وقال باديلا، الذي ترأس سابقًا القنوات العالمية خلال نمو Zoom في عصر الوباء، لـ CRN إنه “في كل منطقة جغرافية، سنضاعف الشركاء ونتوقع أن تنمو مساهمة (إيرادات القناة)”.
تحاول شركة Okta دفع جزء أكبر من إيراداتها من خلال الشركاء خلال مرحلتها التالية من النمو حيث تضاعف قوة أمن الهوية الفرص لتأمين عملاء الذكاء الاصطناعي، وفقًا لما ذكرته لورا باديلا، رئيسة قناة Okta المعينة حديثًا.
في مقابلة خاصة مع crnقال باديلا – الذي تشمل حياته المهنية العمل كرئيس قناة Zoom خلال طفرة النمو في عصر الوباء – إن البائع يريد الاعتماد بشكل أكبر على الشركاء حيث من المتوقع أن تنمو إيراداته السنوية المتكررة (ARR) إلى 5 مليارات دولار في السنوات المقبلة.
(ذات صلة: Okta COO: الوكلاء هم “التهديد الأمني رقم 1” في العديد من هويات العملاء)
وقال باديلا، الذي يشغل منصب نائب الرئيس الأول للشركاء والتحالفات العالمية في شركة أوكتا ومقرها سان فرانسيسكو: “إن الإستراتيجية التي ستسمعوننا نتبناها للمضي قدمًا ستتمحور حول أنواع جديدة من الشركاء (العمل معهم)، ومضاعفة جهودنا في أسواق محددة – حيث سنكون أكثر بقيادة الشركاء بدلاً من القيادة المباشرة – وبناء ممارسة خدمات أقوى مع الشركاء”.
وقال إنه في جميع الأسواق الجغرافية – بما في ذلك أمريكا الشمالية، أكبر سوق لشركة Okta – يتوقع البائع زيادة النسبة المئوية لإيراداته الناتجة من خلال القناة.
وقال باديلا إنه من الآن فصاعدا، “في كل منطقة جغرافية، سنقوم بمضاعفة الشركاء ونتوقع أن تنمو مساهمة (إيرادات القناة).”
وكجزء من صياغة استراتيجية الشراكات الموسعة لشركة Okta، قالت باديلا إنها تأمل في التعلم من خلفيتها في الشركات بما في ذلك Zoom، حيث كانت رئيسة القناة العالمية ومبيعات المنصات وتطوير الأعمال من 2018 إلى 2022.
في هذا المنصب، قامت Padilla ببناء النظام البيئي لشركاء Zoom لأكثر من 8000 شريك عالمي، بما في ذلك فترة من النمو المذهل في منصة مؤتمرات الفيديو والتعاون التي بدأت مع الوباء في عام 2020.
بعد Zoom، شغل باديلا مناصب شراكة عليا في Airtable وSapphire Ventures. وفي الآونة الأخيرة، شغلت منصب نائب الرئيس الأول للقنوات العالمية في Freshworks، وهي شركة تقدم SaaS لإدارة العملاء.
باديلا، الذي بدأ دور رئيس القناة في Okta في وقت سابق من هذا الشهر، سيقدم تقاريره إلى CRO John Addison. غادر أحدث نائب رئيس للقنوات العالمية في شركة Okta، بيل هوستاد، الشركة في نهاية عام 2024 للانضمام إلى Atlassian.
انضم Padilla إلى الشركة وسط جهد كبير تبذله الشركة للحصول على اعتراف الوكيل. على سبيل المثال، يهدف عرض Okta الذي يقدمه البائع لعملاء الذكاء الاصطناعي، والذي تم الكشف عنه في سبتمبر، إلى توفير تكامل مبسط لهوية الوكيل في نظام الهوية الأوسع للمؤسسة.
التحدث مع crnوقال باديلا إن الأهداف الرئيسية ستكون تقييم وتعزيز برنامج شركاء Okta و”الاستثمار بشكل أكبر” في شركاء أمريكا الشمالية.
ما هو التالي هو أكثر crn مقابلة مع باديلا.
ما الذي ألهمك لتولي هذا الدور في Okta؟
لقد أعجبت دائمًا بـ Okta كعلامة تجارية – منتجات رائعة وقيادة رائعة. عندما جاءت هذه الفرصة، كنت أكثر حماسًا، لأنه مع الذكاء الاصطناعي، لن يكون هناك حقًا حوكمة أو أمن للذكاء الاصطناعي بدون هوية. وأوكتا هو محور تلك المحادثة بأكملها. ولذا كنت سعيدًا جدًا لأنهم اتصلوا بي للحصول على هذه الفرصة. وأيضًا، سيكون دور الشريك أكثر أهمية. أتحدث مع العملاء طوال الوقت؛ عادةً ما يكونون في حيرة شديدة بشأن الذكاء الاصطناعي، مثل: “من أين أبدأ؟” ماذا علي أن أفعل؟’ يحب الجميع مفهوم الكفاءة وزيادة الإنتاجية لطاقم المبيعات وموظفيهم، لكنهم لا يعرفون من أين يبدأون. وأيضا كيف أؤمنه؟ كيف أتأكد من أنني لا أتسبب في ضرر أكبر من نفعه؟ ومن ثم، سيكون شركاء القنوات، والشركاء بشكل عام، في مركز هذا الأمر – سواء كنت تقدم استشارات لأحد العملاء، أو تصممه وتنفذه له، أو تساعده في تحديد المنتج الذي سيشتريه من منظور البائع. ومن ثم دمج وتقديم كل ذلك من بائعي البرامج المستقلين (ISV) أو تكامل التكنولوجيا ومنظور SI (تكامل الأنظمة) – من المحتمل أن يتحدث العميل إلى أربعة أو خمسة أو ستة شركاء على الأقل طوال هذه الرحلة بأكملها. ومن هنا ستكون حصة الشريك في غاية الأهمية للنجاح هنا.
هذه فرصة رائعة للشركاء لبناء ممارسة وأعمال تجارية طويلة الأمد على Okta وكسب مبالغ جيدة من المال. وهذا ما نحاول القيام به — بناء نظام بيئي شريك غني حقًا بكل هذه الأنواع المختلفة من الشركاء. وهذا هو المكان الذي ستشاهدنا فيه نتوسع حقًا ونصل إلى أكثر من 5 مليارات دولار (ARR)، وهو ما ترغب الشركة حقًا في القيام به.
ما هي بعض المواضيع الرئيسية في مجال الذكاء الاصطناعي والأمن التي تأمل في مناقشتها مع المشاركين؟
أمن الذكاء الاصطناعي هو أمن الهوية. وهذا هو بالضبط ما تم تصميم Okta من أجله. ولذا، إذا فكرنا في مساعدة العملاء على فهم ما يعنيه ذلك في بيئتهم – فمن المحتمل أن يكون لدى العملاء مزيج من الحلول المحلية وحلول SaaS، ومنصات الأجهزة المختلفة، ومجموعات التكنولوجيا المختلفة التي يستخدمونها في بيئتهم. يبحث العملاء حقًا عن المساعدة بشأن كيفية دمج أمان الذكاء الاصطناعي أثناء تفكيرهم في اعتماد حلول الذكاء الاصطناعي. ولذا فإن جوهر ذلك هو[Okta]وكيف سنساعد العملاء على القيام بذلك – ونحن بحاجة إلى تدريب الشركاء للقيام بذلك نيابة عنا. إذا لم يكن لدينا شريك قادر على القيام بذلك، فلن نتمكن من النمو، خاصة على المستوى العالمي. لذا فإن استراتيجيتنا الكبيرة ستتمثل في مضاعفة جهود تمكين الشركاء، وتدريبهم، واعتمادهم، وتوفير المزيد من الخبرة. سنكون أيضًا شركاء في أسواق مختلفة، حيث ستكون مبادرة الشريك أولاً – حيث بدلاً من أن يكون لدينا قوة مبيعات مباشرة، سنكون شركاء في التسليم نيابة عنا. لذا، لكي يتمكنوا من القيام بذلك، يجب أن يكونوا أكفاء. ولكن جزءًا كبيرًا منه هو مساعدة العملاء على فهم ما يجب عليهم فعله بعد ذلك. والحوكمة هي في جوهرها.
ما هي بعض أهدافك الأخرى لشركة Okta وشركائها في عام 2026؟
لدينا نظام بيئي قوي يضم حوالي 3000 شريك على مستوى العالم. اليوم، 40 بالمائة من صفقاتنا تمس شركاء متعددين. سنرى أن مساهمة القناة تستمر في النمو على مر السنين. سنكون شركاء بنسبة 100% في أسواق محددة. ولتحقيق هذا المبلغ الذي يزيد عن 5 مليارات دولار (ARR)، لن نقوم بذلك إلا مع الشركاء. وبالتالي فإن الإستراتيجية التي ستسمعونها منا للمضي قدمًا ستكون حول أنواع جديدة من الشركاء، ومضاعفة جهودنا في أسواق محددة – حيث سنكون أكثر بقيادة الشركاء مقابل القيادة المباشرة – وبناء ممارسة خدمات أقوى مع الشركاء. (سيشمل ذلك) GSIs (شركات تكامل الأنظمة العالمية)، وSIs الإقليمية، والاستشاريين، حتى يتمكنوا حقًا من مساعدة العملاء على تحديد حلولنا وتصميمها وتقديم الخدمات لحوكمة الذكاء الاصطناعي.
ماذا يمكنك أن تقول على وجه التحديد عن سوق أمريكا الشمالية وهل تتوقع تنمية الأعمال التجارية من خلال الشركاء هناك؟
في كل منطقة جغرافية، سنقوم بمضاعفة عدد الشركاء ونتوقع زيادة مساهمة (إيرادات القناة). قطعاً. وخاصة في أمريكا الشمالية، فهي أكبر أسواقنا. لذا فإن ما نتطلع إلى القيام به هو أننا سنستثمر بشكل أكبر في الشركاء هناك. وأيضًا، مع GSI وSI في النظام البيئي Auth0، هذه كلها أشياء جديدة سوف نستثمر فيها بشكل أكبر. ومن ثم ستعمل (أوكتا) مع جميع شركات الذكاء الاصطناعي على شراكات من منظور تقني.
هل تأمل أن تفعل المزيد مع MSP وMSSP في المستقبل؟
نعم، سيكون MSP مجالًا سنقوم بتقييمه أيضًا. من الواضح أن منصة Okta تحتوي على العديد من المنتجات المختلفة داخل تلك المنصة. ولدينا عملاء طلبوا العمل من خلال MSP لاستضافة ودعم خدمة (Okta)، والذين يريدون أن يتمكن MSP من تقديم الخدمة أيضًا. لذا، نعم، نحن نتلقى هذه الطلبات، وهو أمر نقوم بتقييمه بالتأكيد.
ما هي بعض الدروس المستفادة من الأدوار السابقة في Zoom أو الشركات الأخرى التي تأمل في تقديمها إلى Okta؟
أود فقط أن أقول إنه طوال مسيرتي المهنية، ما رأيته يجعل النظام البيئي الشريك ناجحًا هو، رقم 1، التركيز حقًا على أعلى قيمة مضافة للعميل. ولذلك، عندما نفكر فيما يبحث عنه العملاء اليوم، كيف ندعم الشركاء في تقديم أعلى قيمة مضافة للعملاء؟ يمكنك تقديم ذلك من خلال البرنامج، ومن خلال ترويج المبيعات، ومن خلال التمكين، ومن خلال التدريب، ومن خلال الدعم ثم من خلال التنسيق مع فرق المبيعات الإقليمية لدينا. Okta صديقة جدًا للشركاء، ونعلم أن الشركاء مهمون لدفع نمونا. ولذا سأركز بشدة على التأكد من أننا ندعم هذه الرسالة داخليًا، وأن لدينا برنامج الشريك المناسب لنكون قادرين على تحفيز ما نقوم به في المستقبل. وهكذا، بينما نتوسع في مثل هذا النظام البيئي الكبير، فإن الطريقة الوحيدة التي يتعين عليك القيام بها هي أن يكون لديك برامج تأسيسية جاهزة لتكون قادرًا على تحقيق ذلك على المدى الطويل. وهذا ما تعلمته في كل شركة. إذا لم تقم بالبناء على نطاق واسع، فمن الصعب حقًا القيام بذلك مع تقدمك – خاصة في تجربتي مع Zoom، وكان النطاق الكبير الذي حصلنا عليه هو أنه كان لدينا برنامج قوي لضم 10000 مشارك. ولذا ستروني، خلال العام المقبل، أقوم بتكييف برنامج الشركاء والبناء عليه وإثرائه لجعل شركائنا أكثر نجاحًا.
بشكل عام، ما هي رسالتك للشركاء؟
أود أن أقول إن Okta تمثل فرصة كبيرة للشركاء لبناء أعمال تجارية طويلة الأمد. ومع الذكاء الاصطناعي، لقد بدأنا للتو. لا غنى عن الهوية لمستوى التحكم في الذكاء الاصطناعي في المؤسسة، ونحن في مركزها. ولذا، نحن نبحث عن شركاء لتبني Okta، وبناء ممارسات غنية عليها، والاستثمار حقًا. ونحن هنا لمساعدتك في بناء مشروع تجاري مربح للغاية.
