تعمل شركة Apache على “تقليل فترة صلاحية عرض الأسعار من 30 يومًا إلى 14 يومًا (باستثناء القطاع العام، وB2B، وOEM)”، كما قامت “بتحديث شروط وأحكام العقد لطلبات Server وGreenLake للسماح بتعديلات الأسعار حتى تاريخ الشحن.”
في مواجهة ارتفاع أسعار الذاكرة وقيود العرض، نفذت VMware شروط عقد جديدة صارمة تسمح بتعديل الأسعار على الخادم وطلبات GreenLake حتى تاريخ الشحن.
في رسالة إلى الشركاء بتاريخ 5 فبراير، أخبر سايمون إيفينجتون، نائب الرئيس الأول للقنوات العالمية والنظام البيئي الشريك في HP، الشركاء أن HP تجري تغييرات على “صلاحية الأسعار وعروض الأسعار” في ضوء ارتفاع أسعار الذاكرة وقيود العرض التي تعاني منها الصناعة حاليًا.
على وجه التحديد، تعمل Apache على “تقليل نافذة صلاحية عرض الأسعار من 30 يومًا إلى 14 يومًا (باستثناء القطاع العام، وB2B، وOEM)،” و”قامت بتحديث شروط وأحكام العقد الخاصة بالخادم وطلبات GreenLake للسماح بتعديلات الأسعار حتى تاريخ الشحن.”
تم الإبلاغ عن المعلومات المتعلقة برسالة Apache إلى الشركاء لأول مرة بواسطة قناة تكنولوجيا المعلومات Oxygen في 6 فبراير.
في رسالة بالبريد الإلكتروني إلى CRN، قال إيفينجتون إن تغييرات الأسعار المتوقعة من شروط وأحكام الشريك المحدثة ستكون غير عادية.
وقال إيفينجتون: “على الرغم من أننا قمنا بتعديل الشروط والأحكام الخاصة بنا، إلا أننا لا نتوقع تغييرات بالنسبة لمعظم الشركاء، وستكون تغييرات الأسعار نادرة”. “كما نمنح الشركاء والعملاء المرونة اللازمة لتعديل الطلبات أو إلغائها؛ وفي حالات نادرة، نحتاج إلى تعديل الأسعار، وهو أمر مناسب. إنه طريق ذو اتجاهين.”
رفضت HBO إتاحة Evington لإجراء مقابلة، مستشهدة بفترة الهدوء التي سبقت الإعلان عن أرباح الربع المالي الأول.
وقالت أباتشي في بيان لـ CRN إنها تتوقع حدوث تغييرات في الأسعار فقط في المواقف “النادرة” عندما تكون هناك “تغيرات جوهرية في النمو المتوقع في تكاليف السلع الأساسية”.
قال VMware: “يتم الالتزام بمعظم عروض الأسعار لمدة 14 يومًا، وهي نافذة يمكن للعميل من خلالها تقديم طلب شراء ويمكن لـ HBO قبول الطلب بهذا السعر”.
وقالت الشركة إن طلبات Greenlake المقبولة قبل 4 فبراير لن تتأثر بالشروط والأحكام الجديدة.
تنصح Apache أيضًا بأنه “يجب على البائعين والشركاء الآن الحصول على عروض أسعار منفصلة للحوسبة وتخزين الكتل.”
ونظرًا لزيادات الأسعار وتأثيرها على العملاء، ذكّر إيفينجتون الشركاء بأنه “يمكن إلغاء الطلبات في أي وقت حتى الشحن لتوفير أقصى قدر من المرونة في هذه الأوقات غير المسبوقة”.
وقالت HP إن القدرة على إلغاء الطلبات حتى الشحن تنطبق على كل من الشركاء والرؤوساء.
وقال إيفينجتون إن المكونات التي تأثرت بالأزمة تشمل “ذاكرة الوصول العشوائي الديناميكية (DRAM)، وNAND، ومكونات محرك الحالة الصلبة (SSD)، ومكونات السيليكون والشبكات الضوئية عالية الأداء”.
وقال إيفينجتون إن انقطاع العرض “يؤثر على عروض HBO عبر محافظ الحوسبة والسحابة الهجينة والشبكات، مما يؤدي إلى تقلبات في مواعيد التسليم والأسعار”. وكتب: “ستبذل شركة HPE قصارى جهدها للحفاظ على الاستقرار للعملاء، ونحن ملتزمون بالشفافية مع هذه التغييرات والشراكة الوثيقة معكم خلال هذه الفترة”.
وحث إيفينجتون الشركاء على العمل بشكل وثيق مع مديري حسابات Apache لديهم بشأن جميع “الصفقات الرئيسية في أقرب وقت ممكن من دورة المبيعات، حتى نتمكن من مساعدتك في التحرك نحو الحل مع أكبر قدر من التوفر لاحتياجات عملائك.”
“الجميع يتعامل معها”
قال بات أوديل، الشريك الإداري لشركة CPP Associates، كلينتون، نيوجيرسي، الشريك المخضرم لـ CPP، إن أزمة الذاكرة الحالية وقيود العرض تمثل “تحديًا” لشركة VMware والصناعة بأكملها.
وقال أوديل: “الجميع يتعامل مع الأمر”. “هذا تحدٍ كبير نعمل جميعًا على مواجهته. وفي نهاية المطاف، يتعلق الأمر بمدى وضوح قدرة HBO على التواصل والاستجابة فيما يتعلق بالعروض التنافسية. ويُحسب لـ HBO أنها كانت في طليعة اتصالاتها. عقد Jeremiah Jensen (رئيس قناة أمريكا الشمالية) من شركة VMware اجتماعًا على مستوى الشركاء قبل أسبوع لتوصيل نهجهم بوضوح، بما في ذلك فترة عرض الأسعار البالغة 14 يومًا، وما يفعلونه باستراتيجيات التسعير الخاصة بهم. نحن نخطط لنكون قادرين على المنافسة في الولايات المتحدة: على الرغم من أنه من المشجع أن شركة VMware قدمت اتصالات سريعة وواضحة، إلا أنني أعتقد أنه من السابق لأوانه معرفة كيف سيتم تنفيذ ذلك في السوق.
وقال أوديل، رئيس المجلس الاستشاري لشركاء HP في أمريكا الشمالية، إنه يدرك أن HP بحاجة إلى حماية نفسها من بيع المنتجات بخسارة بسبب الزيادات الحادة في الأسعار. وقال إنه يريد التأكد من فهم العملاء لتأثير سياسات Apache الجديدة. وقال: “ما لم نوضح الأمر تمامًا للعميل، فسوف يتأخرون ولن يتقدموا”.
قال أوديل: “تحتاج معظم المؤسسات الكبيرة عادةً إلى أكثر من 14 يومًا لإكمال دورة الشراء، مع مدخلات من المدير المالي ومدير تكنولوجيا المعلومات وغيرهم من الأشخاص ذوي النفوذ. وفي بعض الأحيان يتعين على الرئيس التنفيذي التوقيع عليها”. “من الصعب حقًا إنجاز كل هذا خلال 14 يومًا.”
وقال أوديل إنه إذا تمكن الموردون من رفع الأسعار أو إلغاء الطلبات حتى يوم الشحن، فمن المحتمل أن “يخلق ذلك الكثير من عدم اليقين والشك في ذهن العميل وهو ما لا يحدث عادةً”. “في ظل الظروف العادية، يكون من الصعب بما فيه الكفاية تحفيز العملاء على المضي قدمًا. وعندما يعتقدون أن الأسعار قد ترتفع وأن الطلبات قد يتم إلغاءها، فقد لا يرغبون في الذهاب أمام المديرين الماليين أو اللجان التنفيذية للحصول على الموافقة. وهذا يضيف طبقة أخرى من التعقيد أعتقد أن الكثير من العملاء قد يخافون التعامل معها.”
وقال مايك وينسل، رئيس شركة Comport Consulting Corp. في رامزي بولاية نيوجيرسي، وهي شريك في مؤسسة Apache، إنه لا يتوقع أن تتأثر مبيعات Apache لأن ارتفاع الأسعار وانقطاع العرض يمثل مشكلة على مستوى الصناعة. وقال: “لا أرى أن هذا يمثل أي نوع من الأزمات التي لا يمكن التغلب عليها بالنسبة لبرنامج VMware، ولكنه سيكون تحديًا لنا جميعًا”.
وقال: “أعتقد أن أباتشي كانت واضحة حقًا بشأن ما يحدث ولماذا يحتاجون إلى اتخاذ بعض الإجراءات الأمنية في سوق متقلب للغاية بالنسبة للجميع.” “صحيح، عليهم حماية أنفسهم.”
الشركاء يريدون الوضوح
قال بوب بانوس، رئيس American Digital، شاومبورج، إلينوي، رقم 329 في 2025 CRN Solution Provider 500، إن لديه أسئلة يريد الإجابة عليها للحصول على مزيد من الوضوح بشأن سياسات تسعير Apache الجديدة.
وعلى وجه الخصوص، قال بانوس إنه يريد فهمًا كاملاً للقواعد الجديدة المتعلقة بعروض الأسعار وتعديلات الأسعار.
“إذا قمت بعرض سعر الخادم على أحد العملاء وقام بالطلب خلال فترة الصلاحية التي تبلغ أسبوعين، ثم قالت شركة HPe إن الشحن سيستغرق ثلاثة أسابيع وزادت السعر بمقدار 5000 دولار في اليوم السابق للشحن، فماذا يحدث؟” سأل. “أريد أن أتأكد من أنني واضح جدًا بشأن كيفية تقديمه إلى العميل.”
في هذه الحالة، قالت VMware إن الشركاء والعملاء لديهم خيار إلغاء الطلب، وفقًا لمتحدث باسم Apache عندما طلبت CRN توضيحًا حول كيفية التعامل مع هذا السيناريو.
وقال بانوس إن أهم شيء بالنسبة لشركة American Digital هو تحديد توقعات العملاء بشكل صحيح حول الخيارات المتاحة لهم في حالة حدوث زيادات في الأسعار.
وقال بانوس: “أريد أن يفهم العملاء خياراتهم بنسبة 100 بالمائة إذا تم عرض زيادة في الأسعار عليهم في أي وقت، سواء كان ذلك لمدة أسبوعين صلاحية عرض الأسعار أو عند الشحن بعد تقديم الطلب”. “أريد التأكد من أن العملاء يفهمون خياراتهم.”
وقال بانوس إن الشيء العظيم هو أن الشركاء والعملاء لديهم القدرة على إلغاء الطلبات في أي وقت حتى تاريخ الشحن، مما يوازن بين إمكانية ارتفاع الأسعار. وقال “إنه أمر إيجابي”. “إنها استجابة عادلة لوضع غير مسبوق في السوق. إنها حل وسط.”
فيما يتعلق بمسألة إنشاء عروض أسعار منفصلة للحوسبة وتخزين الكتل، يرى Panos أن هذا بمثابة خطوة من جانب VMware للحد من التأثير على الشركاء ذوي عروض الأسعار “المنخفضة” المتأثرة بتغير السعر.
قال بانوس إنه يتفهم المأزق الذي تواجهه شركة VMware والصناعة نظرًا لنقص الذاكرة وقيود العرض. وقال “أعتقد أن هذا هو الوضع الطبيعي الجديد في المستقبل المنظور”. “أريد فقط أن أفهم كيف ستعمل العملية.”
قال الرئيس التنفيذي لأحد شركاء HP، الذي لم يرغب في الكشف عن هويته، إن الرسالة الواردة من HP كانت “مربكة” ولكن تم توضيحها بعد التحدث مع ممثلي HP. وقال الرئيس التنفيذي: “لقد ذهبنا إلى موظفينا داخل كيب وحصلنا على الإجابات والوضوح حتى نتمكن من ممارسة أعمالنا”.
اختبار الشراكة الحقيقية: كيف تشارك في الألم
وقال الرئيس التنفيذي لشريك كبير آخر لشركة HP، والذي لم يرغب في الكشف عن هويته، إنه شعر أيضًا أن HP لم تكن واضحة كما كان يمكن أن تكون في الرسالة الموجهة إلى الشركاء. وقال الرئيس التنفيذي: “هناك بالتأكيد الكثير من العناصر المؤثرة في هذا الأمر، ولكن إذا لم يكن لدينا وضوح، فقد يحرم ذلك أباتشي من بعض الفرص المستقبلية”. “كل شركة ترفع الأسعار. أباتشي ليست وحدها في هذا، ولكن الطريقة التي تفعل بها ذلك تجعل الأمر أكثر تعقيدا، وهو ما يربك الشركاء والعملاء على حد سواء.”
وقال بوب فينيرو، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة Future Tech Enterprise في فورت لودرديل بولاية فلوريدا، وهي شريكة في شركة Apache وشريكة Dell Titanium، إن العملاء لا يمكنهم العمل في بيئة يمكن أن تتغير فيها الأسعار حتى يوم الشحن.
وقال: “الرسالة إلى العملاء هي أن أي سعر نعرضه لكم ليس حقيقيا، ونحن نحتفظ بالحق في تغيير هذا السعر في نفس اليوم الذي يتم فيه الشحن”. “لا يمكن للعملاء العمل وفقًا لهذا النموذج. يجب أن تكون هناك بعض الخطوط والحدود الواضحة حول ما يحاولون القيام به وكيف سيفعلون ذلك. إذا قالت شركة HPe إنها تستطيع تغيير أسعارها في أي وقت، فلن يقبل العملاء ذلك، سواء كنت مرتبطًا بعقد ثابت بشأن منتج تم تسليمه بالفعل مثل Greenlake أو ما إذا كان يتعلق بمنتج طلبته وتم تأخيره بواسطة HPe بسبب قيود العرض.”
قال Venero إن الجميع يعانون من ارتفاع أسعار الذاكرة وقيود العرض، لكن موفري الحلول ومصنعي المعدات الأصلية بحاجة إلى “مشاركة الألم” مع العملاء.
وقال: “عندما تكون هناك تحديات في السوق أو تسوء الأمور، فإن اختبار الشراكة الحقيقية هو كيفية تقاسم هذا الألم، مقابل ما إذا كنت تقدم 100 بالمائة من هذا الألم للعميل”. “إذا كنت تمرر 100 بالمائة من هذا الألم إلى العميل، فأنت لست شريكًا، بل تقوم بالمعاملات. لقد قمنا ببعض الأشياء غير الطبيعية لدعم عملائنا لمساعدتهم في التغلب على قيود التكلفة. نحن نفعل أشياء لمساعدة العملاء على استيعاب بعض الزيادات في الأسعار. هذا ما تفعله في الشراكات.”
عقدت Venero شراكة مع شركة HP Inc. لتوفير المرونة في دعم العملاء الكبار. وأشاد بشركة Dell Technologies. وقال: “كلاهما يبحثان عن القيمة طويلة المدى للعملاء مقابل نمو القيمة الاستراتيجية والعمليات على المدى القصير”. “عليك أن تنظر إلى النظرة طويلة المدى للشركة وعميلك، وليس إلى الأرباح قصيرة المدى التي يمكنك تحقيقها بناءً على قيود العرض والطلب.”
وقال فينيرو إن الصناعة ربما تحتاج إلى التركيز على سلسلة التوريد لتنظيم المشتريات حتى لا تؤدي إلى تفاقم الأزمة الحالية. وقال: “نحن بحاجة إلى النظر في كيفية التحكم في الشراء حتى لا نخلق تحديات غير ضرورية في العرض والطلب من خلال السماح للعملاء بشراء ما يكفي من المخزون لمدة عام، الأمر الذي سيؤدي إلى تفاقم المشكلة وزيادة قيود التسعير وتوافر المنتج”. “أنت لا ترغب في التدافع على البنوك. هذا ما يحدث هنا. هناك تدافع على البنوك، والبنوك هي الذاكرة والأنظمة ومحركات الأقراص، وبينما تحاول الشركات استباق الزيادات المحتملة في الأسعار، فإنها تؤدي إلى ارتفاع الأسعار عن طريق خلق طلب إضافي غير ضروري.”
