تقول ليزا سيترون، رئيس قناة F5: “ما قلناه لشركائنا هو: “هذه هي الفرصة الفورية. افهم ما يتم القيام به في مجال الذكاء الاصطناعي داخل عملائك في الوقت الحالي، وساعدهم على إنشاء القواعد وتنظيم بياناتهم والتأكد من حصولهم على نسبة عالية من التوفر لتلك البيانات عندما يبدأون في توسيع نطاق مشاريعهم”.
بعد وقت قصير من AppWorld 2026، حثت رئيسة قناة F5، ليزا سيترون، الشركاء على الاستفادة من التقارب النادر لسرعات الذكاء الاصطناعي، ودورة تحديث التكنولوجيا الضخمة والتطور المستمر لمنصة تسليم التطبيقات والأمن (ADSP) الرائدة في F5. وقال Citron إن ADSP، الذي تم تقديمه العام الماضي، يمنح الشركاء قصة أكثر إقناعًا حيث يعيد العملاء التفكير في البنى الهجينة والمتعددة السحابية وينقلون أعباء العمل الرئيسية مرة أخرى إلى السحابات الخاصة ومراكز البيانات. مع ما يقرب من نصف قاعدة تثبيت iRules وVIPRION الخاصة بـ F5 من المقرر أن تنتهي الدعم في عامي 2026 و2027، قال إن الشركاء لديهم فرصة كبيرة لقيادة محادثات ADSP وAI الأوسع حول الوصول إلى البيانات والتوافر والأمن.
أكد سيترون، نائب رئيس النظام البيئي العالمي في شركة F5 ومقرها سياتل، على حقيقة أن الذكاء الاصطناعي يعمل على تسريع التحول في القناة بعيدًا عن إعادة بيع المعاملات لصالح الاستشارات عالية القيمة والهندسة المعمارية وخدمات ما بعد البيع. ومع محاولة العديد من الشركات معرفة كيفية تحويل مبادرات الذكاء الاصطناعي إلى نتائج حقيقية، تدفع شركة F5 الشركاء إلى بناء خبرة عميقة في تسليم بيانات الذكاء الاصطناعي وأمن تشغيل الذكاء الاصطناعي. ومن خلال الجهود التمكينية الجديدة مثل برنامج F5 Foundation القادم، قالت Citron إن الشركة تهدف إلى تقليل الحواجز التقنية مع مساعدة الشركاء على تحقيق الدخل من مهارات الذكاء الاصطناعي، وتوسيع هوامش الخدمات، والتمييز من خلال التنفيذ على المدى الطويل والخدمات المُدارة.
ومع أخذ ذلك في الاعتبار، يشارك سيترون أفكاره crn ما هي المهارات الأساسية التي يجب أن يركز عليها الشركاء وكيف يمكنهم تحقيق أكبر قدر من النجاح في عام 2026. إليك ما قالوه.
ما هي رسالتك للشركاء مباشرة بعد Appworld 2026؟
لقد ركزنا حقًا على مسرحيات المبيعات الفائزة. يبدأ الأمر بـ ADSP (و) أطلقنا هذه الرسالة في AppWorld العام الماضي وقمنا بتوسيعها من خلال عمليات الاستحواذ بالإضافة إلى القدرات. تلك القصة صدى حقا. شعر الشركاء وكأن (F5) حصلوا أخيرًا على قصة حول كيفية تضافر كل ذلك معًا. إن قوة رسائل ADSP وما يواجهه العملاء هي التي تقود هذه[القصة]بالفعل – الحاجة إلى بنية تحتية متكاملة، والحاجة إلى المرونة في نشر السحابة المتعددة. نحن نشهد الآن بيع المزيد من الأجهزة لأننا نشهد انتقال الكثير من أعباء العمل الرئيسية من السحابة إلى مراكز البيانات الخاصة والعودة إلى السحابة الخاصة. الذكاء الاصطناعي، وما الذي يحدث هناك وكيف، والأهم من ذلك، أن هذه (تلك اللحظة) ستكون هي الطريقة بالنسبة لنا لبدء تلك المحادثات للاستفادة من زخم التحديث التكنولوجي الضخم هذا. يبحث الجميع دائمًا عن محادثة جذابة مع عميلك وتوسيع نطاق ما تتحدث عنه. كان معظم تركيزنا (في AppWorld 2026) هو: لا تفوت الفرصة مع دعم بنسبة 50 بالمائة لسلسلة iRules وVIPRION (وحدة التحكم في تسليم التطبيقات) في عامي 2026 و2027. الآن هو الوقت المناسب للدخول وإجراء محادثات ADSP ومحادثات الذكاء الاصطناعي تلك. هناك الكثير من التركيز على كيفية بناء ADSP ومن ثم ما يمكن للأشخاص فعله عمليًا لاستخدامه كأداة لبناء المزيد من الأعمال.
في رأيك، ما هي المهارات والقدرات المحددة التي تلعب دورًا مهمًا للشركاء الآن وليس قبل ثلاث سنوات فقط؟
تعتبر هذه المهارات الاستشارية مهمة جدًا في الوقت الحالي، خاصة عندما نفكر في عملاء المؤسسات. خذ شريكًا كبيرًا مثل WWT (التكنولوجيا العالمية) – عند مقارنتها في مشهد الشركاء، فهي نوع من وحيدات القرن للمقارنة، ولكن إذا فكرت في العنصر الذي يركزون عليه، فمن ناحية تحويل الأعمال، فإن الأمر لا يتعلق ببيع ما يطلبه العميل بقدر ما يتعلق بالدخول إلى الداخل وفهم السبب وراء ذلك وما يحاول العميل القيام به. لذا فإن تلك المهارات المعمارية، وفهم رحلة الذكاء الاصطناعي وما يفعله هذا العميل – من خلال التكامل بين العديد من البائعين المختلفين، (هو شيء) أعتقد أن الشركاء كانوا دائمًا جيدين فيه. لكن تلك القطعة من الهندسة المعمارية في كثير من الأحيان؟ أعتقد أن هذا مهم حقًا في عصر الذكاء الاصطناعي هذا. كان لدينا شركة Accenture (على خشبة المسرح في AppWorld 2026)، وهي شريك كبير بشكل واضح، وقد أكدوا ما يفعله كبار مسؤولي التكنولوجيا في قطاعنا، وهو أن أكثر من 85 بالمائة من عملاء المؤسسات يقولون إنهم بدأوا مبادرة للذكاء الاصطناعي و(حوالي) 12 بالمائة يدّعون النجاح. لذلك عندما تفكر في الفرصة المتاحة لشريك لمساعدة العميل على الانتقال من التعلم الذي يقوم به إلى أكثر من 12 (في المائة إلى 14 في المائة) من النجاح، فهذه فرصة كبيرة. هذه فرصة للخدمة وللبدء في التمييز والخروج من زخم إعادة البيع. ومع ذلك، يفتقد الكثير من الناس هذا الأمر، ولكن هناك الكثير من الفرص الإيجابية مع الذكاء الاصطناعي.
كيف تعتقد أن الذكاء الاصطناعي قد غيّر دور القناة بشكل جذري؟
أعتقد أن ما نراه الآن هو الموجة العامة من الشركات الناشئة التي تمهد الطريق نوعًا ما، ويمكنك النظر إلى السحابة بنفس الطريقة. ونحن نشهد ظهور بعض هؤلاء الشركاء المتخصصين، وقد تم استيعاب الكثير منهم (من بينهم). تم شراؤها بواسطة CDW أو SHI أو WWT أو أي شخص آخر. أعتقد أننا نشهد الآن صعود ما يسمى “المجموعة الحدودية” حول الذكاء الاصطناعي وعندما أتحدث عن الذكاء الاصطناعي هنا، أود أن أفرق بين الأشخاص الذين يساعدون الأشخاص على نشر برنامج Copilot وGemini – هذا النوع من إنتاجية القوى العاملة – مقابل مساعدة مهندس المؤسسة وتحقيق النتائج حول أشياء مثل الوكلاء أو كيف سيؤدي هذا إلى تقليل الدولارات داخل نموذج المخاطر الخاص بي في بنك كبير؟ أعتقد أننا نشهد هذه المجموعة الناشئة من الشركاء الذين اتجهوا حقًا إلى هذا الأمر. إذا نظرت إلى الحمض النووي الخاص بهم، فمن المحتمل أن لديهم روابط مع Nvidia. لقد ركزوا نوعًا ما على مجال واحد، أو ربما يفعلون ذلك مع شركة Dell ويتبعون مسار Dell هذا، لكن لديهم شراكة أساسية ويقومون ببناء نوع من النظام البيئي حول تلك الشراكة الأساسية. لذا، يمكنك أن تأخذ Nvidia، بالإضافة إلى F5، بالإضافة إلى Red Hat، بالإضافة إلى NetApp، والآن فجأة، أقوم ببناء بنية مرجعية موضوعية أرى أنها حققت نجاحًا مع التقنيات التي أثبتت بالفعل معرفتي العميقة بها ونجاحي فيها. وأعتقد الآن أن الجمهور ينتظر ويرى (الوضع)، وهذه المجموعة الهامشية (على وجه التحديد) سوف تمهد الطريق، وأعتقد أننا سنرى بعد ذلك هذا النوع من التطبيع عبر مجموعة من شركاء القنوات.
كيف تقوم F5 بتطوير برامج قنواتها أو مواردها للشركاء للمساعدة في دعم مشاريع الذكاء الاصطناعي الكبيرة؟
هذا سؤال جيد جدا. نحن نقوم بأمرين، أحدهما يتحدث عن محادثات الفجوة في المهارات. في أبريل، سنطلق شيئًا يسمى أسس F5، وستكون المؤسسات مقسمة إلى أربع فئات: Big IP، وNGINX، والسحابة الموزعة، والذكاء الاصطناعي. لقد تمكنت من قول هذا للعديد من شركائي الخبراء (في Appworld): “الأمر لا يتعلق بكم”. ستختبر هذا الأمر بسهولة لأن لديك معرفة عميقة وغنية. ولكن قد يكون هناك أحد هذه المجالات التي لست خبيرًا فيها أو ليس لديك تلك المعرفة الأساسية. ما يميز F5 هو أننا كنا معقدين و(لدينا) منتجات عالية التقنية. يفضلنا الشركاء بسبب أحجام صفقاتنا الكبيرة. إنهم يحبوننا بسبب صعوبة الخدمات، ولكننا معقدون، مما يعني أن هناك عوائق أكبر أمام دخول المهندسين من جانبهم. إذن، الأساس له علاقة كبيرة بـ: كيف يمكنك إنشاء المزيد من المهندسين؟ والكثير مما نفعله باستخدام الذكاء الاصطناعي في F5 هو التبسيط – إنشاء التعليمات البرمجية باستخدام iRules وأشياء من هذا القبيل. المرحلة التالية من ذلك هي الخبرة، وهي تتعلق حقًا ببناء قدرات الخبراء حول (مثل) تسليم الذكاء الاصطناعي وتسليم البيانات وأمن وقت تشغيل الذكاء الاصطناعي. الحصول على (شركاء) عميقين للغاية، والقدرة على تلبية ليس فقط جانب ما قبل البيع منه، ولكن أيضًا جانب ما بعد البيع منه. نعتقد أن هذه ستكون فرصة ما بعد البيع أكبر لشركائنا من أي وقت مضى.
هل هناك أي مجالات معينة تشجع شركائك على أن يكونوا على دراية بها الآن؟
هاتان حالتا الاستخدام الرئيسيتان. هذا هو تسليم بيانات الذكاء الاصطناعي وأمن وقت تشغيل الذكاء الاصطناعي. إن الجلوس أمام مناطق التخزين تلك والقيام بتسليم بيانات الذكاء الاصطناعي ثم إدارة حركة المرور – هذا ما يعرفه الجميع ويحبونه. من كان يظن أن موازنة التحميل ستكون جيدة مرة أخرى؟ وما الذي يمكننا فعله بهذه القطعة ذات الإنتاجية العالية هناك، لأن الذكاء الاصطناعي يحتاج إلى النظر إلى البيانات، ويحتاج إلى النظر إليها بسرعة، أليس كذلك؟ لذلك، لا نجلس مع الأضواء الوامضة في انتظار الإجابات. يعد هذا الجزء الأمني في وقت التشغيل مهمًا للغاية في فهم ما يحدث هناك، وبعد ذلك، كيف يمكنني إنشاء قواعد للتأكد من أن المعلومات التي أحتاج إلى الاحتفاظ بها داخليًا لا تتخلى عن (الأشياء)، مثل “ما هو التعويض (لموظف معين)؟”
ما قلناه لشركائنا هو: “هذه فرصة فورية”. افهم ما يتم القيام به في مجال الذكاء الاصطناعي داخل عملائك في الوقت الحالي، وساعدهم على إنشاء القواعد وتنظيم بياناتهم والتأكد من توفرهم بشكل كبير على تلك البيانات عندما يبدأون في توسيع نطاق مشاريعهم.
هل تعتقد أن المشاريع التي تركز على الذكاء الاصطناعي تعمل على تغيير هوامش الخدمات أو فرص دورة الحياة للشركاء، وإذا كان الأمر كذلك، كيف ينبغي عليهم التفكير في هذه التغييرات؟
أعتقد أن الهندسة المعمارية كانت دائمًا خدمة عالية القيمة (للشركاء). لقد كانت إما خدمة عالية القيمة، أو كانت صفقة خاسرة، أليس كذلك؟ لأنك دخلت وقمت بتنفيذ قدر كبير من هذه الهندسة المعمارية مجانًا، ولكنك قمت بذلك على أساس قيمة مثبتة. قد يكره العملاء قولي هذا، لكنني أعتقد أنه عندما يكون هناك شيء جديد وناشئ مثل الذكاء الاصطناعي، يجب على الشركاء تقدير العمل الاستشاري الذي يقومون به. بالنسبة للأشخاص الذين يستثمرون بعمق في بناء مجموعة المهارات المعرفية تلك، لأنها نادرة في الصناعة في الوقت الحالي، فهي عمل قيم يمكن تحقيق الدخل منه. نصيحتي للشركاء الذين أجلس معهم هي: “لا تقلل من القيمة التي تقدمها إلى الطاولة والمعرفة التي لديك”، على الرغم من أن بعض الأشخاص سيظلون يستخدمونها كقائد للخسارة لأن هذا هو العمل الذي بنوه.
أعتقد أن الجانب الآخر من الأمر هو أن ما أحبه الشركاء، مع ظهور مركز البيانات (كان يحدث)، كان يحدث بالفعل ومن ثم اكتشاف كيفية عمل الأشياء معًا. لذلك، أعتقد أن عمليات التنفيذ وحتى الخدمات المُدارة ستتمحور حول مجموعة التكنولوجيا الجديدة. هناك فرصة لشركاء مختلفين عن أي من طرفي الطيف، وتوجد قطعة جيدة لإعادة البيع في المنتصف. لكنني أعتقد أنه بمثابة تذكير للشركاء لأن بعض عناصر التنفيذ أصبحت بمثابة حصص على الطاولة أيضًا. نحن في عصر جديد، وأعتقد أن البناء على تلك الخبرة في المجال التي قاموا بها، والعودة مع ظهور مركز البيانات، والتعامل معها من هذا المنظور باستخدام الذكاء الاصطناعي سيكون أمرًا مهمًا حقًا. أعتقد أن هذه هي الموجة التالية من شيء رأيناه من قبل.
كيف يمكن للشركاء النجاح مع الفرص الناشئة حول F5 والذكاء الاصطناعي في عام 2026؟
يجب عليك الاستفادة من 50 بالمائة من قاعدة التثبيت لتحديث التكنولوجيا وإجراء محادثة مع عميلك حول ما يفعلونه في الذكاء الاصطناعي وما يحتاجون إلى التفكير فيه بشأن الوصول إلى بياناتهم ومدى توفرها والتأكد من أن لديهم ضوابط الأمان الصحيحة في مكانها الصحيح، ثم الاستفادة من ذلك كفرصة لأن العملاء يبحثون عن بائعين أقل منهم. هؤلاء هم العملاء الذين يعتمدون منذ فترة طويلة على F5 – استغلوا ذلك كفرصة لتسليط الضوء على الأشياء الأخرى التي نقوم بها في منصة ADSP وكيف ستمنحهم هذه المنصة القدرة على الحصول على الرؤية وإنفاذ السياسات في بيئات F5 الخاصة بهم، أينما كانوا. لقد كان هذا دائما قوتنا. يمكنك استخدامنا أينما كنت في حاجة إليها — محليًا، وفي السحابة (و) عبر العديد من السحابات الخاصة. هذه هي الرسالة. استخدم سرعة التحديث الفني هذه.
