقبلة، وفقًا لـ باين الإعلان عن شراكتها مع باحث الذكاء الاصطناعي Andrew Ng.
- تم تعيين حوالي 150 مستشارًا سابقًا في شركات McKinsey وBain وBCG لتدريب نماذج الذكاء الاصطناعي لأداء مهام استشارية للمبتدئين. بلومبرج ذكرت.
لقد أجريت بعض الحسابات التقريبية حول ما يعنيه هذا بالدولار. إذا كان عقد MBB النموذجي قد كلف العميل بالفعل ما بين 300 إلى 500 دولار لكل ساعة استشارية بمعدل مشترك، وفقًا لبيانات تسعير الصناعة، أبحاث DCFوحتى التسريع المعتمد على الذكاء الاصطناعي بنسبة 25% يسترد بشكل فعال جزءًا من تلك الرسوم للعميل، ولكن فقط إذا اختارت الشركة الاستشارية عدم المشاركة.
إن التسعير على أساس النتائج هو الطريقة المهذبة للقول بأن الشركة يجب عليها الآن تقاسم أرباح الإنتاجية بشكل فعال.
ماذا يعني التحول في استشارات الذكاء الاصطناعي لمحفظتك الاستثمارية؟
التغيير مهم خارج بارك أفينيو.
إذا لم تتمكن شركات ماكينزي، وبي سي جي، وباين من الدفاع عن الساعة القابلة للفوترة، فلن تتمكن معظم الصناعات الإدارية التي تعكسها من الدفاع عن هذه الساعات. تشهد شركات المحاماة ووكالات الإعلان وشركات المحاسبة وحتى بعض بائعي برامج المؤسسات ظهور منطق التسعير نفسه بالنسبة لهم.
إن نموذج “الخدمة كبرنامج” الذي وصفه توشار شارما من شركة EY لموقع Business Insider، والذي يدفع فيه العملاء مقابل النتائج بدلاً من ساعات العمل، هو الاتجاه الذي تتجه إليه جميع شركات المعرفة الغنية بالهامش.
بالنسبة للمستثمرين، تتكون القراءة من جزأين.
تواجه شركات استشارات وخدمات تكنولوجيا المعلومات المتداولة علنًا، بما في ذلك Accenture (ACN) وIBM (IBM)، مشكلة هامشية لن تختفي. وتعتمد نماذجهم الهرمية على النفوذ ذاته الذي يعمل الذكاء الاصطناعي على تقويضه الآن.
وفي الوقت نفسه، فإن عملاء هذه الشركات من الشركات، في الواقع معظم مؤشر ستاندرد آند بورز 500، على وشك الحصول على قيمة أكثر قابلية للقياس لكل دولار استشاري، والتي يجب أن تظهر في هوامش التشغيل الخاصة بهم قبل وقت طويل من ظهورها في البيان الصحفي لأي شركة استشارية.
ومن الصعب تجاهل المفارقة. حقق الثلاثة الكبار ثرواتهم من خلال مطالبة لوحات Fortune 500 “بالتحول” حول التكنولوجيا. والآن يُجبرون على فعل الشيء نفسه أولاً وفي العلن.
بالنسبة لأولئك الذين يشاهدون رسوم الاستشارات تظهر على مكالمات الأرباح ربع السنوية، لم يعد السؤال هو ما إذا كان النموذج سيتغير. إنه الشخص الذي يدفع ثمن التغيير أولاً.
ذات صلة: تقول ماكينزي إن الذكاء الاصطناعي يمكن أن يعيد تشكيل طريقة شراء التأمين
