في مقابلة مع CRN، تحدث رئيس لينوفو في أمريكا الشمالية، ريان مكوردي، عن كيف يمكن للشركاء حماية العملاء من التلاعب بالأسعار قبل شحن المنتجات وكيف أن إعادة الهيكلة الأخيرة تضع البائع في وضع أفضل للتغلب على نقص الذاكرة.
يحث رئيس لينوفو في أمريكا الشمالية رايان مكوردي شركاء القنوات على إعطاء الأولوية لتحديد مراكز البيانات ومنتجات الكمبيوتر الأكثر مبيعًا لمساعدة العملاء على مكافحة ارتفاع تكاليف الأجهزة بسبب النقص العالمي في الذاكرة.
إن ما يسمى بنموذج “الاختيار الأفضل السريع” لعملاق التكنولوجيا الصيني لمنتجات مركز البيانات ومنتجات أجهزة العميل “الأكثر مبيعًا” يمكن أن يمنح الشركاء ميزة محتملة ضد مخاطر زيادة الأسعار قبل شحن المنتجات إلى العملاء، حسبما قال مكوردي في نداء للشركاء في مقابلة مع CRN يوم الأربعاء الماضي.
(ذات صلة: تلغي Cisco العروض الترويجية للحوسبة، وخصومات تسجيل الصفقات في أعقاب ارتفاع أسعار الذاكرة)
وقال مكوردي، الذي يشغل أيضًا منصب نائب الرئيس الأول: “على الرغم من أن شحن المنتج يعد جزءًا مهمًا، إلا أن هناك دعوة متزايدة تحثنا على اتخاذ إجراء للتركيز بشكل أكبر على هذه النماذج السريعة ذات الاختيار الأفضل التي يمكننا تقديمها وتسعيرها وتصفية الأعمال المتراكمة وشحنها بسرعة، وهي أفضل طريقة بالنسبة لنا للحصول على الأسعار الأكثر تنافسية والشحن بشكل أسرع”.
في حين أن ارتفاع تكاليف الأجهزة يرجع إلى حد كبير إلى النقص العالمي في الذاكرة، إلا أن مكوردي قال إن مصدر هذه الاختناقات – الإنشاء المستمر لمركز بيانات الذكاء الاصطناعي – بدأ في خلق مشاكل في العرض للمكونات الأخرى، بما في ذلك وحدات المعالجة المركزية.
وقال: “أعتقد أن كل ذلك يأتي من دورة الذكاء الاصطناعي، وهو أمر رائع. والزيادة السنوية التي حققناها بنسبة 72 بالمائة في الإيرادات المرتبطة بالذكاء الاصطناعي تظهر أننا نشارك بشكل كبير”.
وقال مكوردي: “أعتقد أن قدرتنا على الاستفادة من سلسلة التوريد لدينا في تلك الشركات الرئيسية للوصول إلى العرض، ستكون بمثابة فارق كبير بالنسبة لنا ونحن نتحرك لإغلاق هذه السنة المالية والدخول في السنة المالية المقبلة”.
كما ذكرت CRN، أخبر رئيس قناة Lenovo America North Wade McFarland الشركاء في خطاب بتاريخ 2 فبراير أنه يجب تقديم طلبات منتجات أجهزة العميل بحلول يوم الأربعاء لتجنب تغييرات الأسعار المقررة لبعض الطرز التجارية الشهر المقبل. وقال إن الطلبات التي تم استلامها بحلول يوم السبت ولكن لم يتم شحنها بحلول 31 مارس “ستحتاج إلى إعادة تقييم”.
بالنسبة لمجموعة حلول البنية التحتية الخاصة بها، فقد حددت الشركة نافذة عرض الأسعار لمنصة المزايدة الداخلية لشركة لينوفو بـ 14 يومًا ومنصة المزايدة الخارجية بـ 30 يومًا، حسبما قال رئيس القناة، لكنه حذر من أن “هذه الشروط عرضة للتغيير”. يمكن لجميع البائعين استخدام النظام الأساسي الأخير، بما في ذلك الموزعين ومقدمي الحلول.
كشفت ماكفارلاند أيضًا أن لينوفو بدأت في إعادة تقييم بعض صفقات ISG الأكبر حجمًا وإيقاف مؤقتًا حوافز مكافآت العملاء الجدد لمعاملات ISG.
“لا توجد طريقة” تغيرت سياسة الطلب
في المقابلة مع CRN، وصف مكوردي التغييرات الأخيرة في سياسات الطلب والتسعير من قبل Lenovo والبائعين الآخرين بأنها لا مفر منها بسبب قيود توريد المكونات.
وقال “سيتعين علينا بالتأكيد التكيف والاستمرار في التكيف. لا توجد طريقة للتغلب على ذلك”.
ومع ذلك، قال مكوردي إن لينوفو “وضعت بعض السياسات الواضحة للغاية بشأن كيفية تلقي الطلبات لهذا الربع، وكيف سنسعر الطلبات وكيف سنحترم المواعيد النهائية”.
وفقًا للمدير التنفيذي، أصدرت الشركة هذه السياسات في أوائل شهر يناير بعد سماعها من الشركاء خلال اجتماع المجلس الاستشاري في معرض CES 2026 بأن “هناك حاجة للاجتماع بشكل متكرر لأن (الوضع) ديناميكي للغاية والأشياء تتغير بسرعة كبيرة”.
وقال مكوردي: “نحن على اتصال دائم. إن علاقاتنا مع شركاء القنوات هي عامل تمييز رئيسي، وقد قدموا لنا تعليقات تفيد أنهم يقدرون مدى انفتاحنا وشفافيتنا، ولذلك لديهم هذه المعلومات”.
لماذا يتعين على العملاء الطلب بشكل أسرع: “إنها مشكلة رياضية”
وبينما تطلب لينوفو من الشركاء إيصال الطلبات إلى العملاء في أسرع وقت ممكن لتجنب الزيادات المحتملة في الأسعار، أقر مكوردي بأن هذا الطلب قد يتعارض مع عملية الشراء البطيئة بشكل طبيعي للعديد من هؤلاء العملاء.
قال مكوردي، الذي عمل في شركة إنتل لمدة 23 عامًا قبل انضمامه إلى لينوفو في عام 2023: “هذه منطقة مجهولة. منذ 25 عامًا، لم أر شيئًا كهذا، على الرغم من إصابتنا بفيروس كورونا وفرضنا تعريفات جمركية. لقد واجهنا العديد من انقطاعات الإمدادات”.
ومع ذلك، قال المسؤول التنفيذي، إذا كان العملاء حساسين لزيادات الأسعار ولديهم ميزانية ثابتة، فإنهم “يحتاجون إلى اتخاذ قرار بسرعة”.
وقال مكوردي: “عليهم التصرف بسرعة لأن البيئة الحالية تمثل مشكلة حسابية. لا يوجد منتج كافٍ في السوق لتلبية الطلب، لذلك يستمر السعر في التكيف لإيجاد التوازن. لذا فإن الحل الوحيد هو التصرف بسرعة و/أو إيجاد طرق للوصول إلى المزيد من الميزانية”.
وقال إن لينوفو تثير هذه المشكلة بشكل متكرر مع الشركاء والعملاء.
وقال مكوردي: “كلما طال انتظار العملاء وتداولهم، ارتفعت الأسعار”.
كيف تساعد إعادة هيكلة ISG الخاصة بشركة Lenovo في التغلب على نقص الذاكرة
وإلى جانب دعوته للشركاء للتركيز على المنتجات الأكثر مبيعًا للحصول على أسعار أفضل وأوقات شحن أسرع، قال مكوردي إن هذه الدفعة تستفيد من تحرك لينوفو الأخير لتبسيط محفظة ISG الخاصة بها كجزء من إعادة الهيكلة التي قامت بها لوحدة أعمال مركز البيانات في الربع الأخير.
وذلك لأن لينوفو خفضت عدد النماذج وتعقيد النماذج في محفظة ISG الخاصة بها للتركيز على المنتجات ذات المكونات الأكثر شيوعًا التي يمكن للشركة أن تقدمها للعملاء “بأفضل نقاط التكلفة وأفضل توافر مع مواعيد شحن سلسلة التوريد التي تلبي احتياجاتهم.”
وقال مكوردي: “لقد شهدنا الكثير من النجاح مع خيارنا الأفضل Express (منتج مركز البيانات في ISG)”. “هذه هي وحدات SKU المصممة خصيصًا لهذا الغرض والتي تعد في الأساس مجموعة فرعية من إجمالي عروض منتجاتنا. ويتم شحنها بسرعة، وهي في الأساس المكان المثالي لما يشتريه العميل الرئيسي.”
وقد سمح ذلك لشركة لينوفو بتحسين سلسلة التوريد الخاصة بها، والتي وصفها المدير التنفيذي بأنها “ميزة كبيرة” بالمقارنة مع مجموعة “أكثر تخصصًا وتعقيدًا” من المنتجات “التي ستواجه تحديات أكبر في تكلفة المدخلات والقدرة على إنتاجها بكميات كبيرة وشحنها في أقصر فترات زمنية متاحة”.
وقال: “من التعليقات التي نحصل عليها، نريد أن نكون أكثر مرونة وأسرع في تقديم العطاءات، وأسرع في الالتزام وأسرع في الشحن بأفضل الأسعار. ونحن نشهد الكثير من الزخم حيث تلبي وحدات SKU هذه عرض القيمة”.
