نظرًا لأن اضطرابات سلسلة التوريد ونقص الذاكرة تضع ضغوطًا على قرارات شراء تكنولوجيا المعلومات، يقول شركاء Dell Technologies إن قوة سلسلة التوريد التي لا مثيل لها لدى الشركة تعمل على تغذية نمو المبيعات والمكاسب التنافسية.
عندما كان العديد من كبار عملاء التكنولوجيا في جميع أنحاء العالم يشعرون بالقلق بشأن تلبية الطلبات وسط النقص الحالي في الذاكرة وأزمة سلسلة التوريد، تدخل مؤسس Dell Technologies ورئيس مجلس الإدارة والرئيس التنفيذي مايكل ديل (في الصورة) لضمان التوفر شخصيًا، مما جعل “فرص” المبيعات هذه تتجاوز خط الهدف.
وقال بوب أولويج، نائب الرئيس التنفيذي لتحالف الشركاء العالميين لشركة WWT، وهي شركة تقدم حلول عالمية بقيمة 20 مليار دولار وتعتبر شركة Dell واحدة من أفضل شركائها: “لقد كان مايكل قادرًا على الحضور وطمأنة العميل بشأن العرض والتوافر وكيف سنتمكن بشكل جماعي من تلبية طلبهم”. “أعتقد أنها قوية جدًا. نحن لا نأخذ الأمر باستخفاف – العلاقات التي نتمتع بها مع المديرين التنفيذيين الآخرين مثل مايكل ديل وبيت تريزينو، الذين يقودون المبيعات العالمية. نعتقد أننا في وضع متواضع جدًا مع Dell في الوقت الحالي، ولكنه مبني على 25 عامًا من الشراكة.”
وبينما تستضيف شركة Dell الآلاف من الشركاء في مؤتمرها العالمي لشركة Dell Technologies في لاس فيغاس هذا الأسبوع، يعد Olvig واحدًا من العديد من كبار المديرين التنفيذيين للقنوات الذين يقولون إن قدرة سلسلة التوريد لشركة Dell Technologies التي تم الترويج لها كثيرًا بدأت تؤتي ثمارها. ويقول إن قدرة Dell على العمل بشكل وثيق معه بشأن التسعير والعرض والتوافر كان لها تأثير كبير في أزمة سلسلة التوريد الحالية.
عندما أسس مايكل ديل شركته التي تحمل الاسم نفسه في غرفة نومه بجامعة تكساس في أوستن قبل 42 عامًا، جعل من التميز في سلسلة التوريد سمة مميزة للشركة منذ أيامها الأولى. أصبحت قوة سلسلة التوريد عاملاً كبيرًا، حيث استفادت الشركة من حجمها البالغ 113.5 مليار دولار ورعاية الشراكات القديمة بعناية مع موردي الذاكرة والمكونات لتنمية الأعمال وسط النقص الحالي في الذاكرة.
وقال أولويج، وهو من قدامى المحاربين في WWT لمدة 30 عامًا والذي كان الراعي التنفيذي لعلاقات Dell لمدة 25 عامًا، إن Dell تتمتع “بشكل واضح” بميزة سلسلة التوريد التي تمنحها ميزة تنافسية.
“إننا نشهد زخمًا جيدًا جدًا معهم في الوقت الحالي، وليس أقله هو النمو القائم على الذكاء الاصطناعي الذي نشاركه ليس فقط فيما يتعلق بوحدات التوسع الكبيرة والسحابات الجديدة، ولكننا بدأنا أيضًا نرى بعض الجذب مع حسابات المؤسسة التي نعمل عليها،” قال. “شركة Dell في حالة رائعة. وقد وصلت أسهمها إلى أعلى مستوياتها على الإطلاق. إن العمل معهم ممتع للغاية الآن.”
وقال أولويج إنه مع وجود نقص في الذاكرة وأزمات سلسلة التوريد “في مقدمة الأولويات” لكل حساب من حسابات مؤسسة WWT، فإن الشراكة الوثيقة مع Dell أثبتت فائدتها في التفاعلات “الأكثر إستراتيجية” مع العملاء. وقال: “لا أحد يحب أن يكون في هذا الموقف، إنه أمر مزعج للجميع، ولكن شركة Dell كانت ثابتة في كل هذا.” “إنهم يتمتعون بسمعة جيدة جدًا من حيث التسليم. وأعتقد أنهم يجلبون ميزة تنافسية إلى السوق من خلال سلسلة التوريد الخاصة بهم، وهذا يحدث بالفعل. إننا نجري محادثات استراتيجية للغاية مع العملاء مع Dell وعملاء المؤسسات لدينا حيث نحاول فهم إنفاقهم والإطار الزمني الذي يحتاجون فيه للحصول على المعدات ونشرها.”
وقال أولويج إنه لا يوجد أحد يمكنه مضاهاة سلسلة التوريد الخاصة بشركة Dell. وقال: “لقد روجت شركة Dell دائمًا لهذا الأمر ونفذته دائمًا على مر السنين”. “لا يوجد أحد مثلهم من حيث التخزين والحوسبة والذكاء الاصطناعي والعملاء. إنهم لا مثيل لهم في الصناعة من حيث صلته بحجم الأعمال والقوة التي يتمتعون بها. ومن المؤكد أن هذا يعزز ميزة سلسلة التوريد الخاصة بهم.”
وحتى وسط النقص المستمر في الذاكرة، أعلنت شركة Dell عن مبيعات قياسية بلغت 33.4 مليار دولار في الربع المالي الرابع المنتهي في 30 يناير، بزيادة 39 بالمائة عن نفس الفترة من العام السابق.
أخبر جيف كلارك، نائب رئيس مجلس الإدارة والمدير التنفيذي للعمليات في شركة Dell Technologies، المحللين خلال مكالمة أرباح Dell الفصلية الأخيرة أن قوة سلسلة التوريد الخاصة بالشركة مهيأة لزيادة حصتها في أجهزة الكمبيوتر والخوادم ووحدات التخزين على الرغم من الزيادات الفلكية في أسعار الذاكرة.
وقال كلارك: “إذا نظرت إلى فترات الركود السابقة على مستوى الصناعة (أثناء جائحة كوفيد-19)، ستجد أن شركة Dell تفوقت واكتسبت حصة في جميع المجالات، لا سيما في أعمال أجهزة الكمبيوتر الشخصية”. “نحن نؤمن بأن علاقاتنا طويلة الأمد واتفاقيات التوريد مع شركائنا تمكننا من الحصول على حصة في جميع أعمالنا وفي مجال الكمبيوتر الشخصي على وجه الخصوص.”
بالإضافة إلى ذلك، قال كلارك: “نعتقد أن هناك بالتأكيد فرصة مشاركة هيكلية لنا على مدى السنوات القليلة المقبلة لأن فريق سلسلة التوريد لدينا وضعنا في وضع جيد جدًا. وأعتقد أنه يمكننا القيام بذلك في الخوادم. وأعتقد أنه يمكننا القيام بذلك في التخزين أيضًا.”
قال دينيس ميلارد، كبير مسؤولي الشركاء في Dell، إن الشركة كانت ترى سيناريوهات حيث كانت فرص الشركاء في الحساب تنتقل من منافس حالي إلى Dell لأن “الشركاء كانوا حساسين من حيث التوقيت أو التسليم أو أرادوا فقط التأكد من أن لديهم المزيد من التحكم في الوقت الذي سيتم فيه تسليم النتيجة”. وترى أن “الاتجاه الصعودي” مستمر في الربع الحالي.
ومن جانبهم، قال شركاء Dell إنهم يرون أن فوائد سلسلة توريد Dell تترجم إلى نمو في المبيعات.
قال ستيفن أيوب، نائب الرئيس التنفيذي لشركة Ahead، وهي شركة قوية لمزودي الحلول والتي احتلت المرتبة رقم 27 في قائمة CRN Solution Provider 500 لعام 2025 بقيمة تزيد عن 4 مليار دولار أمريكي، إن تفوق سلسلة التوريد لشركة Dell أدى إلى زيادة بنسبة 63 بالمائة في مبيعات خوادم Ahead Dell في الربع الأول، مقارنة بنفس الفترة من العام السابق.
وقال أيوب “إننا نأخذ حصتنا في السوق بعيداً عن منافسة ديل”. “يتعلق الكثير من الأمر بقدرتهم على الحفاظ على توافر منتجاتهم وأسعارهم مستقرة إلى حد ما. لقد رأينا عملاءنا يطلبون مسبقًا الكثير من المخزون وندير عملية النشر من خلال جلب المخزون على مدى ستة إلى 12 شهرًا، وبناءه في منشآتهم وشحنه إلى مواقعهم في جميع أنحاء البلاد والعالم.”
وقال أيوب، الذي أشار إلى قدرات سلسلة التوريد لشركة Dell باعتبارها إحدى “القوى العظمى” للشركة، إن Ahead شهدت “استقرارًا” في التسعير من Dell حتى وسط أزمة سلسلة التوريد. وقال: “هناك بعض الأمثلة التي ارتفعت فيها الأسعار، لكنها ليست كبيرة مثل المنافسة”.
وقال هولاند باري، المدير التنفيذي للتكنولوجيا الميداني لشركة DXC، عملاق تكامل الأنظمة الذي تبلغ قيمته 12.64 مليار دولار، والمرتبة 14 في قائمة CRN Solution Provider 500 لعام 2025، إن قدرات سلسلة التوريد لدى Dell تعود بالنفع أيضًا على DXC وعملائها.
وقال باري: “لقد واجهنا بعض المواقف حيث كان عملاؤنا مع مورد آخر، أحد منافسي Dell، وتمكنا من الدخول والاستفادة من ديناميكيات سلسلة التوريد (Dell) لتقديم نتائج مرضية للغاية للعملاء”.
بالإضافة إلى ذلك، قال باري، إن DXC قادرة على التمتع ببعض المرونة بشأن المدة التي يتم فيها ضمان عرض أسعار Dell. وقال “ربما يمكننا توسيعه قليلا لتلبية احتياجات العملاء”. “هذه هي أنواع النتائج التي يمكننا تحقيقها لعملائنا.”
وفي المقابل، قال باري إن بعض منافسي شركة ديل يتخذون موقفاً أكثر تشدداً، ويرفضون رفع أسعار الأسعار. وقال: “لا يمكنك الانتظار لمدة خمس دقائق، وبالتأكيد لا يمكنك الانتظار لمدة 24 ساعة، فالقصة مختلفة قليلاً مع شركة Dell”. “من وجهة نظر العميل، فإن الشعور بأنه قادر على استيعاب هذه المعلومات، واتخاذ القرار، وربما إشراك بعض أصحاب المصلحة الآخرين، خاصة في عمليات الشراء الكبيرة، يحدث فرقًا كبيرًا في عملية دورة المبيعات.”
وقال باري إن العلاقة بين DXC وDell “واسعة وعالمية” لدرجة أنها توفر “ميزة فريدة” فيما يتعلق بالمواعيد النهائية لاستلام منتجات معينة. وقال “هذه الرسالة لها صدى حقيقي (مع العملاء)”. “لقد استفدنا من تلك العلاقة (Dell) مع بعض طلبات تقديم العروض (طلبات العروض) وحتى طلبات اللحظة الأخيرة (حيث يقول العملاء: “يا إلهي، لا يمكنني الحصول على هذا في أي مكان آخر”.” من منظور سلسلة التوريد، تتمتع Dell بموقع استراتيجي فائق.
قال جيسون كرانيتس، رئيس شركة Integrated Media Technologies (IMT)، رقم 200 في قائمة CRN Solution Provider 500 لعام 2025، إن Dell هي البائع الوحيد “بعيدًا جدًا” الذي يجعل المهل الزمنية وسلاسل التوريد أقل أهمية بالنسبة للعملاء. وقال: “إن شركة Dell شريك هائل بالنسبة لنا، ومزايا سلسلة التوريد الخاصة بها تساعدنا حقًا”.
وقال كرانيتس إنه يعتقد أن أعمال Dell الخاصة بشركة IMT تنمو بنسبة 50 بالمائة هذا العام نتيجة لتفوق سلسلة التوريد لشركة Dell بالإضافة إلى ازدهار الذكاء الاصطناعي وانفجار البيانات غير المنظمة. وقال: “إن الذكاء الاصطناعي والبيانات غير المنظمة مشتعلة تمامًا”. “تمتلك شركة Dell سلسلة التوريد. ويعاني البائعون الآخرون. ونتوقع أن يكون لهذا تأثير كبير على أعمال شركة IMT هذا العام.”
ومن جانبه، ينسب أولويج الفضل إلى مايكل ديل وكلارك في جلب مستوى من “الدقة والانضباط” إلى سلسلة توريد Dell. وقال: “هذا المستوى من الاستقرار والقدرة على التنبؤ والثقة الذي تم بناؤه، لا نأخذه على محمل الجد”. “نحن نتحمل ذلك عندما نخدم عملائنا المشتركين معًا.”
وقال أولويج إنه على الرغم من أزمة سلسلة التوريد، فإن WWT في طريقها إلى “أسرع بداية” على الإطلاق في تاريخها الممتد 35 عامًا، ويرجع الفضل في ذلك جزئيًا إلى الشراكة مع Dell.
وفيما يتعلق بمشاركة مايكل ديل، قال أولويج إن هذا ليس موقفًا “لمرة واحدة”، ولكنه جزء من نموذج مبيعات قناة Dell للسوق. وقال: “مايكل مشغول للغاية، خاصة مع أكبر عملائه من المؤسسات”. “نحن نتشارك في خدمة هؤلاء العملاء معًا. إنه يجعل حضوره وطمأنينته معروفًا في بعض هذه اللحظات الكبيرة.”
