‘يعرف مقدمو خدمات MSP المربحون ملف تعريف العملاء المستهدفين. إنهم يبنون محركهم التسويقي حول هؤلاء العملاء ويبتعدون عن أي شخص لا يناسبهم. ويؤدي هذا إلى ارتفاع الأسعار، وتقديم خدمات أكثر كفاءة، ومجموعات تكنولوجية أكثر صرامة، وتوظيف أكثر اتساقًا. يقول بيتر كوزوا، نائب الرئيس التنفيذي والمدير العام وقيادة الخدمات وIT Nation في ConnectWise، “إن أفضل مقدمي الخدمات المدارة يفهمون بياناتهم ويخططون بشكل أفضل وينفذون أعمالهم بشكل أفضل ويديرون أعمالهم بشكل أفضل”.
تضم مجموعة النظراء IT Nation Evolve التابعة لـ ConnectWise الآن حوالي 650 شركة مشاركة وما يقرب من 900 عضو في المجموع، حيث قال أحد المسؤولين التنفيذيين إن السنوات الخمس المقبلة ستركز على تنمية المجتمع وتحديث تجربة مجموعة النظراء وجلب MSPs الأصغر حجمًا من خلال العروض الجديدة.
“إن السر في Evolve ليس نحن، بل الأعضاء الذين يتحملون بعضهم البعض المسؤولية ويساعدون بعضهم البعض على النجاح،” قال بيتر كوزوا، نائب الرئيس التنفيذي للبائع، قيادة الخدمة والمدير العام لشركة IT Nation، لـ CRN. “على مدى السنوات الخمس المقبلة، سيكون النمو هو الأولوية. وقد طلب منا ماني (ريفيلو، الرئيس التنفيذي لشركة ConnectWise) توسيع المجتمع حيث أن أعضاء Evolve أكثر ربحية، وينموون بشكل أسرع ويديرون أعمالًا أفضل.”
وبينما تختتم الشركة التي يقع مقرها في تامبا بولاية فلوريدا برنامج IT Nation Secure هذا العام وتخطط لدمج أفضل محتوى في مؤتمر IT Nation Connect الخاص بها، تعد Kujawa بمسارات أمنية أعمق ومساحات مخصصة للذكاء الاصطناعي والأتمتة، مما يمهد الطريق لعصر جديد من تمكين الشركاء المتكامل.
وبما أن البلدان المتوسطة الأجل ذات الأداء الأدنى تظهر خسائر أقل مما كانت عليه في السنوات السابقة، فقد ظهرت اختلافات واضحة بين الدول المتوسطة الحجم ذات النمو المرتفع وتلك التي ظلت راكدة. وقال كوجاوا إن “متلازمة الجسم اللامع” هي عامل شائع يؤدي إلى ضعف أداء MSPs. ولكن مع استثمارات ConnectWise المستمرة في الأتمتة، وأتمتة العمليات الروبوتية (RPA) والذكاء الاصطناعي الوكيل، بالإضافة إلى برامج التعليم والتمكين الموسعة، يعد البائع بمساعدة الشركاء على اعتماد هذه التقنيات بطريقة منظمة ومربحة.
وقال: “يعرف مقدمو خدمات MSP المربحون ملف تعريف العملاء المستهدفين”. “إنهم يبنون محركاتهم التسويقية حول هؤلاء العملاء ويبتعدون عن أي شخص لا يناسبهم. وهذا يؤدي إلى ارتفاع الأسعار، وتقديم خدمات أكثر كفاءة، ومجموعات تقنية أكثر صرامة، وموظفين أكثر اتساقًا. يفهم مقدمو الخدمات المدارة الأفضل بياناتهم، ويخططون بشكل أفضل، وينفذون بشكل أفضل، وببساطة يديرون أعمالهم بشكل أفضل.”
في مقابلة مع CRN، ناقش كوجاوا اتجاهات الربحية الناشئة في الصناعة، والسباق المتسارع نحو الخدمات التي تعمل بالذكاء الاصطناعي، ومستقبل مجتمع ConnectWise’s Evolve، وسبب أهمية المقارنة المعيارية والدقة التشغيلية أكثر من أي وقت مضى.
عندما قدمت مؤخرًا دراسة استقصائية على المنصة، قلت إن الربع الأدنى من MSPs يخسر أقل من ذي قبل. ماذا يقود؟
يبدو غريبا، ولكن هذا صحيح. لقد كانوا يخسرون المزيد من المال من قبل، والآن يخسرون أقل. لقد كانت السنوات الست الماضية قوية بشكل لا يصدق بالنسبة لمقدمي خدمات MSP مع نمو قوي في الإيرادات، وتحسين نظام التسعير، وزيادة النضج التشغيلي. لم يعد نموذج تكنولوجيا المعلومات المعتمد على مصادر خارجية مقبولاً على نطاق واسع فحسب، بل أصبح متوقعًا أيضًا… خاصة فيما يتعلق بالأمن السيبراني. نحن في العصر الذهبي لتشغيل MSP.
ومع ذلك، قلت إن هناك خسارة عند 8 بالمائة من الحد الأدنى للسعر. ما الخطأ الذي يفعلونه وكيف يمكنهم إصلاحه؟
في قيادة الخدمة، نقول أن هناك عددًا لا حصر له من الطرق لتشغيل MSP بشكل سيئ ولكن هناك طرق قليلة فقط لتشغيلها بشكل مربح. معظم مقدمي خدمات MSP في الربع الأدنى يخفضون أسعار خدماتهم ويبيعونها للعملاء الخطأ. يعرف مقدمو خدمات MSP المربحون ملف تعريف العملاء المستهدفين. إنهم يبنون محركهم التسويقي حول هؤلاء العملاء ويبتعدون عن أي شخص لا يناسبهم. ويؤدي هذا إلى ارتفاع الأسعار، وتقديم خدمات أكثر كفاءة، ومجموعات تكنولوجية أكثر صرامة، وتوظيف أكثر اتساقًا. يفهم MSPs الأفضل إدارة بياناتهم، ويخططون بشكل أفضل، وينفذون بشكل أفضل، ويديرون أعمالهم بشكل أفضل.
لقد تحدثت كثيرًا عن تحرك MSPs نحو “الاستخبارات المُدارة” وعمليات الذكاء الاصطناعي المتقدمة. ما هي رسالتك إلى MSPs الذين ليسوا في طور التطوير ويفكرون في الانتقال إلى خدمات الذكاء الاصطناعي؟
لا تقفز بعد. أصلح الأخطاء في عملك أولاً. MSPs يحبون الألعاب اللامعة: “ما أفعله اليوم لا يعمل، لذلك يجب أن يكون هذا الشيء الجديد هنا هو الحل.” ولكن قبل بناء الطابق الثاني، قم بإصلاح تسرب الطابق السفلي. كن جيدًا في الأتمتة داخليًا أولاً. إذا لم تتمكن من استخدامه بشكل فعال داخل عملك، فلن تتمكن من تسويقه بشكل جيد للعملاء.
ومن هو على استعداد لاتخاذ هذه القفزة إلى MSP؟
ابدأ اليوم. الفرصة ليست بعيدة بعد سنوات؛ إنه هنا الآن. أخبرني أحد الشركاء أنه انتقل إلى الذكاء الاصطناعي بعد خسارة فرصة عميل كبير لصالح منافس يتمتع بقدرات التشغيل الآلي. هذه ليست لحظة التبديل. فهو يتطلب استثمارًا حقيقيًا وتركيزًا وقياسًا مستمرًا. ولكن بمجرد الالتزام بها، تصبح الفوائد كبيرة.
إذن، كيف تستثمر ConnectWise لمساعدة الشركاء في اعتماد الذكاء الاصطناعي والأتمتة؟
على جانب المنتج، نقوم بصب الموارد في الأتمتة المتقدمة، وتقنية RPA، والذكاء الاصطناعي الوكيل. تركيزي منصب على المجتمع والمعرفة. نحن نقوم بدمج تعليم الذكاء الاصطناعي والأتمتة في اجتماعات Evolve، وأيام المجتمع، والمتحدثين، وقياس الأداء، وIT Nation Connect.
تحتفل IT Nation Evolve بالذكرى السنوية الخامسة والعشرين لتأسيسها. ما سبب أهمية هذا الإنجاز، وإلى أين تريد أن تأخذ Evolve في السنوات الخمس القادمة؟
عدد قليل جدًا من المنظمات يصل إلى عام 25، أي أقل من 15 بالمائة. هذا العام يدور حول احترام المجتمع. صلصة Evolve السرية ليست نحن؛ هؤلاء الأعضاء يحملون بعضهم البعض المسؤولية ويساعدون بعضهم البعض على النجاح. التنمية هي الأولوية في السنوات الخمس المقبلة. طلب منا ماني (Rivelo، الرئيس التنفيذي لشركة ConnectWise) توسيع المجتمع لأن أعضاء Evolve يحققون أرباحًا أكبر وينموون بشكل أسرع ويديرون أعمالًا أفضل.
أنت تقوم بإطلاق Evolve Essentials وأساسيات قياس الأداء لقيادة الخدمة. لماذا إنشاء هذا البرنامج الآن؟
لأن أعلى نسبة من الشركاء غير المربحين يحصلون على إيرادات أقل من مليون دولار. غالبًا ما يصل هؤلاء MSP الأصغر حجمًا إلى الحد الأقصى ولا يعرفون كيفية الوصول إلى الخطوة التالية. يعد Evolve Essentials برنامجًا افتراضيًا ومنخفض التكلفة وغير مخصص للسفر ومصمم خصيصًا لهذه المجموعة. أساسيات قياس الأداء هي أداة قياس أداء مبسطة مصممة لتقديم المفاهيم الأساسية. معًا، يساعدون الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم على تحقيق إيرادات بقيمة 1.5 مليون دولار، حيث تتحسن معدلات النجاح بشكل كبير.
ما هو الحجم الطبيعي لـ MSP في Evolve؟
يبلغ متوسط الإيرادات حوالي 7 ملايين دولار مع ما يقرب من 35 موظفًا. ولكن لدينا خطة دعم مالي تتراوح بين 2 مليون دولار إلى مليار دولار، والتي ستصل إلى مليار دولار هذا العام. عندما ينضم الشركاء، نضعهم في مجموعات مع شركات ذات حجم ونضج مماثل حتى يتمكنوا من التعلم من أقرانهم الذين يواجهون تحديات مماثلة.
لقد قلت في المنتدى أن مقدمي الخدمات المتوسطة يجب أن يستثمروا 14.2 بالمائة من هامش الربح الإجمالي في التسويق. لماذا هذا الرقم تحديدا؟
لأن هذا ما يفعله أفضل مقدمي خدمات MSP في فئتهم. هذه ليست نظرية. هذا هو المعيار الحقيقي. وأصبح التسويق جزءًا أكبر من هذا الإنفاق. يستثمر MSPs الأفضل في فئته بشكل أكبر في الأدوار التسويقية وتوليد العملاء المحتملين، في حين يعتمد MSPs في الربع الأدنى على توظيف المزيد من مندوبي المبيعات ويأملون أن ينجح ذلك. اليوم، المبيعات هي عملية وليست سحرا. يحتاج MSPs إلى عملاء محتملين أفضل، واستهداف أفضل، وقياس منضبط.
عند الانتهاء من IT Nation Secure ودمج أفضل محتوياتها في IT Nation Connect، ما الذي يمكن أن يتوقعه الشركاء في عام 2026؟
تم دمج المزيد من محتوى السلامة في الحدث. سترون ذلك في لندن في شهر مارس، ومرة أخرى في أغسطس، ومرة أخرى هنا في نوفمبر المقبل. في النهاية، من المحتمل أن يكون هذا مشابهًا لما فعلناه مع Automation Hub: منطقة أمان مخصصة حيث يوجد كل المحتوى ذي الصلة. وعندما ينتقل البرنامج إلى جايلورد (ذا بالمز في أورلاندو، فلوريدا) في عام 2027، سيكون لدينا مجال للتوسع أكثر. توقع تجربة أمنية أكبر وأكثر تماسكًا كجزء من الحدث الأوسع.
