قامت HP بتعيين TD Synnex وIngram Micro كشريكي توزيع عالميين لها بعد الاستحواذ على Juniper، بهدف تبسيط نموذج قنواتها وتوسيع مبيعات المحفظة الكاملة لتحسين دعم الشركاء والتدريب والاستدامة، مع الحفاظ على الموزعين المحليين والمتخصصين عبر المناطق الجغرافية وقطاعات السوق عند الضرورة.
وقالت الشركة إنه من خلال هذه الخطوة، تخطط HBO لمساعدة كلا الموزعين على الاستفادة بشكل أفضل من الخبرة عبر مجموعة منتجاتهما بأكملها، مع التركيز على الشبكات والسحابة والذكاء الاصطناعي.
قال سايمون إوينجتون، نائب الرئيس الأول للقنوات العالمية والنظام البيئي الشريك في VMware: “تراهن HPE على التسليم لدفع نموها.
(ذات صلة: سيمون إيفينجتون من HBO: تغيرات الأسعار ستكون “نادرة” في أعقاب أزمة الذاكرة)
“في أبسط صورها، لدينا الآن فرصة هائلة أتت إلينا من خلال استحواذ شركة Juniper على شركة VMware،” قال إيفينجتون لـ CRN. “تسير عملية الاستحواذ بشكل جيد للغاية. … جزء من عمل التكامل هو إنشاء مشهد توزيع موحد لتمكين الشركاء من التطوير والبيع عبر محفظة Apache بأكملها. وكجزء من هذه العملية، اخترنا موزعين عالميين، أصدقاؤنا الأوفياء في TD Synnex وIngram Micro.”
وقال إيفينجتون إن هذا يعني أن أباتشي ستعمل مع هؤلاء الموزعين في عدد متزايد من البلدان والمناطق الجغرافية، حتى مع استمرار الشركة في العمل مع الموزعين المحليين والموزعين المتخصصين المحتملين مثل موزعي الشبكات والأمن.
قال: “تمتلك شركة HPE تسع مناطق جغرافية”. “في بلد تتواجد فيه TD Synnex أو Ingram Micro، من المحتمل أن يكونوا واحدًا أو اثنين من الموزعين لدينا. وبعد ذلك سنقوم بتوسيع نطاقها مع الموزعين المحليين والموزعين المتخصصين حتى نصل إلى سيناريو التوزيع المثالي.”
قال إيفينجتون إن الأمر لا يتعلق بتوحيد التوزيع بقدر ما يتعلق بضمان أن يكون لدى كيب موزعين يمكنهم بيع محفظة كيب الكاملة.
وقال: “إن الشيء العظيم في عملية الاستحواذ على جونيبر هو أنه عادة عندما تجتمع مؤسستان معًا، يتحدث الجميع عن واحد زائد واحد يساوي ثلاثة، ولكن نادرًا ما يساوي ثلاثة في الواقع”. “إذا كنت محظوظًا، فهو يساوي اثنين، أو ربما يساوي 1.8. أعتقد أن هذا هو أحد تلك الأوقات الفريدة في الصناعة حيث سيكون زائد واحد في عملية الاستحواذ على جونيبر مساويًا في الواقع لثلاثة وربما أكثر.”
قال بوب بانوس، رئيس شركة American Digital Corporation، وهي شركة تقدم حلول مقرها في شاومبورج بولاية إلينوي وشريك قناة منذ فترة طويلة لكل من Cape وIngram Micro، لـ CRN إنه معجب بفكرة تركيز كيب لمواردها على الموزعين الرئيسيين لها.
قال بانوس: “لدينا بالفعل شراكة مع Ingram Micro ونركز بشكل أساسي على Apache”. … “ما تفعله HPE بهذا التركيز الجديد يشبه إلى حد كبير نموذج أعمالنا حيث نركز على مجموعة حلول أصغر. ويبدو أن HPE تفعل شيئًا مشابهًا. ومن خلال التركيز على عدد أقل من الموزعين، يمكنهم مضاعفة استثماراتهم فيما يتعلق بالتدريب والكثير من الأشياء المختلفة.”
وقال بانوس إنه يأمل أن يتمكن الشركاء مثل شركته من الوصول إلى موارد أفضل لأن برنامج VMware لن يضطر إلى نشر نفسه بشكل ضئيل للغاية.
وقال: “إن Ingram Micro وTD Synnex هما الموزعان اللذان عملنا معهم بشكل أساسي على مدار الثلاثين عامًا الماضية”. “بالنسبة لي، هذا يوضح الكثير أننا كشركة اخترنا كلاهما ليتم اختيارهما بشكل فعال من قبل HP.”
وقال إيفينجتون إن أحد الأسباب الرئيسية وراء تحرك توزيع Apache هو عدم وجود تداخل في مشهد قنوات Apache وJuniper، مع وجود عدد قليل جدًا من موفري الحلول الذين يبيعون منتجات Juniper وApache Aruba.
وقال: “أحد البرامج التي نديرها هو تحديد الشركاء الذين كانوا في المقام الأول يبيعون محفظة واحدة على أخرى ويحاولون اعتمادهم للبيع المتبادل وبيع المحفظة الكاملة”. “وبالمثل، كان لدينا سيناريوهين مختلفين للتوزيع، مما يخلق أيضًا فرصة كبيرة. ولكن إذا لم نغير مشهد التوزيع، فسيكون لدينا بشكل أساسي مجموعة واحدة من الموزعين الذين يمكنهم بيع جزء من المحفظة ومجموعة أخرى من الموزعين الذين يمكنهم بيع الجزء الآخر من المحفظة. وهذا ليس جيدًا عندما نتحدث عن “رأس واحد”، ولهذا السبب كان هذا المشروع مهمًا للغاية.”
وقال إيفينجتون إنه بالنسبة لشركة Apache، فهي أيضًا فرصة لتوسيع علاقاتها الحالية مع TD Synnex أو Ingram Micro.
وقال: “لقد قمنا بتوسيع علاقاتنا لإعطاء الأولوية للعمل معهم أينما كانوا على هذا الكوكب”. “نحن نعرف فرق القيادة جيدًا. ونحن معجبون بالطريقة التي يمارسون بها أعمالهم. …إن إجراء حوار مع مدير تنفيذي يمثل عشرات الدول هو نموذج فعال للغاية بالنسبة لنا لدفع التوزيع ودفع النتائج والنمو مع موزعينا.”
قائلًا إن Apache يريد “التفضيل” لـ TD Synnex وIngram Micro، قال Evington إن الأمر يتعلق بالتأكد من تمثيل Apache جيدًا في القناة مع عدم الإفراط في توزيعه.
وقال: “نحن بحاجة إلى سيناريو مثالي”. “بشكل عام، في أي سيناريو توزيع، الهدف هو أن يكون لديك أقل عدد ممكن من الموزعين، أكثر مما تحتاجه. بشكل أساسي، نريد لشركائنا الموزعين أن يتمتعوا بعمل مربح بهوامش جيدة. لا نريد أن ينتهي بنا الأمر إلى أن نكون موزعين بشكل مفرط. لذلك ستكون هناك بعض الاختلافات في بعض المناطق الجغرافية، بطبيعة الحال. لكننا سنستمر في العمل مع مجموعة مختارة من الموزعين والخبراء العالميين والمحليين، والتي كانت دائمًا استراتيجيتنا.”
وقال إيفينجتون إنه سيكون هناك بعض الانسحاب من بعض الموزعين في بعض المناطق الجغرافية، لكنه امتنع عن الحديث عن خطط انسحاب محددة، بما في ذلك أمريكا الشمالية. ومع ذلك، قال إن شركاء القنوات في أمريكا الشمالية ليس لديهم ما يدعو للقلق عندما يتعلق الأمر بعلاقاتهم في كيب.
وقال: “لدينا بيانات جيدة بشكل لا يصدق حول جميع أنماط الشراء لدى الموزعين لدينا، ولدينا عبارة نستخدمها أثناء سيرنا في هذه العملية، وهي “عدم ترك أي بائع خلفنا”. “نحن ندرك أن غالبية الموزعين في المجتمع لديهم استراتيجية شراء مزدوجة من عدة موزعين على الأقل. هناك عدد قليل جدًا من الموزعين الذين لديهم علاقة مع موزع واحد فقط. ومع ذلك، إذا كانت هناك حالة، فقد حددنا هؤلاء الموزعين وسننقل العلاقات إلى موزعين بديلين.”
صرح جاستن سكوباز، رئيس التوزيع العالمي للشبكات في Apache والموظف السابق في كل من Juniper Networks وIngram Micro، لـ CRN أن تركيز Apache ينصب على تجربة الشركاء والتأكد من أن مجتمع التوزيع الخاص به يمكنه الاستمرار في دفع الكفاءة.
وقال سكوباز: “من المهم حقًا تعزيز الكفاءات للموزعين، خاصة عندما يكون لدينا اتصال أقل من منظور أباتشي”. “لقد قامت Ingram Micro وTD Synnex بعمل رائع في هذا الشأن. أنا متحمس لتولي دور التوزيع ورؤية شركة في القناة تعتمد بشكل كبير على التوزيع. لقد قامت TD Synnex وIngram Micro بعمل رائع في هذا الشأن. لذلك نحن متحمسون لتوسيع الفرصة والاستفادة منها لتحقيق النمو وليس بالضرورة على حساب الموزعين المحليين أو بعض الموزعين.”
وقال سكوباز إن الموزعين يفضلون حمل المجموعة الكاملة من البطاقات من Apache، بما في ذلك Juniper، لكن Apache ستقدر الخبرة عند الحاجة.
وقال: “في سياق جونيبر القديم، قامت أباتشي بعمل رائع”. “لقد قامت شركة Juniper بعمل رائع بهذا الرهان الكبير من خلال التعاون مع Apache. وهذا سيضعنا حقًا في وضع يسمح لنا بمواصلة النمو.”
وقال إيفينجتون إن هذه الخطوة للتأكيد على موزعين اثنين على أساس عالمي تغطي محفظة Apache بأكملها، لكن الشركة ستواصل العمل مع الموزعين المتخصصين، الذين يوفرون الوصول إلى الأسواق لمناطق معينة.
وقال إن أمن الشبكات هو مثال مثالي. “إنه جزء محدد للغاية من الصناعة، وهناك بائعون يركزون فقط على أمن الشبكات، ولا يشترون إلا من موزعي أمن الشبكات. وعندما نرى ذلك مناسبًا، سنواصل العمل مع هؤلاء الموزعين أيضًا. ولكن كما قال جاستن، فهو في الأساس عمود فقري عالمي ويوفر هيكلًا لبلداننا، ولكنه يمنح أيضًا مرونة الاختيار المحلي للشركاء الذين يعرفون السوق بشكل عميق بشكل خاص. ويتعلق الأمر بتسهيل التعامل معنا”.
وقال إيفينجتون إن الأمر يتعلق أيضًا بضمان حصول الشركاء على محفظة كيب الكاملة من موزع واحد.
وقال: “اليوم، لدينا موزعون يمكنهم شراء أروبا، ثم لدينا أيضًا موزع مختلف يمكنه شراء جونيبر”. “من الواضح أن هذا ليس له معنى كبير. فبينما نعمل بسرعة على جعل Juniper تتماشى مع بقية محفظة Apache، نحتاج إلى موزعين يمكنهم خدمة محفظتنا بأكملها وجعل الحياة أكثر بساطة لمجتمع الموزعين لدينا.”
وقال إيفينجتون إن خطوة توزيع أباتشي لا تتعلق بالكامل بالشبكات.
وقال: “من الواضح أننا نريد الاستفادة من محفظة الشبكات للتأكد من أننا حيث كنا أقوياء مع أروبا، يمكننا استكمال ذلك بمحفظة جونيبر”. “وعلى نطاق أوسع، نحن لاعب كبير في مراكز البيانات، والسحابة المختلطة، والتخزين والخوادم – هناك فرصة عظيمة لتضمين شبكات مراكز البيانات. قبل الاستحواذ على Juniper، لم يكن لدى Apache أي عرض من هذا القبيل. الآن مع Juniper، نحن نفعل ذلك. يجب حتماً أن تجتمع هذه الفرصة معًا في مكان ما، وهذا يحدث مع موزعينا الذين يمكنهم الآن بيع المحفظة بأكملها.”
