تعمل شركة Dell Technologies على مضاعفة جهودها مع مجموعة مختارة من أكبر شركائها من خلال برنامج جديد للتخزين ونمو العملاء.
تعمل شركة Dell Technologies على مضاعفة جهودها مع مجموعة مختارة من أكبر شركائها من خلال تقديم حوافز جديدة لتعزيز التخزين ونمو العملاء وإعادة حوافز تجارية جديدة وخصومات مقايضة تنافسية لشركاء Titanium.
وبموجب برنامج قناة Dell الجديد، الذي دخل حيز التنفيذ في الأول من فبراير، تكشف شركة Dell عن برنامج جديد للتخزين ونمو العملاء لما تسميه مجموعة مستهدفة من أكبر شركائها.
بالإضافة إلى ذلك، تعيد شركة Dell تقديم أهلية شريك Titanium للتخزين وحوافز الأعمال الجديدة للعملاء وخصومات مقايضة التخزين التنافسية.
قال دينيس ميلارد، كبير مسؤولي شركاء Dell لشؤون التخزين الجديد وحوافز العملاء: “هناك بعض الشركاء الذين ينظمون ويدعمون برنامج النمو حقًا ويريدون الاستثمار المشترك مع Dell، وهؤلاء هم الشركاء الذين نريد مكافأتهم ببرنامج النمو”. “سيقومون أيضًا بتحريك الإبرة من حيث عرض نمونا من خلال النظام البيئي الشريك وإحداث تأثير كبير حقًا.”
وقال ميلارد إن البرنامج الجديد – الذي كان مفتوحًا في السابق لشركاء تيتانيوم فقط – يتطلب من شركة Dell والشركاء المستهدفين إعداد “خطة تطوير مستهدفة”. وقال: “هناك مجموعة من مؤشرات الأداء الرئيسية بين المنظمتين والتي تحكم فعلياً كيفية هيكلة البرنامج”. “إنها تتيح لنا إعادة تصور الطريقة التي نتواصل بها مع الشركاء الذين سيعملون بالفعل على دفع عمليات التخزين ونمو العملاء.”
وقال ميلارد إن البرنامج الجديد يتضمن الآن “مستويين” من الإنجازات لزيادة ربحية الشركاء. وقال: “في العام الماضي كان كل شيء أو لا شيء”. “بناءً على تعليقات شركائنا، هناك الآن مستويان مستهدفان لتحقيقهما. وهذا سيمنحهم (الشركاء) الفرصة لتلقي الأموال أولاً.”
وفيما يتعلق بإلغاء أهلية شريك Titanium للتخزين وحوافز الأعمال الجديدة للعملاء وخصومات مبادلة التخزين التنافسية، قال ميلارد إن ذلك قد يكون له تأثير “ضخم” على ربحية الشريك.
وقال ميلارد: “هؤلاء الشركاء الذين يقدمون لنا باستمرار أعمال تخزين جديدة وعملاء سيكونون جذابين للغاية من خلال برامج المبادلة التنافسية والحسومات”. “من الواضح أنه عندما تفكر في الجمع بين هذين الاثنين فإن ذلك يمثل في الواقع إمكانات ربحية هائلة للشركاء.”
وتواصل Dell أيضًا تقديم حوافز مبيعاتها لتحفيز الشركاء على التحول من VxRail – وهو الإصدار السابق لشركة Dell لـ Broadcom-VMware Cloud Foundation 9.0 الحالي – إلى سحابة Dell الخاصة.
قال ميلارد: “لقد أطلقناه في الربع الرابع ونقوم بتمديده حتى العام المالي 27”. “لذلك يعد هذا استثمارًا ضخمًا. ولا يتعلق الأمر بالحوافز فحسب. بل يتعلق بالخصومات بالإضافة إلى التأكد من استعداد العملاء لإجراء التغيير.”
تتضمن الاستثمارات التي قامت بها شركة Dell في برنامج VxRail برنامج تجربة وشراء وخدمات ترحيل وتدريبًا مجانيًا وخدمات مالية تهدف إلى مساعدة الشركاء على إبرام الصفقات.
وقال ميلارد إن شركة Dell تدرس أيضًا إجراء تغييرات على تسجيل صفقات الشركاء.
وأضاف: “لم يتم الانتهاء من أي شيء”. “نستفيد دائمًا من التعليقات التي نحصل عليها من مجتمع شركائنا، وخاصة المجلس الاستشاري للشركاء، لمساعدتنا في اتخاذ القرارات الأساسية وتطوير برنامجنا. ستروننا نفعل ذلك من خلال تسجيل الصفقات. لم ننته بعد من ذلك، ولكننا نعرف فقط أننا نبحث عن طرق لدفع الأعمال الإضافية بروح التعاون المبسط وإطلاق العنان لقيمة العمل مع الشركاء. ستروننا نركز هناك. سنواصل التركيز ونبذل المزيد من الجهد في الأوقات القادمة.”
تأتي تعليقات ميلارد في الوقت الذي أخبر فيه العديد من الشركاء CRN أنهم قلقون بشأن أي تغييرات من شأنها أن تضعف ما يعتبرونه برنامج تسجيل كبير.
قال الرئيس التنفيذي لأحد كبار شركاء Dell، والذي لم يرغب في الكشف عن هويته، إن برنامج تسجيل صفقات Dell هو برنامج متميز لقيادة الحلول المبتكرة مع الشركاء الذين يعملون جنبًا إلى جنب مع العملاء. وقال إنه يتوقع أن تسود “الرؤوس المستوية” وأن برامج تسجيل الصفقات ستظل جزءًا أساسيًا من زيادة الربحية للشركاء الذين يستثمرون بكثافة لتحقيق نتائج أعمال تغير قواعد اللعبة للعملاء.
وحث الرئيس التنفيذي لشريك آخر لشركة Dell، والذي لم يرغب في الكشف عن هويته، شركة Dell على عدم إضعاف برنامج تسجيل الصفقات. وقال إن أي تغييرات ضارة قد تؤدي إلى قيام الشركاء بتحويل أعمالهم إلى حلول منافسة.
أما بالنسبة لبرنامج الشركاء الشامل، فقد قال شركاء Dell إنهم يعتبرونه حلقة وصل مهمة في تصميم شركة الكمبيوتر العملاقة على دفع 110 مليارات دولار من نمو مبيعات التخزين والقنوات.
وقال بوب فينيرو، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة Future Tech Enterprise، وهي شريك Dell في مجال التيتانيوم في فورت لودرديل بولاية فلوريدا، إنه يرى برنامج القناة الجديد كوسيلة للمساعدة في دفع “النمو وحصة السوق في كل من العملاء والتخزين” في “سوق متقلب” متأثر بنقص الذاكرة وارتفاع الأسعار.
وقال فينيرو إنه يرى القوة الشرائية لشركة Dell وقدرات سلسلة التوريد بمثابة ميزة تنافسية في السوق الحالية. وأشاد بشركة Dell لمراقبتها ما يجري في الصناعة وإجراء التعديلات لتبقى ناجحة.
وقال: “يتمتع ديل بالبصيرة للتمحور والتعديل، وإذا لم ينجح ذلك، فسيقومون بالتمحور والتعديل مرة أخرى”. “عندما تقوم بإجراء تعديلات بناءً على ما يحدث في الصناعة والسوق، فهذه هي الطريقة التي تعرف بها أن لديك شركة جيدة وشراكة جيدة.”
وأشاد فينيرو بشركة Dell لتركيزها على البقاء أكثر “تنافسية وابتكارًا” في القناة، حيث قالت الشركة في الماضي إن حوالي 50 بالمائة من مبيعاتها تأتي من الشركاء، وهو ما قد يصل إلى حوالي 55 مليار دولار.
وقال: “من الذكاء بالنسبة لشركة Dell أن تعمل على تعزيز البرامج، والنظر في كيفية مكافأة شركائها والتأكد من أنهم يرون باستمرار ما تعنيه الشراكة بالنسبة للحساب، خاصة عندما يكون ذلك مرتبطًا بالقدرة على الشفافية مع بعضهم البعض بشأن فرص العمل المشتركة”. “من المهم الاستمرار في اتباع هذا النهج المرن لتعديل جدولنا الزمني.”
قال الرئيس التنفيذي لأحد كبار شركاء Dell، والذي لم يرغب في الكشف عن هويته، إن برنامج قناة Dell تطور على مدى السنوات العديدة الماضية ليصبح برنامجًا “الأفضل في فئته”. وقال: “أشيد بجهودهم لمواصلة الاستثمار في الشركاء الذين يقدمون أكبر قيمة لشركة Dell”. “وهذا يسمح للشركاء مثلنا، الذين يرون فرصة لبناء علاقة مربحة مع ديل، بمواصلة الاستثمار في بناء علاقة أكثر استراتيجية تتعلق بالسوق مع ديل.”
وقال الرئيس التنفيذي إنه يتطلع إلى تعيين ممثلين إضافيين والانتقال إلى أسواق جديدة لدفع نمو المبيعات من خلال عروض القنوات المحسنة. وقال: “أنا متحمس لأنهم يعملون مع أحد شركائهم الأكثر استراتيجية”.
