“ومن المثير للاهتمام أن الامتثال يغذي بشكل طبيعي بقية الأعمال. عندما تبدأ في إجراء تقييمات الامتثال، فإنك تكتشف أوجه القصور. وتتحول تلك النواقص إلى متطلبات وتلك المتطلبات تتطلب حلولا. يقول ديفيد ويكس، رئيس قناة N-Able: “إنها في الواقع تجلب إيرادات إضافية إلى MSP”.
تعيد N-able التفكير في الشكل الذي تبدو عليه بالنسبة إلى MSPs، وما يعنيه ذلك أن تصل إلى الطريق في عام 2026.
بدلاً من تأسيس إستراتيجية مشاركة الشركاء الخاصة بها حول حدث كبير في أوروبا، تتخذ الشركة التي يقع مقرها في بيرلينجتون بولاية ماساتشوستس نهجًا عمليًا أكثر توزيعًا، حيث تنقل رسائلها وتدريبها وقيادتها مباشرة إلى MSPs من خلال العروض المتنقلة في منطقة أوروبا والشرق الأوسط وأفريقيا.
“لقد كان الشركاء واضحين للغاية: إنهم يريدون منا أن نلتقي بهم أينما كانوا،” قال ديفيد ويكس، نائب رئيس الشركة في N-able لـ CRN. “لذلك بدلاً من أن نتوقع منهم أن يأتوا إلينا، نذهب إليهم.”
Weeks، هي الشركة الرائدة في قنوات CRN منذ فترة طويلة، وهي تقود عملية اكتساب العملاء ونمو العملاء في جميع أنحاء أمريكا الشمالية. وهو يقيم الآن في لندن حيث يشرف على وحدة الأعمال نفسها في جميع أنحاء مناطق المملكة المتحدة وأوروبا والشرق الأوسط وأفريقيا.
وقال إن التغيير في الإستراتيجية يعكس الاعتراف بأن MSPs يتنقلون في مشهد متزايد التعقيد باستخدام الذكاء الاصطناعي ومتطلبات الامتثال.
على المستوى الأرضي، يعني هذا تركيزًا أكبر على العمق التقني والتطبيق في العالم الحقيقي. وسيتم تصميم هذه الجلسات لمساعدة المهندسين والفنيين على “تحقيق أقصى استفادة من المعدات”، مع توفير مساحة للتعاون بين الأقران. وأضاف: “لا يوجد شخص لديه كل الإجابات”. “الجواب موجود في الغرفة.”
وقال: “السؤال الأكبر الذي أواجهه لا يتعلق ببناء الذكاء الاصطناعي، بل يتعلق بتحقيق الدخل منه”.
من خلال مقابلة الشركاء في أسواقهم الخاصة، تخطط N-able لمعالجة الفروق الإقليمية الدقيقة بشكل أفضل، بالإضافة إلى بناء علاقات أوثق.
وقال ويكس: “إننا نشهد المزيد من التوسع في MSPs على مستوى العالم، والانتقال إلى مناطق مختلفة ودخول أسواق جديدة”. “إنها تغير بالفعل ديناميكيات الصناعة.”
تحدثت CRN مع Weeks حول التغييرات في الأحداث الإقليمية، والتحدي المتمثل في تحقيق الدخل من الذكاء الاصطناعي، ولماذا يمكن أن يصبح الامتثال هو محرك الإيرادات الرئيسي التالي لقناة تكنولوجيا المعلومات.
تعمل N-Able على تغيير استراتيجيتها، حيث تبتعد عن حدث كبير في أوروبا والشرق الأوسط وأفريقيا وتتجه نحو المزيد من العروض المتنقلة الإقليمية. لماذا إجراء هذا التغيير؟
يتعلق الأمر حقًا بأخذ Empower على الطريق ونقله إلى قاعدة أوسع. لقد كان الشركاء واضحين للغاية: إنهم يريدون منا أن نلتقي بهم أينما كانوا، وهذا النموذج يسمح لنا بالقيام بذلك بالضبط. لا يزال بإمكاننا تقديم نفس الرسالة عالميًا، وما زال بإمكاننا تقديم جميع أخبار إمباور، ولكن يمكننا القيام بذلك على المستوى الإقليمي. لذا بدلاً من أن نتوقع منهم أن يأتوا إلينا، نذهب إليهم.
إذا كنت قد زرت Empower، فسيبدو هذا مألوفًا جدًا. ستسمع الإستراتيجية وخريطة الطريق… كل ما ينطبق. ولكننا نقوم أيضًا بدمج المزيد من العناصر العملية. نحن نقوم بإجراء دورات تدريبية فنية، لضمان حصول المهندسين والفنيين على أقصى استفادة من المعدات. وبعد ذلك، بالطبع، ننقل الرسالة الأوسع حول ما يتغير في السوق، وإلى أين نتجه، وكيف يمكن للشركاء الاستفادة منه.
هل تختلف احتياجات الشريك حسب المنطقة؟
نعم ولا. التحديات الأساسية هي نفسها، ولكن السياق يتغير. ويعتمد الكثير منها على العوامل الاقتصادية الكلية والجزئية ثم على البيئة التنظيمية. على سبيل المثال، في المملكة المتحدة، هناك مشروع قانون رئيسي للأمن السيبراني والمرونة سيأتي في وقت لاحق من هذا العام والذي يؤثر بشكل مباشر على MSPs. وهذا ليس شيئًا نراه في كل مكان.
تاريخيًا، كانت صناعة MSP ذاتية التنظيم إلى حد كبير – وبصراحة، لقد قامت بعمل جيد جدًا. ولكننا الآن نشهد المزيد من التدخل الخارجي. وسوف يغير كيفية بيع MSPs، وكيفية عملها، وما يقدمونه للعملاء. إنه بالتأكيد يعيد تشكيل المشهد.
ما الذي يقوله شركاء المملكة المتحدة على وجه التحديد حول الذكاء الاصطناعي والتنظيم؟
وهذا في الواقع مشابه جدًا لما نسمعه هنا في أمريكا الشمالية. لا يزال الجميع يكتشفون الأمر، ونحن في وضع الاختبار نوعًا ما. لديك بعض الشركاء المتقدمين جدًا، والذين لديهم ممارسات كاملة للذكاء الاصطناعي جاهزة بالفعل. لكن قسمًا كبيرًا لا يزال يحاول وضع أيديهم عليه.
والسؤال الأكبر الذي يطرأ على ذهني لا يتعلق ببناء الذكاء الاصطناعي، بل يتعلق بتحقيق الدخل منه. معظمهم لديهم بالفعل شخص في الفريق يمكنه تطوير شيء ما. التحدي الحقيقي هو كيف يمكنك إنتاجه؟
إذًا، كيف يجني بعض هؤلاء الشركات الصغيرة والمتوسطة المال من الذكاء الاصطناعي اليوم؟
في الوقت الحالي، يتم معظم ذلك من خلال الخدمات المهنية: الاستشارات والتنفيذ وبناء سير العمل. وبعد ذلك، بمرور الوقت، يتم دمج هذه القدرات في عقود الإيرادات المتكررة. لكن السؤال الكبير هو إلى أين تتجه نماذج الفوترة من هنا. واليوم، ما زلنا نستخدم إلى حد كبير تسعير الخدمات المدارة التقليدية. ولكن هل سيتطور إلى نموذج قائم على المنفعة للذكاء الاصطناعي؟ هذا لا يزال يتعين تحديده.
وثم ما هي أكبر مشكلة يواجهها شركاء أمريكا الشمالية الآن؟
وأحد أكبر هذه التحديات هو التوسع في أسواق أكبر… وإيجاد فرص نمو جديدة. ولكن في جميع المجالات، سواء كان ذلك في أمريكا الشمالية أو في أي مكان آخر، هناك موضوعان يبرزان باستمرار: الذكاء الاصطناعي والمرونة السيبرانية.
هناك سؤال دائم يطرحه مقدمو خدمات MSP لأنفسهم: “هل أقوم بما يكفي لعملائي على الجانب الأمني؟” هل هناك شيء أفتقده؟ وهذا السؤال لا يعتمد على الحجم… مقدمو الخدمات الصغار وكبار مقدمي الخدمة يسألون ذلك جميعًا.
لذا كيف تساعد N-able الشركاء على معالجة هذه المخاوف؟
يعتمد الأمر حقًا على التعليم والدعم. أينما يوجد القلق، توجد الفرصة. مهمتنا هي مساعدة الشركاء على تحديد تلك الفرصة، ومعرفة كيفية دمجها في ممارساتهم ومن ثم تحقيق الدخل منها بشكل فعال. هذا هو المكان الذي تأتي فيه أشياء مثل الجلسات الإستراتيجية والتدريب الفني وعروض الطرق التعاونية. لأنه بصراحة، لا يوجد شخص واحد لديه كل الإجابات. الجواب في الغرفة عندما يجتمع الشركاء معًا ويتشاركون ما ينجح، عندها تبدأ الأمور حقًا في المضي قدمًا.
ما هي أهم أولوياتك للعام المقبل؟
تتمثل الخطوة الكبيرة للأمام في مواءمة MSPs حول الامتثال، وتحديدًا الامتثال كخدمة وGRC (الحوكمة والمخاطر والامتثال). وهناك فرصة هائلة هناك، ولم يتم استغلالها بعد بسبب عدم وجود العدد الكافي من المشاريع المتوسطة الحجم. ولكن سيتم جرهم إليه، سواء كانوا مستعدين أم لا، وجزء كبير من هذا الضغط سيأتي من صناعة التأمين.
لذا فإن التركيز ينصب على مساعدة الشركاء على بناء تلك القدرة، سواء كان ذلك يعني تطويرها داخليًا أو جلب الخبرة المناسبة. ومن المثير للاهتمام أن الامتثال يغذي بشكل طبيعي بقية الأعمال. عندما تبدأ في إجراء تقييمات الامتثال، فإنك تكتشف أوجه القصور. وتتحول تلك النواقص إلى متطلبات وتلك المتطلبات تتطلب حلولا. لذا فهو في الواقع يجلب إيرادات إضافية إلى MSP.
نحن نرى أيضًا شركاء يقدمون أشياء مثل مسؤولي الامتثال الجزئي لعملائهم، على غرار الطريقة التي أصبح بها مديرو تكنولوجيا المعلومات الجزئيون مشهورين. هذه طبقة جديدة تمامًا من الخدمة.
كيف يجب أن يتحدث MSPs مع العملاء حول الامتثال؟
يتعلق الأمر ببدء المحادثة مبكرًا. لا تريد الانتظار حتى تدخل اللائحة حيز التنفيذ ثم تتسرع في الرد. وبحلول ذلك الوقت، تكون قد تأخرت بالفعل وربما يطرق شخص آخر باب عميلك.
أفضل طريقة الآن هي إعداد العملاء. ساعدهم على فهم ما سيحدث، وماذا يعني ذلك، وكيفية تجاوزه.
بعيدًا عن الذكاء الاصطناعي والامتثال، ما هي الاتجاهات التي تراها الآن؟
يتزايد نشاط الاندماج والاستحواذ، وهذا أمر مثير للاهتمام دائمًا. نحن نشهد المزيد من التوسع في MSPs عالميًا، والتوسع في مناطق مختلفة ودخول أسواق جديدة. وهذا يغير بالفعل ديناميكيات الصناعة. ولم يعد الأمر مجرد عمليات استحواذ تقليدية بعد الآن. نعم، لا يزال مقدمو خدمات MSP يشترون خدمات MSP أخرى، ولكننا نشهد أيضًا المزيد من عمليات الاستحواذ الإستراتيجية: شركات الذكاء الاصطناعي، وخبراء مركز الخليج للأبحاث… يجلبون هذه القدرات داخل الشركة.
ما هو في نظرك سبب هذا التوسع العالمي؟
مزيج من الاستراتيجية والاقتصاد. وفي بعض الحالات، تكون فروق العملة قرارات حاسمة في الواقع. على سبيل المثال، قد يفكر مقدم الخدمات المالية في جنوب أفريقيا في الاستحواذ في المملكة المتحدة أو الولايات المتحدة للاستفادة من العملات الأقوى مثل الجنيه الاسترليني أو الدولار. لذا فإن الأمر لا يتعلق بالنمو فحسب، بل يتعلق أيضًا بالوضع المالي.
عندما يتعلق الأمر بالذكاء الاصطناعي، أين تريد أن يكون الشركاء بعد 12 شهرًا من الآن؟
أريدهم أن يكون لديهم إطار واضح لكل من الذكاء الاصطناعي والحوكمة. هذين المجالين سوف يسيران جنبا إلى جنب. وبمجرد الانتهاء من هذا الهيكل، يصبح من الأسهل بكثير كسب المال مما كنا نتحدث عنه. هذا هو الهدف حقًا، وهو مساعدة الشركاء على الانتقال من التجريب إلى الممارسات المنظمة والقابلة للتكرار والمدرة للدخل.
