لقد قضى تجار التجزئة معظم العام الماضي في محاولة فهم ما يريده المستهلكون، وما يريدونه أصبح أكثر تعقيدًا.
لا يزال العملاء ينفقون، لكنهم أصبحوا أيضًا أكثر انتقائية. يبحث الكثيرون عن المزيد من الصفقات، مما يقلل من عمليات الشراء الاندفاعية ويفضلون القيمة على عمليات الشراء بالسعر الكامل كلما أمكن ذلك.
وقد أدى هذا التغيير أيضًا إلى زيادة الاهتمام بمتاجر السلع المستعملة وأسواق السلع المستعملة ومنصات التأجير التي توفر لهم خزانة ملابس متنوعة دون دفع السعر الكامل.
لكن التغيير لا يقتصر على اختيار المستهلكين للخيار الأرخص.
في توقعاتها لتجارة الأزياء بالتجزئة لعام 2026، استراتيجية شركة برايس ووترهاوس كوبرز وقال إن تجار التجزئة بحاجة إلى إتقان “معادلة القيمة الذكية” لحماية هوامش أرباحهم والحفاظ على النمو.
ببساطة، يقوم المشترون بتقييم السعر ومدى ملاءمته للاتجاه والجودة قبل الشراء. ووفقًا للأبحاث، أصبحت القيمة، وليس السعر فقط، هي المحرك الأكبر للمشتريات حيث يتصارع المستهلكون مع التضخم وعدم اليقين الاقتصادي وسهولة الوصول إلى أدوات مقارنة الأسعار.
تمنح هذه الخطوة شركة TJX، الشركة الأم لـ TJ Maxx وMarshalls وHomeGoods وSierra وHomesense، ميزة كبيرة.
يُظهر الربع القوي تغيرًا في سلوك العملاء
أعلنت TJX مؤخرًا عن نتائج أقوى من المتوقع نتائج الربع الأول للسنة المالية 2027، مما يوضح أن المتسوقين الباحثين عن الصفقات ما زالوا يتجهون إلى المتاجر ذات الأسعار المنخفضة للملابس والسلع المنزلية والسلع ذات العلامات التجارية.
ارتفع صافي مبيعات الشركة بنسبة 9% على أساس سنوي ليصل إلى 14.3 مليار دولار في الربع المنتهي في 2 مايو، كما زادت المبيعات الموحدة القابلة للمقارنة بنسبة 6%. ارتفع صافي الدخل إلى 1.3 مليار دولار وقفزت ربحية السهم المخففة بنسبة 29٪ إلى 1.19 دولار.
كانت النتائج قوية بما يكفي لكي ترفع TJX توجيهاتها للعام بأكمله للمبيعات المماثلة وهامش الربح قبل الضريبة والأرباح للسهم الواحد وإعادة شراء الأسهم.
- وأغلق بائع تجزئة آخر في مركز تجاري بهدوء أكثر من 150 موقعًا
- يتدفق المتسوقون الأثرياء إلى متجر التجزئة القوي هذا البالغ من العمر 63 عامًا
- تجار التجزئة في مراكز التسوق البالغون من العمر 72 عامًا سيغلقون المزيد من المتاجر في عام 2026
لكن السؤال الكبير هنا هو لماذا يستمر المشترون في الظهور على الرغم من نمو أسواق السلع المستعملة.
وقال جون كلينجر، المدير المالي لشركة TJX، خلال اجتماع الشركة مكالمة الأرباح أن مكاسب المبيعات المماثلة كانت مدفوعة بمتوسط سلة أعلى وزيادة في معاملات العملاء.
وهذا لا يعني أنهم ينفقون المزيد في كل رحلة فحسب، بل يعني أيضًا أن المزيد من العملاء يأتون إلى المتاجر.
وفي سوق التجزئة حيث تراقب العديد من الشركات عن كثب علامات ضعف المستهلك، قالت TJX إنها لا تشهد تحولًا كبيرًا في سلوك المستهلك.
ردًا على أسئلة المحللين حول ما إذا كان العملاء يتخلون عن المنتجات ذات الأسعار المرتفعة أو يغيرون سلوكهم بسبب ضغوط الاقتصاد الكلي، قال الرئيس التنفيذي إرني هيرمان إن الشركة لم تشهد أي تغييرات كبيرة في أنماط الشراء عبر مجموعات الدخل أو مستويات التذاكر.
وقالت الشركة إن المعاملات لا تزال سليمة وأن TJX تواصل تسعير المنتجات بقيمة قوية مقارنة بسعر التجزئة الكامل.
في مذكرة مشتركة مع الشارع, وقال بنك أوف أمريكا أيضًا إن أداء TJX في الربع الأول كان قويًا عبر الدخل والمناطق الجغرافية، مع “عدم وجود علامات على ضعف المستهلك”.
وقالت الشركة إنها تتوقع أن تستمر TJX في الحصول على حصة من العملاء الحاليين والمشترين الذين يتداولون بشكل أقل.
ويعني هذا التخفيض أن TJX تمكنت من جذب المشترين الذين يحاولون توسيع ميزانياتهم والبحث عن القيمة. ولكنها يمكن أن تجتذب أيضًا المستهلكين من ذوي الدخل المتوسط والمرتفع الذين ما زالوا يريدون العلامات التجارية والأزياء ولكنهم لا يريدون دفع الثمن الكامل.
يقول بنك أوف أمريكا أن TJX يلعب دوراً هجومياً
تأتي قوة TJX من قيام المزيد من المستهلكين بإعادة التفكير في المكان الذي يشترون فيه الملابس وسط الاضطرابات في الأسواق الدولية وارتفاع تكاليف سلسلة التوريد.
وقال بنك أوف أمريكا إن TJX لا يستفيد ببساطة من المستهلك الحذر. تحاول الشركة بنشاط جذب المزيد من المشترين.
وقالت الشركة إن TJX لديها استراتيجيات متعددة للحفاظ على قوة المبيعات المماثلة والاستمرار في الحصول على حصة. يتضمن ذلك تسويقًا أقوى ووضعًا أفضل للبضائع والاستثمارات في تجربة المتجر.
وفيما يتعلق بالتسويق، قال بنك أوف أمريكا إن TJX تستخدم هذا كسلاح للوصول إلى قاعدة واسعة من العملاء، بما في ذلك المشترين الشباب.
وتراهن الشركة على الوسائط الرقمية والحملات الجديدة والشراكات والقنوات الأحدث، مثل البث المباشر.
وهذا أمر مهم لأن المشترين الأصغر سنا أصبحوا جزءا هاما من نمو TJX.
قال الرئيس التنفيذي هيرمان إن TJX تتتبع عملاء جدد لأول مرة وأن اكتساب العملاء الجدد يتجه نحو “الفئة العمرية الأصغر سنًا بشكل غير متناسب” مقارنة بعامة السكان.
يمكن أن يكون هذا ميزة كبيرة لعلاماتك التجارية في الوقت الذي يقاتل فيه تجار التجزئة من أجل المتسوقين من الجيل Z والمتسوقين من جيل الألفية.
لا يقوم TJ Maxx وMarshalls ببيع الملابس الرخيصة فحسب. وأشار بنك أوف أمريكا إلى أن متاجره معروفة بخبرتها في البحث عن الكنوز. كعميل، يمكنك العثور على علامة تجارية مشهورة بخصم يتراوح من 20 إلى 60%.
وهذا ما جعل العميل الرئيسي لشركة TJX امرأة من الطبقة المتوسطة إلى العليا، تتراوح أعمارها بين 25 و54 عامًا، وهي “واعية للموضة والقيمة”.
وفي تقرير عن تجارة التجزئة المستعملة والخصومات التي تمت مشاركتها مع TheStreet، قال بنك أوف أمريكا إن الملابس المستعملة تنمو، ولكن ليس على حساب تجار التجزئة المستعملة.
وبدلاً من ذلك، يكتسب كل من تجار التجزئة للملابس المستعملة والمخفضة مثل العلامات التجارية TJX تقدمًا مع استمرار المستهلكين في البحث عن القيمة. وفي ثمانية من الأشهر الاثني عشر الماضية، زاد الإنفاق على الملابس المخفضة أكثر من الإنفاق على الملابس المستعملة، وفقا لبيانات بنك أوف أمريكا.
لا تزال الشركة تواجه ضغوطًا من ارتفاع تكاليف الوقود، ولهذا السبب لم تستخدم TJX ميزة الربع الأول الكاملة في توقعاتها للعام بأكمله؛ يفترض الآن ارتفاع تكاليف الوقود لبقية العام.
وقالت BofA أيضًا إنها تقدر ضغط رسوم الوقود الإضافية للشركة في الربع الثاني إلى الرابع، على الرغم من أنها لاحظت أن انخفاض تكاليف الوقود يمكن أن يفيد الهوامش بسرعة نسبيًا لأن TJX تحول المخزون بسرعة.
وأشار بنك أوف أمريكا إلى أن TJX لديها أيضًا مجال للنمو على المستوى الدولي، مع إمكانية النمو العالمي، لكنها لا تستطيع التغاضي تمامًا عن الضغط على هوامش الأجور ونفقات سلسلة التوريد، “الضغوط الكلية التي تؤثر على طلب المستهلكين، فضلاً عن الضعف المحتمل في أوروبا”.
ذات صلة: سلسلة المأكولات البحرية الشهيرة تغلق المزيد من المواقع بعد الخروج من الإفلاس
