“أعتقد أنه كان لدينا عرض أمان مُدار رائع، وكان لدى VeriNext نسخة احتياطية مُدارة رائعة وعرض شبكة مُدارة. لم يكن هناك تداخل. لا يوجد تداخل في الجغرافيا، ولا يوجد عملاء متداخلون. الآن فجأة، أصبح بإمكاننا أن نفعل الكثير لعملائنا فيما يتعلق بتكنولوجيا المعلومات المُدارة. كان بإمكاننا توفير الأمان المُدار لهم، ولكن لم يكن لدينا عرض نسخ احتياطي مُدار. يقول بول كير، الرئيس التنفيذي لشركة Arctic: “الآن معًا، يمكننا الاقتراب من هؤلاء العملاء وإدارة المزيد من مهامهم معًا”.
أنهى مزود حلول تكنولوجيا المعلومات Arctic عملية الاستحواذ على زميله شريك القنوات VeriNext هذا الشهر، حيث جمع بين شركتين لا يوجد بينهما أي تداخل جغرافي أو عملاء أو مهارات في قوة قناة جديدة.
وقعت شركة Arctic ومقرها ناشفيل بولاية تينيسي اتفاقية في يناير للاستحواذ على شركة Verinext ومقرها ولاية بنسلفانيا. تم إغلاق الصفقة رسميًا في أوائل فبراير.
قال الرئيس التنفيذي لشركة Arctic Paul Kerr، الذي ظهر على خشبة المسرح مع رئيس Verinext Ashby Lincoln، إن الوقت قد حان لموظفي Verinext للقتال من أجل الحصول على مساحة فندقية إضافية لحضور انطلاقة مبيعات Arctic السنوية في ميامي هذا الأسبوع.
(ذات صلة: إنها أكثر بكثير من الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك عندما يتعلق الأمر بتقييم MSP: تنفيذي)
قال كير (في الصورة أعلاه، اليسار) إن Arctic، المصنفة رقم 105 في قائمة CRN’s 2025 Solution Provider 500، لديها ثلاثة مجالات تركيز أساسية في الأمن السيبراني، ومراكز البيانات التقليدية، والذكاء الاصطناعي وأتمتة تكنولوجيا المعلومات.
وقال إنه مع حصول شركة Verinext على المرتبة 101 في قائمة CRN’s 2025 Solution Provider 500، تتمتع Arctic بقدرة جيدة على إدارة أمن البيانات.
وقال: “أعتقد أنه كان لدينا عرض أمان مُدار رائع، وكان لدى VeriNext نسخة احتياطية مُدارة رائعة وعرض شبكة مُدارة”. “لم يكن هناك تداخل. لم يكن هناك تداخل في الجغرافيا، ولا تداخل في العملاء. الآن فجأة، أصبح بإمكاننا تقديم المزيد لعملائنا فيما يتعلق بتكنولوجيا المعلومات المُدارة. كان بإمكاننا توفير الأمان المُدار لهم، ولكن لم يكن لدينا عرض نسخ احتياطي مُدار. الآن معًا، يمكننا الذهاب إلى هؤلاء العملاء وإدارة المزيد من عملياتهم معًا.”
على سبيل المثال، قال كير، بينما كان لشركة Arctic أعمال شبكات رائعة كجزء من أعمال مراكز البيانات الخاصة بها، كان لدى VeriNext ممارسات شبكات أكثر نضجًا. ولذلك، قال إن شركة Arctic سيكون لديها ممارسة شبكات مستقلة كاملة لدعم عملائها.
وقال كير إن شركة VeriNext تجلب العديد من القدرات الجديدة الأخرى إلى القطب الشمالي.
وقال: “كان لدى VeriNext بالفعل خيار تمويل قوي جدًا للعملاء الذين أرادوا إجراء نفقات رأسمالية أو نفقات تشغيلية”. “لم يكن لدينا نموذج النفقات التشغيلية هذا. مع رأس مال Verinext، سيكون لدينا إمكانية الوصول إلى هذا النوع من التمويل لعملائنا في جميع أنحاء أمريكا الشمالية. وبعد ذلك في الأماكن التي قاموا فيها بالربط الشبكي وقمنا بالربط الشبكي، أو قاموا بمركز البيانات وقمنا بمركز البيانات، نرى أنفسنا قادرين على تزويد عملائنا بمزيد من المهارات التقنية والمزيد من الخبرة مع شركائنا الاستراتيجيين.”
وقال كير إن شركتي Arctic وVeriNext متساويتان تقريبًا من حيث الإيرادات، وكلاهما كان مدعومًا بالأسهم الخاصة قبل الاستحواذ.
وقال: “في حالة Verinext، كانت أسهمهم الخاصة تتطلع إلى البيع وكانت أسهمنا الخاصة تتطلع إلى الشراء”. “وإلا لكانت شركة Verinext قد اشترتنا. في هذه الحالة، عملت شركة Gallant Capital Partners، شركة الأسهم الخاصة التي أعمل معها، مع شركة الأسهم الخاصة التابعة لـ Verinext. إنها مجرد صفقة. ما فعلناه هو توحيد البنوك. إنهم موجودون لدعم النمو، إما من خلال عمليات الاستحواذ مثل Verinext أو من خلال البناء العضوي.”
وقال كير إن الأسهم الخاصة هي أكثر من مجرد بنك لمزود الحلول.
وقال “في بعض الأيام يتجاوز المبلغ البنك الذي أتعامل معه”. “إنهم القاضي وهيئة المحلفين. لكن في الأغلب، هم البنك الذي نتعامل معه ونظام الدعم الذي يقف وراء العمل. أعتقد أنه في كلتا الحالتين، مع Verinext وArctic، كانا مؤيدين قويين لنا للخروج إلى هناك وبناء شركة أفضل.”
وقال كير إن الأسهم الخاصة تمثل جزءًا مهمًا من نمو مزود الحلول.
وقال: “تقليدياً، إذا لم تكن تملك أسهماً خاصة، فمن الصعب أن تنمو من خلال عمليات الاستحواذ”. “الأسهم الخاصة تفتح لنا هذا الطريق. وإلا، فسيتبقى لك نمو عضوي خالص. عليك أن تعمل بجد أكبر، وتبيع المزيد للعملاء، وتأخذ رأس المال الذي كسبته من العميل الأول وتوظف أشخاصًا إضافيين على أمل تحقيق النمو.”
وقال كير إن الأسهم الخاصة مهمة في الجمع بين Arctic وVeriNext معًا.
وأضاف: “يستغرق الأمر وقتًا لبناء مشروع تجاري”. “يستغرق الأمر وقتًا لكسب العملاء، واكتساب ثقتهم، وتنمية السوق، والبيع المتبادل للعملاء. ربما يمكنك قضاء أكثر من خمس سنوات في بناء مشروع تجاري. مع هذه الصفقة، حصلنا على حضور مذهل في جنوب شرق وبنسلفانيا ربما استغرق منا عقدًا من الزمن للقيام به، وبعد ذلك قد لا يكون ناجحًا. أعني، يجب أن أتنافس ضد Verinext. إنهم جيدون جدًا. لذا يتعين عليّ إزاحة المنافس. لدينا الآن فرصة للنمو معًا بحلول تكميلية.”
عندما سُئل عن سبب اهتمام VeriNext بعملية الاستحواذ، أخبر لينكولن CRN أن الشركة كانت تحاول تحقيق النمو والعروض الجديدة لعملائها.
وقال: “لقد استغرق الأمر 20 عامًا للنمو إلى حجم معين، ثم تمكنا في السنوات الأربع الماضية من مضاعفة هذا الحجم”. “ثم ها نحن نعود مرة أخرى. ما يأتي مع الاستحواذ هو المزيد من الموارد، والتوسع الجغرافي، والمزيد من الدعم لعملائنا. وأعتقد أنه بسبب التوافق الثقافي الذي لدينا، فإن كل هذه الأشياء وقعت في مكانها هنا وشعرت بالارتياح.”
وقال لينكولن إن كلاً من Arctic و VeriNext يركزان على فعل الشيء الصحيح للعملاء ويبحثان دائمًا عن أفضل التصميمات المعمارية.
وقال: “أحد الأشياء التي أثبتت أنها مفيدة حقًا لنا في محادثاتنا مع القطب الشمالي وبول وفريقه هو العثور على التوافق الثقافي وحتى التوافق مع اسم الشركة”. “اسم Arctic هو اختصار لـ “Architecture IQ”، وهذه هي نفس نقطة البداية لما نقوم به كل يوم لعملائنا وموظفينا. وإذا كنت تؤمن بفعل الشيء الصحيح مع الأشخاص وكنت جيدًا حقًا في ما تتحدث عنه وتعمل بجد لرعاية الأشخاص، فإن العثور على شخص آخر يشبهك في التفكير هو أمر ذو قيمة كبيرة، وقد فعلنا ذلك هنا.
ومن الآن فصاعدا، ستحتفظ الشركة المندمجة باسم القطب الشمالي.
ورفض كير مناقشة الشروط المالية لعملية الاستحواذ على VeriNext. وأضاف أن الشركة المندمجة تضم الآن أكثر من 500 موظف. وقال إنه لن يكون هناك أي تخفيض في الوظائف بسبب اتحاد الشركتين.
وقال: “لقد ناقشنا كل حساب على حدة”. “أعتقد أنه استنادًا إلى دورة الشراء، كان لدى Verinext أكثر من 750 حسابًا. وأعتقد أن هناك ثلاثة حسابات متداخلة. أول شيء تنظر إليه عند إجراء هذه الصفقات هو معرفة الحسابات المتداخلة لدينا. لأنه إذا كان لدى Verinext مندوب ولدي مندوب ولديهم SE (مهندس مبيعات) ولدي SE، فلن تحتاج إلى ثمانية أرجل لإجراء مكالمة مبيعات.”
لا يزال التكامل بين الشركتين في المراحل الأولى، وقال كير إنه غير متأكد من حجم العمل المطلوب.
وقال: “ربما طن”. “يمكنني أن أضع الألفاظ البذيئة أمامها. لكن لدينا قادة تكامل جيدون، ونحن ننشئ مسارات عمل لأشخاص من Verinext وArctic للنظر بشكل عملي ومدروس والقول، ما هي النتائج التي نريدها؟ نريد نتائج أفضل لعملائنا. كيف نتخذ تلك القرارات بشكل مدروس؟ ما هي أفضل أداة لإدارة الخدمات المهنية؟ كيف تستجيب لطلب تقديم العروض؟ كيف نستجيب؟”
وقال كير إن كلاهما يقومان الآن بتعيين القادة المناسبين للإجابة على هذه الأسئلة.
وقال: “لكن دعم القطاع والعملاء يجب أن يكون في المقدمة وفي المركز”. “لا يمكنك أن تنشغل بالتكامل. الأمر كله يتعلق بالعميل والنتيجة التي نقدمها، لذا من المهم ألا تضيع في ذلك.”
وقال كير إن VeriNext هو الاستحواذ الرابع أو الخامس لشركة Arctic، ولدى مزود الحلول ست عمليات استحواذ أخرى في طور الإعداد.
وجد Arctic و Verinext بعضهما البعض من خلال الخاطبة التي قدمها لهما لينكولن.
قال: “لقد كان شركاء غوغنهايم هم الذين جمعونا معًا”. “إنهم يفعلون الكثير من الأشياء. إنهم يمتلكون لوس أنجلوس ليكرز. إنهم يمتلكون لوس أنجلوس دودجرز. لكنهم أيضًا صانعو التوفيق في مجال التكنولوجيا. بالنسبة لأي شخص يستعد لدخول السوق، فإن غوغنهايم لديه العلاقات والاتصالات لمعرفة ما سيكون مناسبًا لك، وهم يقدمون التوجيه والمساعدة. لذا فإنهم هم الذين قدموا المقدمات.”
وردا على سؤال حول كيفية معرفة غوغنهايم بأن القطب الشمالي موجود في السوق من أجل الاستحواذ، قال كير إن مهمة الشركة هي فهم من يبيع ومن يهتم بالشراء، وبعد ذلك، كما قال أشبي، هم صانعو التوفيق. يقومون بتوصيلك، ويتأكدون من أن التواريخ الأول والثاني والثالث تسير بشكل جيد. وتتمثل مهمتهم في ربط المشترين والبائعين فعليًا وتحريك العملية إلى الأمام. وهم الأفضل في هذه الصناعة.
قال سكوت جرين، المدير الإداري الأول في Guggenheim Partners، لـ CRN أن علاقة منظمته مع Verinext بدأت بالفعل مع مزود حلول آخر، Anexinet، الذي استحوذت عليه شركة الأسهم الخاصة Mill Point Capital في عام 2021. تم دمج Anexinet وVaristor Systems بواسطة Mill Point في أوائل عام 2022. وكان لينكولن الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك لشركة Varistor في ذلك الوقت.
وقال جرين: “كجزء من شراكتنا، كانت مهمتنا هي مساعدتهم على إيجاد الخيارات المحتملة”. “كانت هناك رغبة حقيقية في العثور على منصة أكبر لشركة VeriNext، وهو أمر من شأنه أن يجعل عملائها وعملائها وموظفيها متحمسين حقًا بشأن هذا المزيج.”
وصف غرين شركة Verinext بأنها شركة مميزة حقًا ولها جذور قوية في شرق الولايات المتحدة ولديها علاقات قنوات قوية جدًا في جميع المجالات، بما في ذلك بعض شركاء البرامج والأجهزة الأكثر تركيزًا على السحابة والجيل التالي.
وقال: “بالنسبة لنا، فإن وضع مثل هذه الأعمال المتخصصة مع شركة مثل Arctic، التي تبني حلول الجيل التالي على نفس المسار، وإن كان ذلك في مناطق جغرافية مختلفة إلى حد كبير، جعل هذا الجمع أمرًا بديهيًا”. “هؤلاء الرجال يتناسبون معًا بشكل جيد.”
قال جرين إنه عندما تكون شركة ما مملوكة للأسهم الخاصة، هناك عمر من حيث الحاجة إلى إعادة رأس المال إلى شركائهم المحدودين أو صندوقهم، وبالتالي يصبح ذلك عاملاً محفزًا إلى حد ما للبيع.
وقال: “لأكون صادقًا، لا أعرف ما إذا كان هناك أي حافز معين دفع عملية البيع خارج شركة الأسهم الخاصة، التي كانت تعمل لمدة خمس أو ست سنوات في ذلك الوقت وكانت تبحث عن فرصة لتحقيق الدخل”. “أعتقد أكثر من ذلك، أنه كان بقيادة آشبي (لينكولن) وبريان (جلان، الرئيس التنفيذي لشركة Verinext)، اللذين شعرا أن هناك فرصة لرفع مستوى العلامة التجارية Verinext من خلال الدمج مع شركة أخرى.”
وقال جرين إن شركة Guggenheim Partners كانت مستشارة في العديد من عمليات الاندماج والاستحواذ لمقدمي الحلول، بما في ذلك بيع Sirius إلى CDW والاستحواذ على Presidio من قبل شركة الأسهم الخاصة CD&R.
وقال: “بموجب تفويضنا، نقوم بتقديم المشورة لمجالس الإدارة وأصحاب الشركات في جميع فئات الصناعات”. “أركز بشكل خاص على قطاع خدمات تكنولوجيا المعلومات على وجه الخصوص، ولذلك بالنسبة لنا، فإننا نعمل مع شركات مثل Verinext التي تتطلع إما إلى بيع أعمالها أو زيادة رأس المال، أو في بعض الحالات، الاستحواذ على شركة أخرى. نحن نعمل معهم بهذه الصفة، ونقدم لهم المشورة، ولكن أيضًا نقدمهم إلى الأطراف المقابلة المحتملة كجزء من الصفقة، ثم نقدم لهم التوجيه والمشورة ونساعد في نهاية المطاف في تنفيذ الصفقة. دعونا ندير العملية من البداية إلى النهاية.”
