“نحن لا نبيع التكنولوجيا.” نبيع التغيير. تقوم بعض الشركات بشيء ما بطريقة واحدة، وفي أحد الأيام نخرج ببعض التكنولوجيا الجديدة وفي اليوم التالي يتعين عليهم القيام بذلك بطريقة مختلفة. التغيير صعب حقا. التغيير صعب على المستوى الفردي، كما أنه صعب في المؤسسة أيضًا. تقول تيفاني بوفا، كبيرة مسؤولي الإستراتيجية والأبحاث في مجموعة Futurum Group: “التغيير مكلف ويستغرق وقتًا طويلاً، ويسبب التغيير ندوبًا لدى الناس”.
أخبرت تيفاني بوفا، كبيرة مسؤولي الإستراتيجية والأبحاث في مجموعة Futurum Group، وهي شركة تحليلية مقرها في أوستن بولاية تكساس، الموزعين والبائعين في قمة GTDC في أوشنسايد، كاليفورنيا، الشهر الماضي، أن صناعة تكنولوجيا المعلومات تركز على كيفية نشر التكنولوجيا ودمجها وما هي الأفكار التي يمكن أن تحصل عليها الشركات منها.
وقالت بوفا: “نحن لا نبيع التكنولوجيا”. “سيبدو هذا غريبًا، لكننا لا نبيع التكنولوجيا. نحن نبيع التغيير. بعض الشركات تفعل شيئًا بطريقة واحدة، وفي يوم من الأيام نتوصل إلى بعض التكنولوجيا الجديدة ونطلب منهم القيام بذلك بطريقة مختلفة في اليوم التالي. التغيير صعب حقًا. التغيير صعب على المستوى الفردي، وهو أصعب في المؤسسة. التغيير مكلف ويستغرق وقتًا طويلاً، ويصاب الناس بالندوب بسبب التغيير.”
(ذات صلة: 10 شركات ناشئة في مجال الذكاء الاصطناعي يجب مراقبتها في عام 2026)
قالت بوفا إنه منذ عدة سنوات، قد يطلب مقدمو تكنولوجيا المعلومات من العملاء إجراء اثنين أو ثلاثة تحولات رقمية سنويًا، والآن يصل الأمر إلى 10 أو 12، وهو تغيير كبير للمؤسسات.
وقالت: “باعتباركم بائعين، فإنكم تقولون إننا بحاجة إلى شراء المزيد، وأن هذا هو الأحدث والأكبر”. “ومن ثم، كمقدمي حلول وشركاء قنوات، نقول إننا بحاجة إلى شراء المزيد، وسنساعدك على القيام بذلك ومساعدتك على فهمه، وسيشعر العميل بالإرهاق، أليس كذلك؟”
ولمواجهة هذا التحدي، هناك حاجة إلى نوع جديد من شركاء القنوات الذين تسميهم بوفا “الشريك الحدودي”.
وقال: “إنهم يضغطون حقًا من أجل الذكاء الاصطناعي والذكاء الاصطناعي والذكاء”.
وقالت بوفا إن عبارة “البيانات هي النفط الجديد”، والتي كانت موجودة منذ فترة طويلة، مثيرة للاهتمام، ولكنها ليست ذات صلة تمامًا بكيفية عمل الأعمال.
وقال: “لا يمكنك الذهاب إلى منصة نفطية وملء سيارتك بالنفط الخام”. “يجب أن تمر عبر المصفاة. المصفاة، في هذه الحالة، تحليلية. البنزين والبنزين الذي يغذي الأعمال هو البصيرة والذكاء. لذلك قلت للتو، لقد انتقلنا من التكامل إلى الذكاء، ولذا يتعين علينا أن ننتقل إلى ما هو أبعد من مجرد التفكير في المعدات أو التكنولوجيا أو الأجهزة وحتى البرامج ونقول كيف يساعدنا هذا في اتخاذ قرارات أفضل في اللحظة التي تهمنا، عندما نجلس أمام عملائنا.”
وقالت بوفا إن التحدي الذي يواجه مقدمي الحلول والموزعين والبائعين هو كيف يمكن للشركات استخدام هذه التكنولوجيا والذكاء لاتخاذ قرارات أفضل أثناء المضي قدمًا في هذه الموجة التالية من التغيير.
وقال: “هؤلاء الشركاء الحدوديون مدمرون تمامًا مثل الشركاء المولودين في السحابة”. “تذكر أن التوزيع لم يكن لديه أي وسيلة للانضمام إلى بائعي البرامج المستقلين إذا كانوا يبيعون شيئًا قاموا ببنائه. ماذا قدمت لهم؟ لم يكونوا بحاجة إلى التمويل. بالتأكيد لم يحتاجوا، سأبالغ في التعميم، “الاختيار والتعبئة والشحن”، أليس كذلك؟ لم يكونوا بحاجة إلى تدريب. كانوا يطورون تطبيقاتهم الخاصة. كانوا يدمجون السحابات المتعددة. أين كانت قيمتك؟”
قالت بوفا (في الصورة) إن التوزيع والقنوات يتطلبان استراتيجية الذهاب إلى السوق كوسيلة لتقديم موردي البرامج المستقلين إلى نظام بيئي أوسع، وهو ما يفعله الآن القائمون على التوسع الفائق على نطاق واسع.
وقال: “هؤلاء الشركاء الهامشيون هم الوكلاء الأوائل، ولديهم الكثير من المواهب”. “أنت ترى نفس الشيء الذي حدث للأشخاص الذين ولدوا في السحابة في المرة الأخيرة التي اشترت فيها شركتا Accentures وDeloittes في العالم شركات سحابية داخل السحابة مثل Cloud Sherpa أو Appirio (في الماضي). يتم الاستحواذ على شركات جديدة من قبل هذه الشركات للحصول على تلك المواهب بسرعة. ولا تخطئ، فقد يرون أو لا يرون قيمة في ما نقدمه.”
وقالت بوفا إن شركات تكنولوجيا المعلومات كانت في الماضي تطلق بعض المنتجات الجديدة كل 12 إلى 18 شهرًا، ثم أظهرت شركات SaaS كيفية القيام بذلك بشكل متكرر.
وقالت: “والآن، كل أسبوع، تطلق إحدى شركات الذكاء الاصطناعي الكبرى شيئًا ما”. “سوف يقومون بالقضاء على بعض الصناعات، أليس كذلك؟ هذا الأسبوع سوف يقومون بالقضاء على شركات التحليل. وفي الأسبوع المقبل سوف يقومون بالقضاء على شركات البرمجيات كخدمة. أعتقد، حظًا سعيدًا. عندما يقول لي شخص ما ذلك، أنظر إليه وأقول لنفسي: “هل سأجري حقًا محادثة البناء مقابل الشراء مرة أخرى لعام 2026؟” لكن بالطبع، نعم، نحن كذلك”.
وقالت بوفا إن البناء مقابل الشراء هو منحدر زلق صعب، لأن الشركات تحتاج إلى التركيز على أعمالها الأساسية.
“هل أنت شركة إدارة علاقات العملاء؟” قال. “أو هل تنشئ عناصر واجهة مستخدم؟ إذا قمت بإنشاء عناصر واجهة مستخدم، فهل ستستخدم السحابة أو Vibe لإنشاء نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك؟ هناك 1000 سبب يمنعك من القيام بذلك، ليس فقط لأنني كنت أعمل في Salesforce. إنها فكرة سيئة.”
وقالت بوفا إنه مع إطلاق هذه الشركات الجديدة لأشياء جديدة كل أسبوع، فإن التحدي الذي يواجه التوزيع هو أن تكون ذكيا.
وقال: “عليك أن تستمر في جني الأموال بنفس الطريقة التي تفعلها اليوم مع نفس مجموعة الشركاء، بينما في الوقت نفسه، عليك أن تراقب جائزة هؤلاء الشركاء الهامشيين الذين ستكون لديهم احتياجات مختلفة تمامًا”. “سيكونون كثيفي الاستخدام للبيانات. وسيكونون مدفوعين بالتحليل للغاية، وسيكونون فاعلين في المقام الأول.”
وقالت بوفا إن مجرد جعل الذكاء الاصطناعي جزءًا من أعمال الفرد لا يكفي.
وقال: “نحن الآن نبتعد عن كوننا فرديين إلى هذا النوع من التنسيق النموذجي، لأنه لا يوجد نموذج واحد”. هناك العديد من النماذج. ربما يكون البعض منكم قد اعتمد على نموذج ما، سواء كان Gemini أو OpenAI أو ChatGPT أو Copilot، أيًا كان. ولكن سيكون في الغالب تنسيقًا نموذجيًا حيث يستخدم الأشخاص أكبر عدد ممكن من النماذج. لكن الأمر برمته يعتمد على البيانات”.
