يقول تيم كوجان، نائب الرئيس الأول لشركة Cisco: “نحن نستمع”. أعتقد أننا وجدنا أنفسنا في وضع أكثر استقرارًا مع تحرك السوق للأمام. نحن نعتبر ردود الفعل هدية.
قال تيم كوجان، رئيس قناة Cisco، إن الشركة كانت تستجيب لتعليقات العملاء والشركاء عندما أعادت تسجيلات Compute Deal في 15 أبريل، بعد شهرين من إلغاء حافز ربحية الشريك الشهير.
“نحن نستمع”، قال كوجان، نائب الرئيس الأول لمبيعات الشركاء العالميين، في مقابلة مع CRN حول قرار التراجع عن تسجيلات الصفقات الحاسوبية في أعقاب انتقادات الشركاء. “أعتقد أننا وجدنا أنفسنا في وضع أكثر استقرارًا مع تحرك السوق للأمام. نحن نعتبر التعليقات هدية. في Cisco، أعتقد أن أحد الأشياء التي نفخر بها في Cisco هو التحلي بالمرونة وامتلاك نظام ونظام يستمع إلينا. لقد قدم لنا عملاؤنا وشركاؤنا تعليقات، واستمعنا إلى تلك التعليقات، وأعتقد أننا وضعنا برنامجًا مسؤولاً أعادها إلى الاعتبار بطريقة نشعر جميعًا بالارتياح تجاهها.”
وفيما يتعلق برد فعل الشركاء، قال كوجان: “كان رد فعل مجتمع الشركاء هو أنهم فهموا سبب قيامنا بذلك. ولم يكونوا سعداء به. بالطبع، لا أحد سعيد بالتغيير، وإذا كان يؤثر على الربحية، أعتقد أنهم سعداء للغاية لأننا أعدناه بطريقة منطقية لبيع حلول محفظة Cisco الكاملة.”
أثار قرار Cisco بإلغاء تسجيلات صفقات الحوسبة غضبًا بين الشركاء، الذين اشتكوا من أن السياسة سلبت الفرصة لكسب هامش إضافي بنسبة 8 بالمائة على صفقات الشركاء لحماية استثماراتهم في صفقات الحوسبة الفائزة وسط نقص غير مسبوق في الذاكرة أدى إلى ارتفاع أسعار الأجهزة.
وقال كوجان، الذي أشار إلى “تقلبات السوق غير المسبوقة” في إلغاء تسجيل صفقة الحوسبة، إنه متمسك بالقرار الأصلي لإنهاء تسجيل صفقة الحوسبة.
وعندما سُئل كوجان عما إذا كان يؤيد قرار إلغاء تسجيل صفقة الحوسبة، قال: “بالتأكيد، أنا أدعم الشركة”. “لقد كنت جزءًا من هذه العملية. لن ألقي اللوم أبدًا على أي شخص. أنا قائد منظمة القناة، وقد فعلنا ذلك في أعقاب حالة التسعير المتقلبة والديناميكية داخل الجزء الحسابي من أعمالنا.”
وقال كوجان: “نحن نبحث دائمًا عن طرق لتحسين وصولنا إلى الأسواق ووصول شركائنا إلى الأسواق”. “وأعتقد أن إجراء التعديلات كان مؤشرًا على تلك الأوقات المتقلبة. إنه شيء قمنا به طوال تاريخ شركتنا الذي يزيد عن 40 عامًا.”
دفعة كبيرة للقناة
قال هاري زاريك، المؤسس والرئيس والمدير التنفيذي لشركة CompuGen، شريك الشبكات لعام 2024 من Cisco للأمريكتين، إن الخطوة الرامية إلى إعادة تسجيل Compute Deal تمثل دفعة “هائلة” للقناة.
وقال زاريك: “يسمح لنا تسجيل الصفقات بالاستثمار في فهم حلول العملاء وتطويرها”. “بدون تسجيل الصفقات، ستقتصر الصناعة على ثلاثة عطاءات في صندوق واحد وسيفوز أقل سعر. ليس لديك الفرصة لإثبات قيمتك من خلال حل مصمم للعملاء على هذا المستوى. تسجيل الصفقات هو استثمار في نشاط ما قبل البيع والمشورة الفنية للعملاء. لا يمكن أن يكون مجانيًا. تسجيل الصفقات هو اعتراف لأولئك منا الذين استثمروا في تطوير علاقات العملاء.”
وقال زيريك إن شركة Compugen تسجل جميع صفقاتها. وقال: “لن نبرم أبدًا صفقة غير مسجلة”، مشيرًا إلى أن هذه حماية قيمة تشتد الحاجة إليها للعمل الذي يقوم به الشركاء لإنشاء حل مخصص مخصص للعميل. “الشريك الذي قام بالعمل يستحق أن يتم الاعتراف به.”
قال ماناك أهلواليا، الرئيس والمدير التنفيذي لشركة Aqueduct Technologies، رقم 314 على CRN SP500، أحد كبار شركاء Cisco، إنه يقدر بشدة شركة Cisco لاستعادة تسجيل Compute Deal.
وأضاف: “يعد تسجيل الصفقات عنصرًا أساسيًا وبالغ الأهمية لربحية الشركاء، حيث نقوم بتعزيز ودعم الحلول المستندة إلى شركة سيسكو في المنطقة”. “السبب وراء وجود برنامج تسجيل الصفقات في المقام الأول هو وجود تكلفة كبيرة للمبيعات لمساعدة العميل على تحديد التحدي التجاري والتقني، وتطوير حل منطقي ثم تزويده باقتراح يتضمن أجهزة الشركة المصنعة للمعدات الأصلية. والحقيقة هي أن جزءًا كبيرًا من التكلفة الإجمالية الإجمالية لملكية كل ما نقدمه سيضع عبئًا ثقيلًا للغاية على جزء من المنتج الذي يتلقاه العميل. لذا فإن عدم القدرة على تحقيق الربح من المنتجات يكاد يعوق قدرة المؤسسة على القيادة أو رغبتها في ذلك جهود المبيعات هذه لأننا لا نستطيع استرداد تكاليف مبيعاتنا.”
عند سؤاله عن أي بيانات حول التأثير الاقتصادي الصافي لإعادة تسجيلات صفقات الحوسبة، قال كوجان: “نقطة البيانات هي أن شركائنا يعرفون أننا نستمع، وهم يعرفون أنه على عكس أي شخص آخر في الصناعة، نحن ملتزمون بشدة بالاستماع إلى شركائنا والرد على تعليقاتهم، كما فعلنا طوال تاريخنا.”
