يقول كيفين دامغاني، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة ITPartners+، “عندما تبدأ الشركات في النضج من الناحية التشغيلية، يكون لديها فريق مبيعات، وفريق إدارة، ومؤشرات أداء رئيسية أفضل وعمليات أفضل، وكل هذه الأشياء تتطلب مضاعفًا أعلى.”
عندما يحين الوقت لمعرفة ما يلزم لإعداد MSP للخروج المحتمل من خلال بيع الشركة، فإن أحد الأشياء الأولى التي قد يفكر MSPs في القيام بها هو النظر في كيفية إدارة أقرانهم ذوي الخبرة لعمليات الاندماج والاستحواذ.
كيفن دامغاني، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة ITPartners+واحد منهم يستحق المشاهدة. يبحث دامغاني، الذي قامت شركة MSP التي يقع مقرها في غراند رابيدز بولاية ميشيغان، بسبع عمليات استحواذ حتى عام 2023، أربع منها أغلقت هذا العام وحده وأغلقت اثنتان أخريان، على وجه التحديد عن شركات MSP أصغر مع إيرادات أقل من 5 ملايين دولار. كما أن سجلهم في عمليات الاستحواذ غير معتاد لأنه لا توجد شركة أسهم خاصة وراء شركة ITPartners+.
وقال دامغاني لـ CRN أن هناك مشكلتين رئيسيتين فيما يتعلق بالحصول على MSP صغير.
(ذات صلة: يقدم أعضاء اللجنة نصائح لمقدمي خدمات MSP الذين يتتبعون مبيعات أعمالهم)
الأول هو أن الإيرادات التي تحققها العديد من الشركات الصغيرة والمتوسطة تأتي من قيام المالك بدور أساسي في مبيعاتها، مما لا يترك له سوى القليل من الوقت أو لا وقت للتركيز على الإستراتيجية أو بناء فريق مبيعات كبير.
وهذا يؤدي إلى مشكلة أخرى، وهي عدم النضج التشغيلي. وقال: “لا يوجد فريق إدارة أساسي، وبالتالي فإن العمل يعتمد إلى حد كبير على المالك”. “عندما تبدأ الشركات في النضج من الناحية التشغيلية، يكون لديها فريق مبيعات، وفريق إدارة، ومؤشرات أداء رئيسية أفضل وعمليات أفضل، وكل هذه الأشياء تتطلب مضاعفًا أعلى.”
وفي الوقت نفسه، مع عمليات الاستحواذ الأصغر على MSP، يعد التخصص الرأسي مهمًا في بناء قيمة MSP إذا كان لدى MSP فريق ذو خبرة مباشرة في صناعة معينة ويمكن أن يشكل الأساس لقسم جديد داخل الشركة المستحوذة على MSP، كما قال دامغاني.
وقال: “إنها تتطلب عددًا أعلى لأنهم خبراء في هذا المجال”. “إنهم عادةً ما يذهبون إلى المعارض التجارية في تلك المنطقة. يعد توسيع MSP الرأسي أسهل بكثير، مما يعني إضافة عملاء جدد، لأنه يمكنك زيادة أموال التسويق والمبيعات لهذا القطاع المحدد فقط ويكون لديك قسم محدد داخل النظام الأساسي الذي تم الحصول عليه MSP.”
إليكم محادثة CRN مع دامغاني.
ما هو عدد عمليات الاستحواذ التي قامت بها شركة ITPartners+ حتى الآن؟
لقد بدأنا سبعة أعمال في منتصف عام 2023. وفي عام 2026، أنجزنا أربعة مشاريع حتى الآن، وهي زيادة هائلة. ربما سنفعل اثنين آخرين هذا العام. لذا أعتقد أنه سيكون هناك حوالي ستة في المجموع هذا العام.
لا توجد شركة PE خلفنا بالمعنى التقليدي. أقول باستمرار: “نحن لسنا مدعومين بالأسهم الخاصة”. لدينا 30 مليون دولار من التمويل القائم على الديون المتاحة لإجراء عملية الاستحواذ. ولكن نظرًا لعدم حصولنا على دعم من الأسهم الخاصة، فإننا فريدون بعض الشيء في مفهوم المنصة هذا.
كيف يتغير تقييم MSP؟
نشهد الآن الكثير من MSPs حيث يقود المالك المبيعات. وهذا عادة ما يكون أقل من الحد الأعلى لإيرادات MSP البالغة 5 ملايين دولار. لقد شهدنا نموًا ثابتًا في الإيرادات على مدار السنوات الثلاث الماضية، بينما كان قبل ذلك نموًا أعلى بكثير. لقد كان هذا عاملاً كبيرًا مؤخرًا. قد تكون هناك تقلبات طفيفة، لكنها ثابتة إلى حد كبير، حيث تكون مسطحة إلى حد ما بشكل عام.
السوق يتغير. أعتقد أن المالكين الرائدين في المبيعات، فإنهم مشغولون جدًا بالعديد من الجوانب الأخرى لأعمالهم. لقد حققنا الكثير من النمو منذ طفرة فيروس كورونا، حيث كان من الأسهل بكثير إضافة الأمن السيبراني وأشياء من هذا القبيل. لكنني لا أعتقد أن مقدمي الخدمات المتوسطة يتحركون بسرعة كافية للوصول إلى مكان تواجدهم وما يحتاجه عملاؤهم. تتأثر المبيعات التي يقودها المالك بمقدار الوقت المتاح لهم للتخطيط الاستراتيجي.
ومع نمو الخط الثابت، سيتعين علينا تسعير ذلك في الصفقة في عام 2026. وهذا يعطي مضاعفًا أقل للطلب. إذا كان MSP ينمو، دعنا نقول 10 (في المائة) أو 15 في المائة على أساس سنوي، وكان لديهم فريق مبيعات، والذي له قيمة أعلى بكثير لأي مستحوذ من المبيعات التي يقودها المالك لأنه مع المبيعات التي يقودها المالك، لا يوجد محرك مبيعات.
إذا كان هناك نمو ثابت في MSP، فسنفكر بالتأكيد في عملية استحواذ إذا كانت هناك إيرادات متكررة. الإيرادات المتكررة تحمل قيمة. هناك بالتأكيد قيمة هناك. إنها مجرد مسألة ما إذا كانوا يضيفون المزيد من الإيرادات المتكررة عند تناقص العملاء. هذه الإيرادات المتكررة تحمل قيمة. لذلك لا يزال بإمكاننا الاستحواذ على تلك الشركة. ولكن علينا الآن أن نتقدم ونضع خطة مبيعات ونساعد في دمج خطة المبيعات تلك، مما يزيد التكاليف.
النضج التشغيلي مهم. على الرغم من وجود استثناءات، إلا أن مقدمي خدمات المبيعات التي يقودها المالكون يميلون إلى أن يكون لديهم نضج تشغيلي قليل نسبيًا من حيث أعمالهم وعملياتهم. وهذا يخبرنا أن عملياتهم ستكون ضعيفة بشكل عام. ربما فريق الإدارة غير موجود. لا يوجد فريق إدارة أساسي، وبالتالي فإن العمل يعتمد إلى حد كبير على المالك. عندما تبدأ الشركات في النضج من الناحية التشغيلية، يكون لديها فريق مبيعات، وفريق إدارة، ومؤشرات أداء رئيسية أفضل وعمليات أفضل، وكل هذه الأشياء تتطلب مضاعفًا أعلى.
ما مدى أهمية الخبرة الفنية والموقع الجغرافي في تقييم MSP؟
الجغرافيا ليست عاملا مهما. نحن نقوم بعمليات استحواذ في جميع أنحاء الولايات المتحدة، لذلك لا يهم.
عادةً، نتطلع إلى الاستحواذ على MSP في نطاق الإيرادات الأعلى الذي يتراوح بين مليون دولار و5 ملايين دولار. نحن ننظر بشكل عام إلى الأماكن التي لا يوجد فيها اهتمام كبير بالأسهم الخاصة. الآن، عندما تصل إلى نطاق MSP الذي تبلغ قيمته 5 ملايين دولار، و10 ملايين دولار، و20 مليون دولار، تجد أنه سوق مختلف تمامًا بالنسبة للمشتري والبائع. في نطاق الإيرادات الأصغر، لا توجد بشكل عام أي خبرة فنية نكتسبها. نحن نفعل بالفعل الكثير من نفس الأشياء التي يفعلونها. قد يكون لديهم مهندس تقديم الخدمة كقائد أو شخص رئيسي، بالإضافة إلى فنيين من المستوى الأول والمستوى الثاني والثالث وهم أفراد مؤهلون بشكل رائع. ولكن ليس الأمر كما لو أننا نجد DevOps أو أدوار مماثلة في نطاق الحجم هذا. ستشاهد هذا عندما تنتقل إلى MSP بقيمة 20 مليون دولار.
تتطلب خبرة المجال مضاعفًا أعلى إذا كانوا خبراء في مجالهم. وهذا يعني أن فريقهم سيعرف هذا الوضع الرأسي بشكل أفضل ويتحدث اللغة بشكل أفضل. عندما أقول “التخصص العمودي”، فأنا لا أتحدث عن شخص يقول فقط إنه يقوم بالكثير من أعمال طب الأسنان. أنا أتحدث عن شخص يقول إنه متخصص في طب الأسنان فقط، ولا يقوم بإحالة العملاء المحتملين الآخرين. وهذا يتطلب مضاعفات أعلى لأنهم خبراء في هذا المجال. عادة ما يذهبون إلى المعارض التجارية في تلك المنطقة. يعد توسيع MSP العمودي أسهل بكثير، مما يعني إضافة عملاء جدد، لأنه يمكنك زيادة دولارات التسويق والمبيعات فقط لهذا القطاع المحدد ويكون لديك قسم محدد داخل النظام الأساسي MSP الذي تم الحصول عليه. باستخدام طب الأسنان كمثال مرة أخرى، يمكن أن يكون لدينا قسم لطب الأسنان.
جميع عمليات الاستحواذ التي قمنا بها حتى الآن كانت غير حيادية. ليس لأننا قمنا بتصفيتهم. وهذا نادر جدًا. هذه إحصائية غير رسمية، لكن إذا كان هناك 100 من أصحاب المصلحة المتعددين، فسأجادل دون تفكير وليس بناءً على حقيقة أن حوالي 95 بالمائة منهم لا يعرفون عموديًا. فقط نسبة صغيرة جدًا تركز على الوضع الرأسي. وأجرؤ على القول إنها ستكون أقل من 5 بالمائة.
ماذا يحدث بعد البيع؟
من خلال مرحلة العناية الواجبة ومرحلة التعرف عليك، فإننا ننظر إلى ميزانية MSP وتوقعاته. هل يغادر المالك؟ كيف نضيف المبيعات؟ كيف سنقوم بإضافة إدارة الحساب؟ كيف يبدو هذا التغيير؟ لنفترض أن سعر الهدف لم يرتفع لعدة سنوات. ما لا تريد القيام به هو الاستحواذ على تلك الشركة ثم رفع السعر خلال أول ستة أو 12 شهرًا لأن العملاء سيربطون زيادة السعر بالمبيعات، وهذا سيعطيهم شعورًا سيئًا. في بعض الأحيان تتمثل الإستراتيجية في البناء على الزيادات في الأسعار التي يقوم بها البائع كجزء من عملية العناية الواجبة، وبالتالي إضافة قيمة إلى المعاملة الإجمالية. هذه خدعة مثيرة للاهتمام حقًا.
