تشرح لورا فالكو، قائدة برنامج شركاء Broadcom، التغييرات التي طرأت على صفقات الشركاء التي تزيد قيمتها عن 50000 دولار أمريكي، وترقيات برنامج VMware، والحوافز، بالإضافة إلى وحدة Partner Journey الجديدة داخل برنامج شركاء Broadcom Advantage المتجدد.
مع تفعيل برنامج شركاء Broadcom Advantage المتجدد الآن لشركاء VMware، تخبر لورا فالكو، مديرة برنامج الشركاء في Broadcom، CRN عن بعض حوافز القنوات الرئيسية الجديدة والتغييرات التي يحتاج جميع شركاء VMware إلى معرفتها.
يتضمن ذلك تغييرات جديدة في تسجيل الصفقات لصفقات عملاء VMware Cloud Foundation (VCF) التي تزيد قيمتها عن 50000 دولار أمريكي، ووحدة رحلة الشريك الجديدة، وحافز جديد لبيانات العمل (SOW) لـ VCF 9.0، بالإضافة إلى التغييرات في تجديد VMware وحماية شاغل الوظيفة.
في مقابلة مع CRN، أوضح Falco خمسة أشياء كبيرة يحتاج كل شريك VMware إلى معرفتها في عام 2026 فيما يتعلق ببرنامج شركاء Broadcom Advantage المتجدد.
(ذات صلة: رئيس قناة Broadcom حول برنامج VMware مقابل السحابة العامة في عصر الذكاء الاصطناعي واستراتيجية الشركاء لعام 2026)
صفقة بقيمة 50 ألف دولار لمؤسسة VMware Cloud Foundation وVMware vSphere Foundation
بالنسبة للشركاء الراغبين في الحصول على صفقات VCF وVMware vSphere Foundation (VVF) بقيمة تزيد عن 50000 دولار، سيحتاجون إلى تزويد Broadcom بخطة اعتماد.
قال فالكو: “بالنسبة لصفقات VCF وVVF التي تبلغ قيمتها 50000 دولار أمريكي وما فوق، فإننا نحتاج الآن إلى خطة اعتماد للتعامل مع برنامج تسجيل الصفقات هذا”.
“وبهذه الطريقة، نحن نشجع البائعين الشركاء على إجراء محادثة مع العملاء حول، “لماذا يجب أن تنظر إلى هذا العرض”، ولكن أيضًا، “كيف يمكنك الاستفادة من هذا لتحقيق أقصى قدر من القيمة التي تستثمر فيها؟” قال فالكو. “لذا فإن لديهم خطة التبني هذه اعتمادًا على مكان تواجد العميل وما هي نقاط الضعف المحددة لديه.”
وحدة رحلة الشريك الجديدة مع مكافآت الشركاء
أطلقت Broadcom وحدة رحلة الشريك الجديدة التي توفر مسارات تعليمية محددة قائمة على الأدوار لمبيعات الشركاء ومرحلة ما قبل البيع والمهندسين المعماريين والمتخصصين في التنفيذ.
وقال فالكو: “لقد أطلقنا أيضًا أداة Partner Journey الجديدة لأن هذا أمر معقد، أليس كذلك؟ إن عملية بيع vSphere ليست بهذه البساطة”. “هناك وظائف مختلفة لأدوار مختلفة داخل الشريك وشهادات مختلفة وأدوار مختلفة.”
وقال إن وحدة رحلة الشريك موجهة نحو الدعم، مع المكافآت المرفقة.
وقالت: “لذا، اعتمادًا على الشخص داخل الشريك، فإنهم يدخلون، ويبدأون رحلتهم مع عملائهم، ويفتحون معالم مختلفة. وفي كل معلم يحصلون على مكافأة”.
وقال إن الهدف هو تحسين تمكين الشركاء وعملية المبيعات “بطريقة سهلة الفهم وممتعة”.
اختبار الحوافز لـ VCF 9.0 وVVF
تدير Broadcom أيضًا بعض حوافز الاختبار في مناطق مختلفة حول الشركاء الذين يقدمون بيان عمل Broadcom-VMware (SOW) حول نشر VCF 9.0.
وقال فالكو: “إن حوافز الاختبار مخصصة للشركاء الذين يقدمون لنا SOW للقيام بما نحاول أن نجعل الشركاء يفعلونه – وهو مساعدة العملاء على نقل أجزاءهم إلى VCF 9.0 حتى يتمكن العملاء من الاستفادة من أحدث وأكبر (التكنولوجيا)”.
وقالت: “وبالتالي نشر ميزات مختلفة ضمن منصات VCF وVVF”. “لذلك يمكن أن يكون الأمر vSAN يتعلق بالتخزين، أو قد يكون مسرحية أو عمليات أمنية. لذلك نحن نشجع الشركاء على القيام بذلك.”
أحد أكبر التغييرات التي نفذتها Broadcom لشركاء VMware هي القواعد الجديدة المتعلقة بتسجيل الصفقات وتفويض العميل.
“بدلاً من مجرد منح حماية تسعير الشريك السابق أو خصم لأنه باعوا الصفقة العام الماضي، قمنا بإزالتها ونطلب من الشريك تسجيل الفرصة وإظهار خطته أو إثباته لنا – أن العميل قد قام بالفعل بتشغيل إحدى المرافق داخل VVF أو VCF،” قال فالكو.
وقالت: “بهذه الطريقة يمكنهم إظهار أنهم يقودون التبني ونجاح العملاء”. “ولهذا السبب، نقوم بزيادة الخصم الذي يحصلون عليه مقابل أعمال التجديد هذه.”
ومن ناحية تسجيل الصفقة، سيتمكن الشريك من تسجيل صفقة وخصم إذا “قام بنقل عميل حالي إلى أحد حلولنا الجديدة، أو إذا كان عميلاً جديدًا”.
وقالت: “لقد قمنا أيضًا بزيادة الخصم عليه”.
ما الذي يجب أن يتوقعه شركاء VMware في عام 2026؟
وردًا على سؤال حول ما يجب على شركاء VMware فعله للحصول على أفضل الحوافز والخصومات في عام 2026، قال فالكو إنه يجب على الشركاء “بالتأكيد مضاعفة” شهادات برنامج Broadcom Knights الخاصة بهم.
وقالت: “وانظر إلى الهندسة المعمارية الخاصة بك وأدوار تنفيذ ما بعد البيع داخل شركتك، لأن التبني والاستهلاك عنصران أساسيان لنجاح العملاء ونجاح VCF على المدى الطويل”. “لذلك أود بالتأكيد أن أطلب من الشركاء التركيز على هذا الأمر. وسنواصل تطوير البرامج لمكافأة شركائنا الذين يقومون بذلك بالفعل.”
