“نحن على استعداد لتغطية دورة الحياة الكاملة التي يتطلبها MSPs لتوفير مرونة الأعمال. من الناحية التشغيلية، نرى المزيد من MSPs يوفرون المرونة كخدمة حتى يتمكنوا من التحدث عن النتائج، وليس فقط “هذا هو EDR، وهنا نسخة احتياطية.” يقول فيكرام راميش، مدير التسويق في شركة N-able، “يمكنهم التحدث عن الحفاظ على استمرارية الأعمال وتحقيق الربحية”.
يعتقد فيكرام راميش أن المرونة أصبحت كلمة طنانة في سوق الأمن السيبراني، لكنه قال إن N-Able تعمل على جعلها ملموسة لمجتمع MSP من خلال ربطها بالنتائج.
قال كبير مسؤولي التسويق في شركة N-Able ومقرها برلينجتون بولاية ماساتشوستس إن تركيز البائع أوسع من المرونة السيبرانية. ويبدو أنها “الشريك الحقيقي لاستمرارية الأعمال” للشركاء عندما يهدد حادث ما الإيرادات والسمعة والعمليات اليومية.
وقال راميش لـ CRN: “نحن على استعداد لتغطية دورة الحياة الكاملة التي يحتاجها مقدمو خدمات MSP لتوفير مرونة الأعمال”. “من الناحية التشغيلية، نرى المزيد من مقدمي خدمات MSP يقدمون المرونة كخدمة حتى يتمكنوا من التحدث عن النتائج، وليس فقط “إليك تقرير EDR، إليك نسخة احتياطية”. يمكنهم التحدث عن الحفاظ على استمرارية الأعمال ومربحتها.
في حين أن N-Able تعمل منذ فترة طويلة من خلال MSPs، إلا أن الشركة تعمل على توسيع مساراتها إلى السوق لتعكس كيفية تسوق شرائح العملاء المختلفة دون التخلي عن نموذج القناة الأولى. قال مدير التسويق إن التركيز ينصب على مقابلة الشركاء أينما كانوا، وتمكينهم من خلال برامج قابلة للتكرار، والحفاظ على اتساق الرسائل بين MSPs وشركاء VAR. وقال كبير مسؤولي التسويق: “ينصب تركيزنا الرسمي على الشركات الصغيرة والمتوسطة التي تبلغ قيمتها 2500 دولار أو أقل، ولكننا ننجذب إلى المؤسسة”.
يركز جزء من استراتيجية قناة المرونة هذه أيضًا على الذكاء الاصطناعي وكيف تساعد N-able الشركاء على بيعه ونشره وتحقيق الدخل منه.
وقال: “ينصب التركيز بشكل كبير على الذكاء الاصطناعي، ولكن من منظور القناة، نتأكد من أنه منتج قابل للتنفيذ يمكن للشركاء بيعه ونشره، وليس فقط الرسائل التي تدعم الذكاء الاصطناعي”. “من منظور الذهاب إلى السوق، يتعلق الأمر بسرد القصة الصحيحة: كيف يتم تطبيق الذكاء الاصطناعي على المنتج في الوقت الحالي؟”
تحدثت CRN مع راميش لمناقشة استراتيجية قناة الذكاء الاصطناعي الأمامية الخاصة بـ N-able، وعقبات الشركاء، وكيف تعمل N-able على أن تصبح “المورد الذي يغطي نطاق دورة حياة التهديد.”
لقد حولت N-Able نفسها إلى شريك مرونة الأعمال لمقدمي خدمات MSP. كيف يبدو هذا في الممارسة العملية؟
المرونة هي نوع من نكهة العام. الجميع يتحدث عن ذلك ويعرفه بشكل مختلف قليلاً. من منظور ممكّن لـ N، نحن نخدم سوق الشركات الصغيرة والمتوسطة من خلال MSPs وMSSPs التي تحمي الأعمال اليومية. وفي نهاية المطاف، إذا كان هناك خرق أو حدث أدى إلى تعطيل الأعمال، فنحن بحاجة إلى مساعدة مقدمي خدمات الخدمات المدارة (MSP) في الحفاظ على استمرارية هذا العمل. بالنسبة لنا، هناك ثلاثة أجزاء لذلك. الأول هو إدارة نقطة النهاية وأمنها – مرونة نقطة النهاية. ثم هناك جزء العمليات الأمنية. في حالة حدوث هجوم، كيف ترد – المرونة السيبرانية. ثم هناك أيضًا أمان البيانات، والتأكد من تغطية مرونة البيانات أيضًا. هذا هو المكان الذي نحن فيه مختلفون.
قد يكون لدى العديد من المنافسين نسخ احتياطية ولكن ليس لديهم نقاط نهاية أو SecOps، أو قد يكون لديهم قطعة ما وعليهم الشراكة مع الآخرين من أجل الباقي. نحن على استعداد لتغطية دورة الحياة الكاملة التي يحتاجها MSPs لتوفير مرونة الأعمال. من الناحية التشغيلية، نرى المزيد من MSPs يوفرون المرونة كخدمة حتى يتمكنوا من التحدث عن النتائج، وليس فقط “هذا هو EDR، وهنا نسخة احتياطية.” يمكنهم التحدث عن الحفاظ على استمرارية الأعمال ومربحتها.
لقد ارتبطت بـ N-Able لأكثر من عام. ما هي استراتيجية قناتك عند وصولك وكيف تطورت؟
لقد كانت N-Able دائمًا شركة القناة الأولى. لقد جئت إلى Adlumin من خلال عملية الاستحواذ. في وقت سابق، تم بيع N-Able بشكل أساسي من خلال MSP وتم بيع AdAluminum من خلال VAR والتوزيع، مما أدى إلى زيادة السوق. وهكذا تطورت الإستراتيجية، لكن التركيز لم يتغير. ما زلنا نبيع للشركات الصغيرة والمتوسطة، ويمكن للعملاء الذين يرغبون في الاستهلاك من خلال MSP الاستمرار في القيام بذلك. ولكننا الآن ندعم أيضًا تقنية VAR وطرق التسليم. ومن ناحية التمكين، فإننا نقوم بتوظيف الشركاء وتزويدهم بمجموعة الأدوات المناسبة. من منظور تسويقي، لا يقتصر الأمر على إرسال الرسائل فحسب، بل نساعدهم على البيع بشكل أكثر كفاءة باستخدام الأدوات التي تدعم الحملات والسرد القصصي المتسق والتنفيذ في برامج الصندوق.
إن دعامة القيمة لدينا هي بائع يغطي نطاق دورة حياة التهديد. لقد كانت “المنصات” كلمة طنانة في العام الماضي، لكن الفكرة لا تزال تتردد. يفضل الشركاء مزودًا واحدًا يمكنه تغطية دورة الحياة الكاملة.
كيف تحاول تمييز استراتيجية قناتك عن المنافسين؟
من منظور القناة، ما هو فريد وما يتردد صداه هو أننا نتعامل مع مجموعة من الحلول الأفضل. ربما قلنا في الماضي، “للعمل مع N-able عليك أن تستهلك N-central.” الآن نقول: إذا كان لديك بالفعل RMM (المراقبة والإدارة عن بعد) وكنت تبحث عن XDR (الكشف والاستجابة الموسعة) وMDR (الكشف والاستجابة المُدارة)، فيمكنك العمل معنا بطريقة مفتوحة، ثم قم بإضافة Cove. ومع ذلك، فإن الطريقة التي يأتي بها الكثير من العملاء هي أنهم يبدأون بـ N-Central ومن ثم يكون هناك مسار طبيعي لهم لاستهلاك المزيد من الأمان والمزيد من حماية البيانات.
لذا، ما هي أهم الأولويات لهذا العام عندما يتعلق الأمر باستراتيجية القناة؟
ينصب التركيز بشكل كبير على الذكاء الاصطناعي، ولكن من منظور القناة، نتأكد من أنه منتج قابل للتنفيذ يمكن للشركاء بيعه ونشره، وليس فقط الرسائل “المدعومة بالذكاء الاصطناعي”. لقد أعلنا عن N-Zo كمساعد الذكاء الاصطناعي لـ UEM (إدارة نقاط النهاية الموحدة) وبمرور الوقت سيتم توسيعه ليشمل SecOps (عمليات الأمان) وأمن البيانات. لقد أعلنا أيضًا عن خادم MCP (البروتوكول المرجعي النموذجي) الخاص بنا حتى يتمكن الشركاء من إنشاء وكلاء بأنفسهم، أو دعم العملاء الذين يرغبون في إنشاء وكلاء من خلال الاستفادة من خادم MCP الخاص بنا. ونحن نتحدث مع شركاء أكثر خبرة في مجال التكنولوجيا حول بناء خدمات ذات قيمة مضافة بالإضافة إلى ما نقدمه. وهذا جزء كبير من كيفية تعاملنا مع القناة.
هل تسير في الاتجاه المعاكس للمشروع على الإطلاق؟ أم ستستمر مع MSP؟ ما هي الاستراتيجية هناك؟
ينصب تركيزنا الرسمي على الشركات الصغيرة والمتوسطة التي تبلغ قيمتها 2500 دولار أو أقل، ولكننا ننجذب إلى المشاريع. لقد وقعنا للتو شراكة مع (الدوري الإنجليزي الممتاز) مانشستر سيتي (نادي كرة القدم)، ونحن الشريك الرسمي للأمن السيبراني، وهم يستفيدون من تقنيتنا. ولدينا أيضًا عمليات نشر تتضمن ما بين 15000 إلى 20000 نقطة نهاية، وهو ليس ملف تعريف الشركات الصغيرة والمتوسطة النموذجي الخاص بك.
الآن مع وجود الذكاء الاصطناعي في كل شيء، وتزايد عدد الوكلاء القادمين، ما تأثير ذلك على كيفية مساعدة الشركاء من وجهة نظر التمكين؟
من منظور الذهاب إلى السوق، يتعلق الأمر بسرد القصة الصحيحة: كيف يتم تطبيق الذكاء الاصطناعي على المنتج في الوقت الحالي؟ على جانب UEM، هناك خوادم N-Zo وMCP. على جانب SecOps، كنا نستفيد من الذكاء الاصطناعي لبعض الوقت…حوالي 90 بالمائة من تذاكر المستوى الأول لدينا تتم آليًا.
ومع كوف، الأمر المثير للاهتمام هو التعافي. ومع وجود الكثير من النسخ الاحتياطية، فإنك لا تعرف حقًا ما إذا كان من الممكن استعادة البيانات حتى تحتاج إليها. مع Cove، يكون اختبار الاسترداد باستخدام الذكاء الاصطناعي قيد التشغيل دائمًا، لذلك يمكننا ضمان أكثر من 99 بالمائة من إمكانية استرداد البيانات التي قمت بنسخها احتياطيًا واستعادتها. سنضيف المزيد من قدرات الذكاء الاصطناعي في الأشهر المقبلة، مما يمنح القناة المزيد من الفرص لبيع منتجات جديدة.
هل ترى شركاء يطالبون بأنواع مختلفة من الدعم، أم أن الأمر يتعلق أكثر بالمراسلة عندما يبدأون في اعتماد الخدمات المدعومة بالذكاء الاصطناعي؟ ما الذي يزعجهم أكثر؟
إنها ليست مراسلة حقًا، فكل شخص لديه رسائل تعمل بالذكاء الاصطناعي. حيث يحتاج الشركاء إلى الدعم هو كيفية الاستهلاك الفعليه الذكاء الاصطناعي: ماذا يفعل، وكيفية استخدامه وكيفية تطويره. حتى العام الماضي كنا نستخدم الذكاء الاصطناعي لكتابة رسائل البريد الإلكتروني. الآن نحن نصنع وكلاء. لقد تطورت الأمور بسرعة، لذا يتساءل الشركاء: “هل يمكنني تكوين زملاء في الذكاء الاصطناعي يساعدونني على المضي قدمًا؟” يمكن أن يبدأ MSP المكون من 10 أشخاص في العمل مثل MSP المكون من 50 شخصًا باستخدام الوكلاء للتحرك بشكل أسرع. إنهم يبحثون عن الأدوات التي نبنيها، والأدوات التي نبنيها معًا، والبنى التي يمكننا بناءها فوقها حتى يتمكنوا من وضع الخدمات والعروض الجديدة فوق حلولنا.
الجميع يجري محادثة “أحتاج إلى وكيل”. إنه “كيف أفعل هذا؟” أو “ماذا تفعل لمساعدتي؟” ولكن لإعداد الوكلاء بطريقة مجدية، فأنت بحاجة إلى نظام تسجيل حقيقي. البيانات التي لدينا هي ما يجعلها ذات قيمة. يمكنك إنشاء وكيل، ولكن بدون البيانات الصحيحة خلفه، لن يقدم نفس النتائج. مع خادم MCP، أصبح هذا الأمر أكثر واقعية: يمكن للوكيل التحدث إلى النظام. ثم يطرح السؤال ماذا يمكنك أن تفعل بجانب هذا.
لذا، عندما تتحدث مع شركائك حول الذكاء الاصطناعي، ما هي أكبر عقبة يواجهونها؟ هل هو تحقيق الدخل منه؟ نشرها؟ هل تبيعه؟ ما هو أكبر عائق لهم؟
يعتمد الأمر على المرحلة التي هم فيها. الخطوة الأولى هي: “ما الذي أجنيه وكيف أجني المال منه؟” لقد بدأوا للتو. لقد التقيت مؤخرًا بشركة MSP مكونة من شخصين، وهي شركة عائلية، وقال: “عندما نتقاعد، لا نريد أن تختفي هذه الشركة.” هل يمكننا الاستفادة من الذكاء الاصطناعي؟ نحن لا نعرف كيف.
المرحلة الثانية هي التجريب والذكاء الاصطناعي الظلي: فهم يستخدمون الأدوات داخليًا، ويبنون الأشياء، وأحيانًا يضعون معلومات حساسة في نماذج عامة أثناء اكتشافهم لها. الخطوة الثالثة هي حقيقة التكلفة. لديهم مهندسون يستخدمون الرموز ثم يتم إصدار الفاتورة الأولى. إنه تمامًا مثل ما حدث عندما وصلت السحابة وفاجأت الفاتورة السحابية الأولى الناس.
ما هو التحدي الأكبر الذي يواجهك عند التحدث إلى الشركاء ومحاولة مساعدتهم على تحقيق نضج الذكاء الاصطناعي؟
على مدار العام الماضي، قمنا بقيادة الشركاء في التحول من شركة إدارة تكنولوجيا المعلومات إلى شركة للأمن السيبراني. لقد نجح الأمر بشكل جيد، والآن ينظر إلينا الناس كشركة للأمن السيبراني تقدم منتجات تركز على الأمن السيبراني. مع الذكاء الاصطناعي، ينظر إلينا الشركاء ويتساءلون: “كيف ترى هذا التطور، وكيف يمكننا المضي قدمًا؟”
عندما يبدأ الشركاء في الاستفادة من الذكاء الاصطناعي، فإن السؤال الكبير هو: “كيف يمكنني القيام بذلك بشكل آمن؟” في نهاية المطاف، الوكيل هو أصل محدد، مثل خادم آخر أو هوية أخرى. ولكن الآن يمكنك الحصول على الآلاف منهم. كيف تديرهم، وما هي الأذونات التي لديهم؟ لذا فهم يتطلعون إلينا للحصول على التوجيه. والتحدي والفرصة التي أواجهها، من منظور التسويق، هي تثقيف الشركاء حول كيفية القيام بذلك معًا. نحن نتعلم أيضًا في هذه العملية لأنها تتطور بسرعة. يمكن أن تتغير المراسلة والذهاب إلى السوق أسبوعيًا، إن لم يكن يوميًا.
إذًا، أين ترى أكبر فرص النمو لمقدمي خدمات MSP خلال الـ 12 شهرًا القادمة؟
بعد عام من الآن، أعتقد أننا سنتحدث عن الوكلاء ومجموعات الوكلاء الذين يعملون معًا. قد يتطور MSP إلى مزود استخبارات مُدار. سوف تبدو القوى العاملة مختلفة أيضًا. أقوم بإنشاء وكلاء داخليًا لمساعدة فريقي على التحرك بشكل أسرع. سيكون لدينا أيضًا حدود أفضل للأمن والحوكمة، لأنه في الوقت الحالي ليس لدينا معلومات مناسبة حول ما يمكن للوكيل فعله وما لا يمكنه فعله. إنه يشبه إلى حد ما الغرب المتوحش. أعتقد أنه بحلول العام المقبل سنرى سيطرة أفضل.
أخيرًا، ما هي رسالتك إلى الشركاء حول ما يمكن أن يتوقعوه من N-able فيما يتعلق بتجربة الشريك، خاصة من منظور الذكاء الاصطناعي؟
تركز N-able على أن تصبح شريكًا في مرونة الأعمال من خلال منتجات AI-forward. ستشاهد الذكاء الاصطناعي مضمنًا في كل ما نقوم به، مما يساعد الشركاء على التحرك بشكل أسرع وتحقيق ربحية أكبر وتسريع النمو باستخدام n-able.
