كيف تبدو القيادة عندما لا يكون لديك سلطة مباشرة، بل تأثير فقط؟ تشرح فرناندا سيلفا كيف يشكل الطموح والثقة والوعي الثقافي وسرد القصص قيادة مبيعات القنوات الحديثة، وكيف يتم تحديد النجاح في الأمن السيبراني اليوم ليس من خلال المعاملات، ولكن من خلال النتائج.
فرناندا سيلفامدير أول لإدارة التحالف أكرونيستعكس القناة رحلته المهنية في مبيعات القنوات وما يتطلبه الأمر حقًا للقيادة في نظام بيئي عالمي معقد للأمن السيبراني.
من التنقل بين القيادة في منتصف الحياة المهنية إلى بناء الثقة عبر القطاعات، يقدم سيلفا رؤى عملية حول كيف يمكن أن يكون الطموح أحد الأصول، ولماذا أصبحت العلاقات أكثر أهمية من أي وقت مضى، وكيف يعيد الذكاء الاصطناعي والشراكات القائمة على النتائج تشكيل القناة. ترتبط هذه الأسئلة والأجوبة بشكل خاص بالنساء العاملات في مبيعات الأمن السيبراني اللاتي يعملن على بناء النفوذ والرؤية والتأثير على المدى الطويل.
هل يمكنك مشاركة دورك وما تركز عليه اليوم؟
اسمي فرناندا سيلفا، وأنا مدير أول لإدارة التحالف في Acronis. أعمل بشكل وثيق مع شركاء عبر مجموعة متنوعة من القطاعات، مع التركيز على بناء البرامج ومواءمة الاستراتيجيات ومساعدة الشركاء على تنمية أعمالهم من خلال حلول الأمن السيبراني وحماية البيانات والمرونة.
مع انتقالك إلى القيادة في منتصف مسيرتك المهنية، ما أكثر ما أدهشك في القيادة في القناة؟
التغيير الأكبر هو الانتقال من التنفيذ إلى التأثير. في بداية مسيرتي المهنية، كان النجاح يُقاس بما قدمته شخصيًا، وأطلقت البرامج، ودعمت الصفقات، وما حققته من أهداف. تتعلق القيادة الآن بالربط بين الأشخاص ومواءمة الأولويات وخلق الوضوح في البيئات المعقدة.
في القناة، نادراً ما يكون لديك سلطة مباشرة. أنت تقود من خلال الثقة والموثوقية والاتساق. لقد تطور أسلوب قيادتي ليركز أكثر على الاستماع، وإنشاء السياق، وتمكين الآخرين.
يمكن أن يكون الطموح معقدًا بالنسبة للنساء. كيف تعلمت أن تمتلك نفسك؟
الكثير من هذا يأتي من الطريقة التي نشأت بها. أنا في الأصل من البرازيل، وعندما انتقلت إلى أمريكا، قالت أمي شيئًا عالقًا في ذهني: لقد قمنا بتربيته ليس من أجل أنفسنا، بل من أجل العالم.
أنا لا أخشى التحدث إلى أي شخص، بما في ذلك السلطات، لأنني أستعد. أعرف الحقائق وأفهم الهدف وأفكر في الجمهور. الطموح لا يعني أن تكون عدوانيًا. يتعلق الأمر بكونك متعمدًا وواثقًا.
وهذه مهارة يمكنك تطويرها. لم أكن مرتاحًا دائمًا للتقديم أو التحدث أمام الكاميرا. أنت تتدرب، وتجد مرشدين، وفي بعض الأحيان لا يكون هؤلاء الموجهون موجودين في مجال عملك. وجهات النظر المختلفة مهمة.
غالبًا ما يتم تنظيم مبيعات القنوات على أنها معاملات. ما الذي يحافظ حقًا على ثقة الشريك؟
عليك أن تثبت أنك شريك أولاً. لا يمكن أن تكون مجرد رسائل. وهذا يجب أن يظهر في التنفيذ.
من المهم الاستماع إلى الشركاء. في المناطق المختلفة، هناك اختلافات في كيفية عمل العلاقات، ولكن الشركاء في كل مكان يشترون أكثر من مجرد منتج. إنهم يشترون الأشخاص الذين يقفون وراء الشركة والدعم الذي يساعدهم على تنمية أعمالهم.
يتم بناء الثقة عندما يرى الشركاء أن نجاحهم مهم بقدر أهمية نجاحك.
ما هي الأشياء التي يركز عليها مشتري الأمن السيبراني في الوقت الحالي؟
في جوهره، يتعلق الأمن السيبراني بالحد من المخاطر والحفاظ على سير الأعمال. ما يهم أكثر هو نتائج الأعمال الواضحة.
يريد الشركاء فهم التأثير. كيف يؤدي ذلك إلى تحسين استمرارية العمل؟ كيف يقلل من المخاطر؟ كيف يساعدهم على العمل بكفاءة أكبر؟ عندما تركز على النتائج، فإنك تنتقل من كونك مندوب مبيعات إلى أن تصبح مستشارًا استراتيجيًا.
كيف يشكل الأمن السيبراني وحماية البيانات والمرونة التشغيلية والذكاء الاصطناعي مستقبل القناة؟
إننا نشهد تحولاً من الشراكات القائمة على المنتجات إلى الشراكات القائمة على النتائج. ولم يعد هناك حل واحد يناسب الجميع.
لم يعد يتم تحديد النجاح من خلال الإيرادات وحدها. ويتم قياس ذلك من خلال اعتماد الشركاء، والاحتفاظ بالعملاء، وخلق القيمة على المدى الطويل. يلعب الذكاء الاصطناعي دورًا في خلق الكفاءات في كلا المنتجين وكيفية عملنا داخليًا، ولكن سرد القصص هو المفتاح. عليك أن تشرح بوضوح كيف تترجم هذه الكفاءات إلى قيمة حقيقية.
كيف تؤثر الديناميكيات الثقافية بين أمريكا الشمالية وأمريكا اللاتينية على شراكات القنوات؟
الوعي الثقافي مهم. العلاقات في أمريكا اللاتينية مبنية على الدفء والحضور والالتزام طويل الأمد. الثقة تأتي أولا، ثم المعاملة. وفي أمريكا الشمالية، يمكن أن يعمل هذا في بعض الأحيان بشكل عكسي.
ولا يعتبر أي من النهجين خاطئا. المفتاح هو التوازن. أنت بحاجة إلى إطار عمل متسق يتسم بالمرونة المحلية. بعض الاختلافات الثقافية موجودة منذ مئات السنين. أنت لا تغيرهم. أنت تتكيف معهم.
كثير من الناس يحبون الجانب العلاقة من البيع ولكنهم يعانون من الإغلاق. ما رأيك في هذا التوازن؟
أنا تتعلق بذلك. أنا صادق جداً. إذا أخبرني شخص ما أنه لا يحتاج إلى شيء ما، فلن أصر على ذلك.
ساعدني بيع الحل في إعادة تصميمه. عندما تكتشف الاحتياجات الحقيقية وتقدم حلاً يعالجها فعليًا، فمن الطبيعي أن تمضي قدمًا. يصبح الأمر أقل حول طلب التوقيعات وأكثر حول حل المشكلة.
تُبنى الثقة عندما تقدم نصيحة مفتوحة وتسمح للأشخاص باتخاذ القرارات.
كيف يبدو النمو الوظيفي في مبيعات الأمن السيبراني الآن، وخاصة بالنسبة للنساء؟
وسوف يلعب الذكاء الاصطناعي دورًا كبيرًا، لكن القيادة المدروسة التي تركز على الإنسان لا تقل أهمية. إن الأمن السيبراني يتسارع، وهناك حاجة حقيقية إلى أساليب متنوعة.
كن متعمدًا في تعلم كيفية تناسب الذكاء الاصطناعي مع دورك. لا تعتذر عن طموحك. ابحث عن الموجهين وخاصة الرعاة. الجهات الراعية مهمة لأنها تتحدث عنك عندما لا تكون في الغرفة.
مع تطور التكنولوجيا، لا يمكننا أن نفقد الأساس. ما زلنا بشرًا، ولا تزال العلاقات مهمة.
الأفكار النهائية. ما الذي يجعل عملك ذا معنى؟
عملك لا يتحدث عن نفسه. تحتاج إلى التعبير عنه.
يمكنك القيام بعمل رائع، ولكن إذا لم تقم بتوصيل القيمة والتأثير، فقد يمر ذلك دون أن يلاحظه أحد. تحدث عن نفسك وأحط نفسك بالأشخاص الذين سيدافعون عنك عندما لا تكون في الغرفة.
الوجبات الجاهزة الرئيسية:
كن طموحا. بناء الثقة. التنقل في الديناميكيات الثقافية بقصد. استخدم الذكاء الاصطناعي بحكمة. ولا تفترض أبدًا أن عملك سيتحدث عن نفسه، تأكد من أنه مسموع.
