يقول بول هاملتون، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة Hello: “يفترض الناس أحيانًا أننا نقوم بشيء مستقبلي بشكل أساسي، ولكن بصراحة، نحن ننظر فقط إلى ما هو موجود ونتساءل: هل يمكننا القيام بذلك بشكل أفضل بمزيد من الرعاية ومعايير أعلى؟”
هالو بول هاميلتون ليس لديه طموحات صغيرة. بدءًا من نقل المقر الرئيسي مؤخرًا إلى موقع أكبر وأكثر شهرة وتوظيف مئات الأشخاص سنويًا ومواجهة المنافسين، يتمثل نهج هاميلتون في الحفاظ على المرونة والتركيز وتقديم القيمة للشركاء.
“من الواضح أن المحرك الكبير هو النمو المستمر،” قال هاميلتون، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة Ipswich، بائع PSA Hello ومقره المملكة المتحدة، لـ CRN في مقابلة. “تبلغ مساحة المبنى الذي نحن فيه اليوم حوالي 15000 قدم مربع ويعمل به حوالي 170 إلى 180 شخصًا. ليس لدينا المساحة بالفعل. نخطط لتوظيف 800 خريج آخر في سوفولك بحلول عام 2030، لذلك نحن بحاجة إلى مبنى يمكنه دعم هذا النوع من النمو حقًا. تبلغ مساحة العقار الذي استحوذنا عليه 220000 قدم مربع ولا يتعين علينا القيام بذلك. “يعطي مساحة ليس فقط لـ السنوات القليلة المقبلة، ولكن لعقود من الزمن”.
لكن الأمر يتعلق بأكثر من لقطات مربعة. وقال إن المبنى يعكس ما تحاول HALO تحقيقه.
وقال “إنه على الأرجح المبنى المكتبي الأكثر شهرة في المملكة المتحدة خارج لندن”. “إنه تصميم نورمان فوستر، ولم يعودوا يصنعون مكاتب كهذه بعد الآن. إنه مبنى خالد. لقد احتفل للتو بالذكرى الخمسين لتأسيسه وعندما نتحدث عنه داخليًا، فإننا نتحدث عن الخمسين عامًا القادمة. إنه شيء لا تسمعه كثيرًا في البرامج. تفكر معظم شركات البرمجيات في الربع التالي أو المخرج التالي. نحن ملتزمون بمبنى بهذا الحجم ونقول، “هذا هو المكان الذي تنمو فيه الهالة على المدى الطويل.”
واليوم، توظف Hello ما يقرب من 250 شخصًا حول العالم مع فرق في فلوريدا وسياتل ودبي وملبورن بأستراليا. وفي المملكة المتحدة وحدها، يتمثل الهدف في الوصول إلى حوالي 1000 موظف بحلول عام 2030، بالإضافة إلى 500 موظف إضافي على مستوى العالم. المنطقة التالية للبائع هي أمريكا اللاتينية، والتي لديها الآن عملاء في المكسيك والبرازيل.
وقال: “إن الأسواق الناشئة تتوافق حقًا مع عرض القيمة لدينا”.
وقال هاميلتون، الذي ينافس أيضًا، إنه في حين أن اللاعبين الأكبر سنًا في الميدان “يفعلون كل الأشياء نفسها”، فإن هالو أصغر سنًا وأكثر مرونة.
وقال: “الفرق الحقيقي لا يقتصر على التكنولوجيا فحسب”. “إنه نموذج العمل والعلاقات وكيفية عملنا.”
وبالنظر إلى المستقبل، تركز استثمارات المنتجات على توسيع قدرات الذكاء الاصطناعي العملية بدلاً من الميزات التي تعتمد على الضجيج. يمكن للعملاء أن يتوقعوا دفعة كبيرة نحو إدارة التكوين على مستوى المؤسسة، بالإضافة إلى “حالات استخدام أكثر فاعلية للذكاء الاصطناعي وتحسينات كبيرة في الطريقة التي يقوم بها العملاء بإنشاء الوكلاء وإدارتهم.”
وقال: “ربما يكون هذا هو الاختلاف الوظيفي الكبير الأخير بيننا وبين ServiceNow بالنسبة لمؤسسة المستوى الأول”. “بحلول نهاية عام 2026، نتوقع أن نكون في المقدمة.”
تحدثت CRN كذلك مع هاملتون حول استراتيجية التسعير الخاصة بشركة Halo، واستثمارات الذكاء الاصطناعي ولماذا تستمر الشركة في رفض الأسهم الخاصة حتى بعد تلقي العروض، بما في ذلك العرض الذي يقدر 50 بالمائة من الأعمال بمبلغ مليار دولار.
كيف يمكنك تحقيق التوازن بين البقاء رشيقًا والتوسع عالميًا؟
إنها الجودة أكثر من الكمية، خاصة عندما يتعلق الأمر بالشركاء. حوالي 20 بالمائة من إيراداتنا تأتي الآن من خلال شركاء MSP. قبل عامين، ربما كانت النسبة تتراوح بين 5 (في المائة) إلى 10 في المائة. يفترض الناس أحيانًا أننا نقوم بشيء ما بشكل أساسي مع وضع المستقبل في الاعتبار، ولكن بصراحة نحن ننظر فقط إلى ما هو موجود ونتساءل: “هل يمكننا القيام بذلك بشكل أفضل بمزيد من الرعاية ومعايير أعلى؟” فيما يتعلق بالوظائف الخالصة، تؤدي الأنظمة الأساسية مثل ServiceNow أو Kaseya أو ConnectWise جميعها نفس الوظائف تقريبًا. مجموعتنا التكنولوجية أحدث، عمرها سبع أو ثماني سنوات بدلاً من 20 عامًا، لكن الفرق الحقيقي لا يقتصر على التكنولوجيا فقط. يعتمد ذلك على نموذج العمل والعلاقات وكيفية عملنا.
تحدث معي عن كيفية خفض أسعارك لتناسب حجمك.
مع نمونا، تنخفض التكلفة لكل عميل. مع زيادة إنفاقنا على AWS، تنخفض تكاليف البنية التحتية. إن مضاعفة العملاء لا تؤدي إلى مضاعفة التكاليف الهندسية؛ وتظل مستقرة نسبيا. وبدلاً من تبني هذه الكفاءة وزيادة الهوامش، اخترنا الحفاظ على استقرار الهوامش ونقل المدخرات إلى العملاء.
لقد أرسلنا الفواتير حرفيًا حيث حصل العملاء على مفاجأة لطيفة… انخفضت تكاليفهم. سنفعل ذلك مرة أخرى بإيرادات تبلغ 250 مليون دولار، ثم 500 مليون دولار، ثم 750 مليون دولار، ثم مليار دولار. لم تقم أي شركة SaaS بهذا من قبل.
فأين تقف هالو ماليا اليوم؟
وفي نهاية عام 2025، بلغت إيراداتنا حوالي 160 مليون دولار. في العام الماضي كان معدل النمو لدينا أقل من 60 في المائة، وفي السنوات التي سبقت ذلك كان متوسط النمو يقترب من 100 في المائة. السوق صعب في الوقت الحالي، لكنه في الواقع يخلق المزيد من الفرص لنا لأن العملاء يعيدون تقييم الإنفاق.
هل عمليات الاستحواذ جزء من الاستراتيجية؟
لا، نحن لا نحقق أي شيء. تطورنا عضوي بالكامل.
ما الذي يطلبه MSPs حول الذكاء الاصطناعي؟
من الواضح أن هناك الكثير من الضجيج حول الذكاء الاصطناعي الوكيل. نحن حذرون لأننا نريد أن نرى عائد الاستثمار الفعلي قبل الترويج. لدينا وظائف الذكاء الاصطناعي الوكيل مباشرة، وكنا أحد الموردين الستة الذين تم اختيارهم لـ Magic Quadrant من Gartner لتطبيقات الذكاء الاصطناعي في إدارة خدمات تكنولوجيا المعلومات. لكن صناعتنا كانت تعمل آليًا منذ عقود؛ المكاسب ليست كبيرة كما هو الحال في المجالات الأخرى.
كيف تقرر ما لا يجب أن تصنعه؟
إن خريطة الطريق الخاصة بنا تعتمد على العملاء. نحن نعمل مع MSPs من جميع الأحجام وقمنا بتنظيم الأعمال بطريقة تركز الفرق المختلفة على العملاء الصغيرة والمتوسطة والمؤسسات. ولكل منها خارطة الطريق وموارد التنمية الخاصة بها.
لم نترك أبدًا MSP الصغير، حتى عندما انتقلنا إلى سوق أعلى. تعمل المنصة بأي حجم، فهي تحتاج فقط إلى ضبط التكوين ونحن نساعد في ذلك.
ما الذي تعلمته من التنافس مع بائعي دعم البرامج والإدارة القدامى؟
إن الافتقار إلى خفة الحركة أمر مذهل حقًا، كما أن التنمية تسير ببطء لا يصدق. لكننا لسنا مهووسين بالمنافسين. نحن نركز على العملاء، وغالبًا ما يكون شركاؤنا أفضل مرشحين لما هو منطقي وما هو غير منطقي.
لسنوات، كنت مصرًا على الحفاظ على خصوصيتك. لماذا تبقى شركة خاصة عندما يغمر رأس مال الأسهم الخاصة السوق؟
نحصل على العروض في كل وقت. في العام الماضي، عرض علينا مليار دولار مقابل 50% من الأعمال. ولكن بمجرد أن تأخذ هذا المال، كل شيء يتغير. ارتفاع الأسعار وتغير الثقافة. إن الشيء الذي يجعل لعبة Halo مميزة – الرعاية والوتيرة والعلاقات – كلها مخففة.
استراتيجيات الأسهم الخاصة لا تخدم مصالح العملاء على المدى الطويل. نحن نفكر بلا حدود، ولا نبني للسنوات الثلاث المقبلة، بل للخمسين سنة القادمة. أعمالنا غنية بالنقد. لقد استثمرنا الأموال، وإذا أردنا نشر مسرعات الأعمال أو حتى إجراء عمليات استحواذ، فيمكننا ذلك. نفكر أحيانًا في عملية استحواذ عندما نخسر صفقة لأن العميل يريد نموذجًا بائعًا واحدًا. تنظر بعض المؤسسات إلى البائعين المتعددين باعتبارهم خطرًا يتعلق بالأمن السيبراني أو الامتثال. ولكن إذا استحوذنا على البائعين لنصبح بائعًا واحدًا فقط، فسندمر أفضل شراكاتنا. سيؤدي هذا في النهاية إلى الإضرار بالعملاء، لذا نحن سعداء بالاستراتيجية التي نتبعها.
هل مازلت تخطط لعقد مؤتمر Halo Orbit الخاص بك في الولايات المتحدة في عام 2026؟
لا توجد إعلانات حتى الآن، ولكن نعم لا تزال هذه هي الخطة، لذا شاهد هذه المساحة.
ما الذي يجب أن يتوقعه الشركاء من خريطة طريق Halo لعام 2026؟
ستشاهد المزيد من حالات استخدام الذكاء الاصطناعي الوكلاء وتحسينات كبيرة في الطريقة التي يقوم بها العملاء بإنشاء الوكلاء وإدارتهم. التركيز الرئيسي الآخر هو إدارة التكوين للمؤسسات الكبيرة. تاريخيًا، كان بإمكان فريق واحد فقط إدارة تغييرات التكوين فعليًا. نحن نغير هذا حتى تتمكن فرق متعددة من العمل بشكل مستقل مع مسارات الاختبار والإصدار الخاصة بهم. ربما يكون هذا هو الاختلاف الوظيفي الرئيسي الأخير بيننا وبين ServiceNow بالنسبة لمؤسسة المستوى الأول. لقد كانت ServiceNow تاريخيًا أفضل هنا، ولكننا نتوقع أن نكون متقدمين بحلول نهاية عام 2026.
نريد أن يطلب العملاء المزيد. رفع المعايير. إذا استخدم شخص ما عرضنا للحصول على خصم بنسبة 50 بالمائة من البائع الحالي، فليس لدينا أي اعتراض على ذلك. وهذا يدفع السوق نحو سعر أفضل. هذه هي مهمتنا: قيمة أفضل ومعايير أعلى والقيام بالأشياء بشكل مختلف، حتى لو بدا الأمر غريبًا في البداية.
