تشجع الشركة الرائدة عالميًا في مجال التخزين الشركاء على نقل العملاء من VxRail إلى Dell Private Cloud المُصنفة والمحايدة لبرامج Hypervisor، والتي تعد موطنًا للعديد من عروض المحاكاة الافتراضية.
بعد عامين من إتمام شركة Broadcom استحواذها على شركة VMware بقيمة 69 مليار دولار، قال مايكل ديل إن شركة VxRail “لم تعد موجودة”.
تشجع Dell Technologies شركائها على إبعاد العملاء عن VxRail، الذي كان في السابق عبارة عن بنية تحتية متقاربة للغاية تجمع بين تخزين Dell وتقنية المحاكاة الافتراضية من VMware ومنح الشركاء عرضًا ثابتًا وموثوقًا للعملاء.
قال مايكل ديل، المؤسس ورئيس مجلس الإدارة والرئيس التنفيذي لشركة Dell: “أعتقد أن ما تحتاج إلى ملاحظته هو أن VxRail لم يعد موجودًا”. crn عندما سئل عن النمو في محفظة التخزين الخاصة بها. “كان هذا شيئًا منذ بضع سنوات مضت، ولم يعد شيئًا الآن. وبالتالي فإن الشيء الذي ينمو بشكل هائل هو Dell IP في التخزين. ويمكنك أن تقول بشكل أكثر دقة، Dell EMC IP في التخزين.”
يتم إقران Dell Private Cloud مع Nutanix AHV أو Microsoft Hyper-V أو Red Hat أو VMware ويتم استخدامه لترحيل العملاء من VXRail إلى مجموعات البنية التحتية المختلفة المبنية على PowerStore أو PowerFlex، وكلاهما من منتجات التخزين من Dell، بينما تساعدهم منصة Dell Automation Platform على إجراء التبديل.
قال دينيس ميلارد، كبير مسؤولي الشركاء في شركة Dell Technologies، إن نقل العملاء بعيدًا عن VxRail هو القضية رقم 1 التي تتحدث عنها الشركة مع الشركاء.
(ذات صلة: مع احتدام سباق الذكاء الاصطناعي، تستهدف شركة Dell منافسيها من حيث التخزين النقي والبيانات الضخمة)
وقال: “نحن نطلق برنامج حوافز انتقالي جديد، وهو مرتبط بـ Dell Private Cloud. لذلك نحن نساعد الشركاء على نقل عملائهم من Dell VXRail إلى بنية تحتية مختلفة مبنية على PowerStore أو PowerFlex”. crn، “إنه يمكّنهم حقًا من العمل في نظام بيئي مفتوح، ولا يحتاجون إلى أن يكونوا مقيدين ببرنامج Hypervisor محدد، ويقوم العديد من العملاء في الواقع بنشر بيئة متعددة برامج Hypervisor، وهذا يتوافق جيدًا مع استراتيجية Dell ودور شركائنا.”
وقال ميلارد إنه لمساعدة الشركاء على تحقيق التحول، أطلقت شركة Dell برنامج حوافز يوفر ربحية وموارد أكبر حيث يساعد الشركاء العملاء المستقبليين من خلال البنية التحتية الحديثة.
يمكن للشركاء كسب المزيد من خلال التمويل الأولي والحسومات بالإضافة إلى تقديم خدمات التدريب والترحيل بدون تكلفة، وبرامج المقايضة أو التجربة والشراء، والخدمات المالية.
وقال ميلارد: “نعتقد أن لدينا استراتيجية جيدة”. crn“لقد وضعنا المنتج وراءه، والآن قمنا بوضع برنامج للمساعدة في دعمه،”
في الوقت نفسه، قال متحدث باسم الشركة في بيان بعد المقابلة إن Dell ليس لديها خطط للتوقف عن بيع أو دعم VxRail، مشيرًا إلى أنه يظل خيارًا شائعًا للعملاء في النظام البيئي VMware by Broadcom.
وقال البيان: “نعتقد أن العملاء يبحثون عن قدر أكبر من المرونة في برنامج Hypervisor، لذلك نحن نسهل على الشركاء ترحيل عملائهم إلى عروض Dell الأخرى، لكننا سنواصل دعم VxRail وعملائها”.
“سأفتقده، لكننا لا نستطيع تحمله”
قال CRO Josh Lee أنه في VirtuIT، العملاء “المستعدون لدفع ضريبة Broadcom” ما زالوا يستخدمون VxRail، لكن هذا العدد يتناقص بسرعة.
العديد من الشركات المتوسطة الحجم التي تعمل معها شركة Dell Platinum Partner ومقرها Nanuet، نيويورك – والتي ربما اختارت VXRail ذات مرة – تختار PowerStore مع Microsoft Hyper-V. وقال إن أعمال التخزين الإجمالية لشركة VirtuIT قد نمت، لكن الشركة تشهد انخفاضًا بنسبة 70 بالمائة في مشتريات VxRail.
وقال “إن أعمال VxRail صغيرة جدًا”. “يحاول عملاؤنا من الشركات المتوسطة اختيار برنامج Hypervisor غير Broadcom. لذلك يختار الكثير منهم Hyper-V. نحن نبيع خوادم x86، وPowerStore هي وحدة التخزين الرئيسية التي نبيعها بميزاتها الكاملة. هؤلاء هم العملاء الذين كنا سنقدم لهم VxRail قبل ثلاث سنوات. والآن نحن نفعل ذلك.”
وقال لي إن شركة Dell تقدم حوافز كبيرة للشركاء الذين يساعدون العملاء على إجراء التبديل من خلال خصومات الواجهة الأمامية والخصومات الخلفية.
وقال: “هناك بعض اللاعبين في فريقي الذين سيحظون بربع رابع رائع”. “يبحث الجميع عن بدائل لـ Broadcom. … نحن في الطليعة مع PowerStore في مفاوضاتنا للتخزين الأساسي. لا أعتقد أن لدي أي عميل قد اشتكى من ذلك. لم يكن أحد غاضبًا لأننا بعناهم PowerStore. إنه يعمل فقط. إنه سريع للغاية، وزمن وصول منخفض. إنه صندوق رائع، ويستمرون في تحسينه.”
ما أحبه العملاء في VxRail هو سهولة استخدامه. لكن لي قال إنه عندما تم إخبار أحد عملاء VirtuIT أن ترقية VxRail ستتكلف الآن 50 ألف دولار سنويًا لمدة ثلاث سنوات، اختار العميل عدم المشاركة. وقال لي إن VirtuIT قامت ببناء حل لنصف ذلك على برنامج Hypervisor منافس.
يتذكر لي قائلاً: “سيشترون أربعة خوادم وPowerStore، فقال الرجل: “أتمنى أن أتمكن من الاحتفاظ بهذا الشيء. … قال: سأفتقده، لكننا لا نستطيع تحمل تكاليفه”. crn,
وقال لي إنه يعتقد أن البائعين مثل Scale Computing وProxmox وMicrosoft “يتحركون نحو الأعلى وإلى اليمين” بالنسبة لـ VirtuIT مع ابتعاد العملاء عن VxRail.
قال CR Howdyshell، الرئيس التنفيذي لشركة Advisex، شريك Dell Titanium، في إندبندنس بولاية أوهايو، إنه يرى أن تحرك Dell مشابه للتقدم الطبيعي للتكنولوجيا من الحلول القديمة إلى الخيارات الأحدث والأكثر مرونة. وقال إن البيئة التنافسية للتخزين تتطلب أيضًا من البائعين التحرك بشكل أسرع لتلبية احتياجات السوق، مما يضغط على العروض القديمة.
وقال لـ CRN: “لا أقول إنهم يتخلصون منه، لكنني أعتقد أنه يقوم بعمله. لقد مر بدورة حياته”. “أعتقد أن ما يحدث هو أنه، مع وجود الكثير من المنافسة في مجال التخزين، كان على شركة Dell أن تتحرك بسرعة نحو التقنيات المنافسة بدلاً من محاولة البقاء ملائمة والأفضل في فئتها في وقتها. … لقد كانت ركيزة مهمة بالنسبة لهم، ولكن بقدر ما سيراهنون في المستقبل، فإن الأمر كله يتعلق بسلسلة القوة. إنهم يخلقون حوافز للقيام بذلك. هذا هو المكان الذي تسير فيه الأمور؛ إنهم ينقلون كل شيء نحو “القوة”.”
وقال تود جونسون، رئيس شركة Avalon Technologies، الشريك البلاتيني لشركة Dell ومقرها في بلومفيلد هيلز بولاية ميشيغان، إن نقل العملاء بعيدًا عن VxRail يجعلهم مسؤولين بالكامل عن بياناتهم وتطبيقاتهم. وقال إن شركة Dell حصلت أيضًا على الحوافز المناسبة.
وقال: “لقد تحدثوا إلى الشركاء، واستمعوا وقدموا الحوافز المناسبة لدفع التغيير”. crn من خلال البريد الإلكتروني. “يطالب العملاء بالمرونة والبساطة ومسار واضح للأمام. إن النهج السحابي الخاص الذي تتبعه شركة Dell – إلى جانب الأتمتة وترخيص نظام التشغيل السحابي (إحضاره بنفسك) والتنسيق القوي – يحقق ذلك.”
القوة في التخزين
يأتي هذا التغيير في التركيز في الوقت الذي كانت فيه أرقام إيرادات التخزين لشركة Dell متقلبة على مدار الأرباع الستة الماضية، مع نمو الإيرادات برقم واحد في ثلاثة أرباع، وخسائر الإيرادات على أساس سنوي في ربعين وثابتة في ربع واحد.
لكن مؤسس Dell قال إن الصورة تتحسن عندما يتم إخراج VxRail منها، حيث شهدت منتجات التخزين الأصلية من Dell نموًا “هائلًا” “في دهون الخفافيش” خلال نفس الفترة.
“لذلك، نعم، عندما تنظر إلى السطر العلوي الإجمالي، فأنت على حق”، أشار ديل. crn، “ولكن إذا قمت بإزالة VxRail، والذي من الواضح أنه ليس كل IP من Dell، فقد شهدت نموًا هائلاً في دهون الخفافيش، جنبًا إلى جنب مع PowerStore، ومرة أخرى، نمو مزدوج الرقم، (الرقم) الأول ليس “1”، إنه يؤدي إلى زيادة المخاطر، وهذه إضافة كبيرة للشركاء، “
بعد أن انفصلت شركة Dell عن VMware في عام 2021، وقعت الشركتان صفقة مدتها خمس سنوات تنص على بيع VMware داخل منتجات Dell، بما في ذلك VXRail. في ذلك الوقت، كانت Dell تمثل “أكبر طريق لشركة VMware إلى السوق”، مما أدى إلى مبيعات بقيمة 17.3 مليار دولار لعملاق المحاكاة الافتراضية بحلول نوفمبر 2023، وفقًا لإيداع لجنة الأوراق المالية والبورصة الأمريكية. ولكن على الرغم من أن شركة Dell ألغت الصفقة التي كان من شأنها أن تدر تلك الإيرادات في فبراير 2024 في أعقاب الاستحواذ على Broadcom، إلا أنها تعهدت بمواصلة بيع VxRail.
وقالت شركة Dell Technologies في بيان لها في ذلك الوقت: “تظل حلول Broadcom وVMware جزءًا من مجموعة منتجات Dell، والتي تتضمن حلولًا مدمجة مثل VxRail وCarbon Black”.
أكبر اضطراب منذ عقود
تأتي رسالة مايكل ديل بأن VxRail “لم يعد شيئًا” تأتي في الوقت الذي يدخل فيه سوق الخوادم والمحاكاة الافتراضية فترة من “الاضطراب الكبير”، وفقًا لمحللي الصناعة في Gartner. أجرت الشركة 5000 مقابلة مع 3000 عميل من عملاء Broadcom على مدار عامين.
وفي تقريرها الصادر في شهر أكتوبر حول البنية التحتية والعمليات، تشير تقديرات مؤسسة Gartner إلى أن المخاوف المتزايدة بشأن التكلفة ستدفع 70 بالمائة من عملاء مؤسسات VMware إلى نقل 50 بالمائة من أعباء العمل الافتراضية الخاصة بهم بحلول عام 2028.
وكتب المحللون: “يضطر قادة البنية التحتية والعمليات إلى التشكيك في اختيارات البائعين والتكنولوجيا لأحمال العمل الافتراضية الحالية والمستقبلية والاستجابة وفقًا لذلك”.
قال المحللون إنه على الرغم من أن معظم أعباء العمل الافتراضية ستبقى على المنصات الحالية حتى عام 2027، إلا أن الهجرة ستتسارع بحلول عام 2026. وتشير تقارير جارتنر إلى أن “السوق سيشهد شهية متزايدة لتقاعد التطبيقات وأعباء العمل القديمة المتخصصة والمعقدة وعالية التكلفة”.
عندما يتعلق الأمر ببيع مصانع الذكاء الاصطناعي، تقوم شركة Dell بتقسيم عملاء البنية التحتية لديها إلى ثلاث مجموعات: مقدمو الخدمات السحابية من المستوى الثاني، والشركات الكبيرة التي لديها عمليات نشر مؤسسية، وأولئك الذين يحتاجون إلى أنظمة ذكاء اصطناعي مستقلة وسيادية.
يدرك كل واحد من هؤلاء المشترين الآن العلاقة المهمة بين استدلال الذكاء الاصطناعي والتخزين، وهو ما يتوافق مع هذا الجهد الذي تبذله شركة Dell لوضع عنوان IP المحايد لبرنامج Hypervisor الخاص بها في مركز مناقشة العميل. وصفت شركة Dell PowerScale وObjectScale بأنهما عنصران أساسيان في استنتاج البيانات غير المنظمة داخل خطوط أنابيب الذكاء الاصطناعي.
وقالت ديل: “مثل السحابة، لديك سحابة هجينة وسحابة متعددة، وأعتقد أن الأمر نفسه سيكون صحيحًا مع الذكاء الاصطناعي”. “إننا نشهد زيادة في التقديرات هنا، ومن المرجح أن تتبع التقديرات مكان وجود البيانات. لذا عليك العودة إلى التخزين لأن التخزين هو الوقود للتقديرات. إن إرفاق التقديرات بكل وحدات تخزين البيانات التي تمتلك شركة Dell حصة رائدة فيها، هو مثل زبدة الفول السوداني والجيلي. كل شيء يسير معًا هنا.”
