تقول كورتني رادكي، نائب رئيس الابتكار في شركة ساجينيت: “يمكننا أن نشهد تحولًا بنسبة 40 إلى 50 بالمائة من عمليات نشر الشبكات التقليدية إلى هذا النموذج المقنن خلال الـ 24 إلى 36 شهرًا القادمة”.
إن صندوق شركاء Meter الجديد بقيمة 100 مليون دولار، والذي يأتي وسط نقص في الذاكرة وأزمة سلسلة توريد الشبكات القديمة، يرقى إلى عاصفة مثالية تستعد لتغذية النمو الكبير لمنصة شبكة Meter كخدمة التخريبية، كما قال الشركاء لـ CRN.
قالت كورتني رادكي، نائب رئيس الابتكار في Sagenet، وهي شركة MSP رقمية رائدة مقرها في تولسا، أوكلاهوما، إن الصندوق البالغ قيمته 100 مليون دولار بالإضافة إلى النقص الحالي في الذاكرة وقيود سلسلة التوريد يمثل لحظة “عاصفة مثالية” للشركاء الذين يتطلعون إلى جلب منصات NaaS المدمرة للعملاء.
وقال رادكي: “بناءً على ما نراه أمامنا وما لا نسمعه من بعض أو كل شركائنا الآخرين، سيكون هذا تغييرًا كبيرًا بالنسبة للعدادات في نموذج شبكتنا التقليدية”. “يمكننا أن نشهد تحولًا بنسبة 40 إلى 50 بالمائة من عمليات نشر الشبكات التقليدية إلى هذا النموذج المقنن خلال الـ 24 إلى 36 شهرًا القادمة.”
وقال رادكي إن العداد يوفر “قاعدة مستقرة” وسط “موسم من عدم القدرة على التنبؤ” حول توفر معدات الشبكة وتسعيرها وسط نقص الذاكرة وأزمة سلسلة التوريد.
وقال رادكي إنه يمكن للشركاء إنشاء فواتير محتوى الشبكة في يوم واحد للعملاء الذين يتم قياسهم، مقابل أسبوع أو أكثر لعروض الشبكة التقليدية التي تواجه قيودًا على العرض. وقال: “إنه يخلق الثقة لنا وللعملاء بأننا نستطيع الحصول على شيء ما لهم بسرعة ونشره ودعمه وإدارته على نطاق واسع”. “إنها عاصفة مثالية. إنها بالتأكيد شيء لاحظه المجتمع الشريك وجاءت في الوقت المناسب، وأعتقد أنها تستحوذ على بقية مجتمع OEM أيضًا والجميع يهتمون بها.”
زيادة الإنتاج للتغلب على البائعين الأكبر سنا
ومن جانبه، قال آدم أولفرز، نائب رئيس شركة ميتر للمبيعات، إن شركة ميتر “زادت إنتاجها” من معدات الشبكات الخاصة بها لتلبية الطلب المتزايد، في حين قام المنافسون بإبطاء الإنتاج في مواجهة ارتفاع أسعار الذاكرة.
وقال أولفرز: “يقوم الكثير من منافسينا برفع الأسعار كل يوم، وبعضهم يرفع الأسعار بعد توقيع العملاء على الصفقات”. “ما يفعله العداد هو أننا نزيد إنتاجنا بينما يقوم الآخرون بإبطاء خطوطهم أو إيقافها. نريد أن نوفر لهؤلاء الشركاء طريقة لتقديم حل لعملائهم الذين هم في أمس الحاجة إلى تحديث الشبكة، حيث أصبح الأمر أقل جدوى اقتصاديًا بالنسبة لهم بسبب ما يحدث في الصناعة اليوم فيما يتعلق بالذاكرة ونقاط أسعار المنتج.”
وقال رادكي إن المنصة المبتكرة واستثمارات القنوات الأكبر تأتي في الوقت الذي يكافح فيه مزودو الشبكات التقليدية من أجل الابتكار. وقال: “حتى قبل نقص الرقائق، كنا نرى شركائنا التقليديين يكافحون من أجل جلب منتجات جديدة ومثيرة إلى السوق، ولم تكن المنتجات التي كانوا يجلبونها إلى السوق تلبي احتياجات عملائنا الأساسيين”. “كان عملاؤنا يسألوننا: متى سيخرج هذا المنتج، الذي وعدنا به منذ سنوات، لحل مشاكلي؟” لا يرغب العملاء أيضًا في إنفاق رأس مال كبير على التحديث. يوفر جهاز القياس نموذج OpEx يمكن التنبؤ به، وطريقة تشكيله بسيطة للغاية.
وقال رادكي إن الاستثمار في قناة ميتر سيغير قواعد اللعبة بالنسبة للشركاء من خلال تمويل تمكين المبيعات والتدريب وحتى إعادة الشراء لمعدات شبكات العملاء الحالية. وأضاف: “هذه صفقة كبيرة بالنسبة لنا”. “نذهب إلى عملائنا ونقول لهم: “لديكم مستوى من الائتمان لإعادة شراء الأجهزة. لماذا ليس الآن؟ الآن يمكنك الحصول على بعض الضمانات بأن الأجهزة التي تحتاجها ليست محدودة بسبب نقص الرقائق ولن تضطر إلى إنفاق رأسمال كبير. لماذا ليس الآن؟ نحن نتعامل مع عملية الترحيل كشريك موثوق به. لماذا ليس الآن؟”
إثبات لـ Partners Meter أنها “جدية” فيما يتعلق بتعطيل السوق
وفي نهاية المطاف، فإن الاستثمار في أجهزة القياس يجيب على السؤال التالي: “هل جهاز القياس جاد في إحداث اضطراب كبير في سوق الشبكات؟” قال رادكي. وقال: “هذا يثبت لنا وللمجتمع الشريك أنهم جادون”. “إنهم يتراجعون ونحن نتراجع. هذه فرصة كبيرة لإحداث تغيير حقيقي في السوق.”
قال شون لوفيفر، نائب الرئيس الأول والمدير العام للمبيعات في شركة Laguna Hills، Data Center Warehouse (DCW) الحائزة على CRN Triple Crown، ومقرها كاليفورنيا، إن تقنية NaaS المبتكرة جنبًا إلى جنب مع الالتزام بالقناة المقاسة “لا مثيل لها” و”غير مسبوقة” خلال 25 عامًا في القناة.
وقالت LeFebvre إن شركة Meter تفتح فرصة لسوق NaaS والتي من المتوقع أن تنمو من 15 مليار دولار في عام 2024 إلى 137 مليار دولار في عام 2032 لشركة DCW وشركاء آخرين. وقال “هذه زيادة تسعة أضعاف”. “هذا شيء يريد VARs مثلنا إبرازه في المقدمة. نريد أن نبدأ في التركيز على الإيرادات المتكررة المُدارة. إنه تدفق إيرادات يمكن التنبؤ به. هذا هو الوقت المثالي لـ VARs مثلنا الذين يرغبون في مساعدة عملائنا على أن يكونوا أكثر كفاءة في الطريقة التي يستخدمون بها ميزانياتهم وتنفيذ التكنولوجيا. إن مجموعة التكنولوجيا الخاصة بـ Meter مذهلة ومع استمرار نموها، فهي جذابة للغاية.”
وقال لوفيفر إن الاستثمار في العدادات يأتي مع مواجهة الشركاء لضغوط من أزمة سلسلة التوريد. وقال: “إن الاضطرابات في سلسلة التوريد العالمية تشكل ضغطًا حقيقيًا على القناة”. “إنه مشهد لا يمكن التنبؤ به في الوقت الحالي. ومع البرنامج الذي تقدمه شركة Meter للشركاء، هناك إمكانية للتنبؤ مدمجة في تدفقات الإيرادات والربحية الخاصة بك. وهذا ما نسعى إليه جميعًا. أنا متحمس جدًا لهذا النموذج.”
نموذج قناة 100 بالمئة
بالإضافة إلى ذلك، قال لوفيفر، لقد أثبت جهاز Meter سعة قناته بنموذج قناة بنسبة 100 بالمائة. وقال: “هذا حل يعتمد على القناة بنسبة 100 بالمائة”. “ليس لديهم مجموعة صارمة مثل الأشخاص الكبار الذين يقطعون القنوات عندما يتعلق الأمر بالعملاء من المؤسسات. المقياس مرتبط تمامًا بالقناة. يمكن أن تكون إحدى شركات Fortune 100، أو شركة سوق متوسطة أو مدرسة صغيرة. لا يهم. إنهم جميعًا مع القناة – بنسبة 100 بالمائة.”
أحد الاستثمارات الكبيرة التي تقوم بها شركة Meter باستثمار قدره 100 مليون دولار هو ممثل تطوير الأعمال المخصص لشركة DCW والذي سيقوم بالترويج لعروض شركة Meter لممثلي المبيعات والعملاء. وقال “هذا يسمح لشخص ما بالاستثمار الكامل في قيادة محادثة يومية”. “أنت بحاجة إلى هذا المورد. إنها محادثة فريدة من نوعها. هناك فروق دقيقة، لذلك يجب أن يكون لديك شخص قادر على توضيح هذه الفروق الدقيقة للعميل. إن استثمار تخصص ممول عبر القناة باستخدام العديد من VARs هو الطريق الصحيح.”
قارن Lefebvre نموذج الشبكات المدمر الذي تقدمه شركة Meter إلى السوق بالنقلة النوعية التي أحدثتها شركة VMware عندما طرحت تقنية المحاكاة الافتراضية الخاصة بها في السوق في مطلع القرن.
وقال: “لقد استغرق مديرو تكنولوجيا المعلومات والمديرون الماليون ومديرو التكنولوجيا بعض الوقت للسيطرة على المحاكاة الافتراضية؛ وهو مشابه جدًا لـ Meter في كيفية جلب حزمة شبكة موحدة (NaaS) مع WAN وLAN إلى عروضهم”. “عندما يكون لديك شيء ثوري للغاية، فأنت بحاجة إلى قنوات وشركاء مثلنا لديهم علاقات لوضعهم في المقدمة وفي المركز لتوصيل هذه الرسالة. هذه هي قوة القناة. ولا يفاجئني أنهم يتطلعون إلى الاستثمار في شركاء لدفع محادثة (NaaS) إلى الأمام.”
تعزيز نمو المبيعات من خلال إثبات المفهوم
وتتوقع LeFebvre أن تساهم DCW بحوالي 10 مليون دولار إلى 15 مليون دولار في عروض NaaS المقدرة على مدار الـ 12 شهرًا القادمة، أو حوالي 20 بالمائة من أعمال الشبكات الخاصة بها.
ولدفع نمو المبيعات، تهدف DCW إلى إنشاء ما بين 50 إلى 75 إثباتًا للمفهوم (POCs) للعملاء هذا العام. وقال LeFebvre إن إثباتات المفهوم تؤدي إلى معدل فوز أكبر. قال: “POC هو زينة الكعكة”. “إنها القدرة على التواجد في بيئة تكنولوجيا المعلومات الخاصة بالعميل دون تكلفة العميل.”
قال LeFebvre إن DCW فازت بصفقات كبيرة مع العديد من العملاء التقليديين الذين كانوا مقاومين لنموذج NaaS حتى اختبروا المقياس في سيناريوهات إثبات المفهوم. وقال: “لم تكن هناك أي تكلفة على العميل – لقد طلبنا منهم تجربته وبعد اختبار الحل لمدة أربعة أشهر، سينتقل كلاهما إلى بيئة مقننة في عام 2027”. “أدت أربعة أشهر من الاستثمار إلى إنشاء حاوية ذات عدادين كاملين. ونحن نقوم بالكثير من رسم الخرائط الحرارية (للعملاء) باستخدام العدادات للحصول على إثباتات المفهوم في هذه البيئات في أسرع وقت ممكن حتى نتمكن من تحقيق المزيد من هذه النجاحات.”
وقال Lefebvre إن DCW وجدت مرارًا وتكرارًا أن شركة Meter مستعدة للمضي قدمًا باستثمارات أكبر لإثبات أن لديها منصة أفضل من مزودي الشبكات التقليديين.
قال LeFebvre إن DCW أكملت مؤخرًا صفقة عدادات كبيرة مع عميل لديه تجديد ترخيص جدار الحماية الأمني ولم يكن متأكدًا من أن جدار الحماية الخاص بالعدادات سيثبت أنه آمن. تدخل العداد لتغطية تكلفة تجديد الترخيص بالتوازي مع عرض العداد.
وقال لوفيفر: “لقد كان استثمارًا بقيمة 30 ألف دولار أمريكي للوقوف وراء الحل الخاص بهم وإظهار العميل أن منتجهم أفضل من البيئة الحالية”. “وأخيرًا، انتقل العميل إلى حل العداد الكامل. وهذا مثال رائع على استثمار بقيمة 100 مليون دولار في العدادات، مما يساعد العملاء على رؤية القيمة التي يجلبها العداد لهم. إنه أمر مثير للغاية لشركاء مثلنا. إنه شيء كنت أتطلع إليه.”
العداد يضع أمواله حيث فمه
قال درو ليديكر، المؤسس المشارك ورئيس شركة Avant Communications، وهي شركة توزيع لخدمات التكنولوجيا مقرها شيكاغو والتي قامت ببناء أعمال إيرادات متكررة بقيمة مليار دولار مع الآلاف من المستشارين الموثوقين، إن شركة Meter تستعد “لإحداث تغيير جذري في عالم الشبكات بأكمله” من خلال نموذجها الناجح المستند إلى NaaS OpEx.
وقال: “هذه شركة مزعجة للغاية تضع أموالها في مكانها الصحيح”. “سيقومون بإنشاء كفاءات واستراتيجية جديدة وأهداف نمو مع هذا الصندوق. معظم المستشارين الموثوقين لم يتعاملوا مطلقًا مع عالم الشبكات الحقيقية للأجهزة. هذا مجال جديد بالنسبة لنا جميعًا. لقد قاموا بتبسيطه من خلال وضعه في نموذج إيرادات متكرر شهريًا كما نفعل في كل شيء آخر. لقد أدركت شركة Meter أن قنوات الإيرادات الشهرية المتكررة، والأشخاص الذين يقومون بـ OpX، يقودون هذه الثورة التي أنشأها Meter. هذا هو أحد البائعين الأكثر إثارة الذين رأيناهم. لقد رأينا.”
قال Lydecker إنه يرى أن Meter “شريك محتمل بقيمة مليار دولار” لشركة Avant، يسير على خطى المستشارين الموثوقين المفضلين مثل مزود الاتصالات الموحدة Zoom وموفر مركز بيانات الموقع المشترك Equinix. وقال “سيكون الأمر ضخما”. “هذه واحدة من أكثر الشركات اضطرابًا في السوق. نحن نؤمن بمؤسس شركة Meter (الرئيس التنفيذي) أنيل (فاراناسي) و(CTO) سونيل (فاراناسي) وما يبنونه. إنهم يوظفون بعضًا من أفضل المواهب في هذا السوق. إنهم يبنون البساطة على نطاق واسع من خلال حركة TA (المستشار التكنولوجي). الآن مهمتنا هي جعل هذا الالتزام بقيمة 100 مليون دولار متاحًا للشركاء المؤهلين. استخدمه لتوسيع نطاقك بشكل أكبر واغتنام الفرصة في عالم الشبكات. فكر حول عدد الشركات الكبرى (بائعي الشبكات) الذين سيتم التوقيع معهم خلال السنوات الثلاث المقبلة.
