تطلق شركة Nebius، وهي شركة Nvidia GPU والبنية التحتية السحابية سريعة النمو، هجومًا على القنوات هذا العام لمساعدة موفري الحلول على توفير إمكانات الحوسبة التي يريدها عملاؤها.
تعمل البنية التحتية السحابية للذكاء الاصطناعي ومزود وحدة معالجة الرسومات Star Nebius على مضاعفة عدد القنوات أكثر من أي وقت مضى بعد شراكة ناجحة للغاية مع شركة التوزيع العملاقة TD Synnex حيث تعد الشركة بالمزيد على جبهة الشركاء.
مع تجاوز طلب المؤسسات على سعة الحوسبة العرض بكثير، تفتح Nebius وحدات معالجة الرسومات Nvidia ومنصة Blackwell Ultra، بالإضافة إلى البنية التحتية السحابية الخاصة بها وعروض الذكاء الاصطناعي، لموفري الحلول، حيث تستعد الشركة سريعة النمو لإطلاق أول برنامج شريك لها الشهر المقبل.
وقال لوريل روزمان، نائب رئيس الشراكات العالمية في Nebius: “مقابل كل مجموعة نجلبها عبر الإنترنت، لدينا أربعة إلى خمسة عملاء ينتظرون في الطابور للحصول عليها”.
وقالت: “نحن نرى الشركاء كمسرّع رئيسي سيساعدنا على الدخول إلى أسواق جديدة، ويساعدنا على التوسع في المؤسسة، ونريد تقديم هذه القيمة المضافة إلى النظام البيئي الشريك الذي قد لا يحصلون عليه مع بعض الشركاء الآخرين الذين يوفرون البنية التحتية فقط”.
(متصل: سيحصل OpenAI 5 على توظيف ضخم من Google وMeta وOpenClaw وServiceNow في عام 2026)
تتوسع الشركة التي يقع مقرها في أمستردام أيضًا في الولايات المتحدة وخارجها حيث تقوم ببناء منصة متكاملة للمطورين والشركات لدعم تحول الذكاء الاصطناعي، بدءًا من البيانات والتدريب على النماذج وحتى نشر إنتاج الذكاء الاصطناعي.
استثمار جديد بقيمة 2.3 مليار دولار من نيبيوس؛ شراكة TD Synnex
وصل خط أنابيب العملاء والسرعة في Nebius إلى أعلى مستوياته على الإطلاق.
أعلنت Nebius هذا الشهر أنها تستثمر ما يقرب من 2.3 مليار دولار لبناء القدرات من خلال ثلاث عمليات نشر جديدة للبنية التحتية لـ Nvidia في المملكة المتحدة. ستنشر المواقع الجديدة البنية التحتية لـ Nvidia Blackwell Ultra، بالإضافة إلى تقنية AI Factory Platform الشاملة من Nvidia، بهدف الوصول إلى قدرة 65 ميجاوات في عام 2027.
وفي شهر مايو، بدأت شركة نيبيوس أيضًا أعمال البناء في حرم مصنع الذكاء الاصطناعي الرائد التابع لها في ولاية ميسوري، والذي سيكون أول مشروع بنية تحتية للشركة على نطاق جيجاوات في الولايات المتحدة.
في أبريل، شكلت Nebius شراكة استراتيجية مع TD Synnex، حيث يمكن لشركاء قنوات TD Synnex تقديم إمكانات سحابة الذكاء الاصطناعي الخاصة بـ Nebius، وتأمين البنية التحتية المخصصة لـ Nvidia للعملاء. قامت شركة TD Synnex بتسمية Nebius كأول سحابة للذكاء الاصطناعي يتم طرحها في السوق في مجموعة خدمات البنية التحتية للذكاء الاصطناعي الخاصة بها.
وقال روزمان: “انظر إلى ما فعله النظام البيئي الشريك لأصحاب النطاقات الفائقة. إنهم جزء أساسي من زخم أعمالهم من منظور الذهاب إلى السوق”. “لذلك نريد أن نكون السحابة الإلكترونية الرائدة في بناء برنامج (الشريك) وتوفير القيمة لهؤلاء الشركاء…. لذلك سنطلق برنامج شركاء رسميًا في وقت لاحق من هذا الصيف، حيث سيكون له المستوى الكلاسيكي وحوافز مختلفة.”
في مقابلة مع CRN، تعمق روزمان في برنامج الشركاء القادم للشركة، ودفع القناة إلى عام 2026، وشراكتها مع TD Synnex، ومستقبل Nebius حيث يتجاوز الطلب العرض بكثير في عصر الذكاء الاصطناعي.
مع ارتفاع الطلب على وحدة معالجة الرسومات (GPU) بالنسبة لك حاليًا، هل يتطلع Nebius إلى إضافة شركاء قنوات جدد؟
نعم نحن. لذلك، مقابل كل مجموعة نجلبها عبر الإنترنت، لدينا أربعة إلى خمسة عملاء ينتظرون في الطابور لاستلامها.
يقوم Nebius باستمرار بطرح مجموعات جديدة على مستوى العالم. إنه تدفق مستمر من المجموعات الجديدة، مع خمسة عملاء مصطفين – الطلب يفوق العرض في الصناعة بشكل عام.
ما يمكننا الاستمرار في القيام به هو البيع لجزء من السوق يعتمد على الذكاء الاصطناعي. إنهم يعرفون بالضبط ما يحتاجون إليه، ويعرفون عدد وحدات معالجة الرسومات التي يحتاجون إليها، ويعرفون ما يفعلونه. إنهم يجمعون الأموال باستمرار لشراء البنية التحتية في هذه الدورة التي لا تنتهي أبدًا.
ما يفعله نيبيوس هو أننا نبني على نطاق واسع ونبني من أجل النمو، ليس فقط في الوقت الحالي، ولكن من أجل المستقبل.
لذا ترى قيادة نيبيوس أن القناة والنظام البيئي الشريك يمثل اقتراحًا مهمًا للغاية في كيفية قيامنا بالتسويق.
إذا نظرنا على المستوى العالمي، أين يرى نيبيوس أن الشركاء يحدثون تأثيرًا؟
لدينا أعمال في أمريكا. لدينا أعمال في أوروبا والشرق الأوسط وأفريقيا. لقد قمنا للتو بتعيين مدير عام جديد لشركة Apeejay.
تعتمد Apeejay في المقام الأول على الشركاء، حيث توجد GSIs وموزعون وبائعون.
في منطقة أوروبا والشرق الأوسط وأفريقيا، عندما تدخل في مشروع تجاري، فإنهم أيضًا يقودهم شركاء إلى حد كبير.
نحن نرى في ذلك فرصة نظرًا لأن غالبية العملاء اليوم، باستثناء عملاء الذكاء الاصطناعي الأصليين، هم مؤسسات.
وكيفية شراء الشركات؟ يشترون من خلال النظام البيئي الشريك.
لقد شكلت شراكة استراتيجية مع TD Synnex مما يسمح للشركاء ببيع Nebius. تحدث عن ذلك؟
لقد كان برنامج TD Synnex هو أول برنامج تم طرحه في السوق، ونحن واضحون تمامًا بشأن سبب قيامنا بذلك.
نفيديا شريك استراتيجي للغاية بالنسبة لنا. (قائد المنظمة الشريكة لـ Nvidia في الأمريكتين) رأى Craig Weinstein تلك الفجوة حيث ستنتقل الكثير من مؤسساتهم إلى أماكن العمل وستظل موجودة في أماكن العمل، ولكن عندما تكون بيئاتهم الداخلية جاهزة، فإنهم يحتاجون إلى قدرة الجسر هذه – والتي تستغرق من ستة إلى تسعة أشهر، ومع تأخيرات الموردين يمكن أن يستغرق الأمر وقتًا أطول.
إذًا ما يحدث مع عملاء المؤسسات، عندما ينهضون ويذهبون، ليس لديهم القدرة على القيام بذلك.
لذا، كان بإمكان نيبيوس أن نبيع السعة لشركة TD Synnex في يوم واحد مع عميل أصلي يعتمد على الذكاء الاصطناعي، ولكننا شرعنا في القول، “اسمع، هذا عرض تجاري جديد.” دعونا نرى ماذا سيحدث؟
وكانت النتائج الشهر الماضي مذهلة.
نظرًا لأن مواطني الذكاء الاصطناعي (العملاء) يرغبون الآن أيضًا في الشراء من خلال القناة لأنهم يرون إمكانات حزمهم، وما يفعلونه على البنية التحتية لـ Nebius، ثم كيف يمكن الاستفادة من حلولهم من خلال التوزيع على عملاء المؤسسات. وهذه نتيجة فريدة للغاية لم نتوقع حدوثها.
لقد اعتقدنا أنه يمكن أن يكون جسرًا رائعًا ويمنح القناة الإمكانات التي قد لا تمتلكها.
لكنها الآن تعمل بالفعل على إنشاء حركة GTM أكبر حيث ينظرون إلى هذه الفرصة الفريدة التي يوفرها Nebius من منظور عالمي، وليس مجرد مورد على جانب البنية التحتية.
هل تتطلع إلى تكرار هذا النوع من الشراكة مع TD Synnex مع الموزعين الآخرين مع مرور الوقت؟
نحن.
لا يقتصر الأمر على الموزعين فحسب، بل من المحتمل أن يشمل شركات الاتصالات، بل الموزعين – في جميع المجالات.
إنهم يبحثون فقط عن طريقة للحصول على السعة مسبقًا، لذا فهم ليسوا في موقف لا يمكنهم فيه البيع لعملائهم.
نحن نفتحه لنظهر أننا قادرون على القيام بذلك.
نحن نخاطر بالقول: “دعونا نعرف كيف يبدو هذا؟” والآن لدينا بائعون وموزعون في أوروبا يقولون: “أريد تكرار هذا”. لدي شركاء Apeejay يتصلون بنا ويقولون “لدينا عملاء من المؤسسات يريدون ذلك.” كيف يمكننا الوصول إلى مجموعتك التالية؟
لذا فإن مجرد اتخاذ هذه الخطوة الأولى للأمام قد فتح السوق، “ها هو شريك، وهو متخصص في الذكاء الاصطناعي، يفتح آفاقًا جديدة للسوق.” وهو مفتاح النجاح الهائل في المستقبل.
هل يقوم Nebius بإنشاء أي نوع من برامج الشركاء الرسمية بينما تقوم بدفع بنيتك التحتية وعروضك عبر القناة؟
لذلك، سنطلق برنامج شركاء رسميًا في وقت لاحق من هذا الصيف، حيث سيكون له مستويات كلاسيكية وحوافز متنوعة.
لدينا ما يسمى أكاديمية نيبيوس، وهي ليست منصة لإصدار الشهادات، ولكن يمكننا تثقيف أفراد مختلفين حول الذكاء الاصطناعي وكيفية تمكينهم على نيبيوس.
سنطلقه في يوليو أو أغسطس.
نحن نذهب إلى السوق بناءً على الصناعة: الرعاية الصحية وعلوم الحياة، وتجارة التجزئة، والذكاء الاصطناعي المادي، وما إلى ذلك، لذلك ستكون هذه أدوات مختلفة نبحث عنها من الشركاء.
ما نوع فرص الربحية التي ستكون متاحة لـ VAR، ومقدمي الخدمات، وما إلى ذلك؟
من منظور الهامش، يمكنهم تكوين ما يصل إلى رقمين إذا قاموا بتغليف خدماتهم حوله.
من منظور واسع النطاق، ما أسمعه من شركائنا هو أنهم لا يصنعون الهوامش ولا يستطيعون الوصول. إذن فهذان هما الشيئان الرئيسيان اللذان يقتلان أعمالهم.
ما نحاول القيام به هو السماح لهم بالوصول، وهو ما أظهرناه من خلال فرصة TD Synnex والأشياء الأخرى التي لدينا في طور الإعداد الآن.
يقوم الكثير من هؤلاء الموزعين اليوم بتطوير وحدات SKU ليس فقط في البنية التحتية أو أي منتج آخر لديهم. إنهم يحاولون حقًا أن يكونوا هذا النوع الجديد من اللعب المتكامل للأنظمة.
مع Nebius، لدينا منصة يمكنك من خلالها التدريب، ولكننا الآن نستثمر بكثافة في مجموعة الاستدلال الخاصة بنا، لذلك هناك فرصة لتحسين النموذج.
لذا، يستمر Nebius في إضافة كل هذه الطبقات والتطبيقات والبرامج وتشغيلات المنصات المختلفة، بحيث لا تعتمد فقط على البنية التحتية وحدها.
لماذا أصبحت القناة الآن أكثر أهمية من أي وقت مضى بالنسبة لنيبيوس؟
نحن نشهد هذه المرحلة تحدث الآن حيث تكتشف المؤسسات – بدءًا من النماذج الأولية وحتى الإنتاج – “ماذا يعني الذكاء الاصطناعي؟” كيف سأؤثر على هذا في عملي؟ ما هو عائد الاستثمار؟ والآن إذا لم أطبق الذكاء الاصطناعي في عملي، فهل سأخسر السباق؟
نحن نرى الشركاء كمسرّع رئيسي، ويساعدوننا على دخول أسواق جديدة، ويساعدوننا على التوسع في المؤسسة، ونريد تقديم هذه القيمة المضافة إلى النظام البيئي الشريك الذي لا يمكنهم الحصول عليه مع بعض الشركاء الآخرين الذين يوفرون البنية التحتية فقط..
يريد الشركاء اليوم أن يلتفوا حول خدماتهم.
يمكنهم القيام بذلك بدون مجموعة التقديرات، مع التحسين، باستخدام الأدوات المختلفة التي نقدمها.
ومن الجانب الآخر من النظام البيئي الشريك، نرى مقدمي البرامج المستقلين يجمعون منصاتهم فوق Nebius ثم يبيعون هذه البنى المرجعية من خلال النظام البيئي.
باختصار: الطلب موجود، والعرض محدود.
إذا عدنا خطوة إلى الوراء، “كيف سيبدو هذا بعد 10 سنوات؟”
تعرف على ما فعله النظام البيئي الشريك للمتوسعين الفائقين. إنهم جزء أساسي من ديناميكيات أعمالهم من منظور الذهاب إلى السوق، لذلك نريد أن نكون السحابة الجديدة الرائدة في بناء هذا البرنامج وتوفير القيمة لهؤلاء الشركاء.
ما هي أنواع الشركاء التي يبحث عنها Nebius الآن؟
إنها GSI (تكامل النظام العالمي)، إنها VAR، إنها الموزع – ستكون النظام البيئي التكنولوجي بأكمله.
وبما أن القدرة محدودة للغاية، نريد أن نعرف من هم عملاؤنا. لذلك نحن نقوم بالفعل بتشكيل برنامج الشركاء هذا في زخم البيع المشترك.
البنية التحتية مربكة إذا لم تكن تقنيًا وليس لديك أدنى فكرة عن كيفية القيام بذلك. الأمر المذهل في Nebius هو أن أكثر من 50 بالمائة من موظفينا اليوم هم خبراء عميقون في الذكاء الاصطناعي/التعلم الآلي في كل من الجانب الهندسي وجانب المنتج.
لذلك نحن نجلب القدرة التقنية.
أنا أقوم بالتوظيف لتمكين الشركاء. أقوم ببناء فريق دعم حصري لمهندس حلول الشركاء لمساعدة شركائنا وعملائهم.
في مجال التسويق الشريك، نقوم بمضاعفة الاستثمار.
لذا، مع نمو فريق GTM لدينا، ينمو فريق شركاء Nebius بأكمله.
لذلك سيتضمن برنامج الشركاء كل هذه الطرق المختلفة التي يمكننا من خلالها دعم شركائنا بأنواع مختلفة من الشركاء والتركيز بشكل أكبر على ديناميكيات البيع المشترك.
