يقول عملاق التكنولوجيا الصيني إن التحرك لتشديد المستويات والحوافز لشركاء القنوات يهدف إلى تبسيط الطريقة التي يعمل بها مع مقدمي الحلول، لكن البائع يصر على أن هذه التغييرات لا تعني انخفاض مستوى استثماره في القناة.
تعمل Lenovo على توحيد عدد المستويات والحوافز لشركاء القنوات لتبسيط طريقة عملهم مع موفري الحلول، لكن البائع قال إن هذا لا يعني أن مستوى استثماره في القناة آخذ في التناقص.
في مقابلة مع CRN، قال جيف تايلور، المدير التنفيذي للنظام البيئي الشريك وبرامج الأسواق الدولية في لينوفو: “كانت ردود الفعل التي تلقيناها إيجابية للغاية، لأننا لم نجعل الفطيرة أصغر. لقد قمنا فقط بزيادة التركيز.”
(ذات صلة: يحث أحد كبار المسؤولين التنفيذيين في Lenovo الشركاء على التركيز على المنتجات الأكثر مبيعًا وسط نقص الذاكرة)
أعلنت شركة التكنولوجيا الصينية العملاقة يوم الخميس الماضي عن طرح هذه التغييرات وغيرها في إطار قناة Lenovo 360 العالمية، والذي كان بمثابة وسيلة للبائعين لتدريب الشركاء وتمكينهم وتحفيزهم منذ إطلاقه قبل ما يقرب من ثلاث سنوات.
وتشمل التغييرات الأخرى التوسع الجغرافي لمسار MSP الخاص بها، والذي استثمرت من خلاله الشركة ما يقرب من 150 مليون دولار أمريكي خلال العام الماضي، وإطلاق مسار جديد لتحفيز الشركاء لزيادة الاستفادة من عروض خدمات لينوفو.
أطلقت الشركة أيضًا مجتمعًا عبر الإنترنت يسمى Lenovo 360 Tech Connect، والذي يهدف إلى ربط الأعضاء التقنيين في القناة بخبراء Lenovo.
تقوم Lenovo بإزالة مستويات محددة لوحدات الأعمال
ومع التغيير الذي طرأ على مستويات Lenovo 360، تتخلص الشركة من مستويات محددة لأجهزة عملائها وشركات مراكز البيانات وتتجه نحو مجموعة أوسع من المستويات لجميع الشركاء، بغض النظر عن المنتجات التي يبيعونها.
وهذا يعني أن الشركاء لن يضطروا إلى إدارة مستويات منفصلة لمجموعة الأجهزة الذكية ومجموعة حلول البنية التحتية التابعة لشركة Lenovo. وبدلاً من ذلك، ستعتمد المستويات – التي تشمل الآن المعتمد والذهبي والبلاتيني والبلاتيني 360 – على أهداف الإيرادات والتأهيل التي يحققها الشركاء عبر محفظة لينوفو بأكملها.
وقال تايلور إن التغيير يتماشى مع استراتيجية “One Lenovo” – التي تهدف إلى تشجيع الشركاء على بيع محفظتهم من أجهزة العملاء ومراكز البيانات والخدمات – ولكن الهدف الأصلي كان جعل Lenovo 360 أسهل للشركاء في التنقل.
وقال: “نريد التأكد من أن لدينا هيكلًا يمكّنهم من النمو مع لينوفو وأي تطلعات نمو لديهم”.
ومع انتقال لينوفو من المستويات القائمة على وحدات الأعمال الفردية إلى مستويات أوسع، أقر المدير التنفيذي بأن بعض الشركاء قد يجدون أنفسهم في مستوى مختلف عما كانوا عليه سابقًا.
وقال: “في أي وقت تقوم فيه بإجراء تغيير هيكلي على هيكل مثل هذا، سيكون هناك حتما بعض التأثير على أي شخص هناك”. “لقد كنا مجتهدين للغاية حيث أردنا تقليل أي آثار سلبية والتركيز أكثر على الجانب الإيجابي من هذا.”
ومع ذلك، قال تايلور إن أهداف الإيرادات والأهلية تختلف حسب المنطقة، الأمر الذي “يجب أن يقلل من التأثير على حركة الشركاء ضمن المستويات الجديدة”.
صرح كريس بوغان، نائب رئيس المبيعات في شركة Mark III Systems، وهي شريكة في تكامل أنظمة لينوفو ومقرها هيوستن بولاية تكساس، لـ CRN يوم الاثنين أن المستويات تتقارب مع بدء مصنعي المعدات الأصلية في وضع أجهزة العميل والخوادم على نفس الطيف، اعتمادًا على مستوى حاجة العميل إلى قوة حوسبة الذكاء الاصطناعي.
وقال: “أعتقد أنهم ينظرون إلى عملاء المستخدمين النهائيين ويدركون أن الذكاء الاصطناعي لا يحتاج إلى الدخول في مركز بيانات. يمكن أن يدخل في سطح المكتب. ويمكن أن يدخل في العديد من الأشكال المختلفة (بما في ذلك أجهزة الكمبيوتر المحمولة)”.
على سبيل المثال، أشار بوغان إلى الاهتمام المتزايد بأجهزة الكمبيوتر الصغيرة DGX Spark ذات اللون الذهبي من Nvidia، والتي يتم تسويقها لمستخدمي ومطوري الذكاء الاصطناعي. يقوم مصنعو المعدات الأصلية بما في ذلك Lenovo بإصدار إصداراتهم الخاصة من Spark.
وقال: “أعتقد أن الفكرة هي أنه يمكن الآن وضعها على سطح المكتب الخاص بك ولا يزال بإمكان Spark الاحتفاظ بنفس ذاكرة التخزين المؤقت الذهبية (مثل خوادم DGX الخاصة بـ Nvidia)، إذا جاز التعبير، لأنها مجرد أجهزة جميلة جسديًا”.
تقوم لينوفو بتوحيد الحوافز ولكنها تحافظ على مستويات الاستثمار كما هي
ووفقاً لتايلور، فإن التغيير الرئيسي الثاني في إطار عمل Lenovo 360 هو تحرك الشركة لتقليل عدد حوافز الشركاء بنسبة 90 بالمائة تقريبًا، مع الحفاظ على نفس المستوى من القيمة في تلك التي لا تزال قائمة. وقال إن الشركة وجدت أن العديد من الحوافز المختلفة التي تقدمها “لها نفس النية”.
وقال “عندما بدأنا هذه الرحلة قبل بضع سنوات، كان لدينا أكثر من 2000 حافز مختلف في السوق. لقد قمنا الآن بتخفيض ذلك، وليس الاستثمار”. “إن الحوافز الفردية أكثر ثراء وأكثر تركيزا، لأنها ليست موزعة على هذا العدد الكبير من الحوافز التي كانت لدينا من قبل”.
لشرح كيف أنه لم يكن هناك “أي تأثير سلبي على قوة أرباح شركائنا”، لجأ تايلور إلى تصوير البيتزا.
وقال: “إذا كان لديك بيتزا وقمت بتقسيمها إلى 2000 شريحة، فإن التأثير النسبي لكل شريحة من تلك الشرائح يمكن أن يكون صغيرا جدا، لذلك يكون لدينا شرائح أقل مع تأثير نسبي أعلى على تلك الشرائح”. “وبالتالي تظل القدرة على الكسب كما هي، لكن الحافز يرتفع (من حيث القيمة) بسبب وجود شرائح أقل”.
وقال بوغان إن تفسير تايلور بشأن الحوافز يتوافق مع ما قاله عملاق التكنولوجيا الصيني لشركته قبل بضعة أيام.
وقال المدير التنفيذي لشركة Mark III: “من وجهة نظرنا، لا تزال الحوافز تبدو جذابة للغاية”.
تريد Lenovo مساعدة الشركاء على تطوير الإيرادات المتكررة
ومن خلال مسار Lenovo 360 للخدمات الجديد، توفر الشركة “إطار عمل مرنًا واضحًا” يمكّن الشركاء من ربط الخدمات بكل صفقة والتطور نحو حلول ذات قيمة أعلى بمرور الوقت.
يتناول المسار خدمات Lenovo المتصلة والجاهزة للمبيعات والحلول المتقدمة، بما في ذلك مكان العمل الرقمي والسحابة الهجينة والذكاء الاصطناعي وعروض TrueScale كخدمة.
وقال تايلور إن الهدف هو مساعدة الشركاء على بيع خدمات القيمة المضافة التي تقدمها لينوفو والتي توفر المزيد من الفرص لتحقيق إيرادات متكررة.
وقال: “ما وجدناه في الصناعة هو أن الخدمات كانت لفترة طويلة معاملات للغاية، تمثل إضافات للأجهزة أو أي شيء آخر”. “المزيد والمزيد، ما يبحث عنه الشركاء (و) ما يبحث عنه العملاء هو خدمات متكررة ذات قيمة مضافة وقائمة على النتائج.”
ورفض تايلور أي فكرة مفادها أن خدمات لينوفو، التي يتم تقديمها من خلال مجموعة الحلول والخدمات التابعة لها، تشكل تهديدًا لأعمال الخدمات الخاصة بشركائها، مشيرًا إلى أن القناة لعبت دورًا رئيسيًا في دفع نمو القسم.
وقال “لقد نمت أعمالنا الخدمية داخل القناة لمدة خمس سنوات متتالية. وقد نمت بشكل عام لمدة خمس سنوات متتالية، لكن معدل النمو داخل القناة تجاوز النمو الإجمالي”. “لذلك فإن المزيد والمزيد من أعمال الخدمات لدينا تتدفق فعليًا عبر القناة، وهي سوق ضخمة.”
وقال بوجان إن Mark III استفاد من خدمات لينوفو المقدمة “بنجاح كبير”، مشيراً إلى أن مثل هذه الشراكات تتم بناءً على احتياجات العملاء.
قال المسؤول التنفيذي لمزود الحلول: “نود أن نستخدم شركائنا في النظام البيئي لتقديم الخدمات حيث يكون ذلك منطقيًا، ومن ثم نقوم بتعزيزها حيث توجد فجوات أو حيث توجد احتياجات محددة للعملاء”.
ترى لينوفو نجاحًا في توسيع مسار MSP
بعد إطلاق Lenovo 360 لمسار MSP العام الماضي، تعمل الشركة على توسيع البرنامج ليشمل العديد من المناطق الجغرافية الأخرى بما في ذلك المملكة المتحدة وأيرلندا ومنطقة البنلوكس والدنمارك والبرازيل والمكسيك ودول الشمال مثل أستراليا.
وقال تايلور إن أكثر من 3000 MSP قد اشتركوا في هذا المسار حتى الآن، مما حقق إيرادات تبلغ حوالي 150 مليون دولار من خلال Lenovo العام الماضي.
وفقًا للمدير التنفيذي، فهذه علامة أخرى على أن لينوفو تتبع النهج الصحيح للقناة من خلال Lenovo 360 Framework، والذي يسمح للشركة بتصميم برامج لمجموعة واسعة من الشركاء.
وقال: “إنها شهادة جيدة على حقيقة أنك لا تزال بحاجة إلى أن تكون قادرًا، وما زلت بحاجة إلى التواصل، وما زلت بحاجة إلى النمو”. “لكن كيفية القيام بذلك باستخدام MSP مختلفة تمامًا، والتعليقات التي نتلقاها من هذا المجتمع ممتازة.”
