وقال ميلارد: “هناك بعض الشركاء الذين ينظمون برنامج التطوير ويدعمونه ويريدون الاستثمار المشترك مع Dell، وهؤلاء هم الشركاء الذين نريد مكافأتهم من خلال برنامج التطوير”.
قال دينيس ميلارد، كبير مسؤولي الشركاء في شركة Dell Technologies، إن برنامج القنوات الجديد للشركة سيكافئ الشركاء الذين يستثمرون في زيادة مساحة التخزين ومبيعات العملاء.
وفيما يتعلق بالتخزين الجديد وحوافز العملاء، قال ميلارد: “هناك بعض الشركاء الذين نظموا بالفعل برنامج النمو وساندوه ويريدون الاستثمار المشترك مع Dell، وهؤلاء هم الشركاء الذين نريد مكافأتهم ببرنامج النمو.” “سيقومون أيضًا بتحريك الإبرة من حيث عرض نمونا من خلال النظام البيئي الشريك وإحداث تأثير كبير حقًا.”
وبموجب برنامج قناة Dell الجديد، الذي دخل حيز التنفيذ في الأول من فبراير، تكشف Dell النقاب عن برنامج جديد للتخزين ونمو العملاء تقول إنها تهدف إلى تنفيذه مع مجموعة مستهدفة من أكبر شركائها.
وقال ميلارد إن البرنامج الجديد يعتمد على أساسيات استراتيجية قنوات الشركة، بما في ذلك “الاستمرار في الحصول على حصة” وزيادة “حصة المحفظة” مع الشركاء.
وقال إن شركة Dell تركز على كيفية الوصول إلى أسواق جديدة وعملاء جدد من خلال النظام البيئي الشريك لها.
يأتي برنامج القناة الجديد مع شركة Dell التي يقع مقرها في راوند روك بولاية تكساس، حيث تقوم باستثمار كبير يهدف إلى “إعادة اختراع” سهولة ممارسة الأعمال التجارية للشركاء. وقال ميلارد: “نحن نركز حقًا على كيفية المضي قدمًا بكفاءة وفعالية أكبر من خلال الشركاء”.
وقال ميلارد إن شركة Dell أمضت العامين الماضيين في التركيز على كيفية إزالة “الاحتكاك” من نموذج القناة بهدف أن تكون “الأفضل في فئتها من حيث سهولة ممارسة الأعمال التجارية”. وقال إن شركة Dell ملتزمة “بتبسيط وتوحيد وأتمتة” تجربة الشركاء.
وفيما يتعلق بـ “مهمة قناة Dell”، قال ميلارد: “نريد تمكين شركائنا ومساعدتهم على اجتياز هذا المشهد المتغير. ونريد تمكينهم من قيادة العملاء من خلال هذه التغييرات المهمة ومن ثم نريد معًا الاستفادة من فرص النمو.”
وفي إشارة إلى نقص الذاكرة الذي أدى إلى ارتفاع الأسعار في السوق، قال ميلارد إن سلسلة التوريد لشركة Dell وما يسميه “أكبر محرك سوق في الصناعة” سوف “تستمر في خدمتنا بشكل جيد” في السنة المالية الجديدة.
أما بالنسبة لاستراتيجية التخزين Partner First التي تم الترويج لها كثيرًا من Dell، والتي تم تقديمها في عام 2023 وتتيح لممثلي المبيعات المباشرة لشركة Dell الحصول على أموال أكثر إذا تمت صفقات التخزين من خلال الشركاء، قال ميلارد إن البرنامج كان ناجحًا لشركة Dell وشركائها.
وقال: “ما رأيناه خلال السنة المالية 25 هو أننا شهدنا نموًا مزدوج الرقم في (استراتيجية) الشريك أولاً لحسابات التخزين، وشهدنا مشاركة تزيد عن 40 بالمائة بين شركاء Dell والبائعين لدينا”. “هذا الإطار، هذا النموذج يعمل.”
ما هي الإستراتيجية المتعلقة بالتخزين الجديد وحوافز العملاء في برنامج الشركاء الجديد؟
سأوضح ذلك مع دخولنا السنة المالية 27. تتمحور استراتيجيتنا هناك حول تنمية الأعمال الأساسية والوصول إلى فرص جديدة في السوق ومن الواضح أن تعزيز التعاون سيكون أمرًا مهمًا للغاية.
نحن نركز حقًا على بعض الأشياء: مضاعفة برنامج التحول VxRail، كما تحدثنا عن استراتيجية الشريك أولاً، ومن ثم التأكد من تحفيز شركائنا لإشراك الأجهزة الطرفية والخدمات الخاصة بالعميل كلما تعاملوا مع شركة Dell ومن خلالها.
لقد أجرينا بعض التغييرات المتعمدة على البرنامج مع بداية هذا العام. لذلك سيتحول برنامج التخزين وتطوير العملاء إلى مجموعة مستهدفة من الشركاء.
ما هو تعريف تلك الفئة المستهدفة من الشركاء؟
سوف نشاركها مع شركائنا.
هل ستكون مجموعة ضيقة جدًا من الشركاء؟؟
نحن نحدد ذلك من خلال النظر إلى الشركاء الذين لديهم ممارسات تخزين قوية وممارسات قوية في مكان العمل حيث نستفيد من العمل بشكل وثيق معهم على إنشاء خطة نمو مستهدفة.
هناك مجموعة من مؤشرات الأداء الرئيسية بين المنظمتين والتي تحكم بالضبط كيفية هيكلة البرنامج. إنه يسمح لنا بإعادة تصور الطريقة التي نتواصل بها مع الشركاء الذين سيعملون بالفعل على تعزيز التخزين ونمو العملاء.
هل الرسالة هي أن هناك مجموعة جديدة من الشركاء الكبار إلى جانب Titanium الذين سيشهدون فوائد كبيرة من مضاعفة جهود Dell مع العملاء والتخزين؟
لن أجعلها تعتمد على الطبقة. سيكون هؤلاء الأشخاص هم حقًا أعظم شركائنا.
لن أذكر بالضرورة ما إذا كانت من التيتانيوم أم لا. ستكون مجموعة مستهدفة من الشركاء.
يوجد هنا برنامج تطوير كان قابلاً للتطبيق على شركاء Titanium (و) سيصبح الآن قابلاً للتطبيق على أكبر شركائنا المستهدفين للتخزين والعملاء.
رقم 2، العام الماضي كان كل شيء أو لا شيء. بناءً على التعليقات الواردة من شركائنا، هناك الآن مستويان مستهدفان يجب تحقيقهما. وهذا سيعطيهم فرصة للحصول على المال في وقت سابق.
هذه هي أكبر التغييرات، والشركاء الذين تواصلنا معهم بشأن هذه التغييرات متحمسون حقًا.
إذًا، في البداية، كان هذا البرنامج مقتصرًا على شركاء تيتانيوم؟
في السابق، كان مفتوحًا للتيتانيوم. والآن يتعلق الأمر بمجموعة مستهدفة من الشركاء بناءً على المعايير التي نعمل على الاستفادة منها،
فهل هي مجموعة كبيرة أم صغيرة من الشركاء؟
سوف تكون صغيرة.
فهل تعمل على مضاعفة جهودك مع الشركاء الملتزمين حقًا والمتفاعلين بشكل كامل مع شركة Dell؟
ما تعلمناه أثناء مضينا في هذه العملية واستنادًا إلى تعليقات الشركاء هو أن هناك بعض الشركاء الذين ينظمون ويقودون برنامج التطوير حقًا ويريدون الاستثمار المشترك مع Dell، وهؤلاء هم الشركاء الذين نريد مكافأتهم ببرنامج التطوير. إنهم يلعبون أيضًا دورًا رائدًا في إحداث تأثير كبير حقًا من حيث عرض نمونا من خلال النظام البيئي الشريك.
أعتقد أن هذا مهم حقًا. الجزء الأخير هو أننا تلقينا الكثير من التعليقات منهم فيما يتعلق بالوقت الذي أطلقنا فيه البرنامج لأول مرة ومدى حاجته إلى التطور. هذا ما تراه ينعكس مع انتقالنا إلى السنة المالية 27.
هل تضاعف من استخدام محركات الإبرة؟
هؤلاء هم أفضل شركائنا.
هذا هو “الاستثمار المشترك”. هذه كلمة صالحة للاستعمال.
ما هي إستراتيجية شركة Dell وراء إعادة تقديم أهلية برنامج Titanium Partner للحصول على حوافز أعمال جديدة وخصومات مبادلة تنافسية للتخزين على وحدات التخزين والعملاء؟
لقد قمنا بإزالة NBI (حوافز الأعمال الجديدة) وإعفاء المبادلة التنافسية (التخزين) لشركاء التيتانيوم. يتم إعادة تقديمه الآن مع دخولنا العام الجديد.
وفي العام الجديد، نعيد تقديم هذه الحوافز لشركاء تيتانيوم.
هل هذه زيادة كبيرة في الحوافز لشركاء التيتانيوم؟
إنها.
مع الشركاء الذين يقدمون لنا باستمرار أعمالًا جديدة للتخزين والعملاء، سيكون الأمر جذابًا للغاية من خلال برامج المبادلة التنافسية والخصومات. من الواضح أنه عندما تفكر في الجمع بين هذين الاثنين، فإن ذلك يمثل في الواقع إمكانات ربحية هائلة للشركاء.
ما هو استبدال VxRail استراتيجية في برنامج القناة الجديد؟
عندما تفكر في VxRail، هناك فرصة في السوق نظرًا لما يحدث مع السحابة والسحابة الخاصة والسيادية.
كان لـ VxRail حضور كبير من خلال مجتمعنا الشريك.
لدينا حوافز قوية للغاية بما في ذلك الخصومات والتدريب وعدم وجود تكلفة لخدمات الهجرة. لقد قمنا بتضمين إطار تجاري مالي بالإضافة إلى برامج المقايضة والتجربة والشراء لدعم العملاء الذين يقومون بالتبديل.
نحن منخرطون حقًا في مساعدة شركائنا على قيادة التغيير. بالإضافة إلى ذلك، يتطلع العملاء إلى شركائنا لمساعدتهم على التعامل مع التحول إلى البيئات السحابية المتعددة. أعتقد أنه إذا نظرت إلى الإمكانات التي تلعبها Dell والإمكانات التي يلعب فيها شركاؤنا، فسنكون في وضع جيد، ثم وضعنا برنامج التحول هذا في قلب ذلك ونشهد نتائج جيدة من هذا العام وسنواصل ذلك في العام المقبل.
هل شاهدت حافز استبدال VxRail الممتد ضمن برنامج قناة السنة المالية الجديدة؟
ولم نزده. لقد أطلقناها في الربع الرابع، ونقوم بتمديدها خلال السنة المالية 27. لذلك هذا استثمار ضخم. الأمر لا يتعلق فقط بالحوافز. هذا إلى جانب الخصومات للتأكد من أن العملاء مستعدون للتغيير. لذلك لا توجد تكلفة للتدريب. هذه هي خدمات الهجرة. ولذلك، فإننا نزيل الاعتراضات من الجدول. هذا هو التأكد من أن العميل مرتاح للقرار. لذلك لدينا خدمات مالية جذابة حقًا بالإضافة إلى برامج التجربة والشراء. وهذا يضعنا حقًا في وضع رائع لتقديم المشورة لشركائنا وتحقيق نتائج رائعة. لذلك قمنا بإعادتها لجعلها جذابة للعملاء.
عندما تنظر إلى العام المالي 2027، ما هو إجمالي الالتزام بميزانية القناة؟
لا يمكننا تقديم تفاصيل هنا، ولكن ما يمكنني قوله هو أنه من الواضح أن جميع هذه البرامج تمثل استثمارًا ضخمًا لشركة Dell. ولكن أحد أكبر المجالات التي نستثمر فيها هو تحديث تجربة الشريك تلك.
هناك الكثير من الأشياء التي نعمل عليها. هناك خط أنابيب حول التوليد ومشاركة العملاء المحتملين. لقد بدأنا هذه العملية في العام الماضي وسوف تستمر. إن ما نسميه “إشارات الطلب” يتحسن كل يوم.
لذا فإن الأمر كله يتعلق بكيفية رفع مستوى عملية إدارة العملاء المحتملين لدفع التعاون مع الشركاء ومشاركة العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية والميل العالي لشركائنا. لذلك قمنا بدمج الذكاء الاصطناعي لدعم هذا الجهد. نحن نرى نتائج جيدة حقًا، وهي مستمرة في التحسن.
ما الذي تفكر في فعله فيما يتعلق بتسجيل الصفقة؟
نحن نبحث باستمرار عن طرق يمكننا من خلالها التعاون بشكل أفضل مع شركائنا ومن أجلهم. ولذلك، فإننا نرى ما هي التغييرات التي يمكننا إجراؤها في استراتيجيتنا فيما يتعلق بتسجيل الصفقات.
لم يتم الانتهاء من أي شيء.
نحن نستفيد دائمًا من التعليقات الواردة من مجتمع شركائنا، وخاصة المجلس الاستشاري للشركاء، لمساعدتنا في اتخاذ القرارات الأساسية وتطوير برنامجنا. سترى أننا نفعل ذلك من خلال تسجيل الصفقة. لم ننته بعد من ذلك، ولكننا نعرف فقط أننا نتحلى بروح التعاون المبسط، ونبحث عن طرق لدفع الأعمال الإضافية وإطلاق العنان للقيمة في كيفية عملنا مع الشركاء. ستروننا نواصل التركيز هناك ونبذل المزيد من الجهد في المستقبل.
أما الاستثمار الأخير، والذي ربما يكون واحدًا من أكبر الاستثمارات، فهو يتعلق بعرض الأسعار وتجربة الشراء لدينا. ستلاحظ أننا نجمع كل ذلك معًا في كلمة Dell Tech من خلال برنامج شريك جديد وموحد يجمع أدواتنا وعملياتنا في تفاعل متصل أكثر سلاسة وذكاءً. لذا فكر في الأمر على أنه قدرة شاملة مقابل حل نقطي. ستسمع المزيد عنها في Dell Tech World. نحن متحمسون حقًا بشأن الاستثمارات التي نقوم بها هناك لإعادة تشكيل الطريقة التي نعمل بها مع الشركاء.
