“يخبرنا جميع البائعين لدينا أنه أصبح من الصعب عليهم أكثر فأكثر الحفاظ على المهل الزمنية حتى يتمكنوا من صنع المنتجات. يقول إريك نوفاك، رئيس أعمال حلول الحوسبة المؤسسية العالمية لشركة Arrow Electronics: “نحاول في الأساس التأكد من أننا أكثر ذكاءً من منافسينا ونقوم باختيار الخيارات الصحيحة وتسليم الطلبات بالسرعة المناسبة”.
ومع ذلك، قال إريك نوفاك، رئيس أعمال حلول الحوسبة المؤسسية العالمية لشركة Arrow Electronics، لـ CRN في مناقشة أوسع حول التوزيع أن تأثير عوامل الاقتصاد الكلي تلك في الواقع أقل أهمية مما يعتقده الكثير من الناس.
وقال نوفاك: “إذا كنت تستثمر وكنت في حالة جيدة، فإن زيادة أو نقصان 2 (في المائة) أو 3 في المائة في الاقتصاد لا يهم مقارنة بزيادة تزيد عن 20 في المائة”. “إن النمو في مجال تكنولوجيا المعلومات أفضل بكثير من التدهور الاقتصادي الأوسع، وهذا لا يهم.”
(ذات صلة: موزعو تكنولوجيا المعلومات يحذرون من نقص الذاكرة، وضغط سلسلة التوريد)
ومع ذلك، قال نوفاك إنه لا يمكن تجنب تأثير النقص الحالي في الذاكرة وأجهزة التخزين.
وقال: “يخبرنا جميع البائعين لدينا أنه أصبح من الصعب عليهم أكثر فأكثر الحفاظ على المهل الزمنية، حتى يتمكنوا من صنع المنتج”. “داخليًا، لدينا شركة تصنيع، AIS (Aero Intelligent Solutions). ونعم، نشهد نقصًا في SSD والذاكرة. لذلك، نحاول بشكل أساسي التأكد من أننا أكثر ذكاءً من منافسينا ونقوم بالخيارات الصحيحة ونقدم الطلبات بالسرعة المناسبة.”
نوفاك، الذي التقى بـ CRN في قمة مجلس توزيع التكنولوجيا العالمي (GTDC) التي اختتمت مؤخرًا في أوشنسايد، كاليفورنيا، قدم أيضًا تحديثًا حول البحث عن مدير تنفيذي جديد بعد رحيل شون كيرينز العام الماضي.
إليكم محادثة CRN مع نوفاك.
فيما يتعلق بتأثير قضايا الاقتصاد الكلي على التوزيع، ما هي بعض الأشياء الكبيرة التي تراها أنت وأرو؟
سأعطيك إجابتي المعتادة. في عالم تكنولوجيا المعلومات هذا، الذي هو غير ناضج تمامًا، لا تهم ظروف الاقتصاد الكلي حقًا إذا كنت تفعل الشيء الصحيح. إذا كنت تستثمر وكنت في وضع جيد، فإن نسبة 2 (في المائة) أو 3 في المائة زائد أو ناقص من الاقتصاد لا تهم مقارنة بالنمو الذي يزيد عن 20 في المائة في السحابة أو في مكان آخر. إن النمو في مجال تكنولوجيا المعلومات أفضل بكثير من التدهور الاقتصادي الأوسع، وهو أمر لا يهم. بعد قولي هذا، صحيح بالنسبة لأعمال تكنولوجيا المعلومات التقليدية أننا في الأساس في وضع حيث تعاني بعض البلدان في أوروبا، ولكن بصراحة، لا نرى ذلك في Arrow. مرة أخرى، نحن في عمل ينمو، مهما كانت الحالة. لذا، إذا كان الاقتصاد جيدًا، فإن الناس يستثمرون. إذا لم يكن الأمر جيدًا، فإن الناس يستثمرون في أن يصبحوا أكثر كفاءة وإنتاجية. يفهم الناس أنهم بحاجة إلى الانتقال إلى السحابة والذكاء الاصطناعي. ولهذا السبب يستثمرون هنا على نطاق واسع. إنهم يدركون أنه قبل أن يتمكنوا من القيام بذلك، عليهم التأكد من أن البنية التحتية جاهزة بشكل أساسي للبدء والاستثمار. لذلك لا يحدث فرقًا كبيرًا بالنسبة لنا.
دعونا نقلب السؤال. كيف تؤثر هذه العوامل على عملائك؟ أنا أسأل لأننا نتعامل مع مشكلة كبيرة الآن، فقدان الذاكرة.
هذه قصة مختلفة. ولم نر أي تأثير حتى الآن. نحن في سوق المشاريع. نحن لا نبيع أجهزة الكمبيوتر. نحن لا نبيع الأشياء الصغيرة. نحن نقدم 75 بالمائة من الخدمات والبرامج السحابية. لذا فإن أعمالنا في مجال الأجهزة صغيرة، 25 بالمائة. انها ليست صغيرة حقا، ولكننا في الغالب في المؤسسة. نحن نقوم بالتخزين وما إلى ذلك. وبالتالي، فهو ليس مثل التوزيع واسع النطاق. لذلك، لم نر التأثير بعد، ولكن جميع البائعين لدينا يخبروننا أنه أصبح من الصعب عليهم الحفاظ على المهل الزمنية حتى يتمكنوا من تصنيع المنتجات. داخليًا، لدينا شركة تصنيع، AIS (Aero Intelligent Solutions). ونعم، نحن نشهد نقصًا في SSD والذاكرة. لذلك، نحاول بشكل أساسي التأكد من أننا أكثر ذكاءً من منافسينا وأننا نتخذ الاختيارات الصحيحة ونسلم الطلبات بالسرعة المناسبة. لكن الأمر صعب للغاية.
يخبر المصنعون شركائهم أن صلاحية الطلب لمدة 30 يومًا لم تعد ممكنة.
وبطبيعة الحال، يتأثر الوقت والقدرة الإنتاجية. لقد تأثر السعر. وبالطبع العروض التي نقدمها الآن صالحة ليس لمدة شهر بل لمدة أسبوع. ترتبط الصلاحية بقوة بالأسعار.
كيف تؤثر مسألة صلاحية التسعير على أعمالك في AIS؟
نحن بحاجة للقتال ضد الجميع حتى يكون لدينا الإمدادات. وفي هذه اللحظة، ليس لدينا يقين. لذلك، في الأساس، نقوم بطلب القرص أو الذاكرة. لا يمنحنا مقدمو الخدمة مهلة زمنية. إنهم يفعلون ما في وسعهم، ونحن نأخذ الأشياء عندما يأتون. نحن نتلقى الكثير من الطلبات مقدمًا، ونرى أن العملاء يقدمون طلباتهم مقدمًا لأنهم يدركون أن المهلة الزمنية ستكون أطول من المتوقع. وهم يدركون أيضًا أنه من المرجح أن يزداد الأمر سوءًا مع مرور السنين. لذا، بشكل متناسب، نرى طلبات الأجهزة أكثر من طلبات البرامج في الوقت الحالي. في الأساس، يحتاج الناس إلى الحصول على كليهما. يبدأون بالأجهزة أولاً ويتوقعون أن تتم عمليات التسليم في فترة زمنية قصيرة.
هل تتواصل بشكل نشط مع شركائك لتطلب منهم تقديم الطلبات عاجلاً؟
لا، من المعروف في الصناعة أن هناك نقصًا في SSD أولاً والآن في الذاكرة.
ماذا عن القرص الصلب؟ تخبر Western Digital عملائها أن سعة القرص الصلب الخاصة بها قد بيعت بالفعل لهذا العام والعام المقبل.
نعم، لقد قام بعض موردينا بالفعل بتوفير مستلزماتهم لهذا العام.
لقد قلت أن 75 بالمائة من عملك عبارة عن خدمات وبرامج سحابية. هل قام شركاء القنوات لديك بتحويل أي عمل من الأجهزة إلى السحابة والبرامج بسبب التعريفات الجمركية أو النقص أو ارتفاع الأسعار؟
لا شك أن الأمر صعب. لكن في الأساس، طالما أننا بحاجة إلى أجهزة لتشغيل البرنامج، فسوف يضطرون إلى شراء بعض الأجهزة. يمكنك القول بأن لديهم خيار الانتقال إلى السحابة، وهو ما يفعلونه لجزء منها. وهذا هو السبب وراء نمو أعمالنا السحابية بنسبة تزيد عن 30 بالمائة كل عام لسنوات عديدة، وهي مستمرة في النمو. وبالتالي، هناك بعض التغييرات بشكل أساسي، ولكن لا تزال هناك حاجة لمزيد من الأجهزة والمزيد من مساحة التخزين. الأجهزة تأتي مع السحابة والذكاء الاصطناعي. يعد Cloud Move نظامًا هجينًا، لذا لا تزال بحاجة إلى بعض الأجهزة. وبالنسبة للذكاء الاصطناعي، فأنت بحاجة إلى إعادة تصميم البنية التحتية الخاصة بك. لن يذهب كل شيء إلى السحابة. لذلك، نرى أن أعمال البنية التحتية تنمو بشكل جيد. يتم تشغيله بواسطة نموذج السحابة الهجين والذكاء الاصطناعي.
هل ترى أي حركة عكسية، أو عودة من السحابة إلى البيئة المحلية؟
لا، ربما بعض الأمثلة. ولكن في الأساس نحن الموزع. لذا فإن سوقنا هو في الغالب سوق متوسطة. هذه شركات صغيرة ومتوسطة الحجم، وليست شركات كبيرة. لذلك قد يكون واحدًا أو اثنين من الشركات الكبرى قد قررا نقل بعض عبء العمل من السحابة، ولكن قد يكون هؤلاء هم في الغالب الأشخاص الكبار. ليس لدي أي فكرة عن الأبعاد. لكن شركات السوق المتوسطة لا تعود.
ما هي أكبر المشكلات التي يواجهها عملاء شركاء القناة، وما الذي تفعله Arrow للمساعدة في التخفيف من هذه المشكلات؟
بالنسبة للشركاء القدامى، فإن أكبر مشكلة لديهم هي القيام برحلتهم إلى السحابة. في الأساس، يحتاجون إلى تغيير نموذج أعمالهم بالكامل. إنهم بحاجة إلى تغيير طريقة عملهم. إنهم بحاجة إلى تغيير ما يفعلونه مع عملائهم. ما نقوم به هو في الأساس كل شيء حول المنصة. نحن نقدم منصة تسمح لكل شريك بالقيام بكل ما يحتاجه لإدارة اشتراكه في السحابة، بما في ذلك النشر والإدارة والتنسيق وما إلى ذلك. ولا يستطيع هؤلاء الأشخاص تطوير نظامهم الأساسي. لا يمكنهم التوسع. لا يمكنهم الاتصال مباشرة بـ 10 أو 15 موردًا. يجب أن يكون لديهم حلول لاستكمال ما يبيعونه لعملائهم. العملاء يريدون حلولاً كاملة. لذلك، فإننا نقدم أيضًا بعض الخدمات المُدارة على نظامنا الأساسي والتي يمكن للشركاء استخدامها لاستكمال خدماتهم. لذلك، نحاول بشكل أساسي مساعدتهم في بناء حلولهم الخاصة في السحابة. المنصة مدعمة بالذكاء الاصطناعي. إنها مجرد مسألة حجم. يمكننا القيام بذلك لأن لدينا الآلاف من الشركاء على منصتنا. لا يمكنهم فعل ذلك لأنهم لا يملكون الحجم.
هل مازلت ترى أي شركاء يقاومون هذه الخطوة؟
قد يختار بعض الشركاء البقاء في أعمال البنية التحتية. إنهم يعلمون، مرة أخرى، أنه لن يتم نقل كل شيء إلى السحابة، ولذلك سيظل لديك بعض الأشخاص الذين سيحتاجون إلى إعداد عناصر الأمان وأشياء الشبكات والحوسبة والتخزين. ولذلك يواصل بعض الشركاء التركيز على ما يعرفونه، وهو ما يعني البنية التحتية والموقع. …لم يعد أحد في السوق المتوسطة يشتري حلولاً جديدة محليًا بعد الآن، لذا فهم بحاجة إلى الانتقال إلى السحابة.
ما الذي تفعله Arrow أيضًا لمعالجة مشكلات شركاء القنوات؟
نحن بحاجة إلى مواصلة الاستثمار بكثافة في منصاتنا. وهذا استثمار كبير نقوم به. نحن بحاجة إلى دعم وتمكين القنوات والشركاء، وهناك الكثير من العمل للتأكد من أن لدينا التمكين في مكانه الصحيح. وإحدى المشكلات التي نواجهها هي التوازن لأنه ليس من السهل العثور على الموهبة المناسبة اليوم للقيام بجميع عمليات الترحيل من أماكن العمل أو للقيام بأشياء الذكاء الاصطناعي هذه. العثور على الموهبة المناسبة أمر صعب.
ما الذي تفعله شركة Arrow فيما يتعلق بمساعدة الشركاء على الانتقال إلى التركيز على الذكاء الاصطناعي في أعمالهم؟ هل تقوم بالكثير من الوعظ، وتقنع الشركاء بأنهم بحاجة إلى القيام بذلك، أم أنك تركز على مساعدتهم على القيام بذلك؟
كلاهما. لذا، أولاً وقبل كل شيء، نحن نبني عرضًا للذكاء الاصطناعي على منصتنا، تمامًا كما فعلنا قبل بضع سنوات عندما قمنا ببناء عرضنا السحابي، لذلك نحاول إقناع لاعبين جدد بالقدوم إلى منصتنا حتى نتمكن من الترويج لها وبيعها. ونحن نبيع جميع عروض الذكاء الاصطناعي من جميع البائعين (المهمين): IBM، وAWS، وMicrosoft، وما إلى ذلك. ثم نقوم ببناء قدرات الوكيل على النظام الأساسي حتى لا يضطر الشركاء الذين يستخدمون منصتنا إلى تطوير حلولهم الخاصة. يمكنهم استخدام المنصة، والمنصة ممكّنة بالفعل بالذكاء الاصطناعي. وهذا مهم جدًا بالنسبة للحجم. يمكننا القيام بذلك لأننا نعلم أن مئات وآلاف المشاركين سيأتون إلى المنصة، ويمكننا إنفاق الوقت والموارد والمال لتطويرها. معظم الشركاء لا يملكون الإمكانيات والكفاءات والوقت.
هل هناك أي شيء تعتقد أننا بحاجة لمعرفته حول Arrow وعملك؟
مرة أخرى، أعتقد أن وضعنا فريد للغاية. نحن شركة متعددة الجنسيات، ومقرها في الأصل في أوروبا وأمريكا الشمالية. يمكنك العثور هنا على كل ما تحتاجه لإنشاء البنية التحتية السحابية والذكاء الاصطناعي والبنية التحتية الداخلية والخارجية الخاصة بك، وهو أمر نادر جدًا. نحن نقدم فقط حلول المؤسسات المعقدة. لا يوجد جهاز كمبيوتر. مثل هذا الوضع الفريد، مع التركيز على السوق المتوسطة.
السؤال الأخير. ما هو الأحدث فيما يتعلق ببحث Arrow عن مدير تنفيذي جديد ليحل محل Shawn Kerins؟
نحن حاليا في هذه العملية. نحن نجري مقابلات مع المرشحين ونختار المرشحين. لا يوجد تاريخ في الاعتبار، ولكننا نمضي قدما.
