بناء عمدا. الرصاص بالأصالة. ضع العملاء أولاً على غرورك. وركز على المشكلة التي تحلها – مع المرونة في الحل.
هذا جزء من قواعد اللعبة مات أوبنهايمر تمت متابعته أثناء مساعدته في تطوير شركة Techstars Seattle الناشئة المكونة من ثلاثة أشخاص لتصبح واحدة من منصات التحويلات المالية الرائدة في العالم.
بعد قيادته لشركة Remitly كرئيس تنفيذي لما يقرب من 15 عامًا، أعلن أوبنهايمر يوم الأربعاء أنه سيتنحى عن منصبه كرئيس تنفيذي ويتولى منصب رئيس مجلس الإدارة. إنه يمرر العصا سيباستيان جونينجهامقائد في مجال التكنولوجيا والمالية منذ فترة طويلة وكان يقود سابقًا أعمال السوق والمدفوعات في أمازون.
وقال أوبنهايمر لـ GeekWire يوم الخميس: “بصراحة، أشعر بالدهشة”. “أحد الأشياء التي ألهمتني دائمًا منذ أن بدأت العمل قبل 15 عامًا هو التأثير والهدف والقيام بالأشياء عن عمد. وأعتقد أن هذه هي الطريقة التي قمنا بها بالتخطيط للخلافة.”
بدأت قصة “ريميتلي” منذ أكثر من عقد من الزمن عندما عاد أوبنهايمر من كينيا، حيث كان يعمل لدى بنك باركليز، وأدرك مدى صعوبة إرسال واستقبال الأموال على العائلات في الخارج.
لقد عمل بشكل وثيق مع المؤسسين المشاركين احتضان عاطفي و شيفاس جولاتيالتنقل في محور مبكر وجمع ما يقرب من 400 مليون دولار قبل إطلاق المنتج في السوق. تم طرح الشركة للاكتتاب العام في عام 2021 بقيمة تبلغ حوالي 7 مليارات دولار.
تتيح تقنية الهاتف المحمول من Remitly للأشخاص إرسال الأموال واستلامها عبر الحدود، مما يلغي العديد من النماذج والرموز والوكلاء الشخصيين المرتبطين تقليديًا بالتحويلات الدولية. يتم استخدامه من قبل أكثر من 9 ملايين شخص. أعلنت الشركة عن إيرادات بلغت 442.2 مليون دولار في الربع الرابع، بزيادة 26٪ على أساس سنوي، وحققت أول عام كامل من ربحية مبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا في عام 2025.
تحدثنا إلى أوبنهايمر عن الدروس التي تعلمها من رحلة ريميتلي ونصائحه لرواد الأعمال. وهنا بعض النقاط البارزة.
أحب المشكلة، وليس المنتج الخاص بك
يتذكر أوبنهايمر الإحباط الذي رآه وشعر به عندما كانت العائلات تكافح لإرسال الأموال عبر الحدود. أثار هذا فكرة Remitly. ويقول إن المفتاح كان التركيز على هذه المشكلة، وليس فكرة منتج واحد. ويكمن الخطر عندما يضع المؤسسون صبرهم في المكان الخطأ.
وقال: “إذا وضعوا هذا الإصرار في المكان الخطأ – في محاولة تقديم منتج أو شيء ما إلى الوجود لا يهتم به العملاء – فإنهم يفشلون”. “ينفد منهم الوقت أو الطاقة أو المال.”
الاقتراب من العملاء
في الأيام الأولى، أنشأت شركة Remitly كشكًا مزودًا بلافتات مسجلة بشريط سكوتش خارج مساحة التحويلات القديمة في Southcenter Mall بالقرب من سياتل.
أشار أوبنهايمر إلى عبارة من المؤسس المشارك لشركة Airbnb بريان تشيسكي: “ابحث عن قنوات تسويق غير قابلة للتوسع”. ولم يكن الهدف التنمية، بل البصيرة.
لقد اكتشفوا سبب عدم استخدام العملاء لـ Remitly. أدت هذه التعليقات إلى تحول رئيسي من المحافظ المحمولة إلى تحصيل النقود والودائع المصرفية والتوصيل من الباب إلى الباب.
وقال أوبنهايمر: “كان علينا أن نتبع العملاء”. وأضاف: “لو كنا مصممين على إنشاء المحافظ المحمولة فقط – وهذا ما قاله عرضنا – لكنا قد فشلنا”.
عرّف الثقافة بأنها سلوك، واستمر في إعادة كتابتها
وقال أوبنهايمر إن العديد من الشركات تتوقف عند قائمة قصيرة من القيم الغامضة. وقال: “الثقافة هي كيفية تفاعل الأشخاص في الشركة أو المؤسسة لتقديم الخدمات لعملائهم”.
قبل أن تطلق شركة Remitly منتجها، أنشأ الفريق المؤسس موقعًا خارجيًا لتعريف الثقافة على السبورة البيضاء. كانت القيم المبكرة مثل “العلاقات” حسنة النية ولكنها واسعة جدًا. قامت شركة Remitly بتحديث قيمها كل ستة أشهر، والآن كل عامين، وطوّرتها إلى سلوكيات أكثر تحديدًا مثل “كن شريكًا رحيمًا” و”القيادة بشكل أصيل” و”مباشرًا بشكل بنّاء”.
تقع مركزية العميل في الأعلى باعتبارها القيمة الوحيدة الموجودة في كل مكان. وقال أوبنهايمر إن الاختبار هو ما إذا كانت القيم تنعكس في اتخاذ قرار ملموس: “بمجرد تحديدها،[يمكنك]تضمينها في عملية المقابلة وعملية مراجعة الأداء”.
ابحث عن المؤسسين التكميليين
وأشار أوبنهايمر إلى مهارات Hug في مجال الإنتاج وقدرات Gulati الهندسية، قائلاً إن Remitly لن تكون موجودة بدون مؤسسيها المشاركين.
وقال: “من المهم لجميع المؤسسين أن يحيطوا أنفسهم بالمهارات التكميلية وأن يحترموا تلك المهارات احتراماً عميقاً”.
في الأيام الأولى، كانت مساهمته في كثير من الأحيان هي التغلب على العقبات: تراخيص تحويل الأموال، وإيجار المكاتب، وحتى إخراج القمامة. وقال: “كانت وظيفتي هي مساعدتهم على البناء”. وشدد أوبنهايمر على أهمية القيم المشتركة ولكن القوى المختلفة.
اجمع رأس مال أكثر مما تعتقد أنك قادر عليه
تم جمع ملايين الدولارات من خلال الاكتتاب العام الأولي على شرائح متعددة. لم يكن أي منها سهلا.
قال أوبنهايمر: “إن الأمر يتطلب الكثير من الرفض”. “يحتاج أي رجل أعمال إلى الصبر والمثابرة والمثابرة ليكون ناجحًا.”
ونصح بالتعامل مع جمع التبرعات على أنه محادثة ثنائية الاتجاه، وليس محادثة في اتجاه واحد. وقال: “يمكن للمستثمرين أن يشعروا بخيبة الأمل”. تأكد من أن المستثمرين يطرحون الأسئلة الصحيحة، وفكر فيما إذا كنت تريد طرحها على لوحتك.
عندما يكون الشريك على حق، يميل أوبنهايمر إلى إضافة المزيد. قال: “الأمور دائمًا تستغرق وقتًا أطول قليلاً مما تتخيل”. بالنسبة للشركات التي تتبع نهجًا جريئًا، “إذا كان لديك الشريك المناسب، فيمكنك جمع رأس مال كافٍ، والأمر يستحق التخفيف حتى تتمكن من إحراز تقدم لتحقيق هذه الرؤية”.
تعامل مع تطويرك كمنتج يحتوي على مراجعات وخريطة طريق
ومع تركيزه أكثر على الإدارة، أنشأ أوبنهايمر عملية رسمية لتطويره كرئيس تنفيذي، خاصة مع نمو شركة Remitly من حفنة من الأشخاص إلى أكثر من 3000 شخص.
بدأ يطلب من كل مستثمر جديد انضم إلى مجلس إدارة شركة Remitly مراجعة أدائه. قال لهم: “أود منكم أن تتحدثوا مع جميع أعضاء مجلس الإدارة الآخرين. أود منكم أن تتحدثوا مع فريقي القيادي.” “وبعد ذلك أحتاج إلى بصيرتك.”
لقد حولوا تلك المدخلات إلى خطة تطوير مكتوبة، وشاركوها مع الشركة، ثم عثروا على مدربين وموجهين لمساعدتهم على العمل على سد فجوات محددة. وقال: “إن النمو كقائد يتطلب الكثير من النية”.
ويستمر هذا العمل في دوره الجديد كرئيس. وقال: “بعد المهمة والهدف، بالنسبة لي شخصيا، ثاني أكبر حافز لي هو النمو كإنسان”. “هذا ما أحببته في السفر، وسيستمر هذا في هذا الدور التالي.”
لا تقلل من دور المجتمع
سياتل جزء كبير من قصة ريميتلي. ساعدت شركة Techstars Seattle في إطلاق Remitly (عندما كان يُطلق عليها اسم Beamit Mobile)؛ وقد ساعدتها المواهب الموجودة في النظام البيئي التكنولوجي في المنطقة على النمو
وقال أوبنهايمر: “إن الموهبة التي تمكنا من توظيفها من بعض أكبر شركات التكنولوجيا أمر أساسي”. مع وجود عدد أقل من الشركات في مرحلة النمو في المدينة مقارنة ببعض المراكز الأخرى، يعتقد أن Remitly يمكنها جذب الأشخاص المستعدين للانضمام إلى الشركات الناشئة التي تركز على المهام والتي لديها طموحات للتوسع.
وفي العام الماضي، انتقلت الشركة إلى المقر الرئيسي الجديد في وسط مدينة سياتل. وقال أوبنهايمر إنه وريميتلي ملتزمان بمدينة سياتل، مضيفًا أنه يريد التأكد من أن “هذا هو الحال في العقد المقبل”.
