في عيد الميلاد الماضي هذا، شيت كيتلسون مشاهدة شركتي الناشئة تتلاشى في الجزء الخلفي من شاحنة صغيرة في الوقت الحقيقي. قامت شركته Tin Can – وهو هاتف منزلي مُعاد تصميمه ومصمم للأطفال – بشحن حوالي 100 ألف وحدة خلال العطلات. ثم تعطلت الشبكة. ارتفع عدد تذاكر الدعم من 50 إلى 30 ألفًا في يوم واحد. ووصفه الغرباء على إنستغرام بأنه محتال.
ويتذكر أنه كان يفكر: “ربما ينبغي علي أن أطلق النار على نفسي”. “قد لا أكون الشخص المناسب لهذا المنصب.”
لم يفعل. بدلا من ذلك، على يوم بدء التدفق في سياتل في الأسبوع الماضي، شارك كيف نجت شركة Tin Can من انقطاع الخدمة، ومنذ ذلك الحين باعت مئات الآلاف من الهواتف بالكامل تقريبًا من خلال الكلام الشفهي.
تفشل معظم الشركات الناشئة، ووفقًا لـ CB Insights، تم طي 43٪ من الشركات المدعومة بالمشروع لأنهم أساءوا فهم ملاءمة المنتج للسوق. المخاطر مالية وعاطفية أيضًا، حيث يشعر 87% من المؤسسين بالوحدة حوالي 60% يشعرون بالقلق كل يوم على وشك التوقف عن العمل، وفقًا لمسح أجرته شركة Wilbur Labs ونشرته هذا العام.
لقد عاش كيتلسون وغيره من المؤسسين ذوي الخبرة في Startup Day معظم هذه الإحصائيات. لقد قاموا بشكل جماعي ببناء وبيع شركات بما في ذلك Snapchat وOracle وAmerican Express وPalo Alto Networks بمليارات الدولارات. لقد جمعوا الأموال لعدة أشهر دون أن يظهروا أي شيء، وقاموا بتعيين الأشخاص الخطأ، وشاهدوا أعمالهم تكاد تنهار قبل أن يتمكنوا من التعافي.
إليك ما قاله أنه يجب على المؤسسين الجدد القيام به بشكل مختلف.
قم ببناء شركة تهتم بها
قامت شركة Kittelson الناشئة السابقة، وهي سوق عقارية تسمى Far Homes، بوضع علامة على كل المربعات: مشكلة مثيرة للاهتمام، فريق ذو خبرة، سوق مناسب. ولكن عندما بدأ Tin Can استنادًا إلى ذكريات طفولته ورؤية أطفاله يكافحون من أجل الحفاظ على صداقاتهم، لم يستطع التوقف عن الحديث عن ذلك.
وقال يوم الجمعة: “إذا أتيحت لك الفرصة لبناء مشروع تجاري، فلا تفعل ذلك إلا إذا كنت على استعداد للدخول إلى مبنى محترق للقيام بذلك”. “إنه أمر صعب حقًا إذا كنت لا تهتم.”
عندما بدا أن أعمال Tin Can كانت مشتعلة أثناء انقطاع الشبكة، تنازلت Kittelson عن رسوم الاشتراك لمدة شهرين وأرسلت رسائل بريد إلكتروني مخصصة للعملاء. لقد أصبحت تجربة ترابط للفريق وطريقة حقيقية للتواصل مع العملاء – بدأت رسائل الدعم المادية تصل عبر البريد.
وقال: “لن أغير أي شيء ولن أفعل ذلك بنفس الطريقة مرة أخرى”.
ما يبدأ بالعاطفة يمكن أن يؤدي إلى أفعوانية عاطفية. من المهم أن تفصل حالتك العاطفية عن الأداء اليومي لشركتك، أمبيكا سينغ قال.
لقد قاد خدمة الاشتراك في تأجير الملابس Armoir التي عمرها عقد من الزمن عبر أعلى مستويات النمو بنسبة 300% وأدنى مستويات جائحة كوفيد-19، والتي كادت أن تدمر العمل. وطريقتهم في بناء القدرة على الصمود هي القيام باستمرار “بالمخاطر الصغيرة” لتعلم كيفية التعامل مع الفشل، بدلا من “ركوب أمواج” الأزمات.
وقال إن النصر والهزيمة الشاملين ليسا دائمين ماريا كولاكورسيوالمديرة التنفيذية لشركة Syndio، وهي شركة برمجيات للأسهم المدفوعة، قادتها لمدة ثماني سنوات.
وقال يوم الجمعة: “تحصل على عميل رائع، وتحصل على جولة من التمويل، وفي اليوم التالي عليك أن تعمل بنفس القدر من الجدية”. “استمر. لا يهم، في كلتا الحالتين، طالما أنك تركز.”
قم بجمع الأموال مثل الحملة – وتساءل عما إذا كنت بحاجة إلى رأس المال الاستثماري على الإطلاق
ماريوس سيوسيرلانقام المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي لشركة MarkOS بجمع رأس المال لشركاته الخاصة واستثمر في أكثر من 36 شركة ناشئة. استغرق الأمر ستة أشهر حتى يصل المبلغ الأول إلى مليون دولار. واستغرق المشروع الثاني 10 أيام للالتزام بمبلغ 6 ملايين دولار، دون أي منتج أو إيرادات.
نصيحته الأولى – لا تتسرع في تقديم مقدمة دافئة. سواء كان ذلك من خلال LinkedIn Sales Navigator أو مؤسسي البريد الإلكتروني البارد الذين أغلقوا مؤخرًا جولة أولية، فإنهم يقضون عدة أيام إلى عدة أسابيع في رعاية الموصلات قبل طلب المقدمات.
وقال سيوسيرلان يوم الجمعة إن الإشارة الرئيسية التي ينظر إليها المستثمرون في المرحلة المبكرة هي ما إذا كان المستثمرون الآخرون مهتمين أم لا. قم بتقسيم الاجتماعات إلى فترات زمنية تستغرق من ثلاثة إلى أربعة أسابيع. عندما يقول أحد المستثمرين: “يبدو الأمر رائعًا، أبقني على اطلاع”، لا تدعهم يخدعونك. اسألهم مباشرةً عن المبلغ الذي سيساهمون به بناءً على العثور على عملاء محتملين. احصل عليه كتابيًا.
وقال “إنه يساعد على تسريع جولاتك”. “وعندما تملأ الجولة بأكملها، فمن المرجح أنهم لن يقولوا لا أبدًا.”
خلال هذا الوقت، راند فيشكينتتحدى الاعتماد المفرط على رأس المال الاستثماري، حيث أطلقت ثلاث شركات ناشئة منذ انفصالها عن Moz. هو قم بتنظيم شركتك SparkToro باعتبارها شركة ذات مسؤولية محدودةوجمعت 1.3 مليون دولار من حوالي 35 صديقًا ومعارف. وفي غضون خمس سنوات، قامت الشركة بسداد الاستثمار الأولي، ويشارك المستثمرون الآن في توزيع الأرباح.
وقال: “إن فئة أصول المؤسسات ليست في الحقيقة مثالية للعديد من الشركات”. “معدل الفشل مرتفع للغاية. إنهم يحصلون على محفظة كبيرة. وتحصل على شركة واحدة. إنه نموذج رهيب.”
حدد شركتك من موعدك الأول
ديفيد شيم باع شركته الناشئة لتحليلات الموقع إلى Snapchat مقابل 200 مليون دولار، وعمل كرئيس تنفيذي لشركة Foursquare، ويدير الآن شركة Reed AI. بالنسبة لهم، فإن تعيين أول 10 أشخاص هو المهمة الأكثر استخفافًا في بناء الشركة.
وقال يوم الجمعة إنه تجنب شركات التوظيف والمقاولين والاستشاريين في وقت مبكر ولا تخلط بين نسب الشركة الكبيرة والجودة. غالبًا ما يكون المشغلون ذوو الخبرة في Google أو Microsoft استثنائيين، لكنهم معتادون على موارد غير محدودة.
تحتاج الشركات الناشئة في المراحل المبكرة إلى ما يسمونه “الوكالة العليا” من قبل الحشوات، أو الأشخاص الذين تكون استجابتهم لقيود الموارد هي “سأكتشف ذلك”. ومع ذلك، قم بتعيين الأشخاص الجياع، الذين لديهم ما يثبتونه، والذين تريد العمل معهم خلال العقد القادم.
وقال شيم، إذا كنت على استعداد لبذل جهد إضافي، فافعل أكثر مما تطلبه من أي شخص آخر. في وضعه، لم يتقاضى راتبه لمدة 18 شهرًا.
وقال: “عليك أن تعيش وتتنفس ما تقوله”. “أنت الثقافة.”
ل إميلي تشوي جرينالمؤسس المشارك والرئيس التنفيذي لشركة على ما يبدو أ.إن التأكد من أن المؤسسين المشاركين والموظفين الأوائل على نفس الصفحة يتطلب من المؤسسين معرفة “السبب” الخاص بهم، سواء كان ذلك يتعلق بالمهمة، أو المال، أو الاستقلالية.
وقال إنه إذا لم يعرف المؤسسون إجابتهم ولم يكونوا مستعدين للالتزام بدوام كامل، فيجب عليهم التفكير في أن يصبحوا موظفين مبكرين لدى مؤسس آخر. بالإضافة إلى ذلك، فإن حسابات المخاطرة والمكافأة قد تفضلها أيضًا.
فكر مسبقًا في عمليات الاستحواذ
إيان سوانسون باعت ثلاث شركات بإجمالي إجمالي يقارب مليار دولار وأجرت 16 عملية استحواذ. رسالته إلى المؤسسين في المراحل المبكرة هي رسالة لن يفعلها معظم المستثمرين: ابدأ بالتفكير في خروجك من اليوم الأول.
“هل تقوم ببناء شركة أو منتج أو ميزة؟” قال يوم الجمعة.
غالبًا ما يسعى المؤسسون الذين يتخطون هذا السؤال إلى طرح عام أولي غير واقعي على الإطلاق. بالنسبة لمعظم الشركات الناشئة، فإن عملية الاستحواذ في الوقت المناسب – والتي يمكن تحقيقها في غضون ثلاث إلى خمس سنوات – هي أكثر احتمالا وتغييرا للحياة.
وقال: ابحث عن المستحوذين المحتملين، وتعرف على من يقود نمو الشركة، وابني علاقات حقيقية قبل أن تحتاج إليها. أمضى سوانسون ثلاث سنوات في مشاركة ملاحظات السوق مع فريق Palo Alto Networks، الذي استحوذ في النهاية على شركة Protect AI.
وننسى وضع التخفي.
وقال: “دون أن تتحدث بصوت عالٍ عما تفعله، لن يلاحظ أي مشتري”.
