“أعتقد أن شهر العسل على الذكاء الاصطناعي قد انتهى، والكثير من العملاء يطالبون حقًا، أين هو العائد؟” يقول مايكل بارك، نائب الرئيس الأول للشراكات والقنوات العالمية في ServiceNow: “بالنسبة لـ ServiceNow، نشعر أننا في وضع جيد بسبب منصتنا الفردية، وتقنية واحدة، وبنية واحدة وحقيقة أننا نقوم بدمج البيانات والذكاء الاصطناعي وسير العمل في شيء، مقارنة بمحاولة بناء كل شيء بمفردك، من السهل حقًا التقاطه والحصول على القيمة منه”.
وقال مايكل بارك، نائب الرئيس الأول للشراكات والقنوات العالمية، إنه تم الكشف رسميًا عن التغييرات في برنامج القناة في حفل إطلاق المبيعات السنوي لشركة ServiceNow الذي عقد في لاس فيغاس هذا الأسبوع.
“هذه هي بداية مبيعاتنا الداخلية،” قال بارك لـ CRN في مقابلة. “تقليديًا، نقوم بدعوة الشركاء. وفي اليوم السابق للمؤتمر، نجعله يوم الشركاء. ونطلق عليه اسم “Partner Kickoff”. وسيكون لدينا ما يزيد عن 1000 شريك هناك.”
(ذات صلة: أميت زافيري من ServiceNow: تهدف عمليات الاستحواذ على Armis وVisa إلى تعزيز وضع الأمن السيبراني للنظام الأساسي)
وقال بارك إن الأرقام التي تزيد عن 1000 تشير عمومًا إلى موظفي الشركاء المرتبطين بجانب الإيرادات.
قال: “الجميع يحب رؤية بيل (ماكديرموت، الرئيس التنفيذي لشركة ServiceNow).” “نحن نتعامل مع شركائنا بهذه الصفة كما لو كانوا جزءًا ممتدًا من فريق المبيعات لدينا، ولهذا السبب ندعوهم. لكننا نعلن أيضًا عن الأشياء التي يحتاج شركاؤنا إلى معرفتها، ونسجلها وننشرها. إنه جزء من الإيقاع المنتظم لمؤتمر المعرفة الخاص بنا، وGPES (القمة التنفيذية للشركاء العالميين) ثم انطلاقة المبيعات لدينا. لدينا إيقاع منتظم خلال العام حيث نقوم بالتحديث والتواصل وتحقيق تقدم تدريجي فيما نحاول القيام به.”
وقال بارك إن التركيز الكبير عند إطلاق مبيعات ServiceNow هذا العام سيكون على الذكاء الاصطناعي.
“منذ آخر مرة التقينا فيها (في نوليدج)، أعتقد أن شهر العسل على الذكاء الاصطناعي قد انتهى، والكثير من العملاء يطالبون حقًا، أين هو العائد؟” قال. “نشعر بالنسبة لـ ServiceNow بأننا في وضع جيد بسبب منصتنا الفردية وتقنيتنا الفردية وبنيتنا الفردية وحقيقة أننا ندمج البيانات والذكاء الاصطناعي وسير العمل في شيء يسهل حقًا التقاطه والحصول على القيمة منه، مقارنة بمحاولة بناء كل شيء بمفردك.”
وفي الوقت نفسه، تدرك ServiceNow أنها بحاجة إلى متابعة برامج الشركاء والسبل لجلب الشركة إلى السوق، كما قال بارك.
وقال: “نحن بحاجة إلى تبسيط البرامج التي نديرها والضغط على الزر “السهل” لجعل الأمر سهلاً وواضحًا للغاية للشركاء لفهم ما نتجه إليه، ومنحهم الأدوات والدعم الذي يحتاجون إليه للتنفيذ معنا في البيع المشترك أو البيع أو العرض الاستشاري”. “ما زلت أعتقد أنه إذا تم ذلك بشكل صحيح، فسوف نعيد كتابة اقتصاديات النظام البيئي الشريك الذي يقوده الذكاء الاصطناعي وكيفية كسب المال، حتى لو كانت بعض الطرق التقليدية لكسب المال في الماضي قد تراجعت أو أصبحت غير مثيرة للاهتمام.”
وقال بارك إن ذلك يشمل تزويد الشركاء بشهادات جديدة في مجالات المنتجات المختلفة، بالإضافة إلى منحهم ثمار عمليات الاستحواذ، مثل استحواذ ServiceNow على مطور الذكاء الاصطناعي الوكيل Moveworks، والذي تمت الموافقة عليه أخيرًا.
وقال: “نحن بحاجة إلى تفعيل الشركاء في هذا الشأن لأنه سيوفر لهم مسارًا أسرع لاعتماد ونشر منصتنا بالإضافة إلى تحويل سير عمل الذكاء الاصطناعي”.
رفض بارك مناقشة المشكلة بالتفصيل مع CRN، قائلًا إن ServiceNow ستستخدم انطلاقة المبيعات لمناقشة إصدارات المنتجات القادمة وكيف ستؤثر على الشركاء.
وأضاف: “الابتكار التكنولوجي لا يتباطأ”. “ما أراه هو أن لدينا بعض الشركاء الذين ما زالوا يحاولون القيام بالأعمال التجارية كما كان من قبل وينتظرون فقط رؤية ما سيحدث مع ServiceNow. لكن آخرين يميلون. ولذا ستبدأ في رؤيتنا نقوم بتبسيط البرامج ووضع المزيد من المساءلة والدعم على الشركاء الذين يستثمرون. أتوقع أن أرى فصلًا أقوى بين هؤلاء الشركاء الذين يراهنون على ServiceNow for AI وأولئك الذين لا يفعلون ذلك. “وهو أمر جيد تمامًا. ولكننا سنركز على الموارد والحوافز والاستثمار مع الشركاء الذين يريدون بالفعل القيام بهذا العمل.”
وقال بارك إنه لأنه ليس من الممكن إرضاء الجميع، ستركز ServiceNow على تسريع أعمال الشركاء الملتزمين بها.
وقال: “الأمر كله يتعلق بالسرعة، لأن الأشياء تتحرك بشكل أسرع فأسرع، كما أن الذكاء الاصطناعي يأتي أيضًا بشكل أسرع، مع وجود مجموعات بيانات متعددة تغذي نماذج الذكاء الاصطناعي”. “توفر النماذج تقديرات، لكن التقديرات ليست الإجابات. التقديرات هي مجرد تقديم رؤى لدفع سير العمل، وسير العمل هو ما نقوم به بشكل جيد. لذلك يتعين علينا بناء النظام البيئي بهذه الطريقة والاستمرار في بناء مجموعات مهاراتهم.”
وقال بارك إن التحدي الذي يواجه ServiceNow هو أن قدرة الشريك على تحقيق شهادات جديدة لا تؤدي إلا إلى مواكبة نمو الشركة.
وقال: “إن الأمر يحتاج حقًا إلى تجاوز تطوراتنا الخاصة لسد فجوة القدرات الموجودة لدينا”. “ولذا فإن جزءًا كبيرًا من المناقشة (في Kickoff) سيكون أنه إذا كنت تريد النمو، فيجب عليك تحفيز التبني لأن التبني في عالم الذكاء الاصطناعي هذا يثبت القيمة، وهذا ما يوسع الأعمال. بينما أعتقد أن سلفي كان أكثر تركيزًا حقًا على تحقيق صافي إيرادات جديدة، أعتقد أن هذا سيأتي. نحن بحاجة إلى أخذ الإيرادات التي بعناها ودفع التبني، لأن التبني يبني الثقة، ويثبت القيمة، هكذا في الأوقات التي يشك فيها العملاء في قيمة ما يمكن أن يقدمه الذكاء الاصطناعي، هذا ما سيحدث».
وقال بارك إن أحد البرامج التي تناقشها ServiceNow في Sales Kickoff هو تبسيط الحوافز التي تقدمها الشركة طوال دورة حياة الصفقة.
وقال “نحن نعمل على توسيع صندوقنا الاستثماري الاستراتيجي”. “نحن نعمل على إنشاء صندوق جديد لتطوير السوق على الجانب الأمامي من هذا الصندوق لتوليد الطلب. وسوف نقدم الدعم من صندوق الاستثمار الاستراتيجي (SIP). وبعد ذلك لدينا رسوم إعادة البيع وحوافز للنشر. وعندما توليت الوظيفة، كان هناك 14 نموذجًا مختلفًا للحوافز. والآن لدينا أربعة.”
وقال بارك إن ServiceNow استثمرت في الأدوات الجديدة التي تعمل بالذكاء الاصطناعي خلال الأشهر الستة الماضية، وستكشف هذا الأسبوع عن شريكها الجديد Business Value Composer.
وقال: “إنها أداة مدعومة بالذكاء الاصطناعي ستمكن الشركاء من إنشاء مجموعة تقييم قيمة الأعمال في دقائق”. “إنها تتغذى في حالة الاستخدام. سيقوم الذكاء الاصطناعي بإدراج حالات استخدام العملاء التي تم نشرها مسبقًا، وإنشاء خرائط ونماذج بناءً على البيانات التاريخية المستخدمة لدفع الذكاء الاصطناعي، وإنشاء BVA (تقييم قيمة الأعمال) الذي يمكن للشريك استخدامه لبدء عملية المشاركة والاكتشاف مع عملائه.”
وقال بارك إن الهدف هو مساعدة الشركاء على تحقيق تكرارات أكبر في قياس قيمة العملاء وتعزيز المناقشة التنفيذية حول ServiceNow AI.
وقال بارك إن هناك مبادرة أخرى تم تقديمها في بداية المبيعات وهي تبسيط رسوم عضوية الشركاء.
وقال: “سنطبق نفس رسوم عضوية البرنامج على جميع أنواع المشاركين”. “لدينا العديد من الإصدارات في الوقت الحالي. الأمر معقد للغاية. فلنقم بعمل نسخة واحدة فقط.”
ومع رسوم الشريك الواحد، قال بارك إنه لا ينبغي لأي شريك أن يرى زيادة في تكاليفه.
وتشمل التغييرات الأخرى في البرامج الشريكة لـ ServiceNow إزالة بعض العقبات التي تواجهها عملية ISV والتركيز على تقديم استخدام منصة ServiceNow لإدارة خدمات إدارة التطبيقات أو أتمتة سير العمل لخدمات الاستعانة بمصادر خارجية لتكنولوجيا المعلومات، حيث يكون ما يصل إلى 95 بالمائة من هيكل التكلفة على جانب الموظفين، كما قال.
وقال: “إنهم يشعرون بضغط كبير في الوقت الحالي مع قدوم عملاء الذكاء الاصطناعي وإحلال الكثير من المهام البشرية”. “لذلك نعتقد أننا في وضع فريد لمساعدتهم على تسريع تحول أعمالهم باستخدام منصة ServiceNow.”
قال أندرو باولينو، المدير العام في مكتب Conversational الأمريكي، وهو شريك قناة ServiceNow على مستوى النخبة ومقره في دبلن، أيرلندا، لـ CRN إنه يتطلع إلى الذهاب إلى مؤتمر انطلاق مبيعات البائع.
قال باولينو: “إنه الكثير من التواصل”. “غالبًا ما يكون من الصعب جدًا جمع الأشخاص الذين تحتاج إلى مقابلتهم في مكان واحد. والشيء القوي في مؤتمرات انطلاقة المبيعات هو أنه يمكنك الوصول إلى قائمة الأشخاص الذين ترغب في مقابلتهم. قد يكون هؤلاء الأشخاص موجودين في جميع أنحاء الولايات المتحدة، ولكن يصادف وجودهم في لاس فيغاس خلال أسبوع. الأسبوع التالي يتعلق بالتواصل. إنه يتعلق بمعرفة ما هي الفرص المشتركة، حيث يمكننا أن نكون في ServiceNow من منظور المبيعات والخدمات. يمكننا إضافة قيمة، والعكس صحيح.”
بالنسبة لباولينو، فإن أكبر خطوة للأمام من ServiceNow هي أن الشركة تضاعف جهودها في النظام البيئي الشريك الخاص بها وتقوم بإجراء تغييرات تعود بالنفع على الشركاء حقًا.
وقال: “نحن متحمسون بشكل خاص بشأن إنشاء حاسبة تقييم قيمة الأعمال الشريكة التي سيطلقونها”. “لقد كان من الصعب جدًا تاريخيًا إنشاء مستندات تصف حالة عمل بنفس الفعالية التي تفعلها ServiceNow نفسها. ومع توجهنا إلى السوق في المنطقة، فإن امتلاك المديرين التنفيذيين لحساب ServiceNow أيضًا للأداة يعد ميزة حقيقية، وتحت قيادة مايكل بارك، نحن متحمسون لرؤية ذلك يحدث.”
وقال باولينو إنه شهد العديد من التغييرات الإيجابية منذ توليه قيادة قناة بارك العالمية في مايو الماضي.
وقال: “كبيان عام للغاية، نظرًا لخلفيته التسويقية وحقيقة أنه عمل سابقًا في العديد من شركات البرمجيات، فإن أسلوب قيادة مايكل أقرب بكثير إلى المبيعات الميدانية مما كانت عليه ServiceNow تاريخيًا من منظور القناة”. “إنه أمر إيجابي للغاية، لأن التحدي الذي أواجهه في كثير من الأحيان هو النسيج الضام بين الشركاء مثلنا وقناة ServiceNow، وفي كثير من الأحيان لم تقم القناة بعملها حقًا. أعتقد أن وجود شخص مثل مايكل باركس والأشخاص الذين جلبهم مايكل، وبعض مؤشرات الأداء الرئيسية التي يقيس موظفيه على أساسها، قد أدى بالفعل إلى مواءمة فرق مبيعات ServiceNow مباشرة مع شركاء ServiceNow مثلنا، وكان هذا أمرًا منعشًا حقًا.”
