“العمالة هي أكبر تكاليفك.” تأكد من أنك تدفع بشكل عادل، وتنظم فريقك بشكل فعال، وتستفيد من الأتمتة. يقول بيتر كوجاوا، نائب الرئيس التنفيذي والمدير العام لقيادة الخدمة وتقنية المعلومات في ConnectWise، “لا تنتظر، إذا تأخرت لمدة عام أو عامين، فسوف تتخلف عن الركب”.
بالنسبة لمقدمي الخدمات، فإن الربحية لا تبدأ بالمعدات أو التكنولوجيا، بل بالأشخاص الذين يعملون بها. ووفقًا للبيانات الجديدة الصادرة عن قسم قيادة الخدمة في ConnectWise، فإن كيفية قيام MSPs بدفع وهيكلة وتوسيع نطاق قوتها العاملة تعمل على توسيع الفجوة بين أصحاب الأداء الربعي الأعلى وأولئك المتخلفين عن الركب.
يرسم تقرير تعويضات مزودي حلول تكنولوجيا المعلومات السنوي لمؤشر قيادة الخدمة 2026، والذي تم إصداره الأسبوع الماضي خلال مؤتمر IT Nation Connect Europe الذي عقدته شركة ConnectWise ومقرها فلوريدا في لندن، خطًا مباشرًا بين استراتيجية التعويضات والنتائج المالية، مما يوفر لمقدمي الخدمات المدارة نهجًا واضحًا للبقاء مربحًا في سوق عالية التكلفة ومقيدة بالمواهب.
قال بيتر كوجاوا، نائب الرئيس التنفيذي والمدير العام لقيادة الخدمة وتقنية المعلومات في ConnectWise، “يسعدنا أن نرى التحسن المستمر في تضخم الرواتب. لقد كان هذا أحد أكبر الضغوط على ربحية MSP لعدة سنوات”.
(متصل: بيتر كوجاوا من ConnectWise: “نحن في العصر الذهبي لتشغيل MSPs”)
وهذا الاختلال في التوازن هو ما يسميه التقرير “مضاعف أجور الخدمة”، وهو مقياس يقارن إيرادات الخدمات بتكاليف العمالة. وعلى الرغم من التقدم في الأدوات والتسعير، فقد انخفضت هذه النسبة منذ عام 2013.
وفقًا للتقرير، يجب على MSPs توليد ما يقرب من 2.50 دولارًا من إيرادات الخدمة مقابل كل دولار يتم إنفاقه على عمالة الخدمة, وصلت إلى ما يقرب من 2.80 دولارًا مع أفضل MSP في فئتها. ومع ذلك، فقد انخفضت هذه النسبة، بحسب كوجاوا.
وقال كوجاوا لـ CRN: “يجب أن ترتفع هذه النسبة”. “الأدوات أفضل، والأتمتة أفضل، وتحسنت الأسعار… ولكن MSP لا يزال غير قادر على مواكبة تكاليف العمالة.”
كما يبلغ متوسط ربحية الشركات ذات الأداء المتوسط في الربع الأعلى حوالي 23 بالمائة، في حين يبلغ متوسط ربحية الصناعة الأوسع 11 بالمائة.
وهنا يأتي دور الأتمتة والقوى العاملة الرقمية. وقال كوجاوا إنه إذا اعتمد مقدمو الخدمات المتوسطة الذكاء الاصطناعي والأتمتة، فيمكنهم المضي قدمًا في ضغوط الأجور وتحسين الهوامش الإجمالية والربحية.
وفقًا للتقرير، فإن حوالي 70 بالمائة من تذاكر مكتب الخدمة هي مشكلات من المستوى الأول. وإذا تمكنت شركات MSP من أتمتة نصف هذه التذاكر، فيمكنها التخلص من حوالي 35 بالمائة من إجمالي حجم التذاكر.
ومن المتوقع أيضًا أن تتطور الأدوار على مستوى المبتدئين بدلاً من أن تختفي، حيث يتعامل العمال الرقميون مع المهام المتكررة حتى يتمكن الفنيون من التركيز على الأعمال الأكثر تعقيدًا.
ويسلط التقرير الضوء أيضًا على أوجه القصور التي تؤثر على الربحية، لا سيما في مكتب الخدمة وموظفي فريق المشروع. وقال كوجاوا إن أسهل طريقة لمقدمي خدمات MSP لتشخيص هذه المشكلات هي من خلال قياس الأداء.
وأضاف: “عليك أن تفهم أين أنت اليوم”. “إذا كنت لا تعرف كيف تقارن بالصناعة، فلن تتمكن من قياس التحسن.”
وقال إن مؤشرات الأداء الرئيسية (مؤشرات الأداء الرئيسية) مثل إجمالي هامش الخدمة المُدارة، وإيرادات الخدمة لكل دولار راتب، ونقطة النهاية لكل مهندس، أصبحت أكثر أهمية حيث يقوم MSPs بتقييم كل من نماذج التوظيف واستثمارات الأتمتة.
يقسم التقرير الجديد لهذا العام الشركات حسب نوع الملكية، ويفصل بين شركات الخدمات المتوسطة المملوكة للقطاع الخاص وشركات الخدمات المتوسطة المدعومة بالأسهم الخاصة. وكانت إحدى النتائج هي أن شركات الخدمات المتوسطة المدعومة بالأسهم الخاصة تعتمد بشكل أقل على الاستعانة بمصادر خارجية وتركز بشكل أكبر على التعويضات القائمة على الحوافز.
ولكن على الرغم من تعقيد استراتيجية القوى العاملة، قال كوجاوا إن العديد من الشركات الصغيرة والمتوسطة لا تزال تتجاهل مسألة التسعير.
وقال: “إن أكبر مشكلة نراها مع انخفاض الهوامش هي انخفاض الأسعار”. “معظم مقدمي الخدمة المتوسطة لا يفهمون تمامًا التكلفة الحقيقية لعملهم.”
ولا يشمل ذلك فنيي الخطوط الأمامية فحسب، بل يشمل أيضًا مديري الخدمات ومديري المشاريع والأدوار الأخرى المتعلقة بالتسليم. وقال إنه بدون صورة واضحة لهذه التكاليف، فإن مقدمي الخدمات المتوسطة يخاطرون بالوقوع في عقود غير مربحة، خاصة مع العملاء على المدى الطويل.
وقال “تكلفة مورد المستوى الثالث يمكن أن تكون أكثر بنسبة 50 بالمائة من مورد المستوى الأول”. “إذا كنت ثقيلًا جدًا في القمة، فسيتعين عليك فرض رسوم أكبر، وهذا سيجعل المنافسة أكثر صعوبة.”
لرؤية تحول ملموس في الربحية، قال إن الشركات الصغيرة والمتوسطة يجب أن تركز على العمالة، وتتصرف بسرعة على الأتمتة
قال: “العمالة هي أكبر تكاليفك”. “تأكد من أنك تدفع بشكل مناسب، وقم بهيكلة فريقك بشكل فعال والاستفادة من الأتمتة. ولا تنتظر، إذا تأخرت لمدة عام أو عامين، فسوف تتخلف عن الركب.”
