‘(موزعو تكنولوجيا المعلومات) كانوا موجودين خلال الفترة التي انتقل فيها الشركاء من بيع أجهزة البنية التحتية ومنتجات أجهزة نقطة النهاية إلى المزيد من الخدمات وبيئات SaaS، أليس كذلك؟ وكان عليهم إعادة تدريب موظفيهم للقيام بذلك. لقد شهدوا أيضًا التحول من بيع حلول النقطة الواحدة على أساس لمرة واحدة إلى الخدمات المُدارة أو الخدمات المهنية. يقول فرانك فيتاجليانو، الرئيس التنفيذي لشركة GTDC: “إنهم يدركون أن هذا التحول التالي لن يكون سهلاً، لكنهم على الأقل يفهمونه ويعرفون أنه سيكون هناك نمو”.
وقال فرانك فيتاليانو، الرئيس التنفيذي للمجلس العالمي لتوزيع التكنولوجيا، إن موزعي تكنولوجيا المعلومات يستعدون لمواجهة التحديات الجديدة التي يواجهها شركاء القنوات مع الضغط المتزايد لتبني الذكاء الاصطناعي والذكاء الاصطناعي الوكيل وظهور فئة جديدة من الشركاء تسمى “الشركاء الحدوديون”.
وقال فيتاجليانو، وهو قائد قنوات تكنولوجيا المعلومات منذ فترة طويلة والرئيس التنفيذي الحالي لمجلس توزيع التكنولوجيا العالمي، إن هذه التغييرات التخريبية لها تأثير كبير على الموزعين ومقدمي الحلول وقناة التكنولوجيا الأوسع.
في مقابلة حصرية مع CRN في قمة GTDC في أوشنسايد، كاليفورنيا، الشهر الماضي، قال فيتاجليانو إن أحد أهم ما تم اكتشافه من الحدث هو وتيرة ونطاق اعتماد الذكاء الاصطناعي الوكيل.
(ذات صلة: موزعو تكنولوجيا المعلومات يحذرون من نقص الذاكرة، وضغط سلسلة التوريد)
وقال: “الشيء الذي أدهشني هو فكرة الذكاء الاصطناعي برمتها وانتشار العملاء الذين سيكونون على مستوى المستهلك وفي كل مكان في العالم”. “لقد سمعتم ذلك في مناقشات مختلفة. لكنني أذهلتني التنبؤات حول مدى السرعة التي سيتحرك بها هذا الشيء.”
وكان الموضوع الرئيسي الآخر هو نمو شركاء القنوات، ولا سيما ظهور ما أسمته تيفاني بوفا، كبير مسؤولي الإستراتيجية والأبحاث في مجموعة Futurum Group، “الشركاء الحدوديين”، الذين يوصفون بكيانات “الذكاء الاصطناعي أولاً” التي تتمتع بخبرة عميقة في إدارة البيانات ونشر الذكاء الاصطناعي، كما قال فيتاجليانو.
وقال: “تضمنت مناقشته بعض النقاط الرئيسية، إحداها هي أن الإطار الزمني عادة لهذه الأنواع من الأشياء يتراوح من ثلاث إلى خمس سنوات”. “كانت فكرتهم هي أن الأمر استغرق ما يقرب من 12 إلى 18 شهرًا، وهو ما كان مفاجئًا بالنسبة لي مدى سرعة حدوث ذلك.”
وقال فيتاجليانو أيضًا إن موزعي تكنولوجيا المعلومات يعرفون أن الصناعة يجب أن تتكيف بسرعة من خلال الاستفادة من الذكاء الاصطناعي داخليًا وتطوير عروض جديدة لمقدمي الحلول. يواجه الموزعون، المعروفون بتنفيذ أعمالهم في أعمال منخفضة الهامش، الآن التحدي المتمثل في نشر الموارد لمساعدة موفري الحلول في هذا السيناريو الناشئ.
هناك الكثير مما يحدث في مجال توصيل تكنولوجيا المعلومات والذي يؤثر على شركاء القنوات وعملائهم. لمعرفة المزيد، اقرأ مناقشة CRN مع فيتاجليانو، والتي تم تحريرها بشكل طفيف من أجل الوضوح.
لقد قمت بتنظيم هذا الحدث لسنوات عديدة. ماذا تعلمت في هذا المؤتمر ولم تكن تعرفه من قبل؟
الشيء الذي أذهلني هو فكرة الذكاء الاصطناعي الفاعل وانتشار الوكلاء الذين سيكونون على مستوى المستهلك وفي كل مكان في العالم. لقد سمعت ذلك في مختلف المناقشات. لكنني أذهلتني القدرة على التنبؤ بمدى سرعة تحرك هذا الشيء.
والشيء الثاني الذي تعلمته هو أنني اعتقدت أن مناقشة تيفاني حول الشركاء الحدوديين وهذا النوع الجديد من شركاء القنوات الذين سيكونون مهمًا جدًا وذو صلة جدًا بالسوق، كانت جيدة جدًا. ولدي فهم جديد لمدى سرعة حدوث ذلك. وقد غطت مناقشته بعض النقاط الرئيسية، وكان من بينها أن الإطار الزمني عادة لهذه الأنواع من الأشياء يتراوح من ثلاث إلى خمس سنوات. كانت فكرته هي أن الأمر استغرق حوالي 12 إلى 18 شهرًا، وهو ما كان مفاجئًا بالنسبة لي مدى سرعة حدوث ذلك.
ثم الشيء الثالث، وهذا شيء ليس جديدا، ولكن حجمه كبير لدرجة أنه مذهل. يبدو أن أصحاب التوسعات الفائقة يقومون باستثمارات لا نهاية لها في منتجات البنية التحتية لدعم قدرات البناء ودعم الذكاء الاصطناعي. الأرقام لا تصدق، 400 مليار دولار إلى 650 مليار دولار أكثر.
دعونا نلقي نظرة على هؤلاء الثلاثة في سياق تقديم تكنولوجيا المعلومات. العميل AI، إنه هنا، وينمو بسرعة. ما هو تأثير ذلك على تقديم تكنولوجيا المعلومات؟
أعتقد في عدة طرق. لسبب واحد، أعتقد أنه يتعين على موزعي تكنولوجيا المعلومات معرفة كيفية نشرها داخليًا، ومعرفة كيفية الاستفادة منها مثل أي شركة كبيرة أخرى، أليس كذلك؟ وعندما نتحدث عن موزعي تكنولوجيا المعلومات، وخاصة في أمريكا الشمالية، فهل هم شركات كبيرة، أليس كذلك؟ هذه هي القطعة الأولى. الجزء الثاني هو كيف يمكن للموزعين تطوير العروض والخدمات التي يمكن أن تساعد عملائهم، ومقدمي الحلول، على البقاء في هذا العالم المتنقل بشكل متزايد. كيف يمكنهم فعل هذا؟ أعتقد أن إحدى الطرق هي تطبيق ذلك من خلال تجاربهم الخاصة وعملهم وتطويره ونشره. هناك طريقة أخرى يقومون بها بعمل رائع وهي إجراء مناقشة مستمرة مع عملائهم حول ما تحتاجه؟ كيف يمكنني مساعدك؟ وكيف يمكنني أن أخدم؟ الموزعون لديهم موارد كبيرة. نحن نعلم أن هذا عمل منخفض الهامش ويتطلب تنفيذًا مذهلاً، أليس كذلك؟ ولكن بعد كل هذا، هناك موارد كبيرة متاحة. ولذلك أعتقد أن التحدي سيكون في كيفية نشر تلك الموارد بطريقة يمكن أن تكمل وتعزز ما نقوم به لتمكين مقدمي الحلول من الهيمنة أو البقاء في هذا العالم.
والشيء الآخر الذي ذكرته هو الشركاء الهامشيين. بداية، كيف يمكنك تعريف الشركاء الهامشيين؟ قد يختلف هذا عن تعريف تيفاني بوفا (في الصورة أعلاه على اليمين).
الذكاء الاصطناعي أولاً، إذا أردت، هناك شركاء، ولا أعرف إذا كنت سأستخدم بالضرورة مصطلح المدخلات على مستوى الدكتوراه، لكن بالتأكيد أشخاص ماهرون للغاية في فهم البيانات، وفهم الاستخدامات وعمليات النشر المرتبطة بالذكاء الاصطناعي وكيف سيديرونه ويستفيدون منه. لا يختلف هذا عندما تحدثنا عن ظهور شركاء السحابة في السحابة، أليس كذلك؟ هؤلاء هم الأشخاص الذين لديهم تفكير تقدمي للغاية، ومتعلمون جدًا، ويركزون بشدة على فهم الذكاء الاصطناعي ونشره. أعتقد أنها ستصبح مهمة جدًا وذات صلة جدًا ونحن نمضي قدمًا. الآن، هل أعتقد أن هذا سيحدث بين عشية وضحاها؟ لا، هل أعتقد أن فترة 12 إلى 18 شهرًا هي فترة واقعية مقارنة بثلاث إلى خمس سنوات؟ نعم بالطبع. أعني أن الأمر يحدث بسرعة. الجزء المثير للاهتمام من هذه المناقشة هو أن تيفاني التقت بالعديد من المديرين التنفيذيين للبائعين في المجلس الاستشاري للبائعين في GTDC، وانضموا جميعًا إلى المحادثة، حيث شهد رؤساء القنوات ذوو الخبرة على وجه الخصوص انتقال شركائهم بين مراحل مختلفة على مر السنين. بمعنى آخر، كان الكثير منها موجودًا خلال الفترة التي انتقل فيها الشركاء من بيع أجهزة البنية التحتية ومنتجات أجهزة نقطة النهاية إلى المزيد من الخدمات وبيئات SaaS، أليس كذلك؟ وكان عليهم إعادة تدريب موظفيهم للقيام بذلك. لقد شهدوا أيضًا التحول من بيع حلول النقطة الواحدة على أساس لمرة واحدة إلى الخدمات المُدارة أو الخدمات المهنية. ولذا فهم يدركون أن هذا التحول التالي، لن يكون سهلاً، لكنهم على الأقل يفهمونه ويعرفون أنه سيكون هناك نمو. لذا فإن الخبر السار هو أن تيفاني قد حددت جيدًا في تقريرها الشكل الذي سيبدو عليه الشريك الحدودي. لقد وصفت ذلك على الفور، لكنها تقوم بعمل أفضل بكثير في ذلك. لكن هذا حقيقي، وأعتقد أنه ستكون هناك حاجة إليه، وأعتقد أنه سيحدث قريبًا جدًا في الإطار الزمني.
هل تعتقد أن موزعي تكنولوجيا المعلومات مستعدون لذلك؟
أوه نعم. أعتقد أن موزعي تكنولوجيا المعلومات سيكون لهم دور في المساعدة في تمكين هؤلاء الشركاء الرائدين من حيث صلتهم بإعدادهم وتشغيلهم وتمكينهم. يتعلق الأمر بشكل مباشر بكيفية المساعدة في تمكين الأشخاص في مجال تكنولوجيا المعلومات والنظام البيئي المحيط به، وبالتأكيد، أعتقد أنه يتعين عليهم القيام بذلك، لأنني أعتقد أن هناك الكثير من مقدمي الحلول الذين ليس لديهم القدرة على استثمار رأس المال المطلوبة لتوظيف الموارد المطلوبة. ولذا يتعين على الموزعين إيجاد طريقة، وهم بصدد اكتشاف طرق لتوسيع نطاقها. لذا أعتقد بالتأكيد أنه سيلعب دورًا كبيرًا، لا شك في ذلك.
والشيء الثالث الذي ذكرته هو درجة دعم الذكاء الاصطناعي التي سيحتاجها شركاء القنوات. هل تعتقد أن تسليم تكنولوجيا المعلومات جاهز لذلك أم أنه لا يزال قيد التنفيذ؟
لا، أعتقد أنهم مستعدون. أعني أن كل هذا عمل مستمر، ولا شك في ذلك. وهذا لا يزال جزءا من التنمية. لذلك أعتقد أنهم كذلك. أعني، انظر إلى ما يفعله الموزعون. بالإضافة إلى إدارة أعمال معقدة للغاية بكفاءة استثنائية لفترة طويلة، والتي كانت تحتوي على جميع الأساسيات، ما أسميها الكفاءات الأساسية، التي بنوا عليها الأساس، فإنهم الآن يقومون بهذه الاستثمارات في منصاتهم، وأعتقد أننا بدأنا نرى نتائج ذلك. …
إن نمو الإنتاجية الذي يتحدث عنه الناس لن يفعل شيئًا سوى المساعدة في دفع الاستثمارات التي نحتاجها للوصول إلى هناك، لأنه لن يحدث من تلقاء نفسه. أعني أنه يجب أن يكون هناك تركيز قوي على كيفية الانتقال من حيث أنا اليوم إلى حيث أريد أن أكون؟ ما هو الاستثمار المطلوب؟ من يستطيع المساعدة على طول الطريق؟ الجواب هو أن الموزعين سيساعدون على طول الطريق، ولكن سيتعين على الشركاء أيضًا الاستثمار، أليس كذلك؟ لقد رأينا هذا من قبل أيضًا. وما سأخبرك به هو خير أو شر. لقد رأيت ذلك منذ فترة طويلة، ورأيت الشركاء يتغيرون في أشياء كثيرة، وسوف يحدث ذلك، أليس كذلك؟ لأن هذا يجب أن يحدث. والسبب في حدوث ذلك هو أن المستخدمين النهائيين يطلبون ذلك ويحتاجون إليه، ولذلك سوف يقومون بالتحويل. ربما لم يعد الشركاء الذين لن يفعلوا ذلك موجودين. لكنني لا أعتبرها سلبية. أرى أن هذا تطور طبيعي لتقديم الدعم في عالم تتطور فيه التكنولوجيا باستمرار.
هل هناك دروس كبيرة أخرى من هذه الحادثة تعتقد أن الناس يجب أن يعرفوها؟
لقد غادرت وأنا أشعر بأن هناك الكثير من الفرص. هناك الكثير من الفرص هناك، وهي متاحة هناك. إن تقدير نمو الناتج المحلي الإجمالي (الذي ناقشته مؤسسة البيانات الدولية) في نطاق 2.5 بالمائة، والذي يعتقد الجميع أنه قد يكون متحفظًا، أعتقد أنه إيجابي للغاية لأن الإنفاق على تكنولوجيا المعلومات بشكل عام أعلى بكثير من ذلك. …
أعتقد أنه يمكنك إما النظر إلى تطوير التكنولوجيا على أنه شيء يخيفك – فأنت لا تعرف إلى أين يتجه، أليس كذلك – أو شيء يثير اهتمامك حقًا لأن هناك الكثير من الفرص المتاحة. الآن الأمر متروك لنا لنقرر كيف يمكنني القبض عليه؟ وأنا أنظر إلى الأمر بشكل مختلف. أنظر إلى الأمر من وجهة نظر متفائلة للغاية. وكل من تحدثت إليهم في قمة GTDC متفائل للغاية. الآن هذا لا يعني أننا لن نواجه المخاوف والعقبات على طول الطريق. تمت مناقشة مشكلة نقص الذاكرة بشكل واضح، وأعتقد أنه سيتم حلها بمرور الوقت. ولكن هناك الكثير من الطلب في الوقت الحالي وسيتعين عليك التعامل معه لبعض الوقت. لكن بشكل عام، الناس إيجابيون جدًا ومتحمسون ويشعرون بالرضا تجاه ما نحن فيه وإلى أين نحن ذاهبون. وحيث أجلس فهو جيد.
