“إذا كان الشركاء يستخدمون المزايا فعليًا، وإذا ارتفعت درجات الانضمام إلى الشركة، وإذا تحسن التواصل، فسنعرف كيف تسير الأمور. تقول كريستين غاسمان، المديرة العالمية لنجاح الشركاء في OpenText، “في نهاية المطاف، نريد أن يشعر الشركاء بالاطلاع والدعم والتقدير الحقيقي”.
بعد عام من التنسيق الوثيق عبر المنتجات والمنصات والشركاء، تتخذ OpenText خطوتها الكبيرة التالية في القناة من خلال تجديد واسع النطاق لبرنامج الشركاء الخاص بها، بقيادة المديرة العالمية المعينة حديثًا لنجاح الشركاء كريستين جاسمان (في الصورة).
تأتي هذه الخطوة بعد أشهر من التعاون الداخلي والبحث من طرف ثالث وتعليقات الشركاء المباشرة، حيث قالت قيادة قناة OpenText إنه كان نهجًا مقصودًا.
وقال مايك ديبالما، نائب رئيس تطوير الأعمال في شركة OpenText ومقرها واترلو في أونتاريو، لـ CRN: “ربما كنا متعجلين للغاية لنقول إننا أطلقنا شيئًا جديدًا”. “ولكن بدلاً من ذلك قلنا: دعونا نفعل هذا بالطريقة الصحيحة.” وهذا يعني الاستماع حقًا إلى الشركاء، حتى عندما لا تكون ردود الفعل جذابة.
انضم DePalma، الذي قام بتعيين Gasman، إلى OpenText في مارس 2025، وعلى مدار الـ 11 شهرًا الماضية، استمع إلى أكثر ما يطلبه الشركاء: عمليات تكامل أفضل، وشراء أبسط، وتجربة يومية سلسة.
وقال: “كنا نظن أن كل شيء على ما يرام”. “ثم انطلقت وأدركت، نعم… بعض عمليات التكامل هذه لم تكن في المكان الذي ينبغي أن تكون فيه. وكان الخبر السار هو مدى سرعة استجابة فرق المنتج بمجرد تلقي التعليقات.”
(متصل: OpenText يعين أيمن أنطون، المخضرم في شركة IBM، رئيسًا تنفيذيًا جديدًا)
شكلت هذه المحادثات في النهاية قرار OpenText بإجراء تغييرات على برنامج الشريك الحالي بدلاً من استبداله بالكامل. كما ضمت الشركة أيضًا Gassman، وهو خبير قنوات مخضرم لأكثر من 20 عامًا ساعد في بناء برنامج شركاء Datto منذ البداية.
يتمتع Gasman، الذي تم اختياره في قائمة CRN لقادة القنوات لعام 2026، بالخبرة والخبرة في بناء وتوسيع وتحديث برامج الشركاء في مجال الأمن السيبراني وSaaS والخدمات المدارة. تشمل مسيرته المهنية أدوارًا عليا في تطوير القنوات والمجتمع والأعمال في شركات بما في ذلك MailProtector وBlackpoint Cyber وDatto، على سبيل المثال لا الحصر.
“الأساس متين”، قال غاسمان لـ CRN. “ما نقوم به هو تنظيف العمليات وتعزيز الدعم والتأكد من أن الشركاء يعرفون بالفعل ما هو متاح لهم ويمكنهم استخدامه.”
بالنسبة لديبالما، الذي تم اختياره في قائمة CRN لرؤساء القنوات لعام 2026: قائمة الـ 50 الأكثر تأثيرًا، كان التوقيت يتعلق بالنضج.
وقال: “لقد قمنا بتعيين محللين خارجيين، وأدرنا مجموعات تركيز وأبطأنا أنفسنا”. “ما ورد في الرسالة لم يكن “إضافة المزيد من الخصومات”.” كان هذا على متن الطائرة. الاتصالات. أول 90 يومًا. كيف تشعر أن تكون شريكا؟ إذا شعر الشركاء بالدعم، وإذا اتصلنا بهم، وقمنا بتأهيلهم وجعل حياتهم أسهل، فمن هنا يأتي الولاء على المدى الطويل.
تتمثل إحدى مسؤوليات غازمان الأولى في الإشراف على فريق نجاح الشركاء، بما في ذلك عملية الانضمام، والتي قال إنها أول تجربة شريك حقيقية.
وقال: “المبيعات المسبقة رائعة، ولكن بمجرد التوقيع، عندها تتوافق التوقعات مع الواقع”. “نريدها أن تكون تجربة حقيقية.”
يعد التعليم والتمكين أيضًا في قلب عملية إعادة الإطلاق، خاصة فيما يتعلق بـ Microsoft وAI. تستثمر OpenText بكثافة في الدعم العملي للشركاء، بما في ذلك ورش العمل والإرشادات الفردية لمساعدة مقدمي الخدمات MSP على الكشف عن الخصومات المفقودة وتحسين الترخيص وتعزيز حالة شريك Microsoft الخاصة بهم.
وقال غاسمان: “العديد من الشركاء لا يعرفون حتى ما يحق لهم الحصول عليه”. “عندما رأيت ما كان يفعله فريق تمكين Microsoft لدينا، قلت لنفسي: “هذا أمر مذهل، نحتاج إلى التأكد من أن الجميع يعرف هذا الأمر.””
مجال التركيز الرئيسي الآخر هو MDF، والذي ستعمل على تبسيط الوصول إليه وكذلك مساعدة الشركاء في تخطيط الحملات وتنفيذها. وقال “نحن لا نقطع شيكًا فقط. لقد أصبحنا امتدادًا لفريقهم”.
وفي حين أن الهيكل الأساسي للبرنامج سيظل ثابتًا في جميع أنحاء العالم، فقد تم تصميمه مع أخذ المرونة الإقليمية في الاعتبار، مع مراعاة الاختلافات في الحسومات ونماذج الدعم والمناطق الزمنية واحتياجات السوق المحلية.
وقال إن البرنامج عبارة عن جهد على مستوى الشركة، ويتناول المنتج والدعم والتطوير والمبيعات والتسويق.
وقالت: “لا يمكنك بناء برنامج شريك في فقاعة”. “يعد الدعم الفني جزءًا من تجربة الشركاء. والتعليقات حول المنتج جزء منها. ويجب أن يكون كل شيء متصلاً.”
بالنسبة لجاسمان، سيتم قياس النجاح بشكل أقل من خلال الإعلانات وأكثر من خلال تبنيه.
وقال: “إذا كان الشركاء يستخدمون الفوائد بالفعل، وإذا ارتفعت درجات الانضمام إلى الشركة، وإذا تحسنت الاتصالات، فسنعلم أن الأمر ناجح”. “في نهاية المطاف، نريد أن يشعر الشركاء بالاطلاع والدعم والتقدير الحقيقي.”
