يتحدث بريان مواتس، رئيس القنوات العالمية في Broadcom، عن استراتيجية شركاء VMware لعام 2026، ومنافسة الذكاء الاصطناعي مع السحابة العامة، وربحية الشركاء هذا العام.
يعتقد بريان مواتس، رئيس القناة في Broadcom، أن VMware Cloud Foundation (VCF) توفر حلول ذكاء اصطناعي أفضل من عروض السحابة العامة، حيث يمثل الشركاء رأس حربة VMware.
قال مواتس، نائب الرئيس الأول للمبيعات التجارية العالمية والشركاء: “يقول الشركاء إن (AI PoCs) يتم إجراؤها جميعها تقريبًا على السحابة العامة لأنها بيئة سهلة حقًا للتجربة. ولكن عندما يتعلق الأمر بالدخول في الإنتاج، فإن لديك مسألتين شخصيتين”.
وقال موتس: “أولاً، ليس لديهم أي فكرة عن التكلفة التي ستكون إذا جلبت هذا الشيء الجديد من الذكاء الاصطناعي إلى السحابة العامة. لذلك ستكون هناك تكاليف غير مؤكدة”. “ثم يقول أصحاب المصلحة الذين يشعرون بالقلق إزاء بيانات جوهرة التاج في الشركة: مهلاً، لا أريد تخزين بياناتي في السحابة العامة نظرًا لوجود حالة من عدم اليقين بشأن التحكم والحوكمة في بعض الحالات”.
(ذات صلة: مواجهة AWS ضد Microsoft مقابل Google Cloud Earnings للربع الرابع من عام 2025)
يستثمر قادة السحابة العامة مثل Amazon Web Services وMicrosoft وGoogle Cloud مليارات الدولارات سنويًا في أجهزة وبرامج وابتكارات الذكاء الاصطناعي.
استراتيجية شركاء VMware 2026
تم اختيار Moats، قائد القنوات العالمية لشركة Broadcom، مؤخرًا في قائمة CRN لرؤساء القنوات الخمسين الأكثر تأثيرًا لعام 2026.
قامت الشركة التي يقع مقرها في بالو ألتو كاليفورنيا بتحويل أعمال الخدمات المهنية بالكامل إلى شركاء القنوات، الذين يقدمون الآن تقريبًا جميع خدمات التنفيذ لـ VMware من Broadcom Solutions.
وقال مواتس: “نحن حرفياً في حالة لم نعد فيها، حسب التصميم، الجهة المنفذة كشركة”.
وقال: “لقد استبعدنا منظمة التنفيذ لدينا – الأشخاص الذين سيخرجون ويعملون مع شركة وينشرون (VMware) – وفي كثير من الحالات، قمنا بتعيين هؤلاء الأشخاص من بيننا، من شركائنا”. “وهذا يعني أننا نثق بهم تمامًا ونعتمد على الشركاء، مثل النظام البيئي للعملاء، لنشر هذه الأشياء.”
وقال Moats إن استراتيجية شراكة VMware مع VCF في عام 2026 هي “فرصة لا تتكرر إلا مرة واحدة كل عقد” لتوفير حلول الذكاء الاصطناعي والحلول السحابية المحلية والخاصة للعملاء.
في مقابلة مع CRN، يشرح Moats كيف يمكن لشركاء VMware أن يحققوا أرباحًا في عام 2026، واستراتيجية قناة VMware الخاصة بـ Broadcom ولماذا يقول إن VCF هو الأفضل بين العروض السحابية العامة في عصر الذكاء الاصطناعي.
أين يلعب VMware وVCF في عصر الذكاء الاصطناعي هذا؟
موضوع المحادثة بين الشركاء هو، “يا رجل، لم نشهد مطلقًا اختبار هذا العدد الكبير من أجهزة إثبات المفهوم (PoCs) المختلفة التي تعمل بالذكاء الاصطناعي.”
كلاهما عبارة عن نماذج لغوية أكبر تعمل مع وحدات معالجة الرسومات، بالإضافة إلى نماذج لغات أصغر تعمل فقط على السلعة x86، والتي تركز بشكل كبير على المهام اللغوية الصغيرة.
ما يقولونه هو أنهم مندهشون من أنه حتى عندما يتم اختبار أعباء عمل الذكاء الاصطناعي هذه وعملها، فإنها نادرًا ما تدخل حيز الإنتاج. نادرًا. وموضوع النقاش الكبير بين الشركاء، ولديهم جميعًا وجهات نظر مختلفة قليلاً حول هذا الموضوع، هو “لماذا يحدث هذا؟” لماذا لا يذهبون إلى الإنتاج؟
يقول الشركاء إن (AI POC) يتم إجراؤها تقريبًا على السحابة العامة لأنها بيئة سهلة الاستخدام حقًا للتجربة. ولكن عندما يتعلق الأمر بالدخول في مرحلة الإنتاج، فلديك مسألتان شخصيتان.
أولاً، ليس لديهم أي فكرة عما سيكلفه الأمر إذا جلبت هذا الذكاء الاصطناعي الجديد إلى السحابة العامة. لذا فإن تكلفة عدم اليقين.
ثم يقول أصحاب المصلحة الذين يشعرون بالقلق إزاء بيانات جوهرة التاج في الشركة: “مرحبًا، لا أريد تخزين بياناتي في السحابة العامة نظرًا لوجود حالة من عدم اليقين بشأن التحكم والحوكمة في بعض الحالات.” والجدل مستمر حول ذلك.
لذا نظرًا لأنهم في طليعة VCF، يفكر جميع الشركاء في هذا: الآن بعد أن تم دمج الذكاء الاصطناعي الخاص في VCF، لن تحتاج إلى دفع ثمنه بشكل متزايد. وبما أن أي شيء يعمل بنظام x86 يمكن تشغيله بطبيعته على VCF، فإن تفكيرهم هو: VCF هو المكان الذي يجب أن تعيش فيه أحمال العمل هذه.
إنه أمر يمكن التنبؤ به تمامًا عندما يكون داخل مقر العمل. هناك المزيد من التحكم الذي يحبه جميع المشغلين. وعروض الأمان والضوابط مختلفة وأفضل.
لذلك فهو يعتقد أنه من المثالي جذب أعباء عمل الذكاء الاصطناعي للانتقال في النهاية إلى الإنتاج إذا تم التحقق من صحتها.
هل تم الانتهاء من تغييرات أسعار VMware بعد؟ ماذا يقول العملاء عن VCF؟
لقد عقدت مؤخرًا اجتماعًا مع مجموعة من الشركاء التنافسيين لمناقشة المشكلات التي تواجهها VCF. وباعتبارها منصة متكاملة، فإنها تحل مشكلة مختلفة تمامًا لم يتم حلها مطلقًا عندما كان VMWare يصنع منتجات نقطية لم يتم تجميعها معًا.
في البداية كان الأمر مثل، “مرحبًا أيها العميل، قم بخياطة ما تريد خياطته معًا.”
ما نحله الآن هو شيء لم يتم حله من قبل. لم يكن ذلك ممكنا. لذا فإن فكرة السحابة الخاصة الحديثة هذه لم تكن ممكنة من قبل.
لذلك في الأيام الأولى كانوا يقولون: “مرحبًا، ما هو السعر الجديد؟” ما الذي تتضمنه المنصة؟ هل أهتم بهذه الأشياء؟ هل يمكنني الحصول على السعر؟
كانت تلك العصور القديمة. وهم لم يعودوا إلى تلك المرحلة بعد الآن.
يتعلق الأمر بـ “كيف يمكنني إدراك قيمة هذه المنصة التي تقدمها Broadcom؟”
إذا كنت أريد أن أكون أفضل شريك لبرنامج VMware وأن أكون مربحًا جدًا، فماذا علي أن أفعل في عام 2026؟
ونطلب منهم أن يفكروا من وجهة نظر العميل. قبل أن تقلق بشأن تفكير عميل جديد في قاعدة تثبيت VMware، فإنه يتساءل، “كيف يمكنني حل المشكلات مع (VCF)؟” كيف أحصل على العائد؟ كيف أحصل على السعر؟ معنى القيمة؟
هؤلاء الشركاء الذين يساعدون العميل في اكتشاف الخطوات التي تناسبهم أكثر ومن ثم تنفيذ كل مكون من هذه المكونات وكل خطوة – هؤلاء هم الشركاء الذين يساعدون العميل في إطلاق القيمة. وبصراحة، هذا ما نريده من شركائنا.
نحن نقدم جميع الخدمات من خلال شركائنا. لذلك يعتقدون أن هذه هي فرصتهم لمعرفة ذلك.
يفكر الشركاء الجيدون حقًا في كيفية تلبية الطلب الذي يرونه وكيفية وضع أنفسهم لتلبية هذا الطلب.
الأمر يتعلق بالقدرة، أليس كذلك؟
لذا يمكنك أن تصبح شريكًا صغيرًا يتمتع بكل الإمكانيات والخبرة المناسبة والعمل على أي مشروع يشعر العميل بالراحة في قبوله منك.
بعد مرور أكثر من عام بقليل في دورك القيادي، ما الذي يتحدث عنه شركاؤك اليوم مقارنةً بالعام الماضي؟
قدمت المحادثة توضيحًا بشأن الأسعار وتغييرات الحلول وشروط المشاركة وما هو متوقع من الشريك ضمن Broadcom وفي ظل هذا النموذج الجديد. مجرد التجول في كل هذه المواضيع لعدة أشهر.
الآن المحادثة بين الشركاء مختلفة تمامًا. إنهم يركزون بشكل كبير على حل مشكلات العالم الحقيقي، مع الأخذ في الاعتبار التنفيذ وقدرات النشر والطلب الذي يتم تجربته في هذه المرحلة من الدورة.
يتحدث الشركاء عن أعباء العمل الجديدة والحديثة التي ستأتي إلى VCF – مما يعني أن الأمر لم يعد يتعلق بأعباء العمل القديمة. هذه عبارة عن تطبيقات موضوعة في حاويات، وجميع أنواع أعباء العمل الجديدة.
فمن ناحية، يتحدثون عن الفرص، والاستعداد لها، وامتلاك القدرات المناسبة.
ومن ثم فإن الشركاء الجيدين حقًا، الذين ربما لديهم المزيد من الخبرة، أصبحوا الآن ماهرين تمامًا في إدراك أن كل عميل يذهبون إليه وقام باستثمار في VCF يحاول تحديد ترتيب الخطوات التي سيتخذونها لأن الجميع قادمون من مكان مختلف قليلاً، حتى لو كانوا جميعًا يريدون الوصول إلى نفس المكان (VCF).
لذا فهم يركزون بشكل كبير على مساعدة العملاء على التفكير في خطوات التمويل الذاتي الإضافية مكونًا تلو الآخر. ولكل منها مستوى معين من عائد الاستثمار للمساعدة في دفع العملية إلى الأمام.
أخبرني الشركاء أن هناك طلبًا عضويًا حقيقيًا على هذه السحابة الخاصة الحديثة. لا أحد يصل إلى هناك بانفجار كبير.
ويرى الشركاء في ذلك فرصة كبيرة لمساعدة هؤلاء العملاء مع مرور الوقت. إذن محادثة مختلفة تمامًا عما كانت عليه قبل عام.
باعتبارك رئيس القناة العالمية لشركة Broadcom، ما هي رسالتك إلى شركاء القنوات؟
على سبيل المثال، عندما يتعلق الأمر بالخدمات المهنية، هناك ثقة كاملة واعتماد على الشركاء في التنفيذ.
بمعنى أننا قمنا بإخراج منظمة التنفيذ الخاصة بنا – الأشخاص الذين سيخرجون للعمل مع الشركة وينشرونها – وفي كثير من الحالات، قمنا بتعيين هؤلاء الأشخاص من بيننا، من شركائنا.
نحن حرفيًا في حالة حيث، حسب التصميم، لم نعد المنفذ كشركة. الشركاء يعرفون هذا. وهذا يعني أننا نثق بهم تمامًا ونعتمد على شركاء مثل النظام البيئي للعملاء لنشر هذه الأشياء.
بالنسبة لي، لا أعرف أي إشارة أخرى يمكن أن نعطيها للشريك بأننا منخرطون في تنفيذ الشراكة ونحاول خلق فرصة لهم من خلال تصميم قدرات التنفيذ بشكل متعمد خارج منظمتنا.
تدرك مجموعة الشركاء الذين أتفاعل معهم هذا الأمر ويبدو أن هذه فرصة تتاح مرة كل عقد آخر للعميل لتولي كل هذا.
