أخبر شركاء Cisco CRN أن الابتعاد عن هيكل حوافز VIP الجذاب إلى تحسين Cisco Partner Incentive (CPI) أصبح أمرًا بالغ الأهمية لهوامشهم ضمن برنامج شركاء Cisco 360 الذي تم إطلاقه حديثًا.
لقد وضعت خطوة مؤشر أسعار المستهلك الربحية تحت المجهر وحلت محل برنامج الحوافز الأكثر جاذبية والتي يمكن التنبؤ بها والتي يراها العديد من شركاء Cisco. أخبر موفرو الحلول CRN أنه حتى بعد مرور ثلاثة أشهر على البرنامج الجديد، لا يزال العديد من الشركاء يتعلمون كيف يحل CPI محل VIP ماليًا.
“لقد تحولت عقولنا الآن إلى مؤشر أسعار المستهلك وكيف سنقوم بتحسين مؤشر أسعار المستهلك وتحديد الخصومات لدينا. كان برنامج VIP هو البرنامج الأكثر ربحية لدينا، وبالتالي كيف يحل مؤشر أسعار المستهلك محله – هذا هو الشيء المهم،” هذا ما قاله مسؤول تنفيذي في أحد شركاء Cisco منذ فترة طويلة لـ CRN بشرط عدم الكشف عن هويته.
(ذات صلة: يؤدي تحرك Cisco للتخلص من تسجيلات صفقات الحوسبة إلى حدوث اضطراب في القناة)
ألغى Cisco 360، الذي تم إطلاقه في يناير، برنامج VIP – وهو برنامج حوافز الخصم الرائد للشركة – بالإضافة إلى برامج الشركاء والحوافز التي كانت منفصلة في السابق مثل برنامج Performance Plus وبرنامج شركاء خدمات Cisco، أو CSPP. وبدلاً من ذلك تم دمجها في هيكل واحد، وهو مؤشر أسعار المستهلكين (CPI)، والذي، وفقًا لشركة سيسكو، يكافئ الشركاء بخصومات عندما يقومون بشراء الأجهزة والبرامج والخدمات واعتمادها وتوسيعها وتجديدها.
في حين كان يُنظر إلى VIP على نطاق واسع على أنها أقوى محرك للإيرادات للشركاء، فإن CPI يهدف إلى تبسيط عناصر البرنامج السابقة مع تقديم دخل أكثر وضوحًا وأكثر قابلية للتنبؤ به عبر محفظة Cisco، وفقًا لشركة التكنولوجيا العملاقة التي يقع مقرها في سان خوسيه، كاليفورنيا.
يمثل مؤشر أسعار المستهلكين (CPI) أحد مكونات برنامج شركاء Cisco الجديد، حيث يعمل مؤشر قيمة الشريك (PVI) كإطار القياس الأساسي. يحصل الشركاء الآن على درجات PVI من صفر إلى 10 عبر العديد من البنى الأساسية، بما في ذلك الأمان والشبكات والتعاون والخدمات وSplunk والسحابة والبنية التحتية للذكاء الاصطناعي. وفقًا لشركة Cisco، تبدأ فوائد مؤشر أسعار المستهلكين (CPI) بدرجة 5 أو أعلى.
وقالت Cisco إن الهدف المهم الآخر لمؤشر أسعار المستهلك هو مساعدة الشركاء على التخطيط للنمو من خلال مواءمة توقعاتهم واستراتيجياتهم مع خريطة طريق Cisco. ربما كان الشيء الأكثر أهمية بالنسبة لعمالقة التكنولوجيا في السنوات الأخيرة هو إقناع عملائهم بتبني المزيد من البرامج والخدمات بدلاً من الأجهزة.
تم أخذ هذا التغيير في الاعتبار في نموذج الحوافز الخاص بمؤشر أسعار المستهلكين (CPI)، والذي قال أحد شركاء MSP إنه يمثل انفصالًا واضحًا عن المكافآت التي تعتمد على المعاملات.
قال المدير التنفيذي لـ MSP وشريك Cisco: “ما أضافته Cisco إلى CPI هو الدفع أو المكافأة للشركاء مقابل الأداء، وليس مقابل المعاملات. إنني أحتفل بذلك حقًا لأن هناك قطاعًا عريضًا من شركاء Cisco يتمتعون بمعاملات فائقة، وهذا يأتي بتكلفة أو سلبية بالنسبة لنا”.
وقال المسؤول التنفيذي إن MSP لا تنوي أن تكون شركة معاملات.
وقال المسؤول التنفيذي: “مرة أخرى، علينا أن نخوض معركة مع شركاء المعاملات لأننا حصلنا على نفس الأسعار، ولكن نموذج التكلفة لدينا أعلى بسبب الطريقة التي نتبعها في السوق. وهذه الطريقة هي في الواقع أفضل على المدى الطويل”.
وقال المسؤول التنفيذي إن شركة Cisco لا تزال تعمل على حل أوجه القصور في إعداد التقارير حول مؤشر أسعار المستهلك، الأمر الذي قد يؤدي إلى مخاطر مالية جديدة للشركاء غير المستعدين.
“كان التحدي الأكبر هو كيفية عمل Cisco على إعداد التقارير حول البيانات التي نحتاجها في النهاية الخلفية. لقد قاموا بعمل جيد حقًا في بناء PXP (منصة تجربة الشركاء)، لكننا بحاجة إلى المزيد. نحن بحاجة إلى المزيد من البيانات. نحتاج إلى مزيد من الوصول. أريد تفاصيل محددة للغاية حول، “من أين يأتي الخصم الخاص بي، وكيف يمكنني توسيع نطاقه؟”، قال المسؤول التنفيذي.
يقول موفرو الحلول إن الخبرة العالية التي تتمتع بها شركة Cisco تعيق الإشارات الخاصة بقائمة شركاء أكثر حصرية
يقول الشركاء إن إطار التخصص المنقح لشركة Cisco مصمم ليكون صارمًا – وهذا هو بيت القصيد.
إن شركاء Cisco Preferred مؤهلون للحصول على تخصصين جديدين كشفت عنهما الشركة في يناير: البنية التحتية الآمنة للذكاء الاصطناعي والشبكات الآمنة. وقال الشركاء إن التخصصات الجديدة، وخاصة الشبكات الآمنة، ستتطلب عمليات تدقيق شاملة للقدرات التقنية وتنفيذ التوجه إلى السوق، مما يخلق حواجز متعمدة أمام الدخول.
قال أحد الشركاء التنفيذيين في Cisco إنه يبدو أن Cisco تهدف إلى قصر المجال على الشركاء الذين يمكنهم إثبات خبرتهم المتسقة، بدلاً من تقديم تمييز واسع النطاق قائم على الشارة.
وقال المسؤول التنفيذي: “هذا عبء ثقيل على معظم الشركاء، ولكن هذا مقصود”. “إنهم لا يريدون أن يكون الجميع حصريين.”
ومع ذلك، يقول الشركاء إن تحركات برنامج شركاء Cisco تتم مراقبتها عن كثب عبر النظام البيئي حيث يقوم المنافسون مرة أخرى بإعادة التفكير في استراتيجيات قنواتهم وتحسينها. في شهر يناير، كشفت شركة Extreme Networks، مشغل الشبكات، عن برنامج الشركاء الجديد الخاص بها قبل أسبوع من إطلاق Cisco 360، كما أطلقت شركة Palo Alto Networks برنامج الشركاء الجديد الخاص بها في شهر فبراير.
وقال المسؤول التنفيذي: “الجميع يراقب شركة سيسكو”. “إنهم الفيل الموجود في الغرفة، وما سيفعلونه بعد ذلك سيحدد كيفية تحرك القناة للأمام.”
