وقال لورد: “الآن عندما ندخل ونتحدث مع الشركاء، فإننا نصبح أكثر أهمية”. “الشركاء الذين كانوا ينظرون إلينا في السابق على أننا فرض، ينظرون إلينا الآن كسبب للاتصال بعملائهم. نحن نعطيهم سببًا للاتصال بعملائهم.
وقال لورد (في الصورة) عن أكثر من 1200 تقييم للبنية التحتية للكهرباء تم إجراؤها منذ إطلاق البرنامج في مارس/آذار: “الآن عندما نذهب ونتحدث مع الشركاء، نكون أكثر أهمية”. “الشركاء الذين كانوا ينظرون إلينا في السابق كمرفق، أصبحوا ينظرون إلينا الآن كسبب للاتصال بعملائهم. نحن نمنحهم سببًا للاتصال بعملائهم. وهذا في حد ذاته له قيمة عالية ويشركنا في تلك المحادثات الإستراتيجية.”
تركز هذه المحادثات الإستراتيجية على ترقية البنية التحتية في كل من مركز البيانات والحافة لتشغيل حلول الذكاء الاصطناعي الجديدة التي تغير مشهد الأعمال إلى الأبد.
يحدد تقييم البنية التحتية للطاقة الثغرات الحرجة في البنية التحتية للعملاء، بما في ذلك بطاريات UPS التي تحتاج إلى الاستبدال وكيفية إدارة طاقة البنية التحتية بشكل أكثر كفاءة.
وقال لورد في مقابلة في قمة الابتكار التي نظمتها الشركة في أمريكا الشمالية في لاس فيغاس، إن المرحلة التالية من حملة مبيعات تقييم البنية التحتية للطاقة هي “تخطيط الأعمال” لزيادة الفرص القائمة على البرمجيات في عام 2026.
وقال “فكر في الآلاف من وحدات UPS المثبتة في السوق”. “لا نعرف مكان تواجدهم جميعًا. وهذه طريقة رائعة للشريك للاتصال بعملائه ولنا لمراجعة قاعدته المثبتة معًا وإضافة قيمة حقيقية للعملاء النهائيين. وفي هذه العملية، نعمل على تحقيق المزيد من الإيرادات والهامش للشريك وشنايدر إلكتريك.”
كموضوع رئيسي لقمة الابتكار في أمريكا الشمالية، قال لورد إنه من المهم للشركاء مواصلة بناء الأعمال التجارية القائمة على البرمجيات.
وقال: “المحادثة الأساسية التي نجريها الآن تدور حول البرنامج والقدرات التي تقف وراءه وبرامج الدعم المتوفرة لدينا”. “هذا هو المكان الذي نقوم فيه بتحويل الدولارات والموارد لدعمه على نطاق واسع. لقد فعلنا ذلك للبدء في عام 2025. لقد أطلقناه فعليًا في مارس وسنواصل القيام بذلك في عام 2026.”
هنا وصف مفصل لتفاعل CRN مع الله.
ما هو الموضوع الكبير هنا في قمة الابتكار فيما يتعلق بالشركاء؟
أعتقد أن الشيء الكبير لا يزال يعتمد على البرمجيات. عندما تفكر في الاتجاه الذي تتجه إليه شركة شيدر كشركة، سمعت هذا الصباح: نحن شركة لتكنولوجيا الطاقة. سترى المزيد والمزيد من هذا البرنامج المحدد. كل هذا سيكون مدفوعًا بالبيانات.
سيكون مزيجًا من الخدمات الاستشارية التي تقدمها شنايدر إلكتريك ومن ثم التقييم الذي يقوده Ecostructure (البرمجيات). بالنسبة لي، هذان هما أهم شيئين نمضي قدمًا فيهما.
ما هي التحديثات المرفوضة على قناة برنامج تقييم البنية التحتية للطاقة؟
لقد أطلقنا برنامج تقييم البنية التحتية للطاقة ودعمها هذا العام. في آخر مرة قمت فيها بالتحقق، أجرينا أكثر من 1200 تقييم وعرض توضيحي مع الشركاء. أنا أنظر إليها كسنة تأسيسية.
لقد أطلقناها للتو في الواقع. لقد كان لدينا البرنامج لبعض الوقت. كان ذلك هو العام الذي بذلنا فيه جهدًا متضافرًا حقيقيًا. لقد أشركنا الجميع من منظمة القناة وراء هذا. لقد أخذنا ذلك في الاعتبار في خطط التعويض الخاصة بهم. لقد بدأنا حقًا في النظر في عدد التقييمات وعدد العروض التوضيحية التي كنا نقوم بها مع الشركاء والعملاء. وبدأنا نرى تغيرات في السلوك.
والآن عندما ندخل ونتحدث مع الشركاء، فإننا نصبح أكثر أهمية. إن الشركاء الذين كانوا ينظرون إلينا ذات يوم كأمر مفروض، أصبحوا ينظرون إلينا الآن كسبب لاتصال عملائهم. نحن نمنحهم سببًا للاتصال بعملائنا. وهذا في حد ذاته له قيمة عالية ويدخلنا في تلك المحادثات الإستراتيجية.
السؤال حول عام 2026 وما هي المراجعة التالية هو الجلوس مع كل هؤلاء الشركاء ووضع خطة عمل حقيقية لشرح كيفية قياسها. فكر في الآلاف من وحدات UPS المثبتة في السوق. لا نعرف أين هم جميعا. هذه طريقة رائعة للشريك للاتصال بعملائه ولنا لمراجعة قاعدته المثبتة معًا وإضافة قيمة حقيقية للعملاء النهائيين. وفي هذه العملية، نعمل على زيادة الإيرادات والهوامش للشركاء ولشركة شنايدر إلكتريك.
هل سنرى المزيد من شركاء مكافآت شنايدر إلكتريك لزيادة مبيعات البرامج؟
لذلك ربما سنفكر في إدراجه في تسجيل الصفقة. هذه بعض التعليقات التي نتلقاها من الشركاء.
لقد خرجنا معها، وتعلمنا على طول الطريق. في البداية، كنا نركز بشدة على التقييم. والآن، تعمل التقييمات والعروض التوضيحية على تغيير السلوك بالنسبة لنا ولشركائنا.
الشركاء الذين عملنا معهم ينظرون إلينا بشكل مختلف قليلاً. هناك أيضًا مساءلة حول هذا الأمر.
لقد قمنا في الماضي بأشياء مثل إذا شاركت في فئات متعددة (شنايدر إلكتريك)، فربما تحصل على خصم أعمق للحل.
ربما سنرى في العام المقبل شيئًا ما، حيث إذا كان التقييم أو البرنامج قائمًا، فسيكون هناك المزيد من الحوافز (للشركاء). أعتقد أن الرسالة هي أننا بدأنا للتو في استخدام البرنامج.
معظم الناس يعرفوننا باسم APC. (رئيس عمليات شنايدر إلكتريك في أمريكا الشمالية) تحدث أمير (بول) عن ذلك هذا الصباح. لقد أصبحنا شركة منصات، وهذه المنصة هي Ecostructure. نحن نقود مع الشركاء باستخدام EcoStruxure لتكنولوجيا المعلومات، ولكن بعد أن أصبح الشركاء أكثر ارتياحًا معها، أصبح الأمر تطورًا لشراكتنا مع Schneider على نطاق أوسع، ولكن كل ذلك يعتمد على تلك المنصة، وهي EcoStruxure.
ما هي ديناميكيات المشاركين في قمة الابتكار في أمريكا الشمالية؟
في الليلة الماضية، جاء إليّ بعض الشركاء وقالوا لي: “يا رفاق، أنتم تتولىون إدارة العمل الآن”. هذه ليست محادثة متفاعلة. إنها جزء من المحادثة الشاملة سواء كنت تتحدث عن الذكاء الاصطناعي أو السحابة. لا يزال هناك الكثير غير معروف. نحن جميعا نتعلم معا.
الشيء الآخر الذي كان مثيرًا بالنسبة لي الليلة الماضية عندما تحدثت مع الشركاء هو أنني لا أعتقد أنهم أدركوا نطاق وحجم شركة شنايدر إلكتريك الأكبر. يعرفنا الكثير من الشركاء بسبب العلامة التجارية APC. وهذا هو جوهر ما نقوم به معا. لكن بالنسبة لي، هذا هو الأساس لكيفية نمونا معًا لنصبح شنايدر الكبرى.
كان لدينا أكثر من 60 شريكًا أمريكيًا هنا هذا الأسبوع. أعتقد أنهم جميعًا ينظرون إلينا بشكل مختلف قليلاً الآن.
العلامة التجارية APC هي الأساس. لكن شنايدر وشركة تكنولوجيا الطاقة التي نمثلها معًا تمثل فرصة كبيرة لنا، سواء كان ذلك في مجال الذكاء الاصطناعي أو في المباني. شركاؤنا يلعبون في كل هذه الأماكن.
كيف ستغير الموارد الهائلة التي تقدمها شنايدر إلكتريك ديناميكيات الشركاء؟
لقد جعل هذا الأمر ممتعًا للغاية. لقد انتقلنا من كوننا شيئًا نرتبط به إلى أن نصبح جزءًا من المناقشة السائدة (الذكاء الاصطناعي). نتحدث دائمًا عن نظامنا البيئي من البائعين والموزعين الذين يقدمون موفري الحلول والقيمة. الموزعون لدينا هم مجمعون يمكنهم الجمع بين جميع البائعين ومقدمي الحلول المختلفين.
لذا، عندما تنظر إلى بائع الشبكات الذي تختاره، وبائع الخادم الذي تختاره، وبائع البرامج الذي تختاره، وتحضرنا كجزء من ذلك، يجب ترتيب ذلك مسبقًا. لا يمكنك فقط شراء وحدة معالجة مركزية ووحدة معالجة رسومات جديدة ثم اكتشاف جانب الطاقة فيها. كثير من الناس يجدون هذا الآن بالطريقة الصعبة. نحن أكثر استراتيجية بكثير، مما يجعل الأمر أكثر متعة.
ما حجم استثمار شنايدر إلكتريك في قناة تدريب الشركاء وتمكينهم من جعل مراكز البيانات والمؤسسات جاهزة للذكاء الاصطناعي؟
هذه هي المحادثة رقم 1 التي نجريها الآن. المحادثة الأساسية التي نجريها الآن تدور حول البرنامج والإمكانيات الكامنة وراءه والبرامج الداعمة المتوفرة لدينا. وهذا هو المكان الذي نقوم فيه بتحويل الدولارات والموارد لتحقيق ذلك على نطاق واسع. لقد فعلنا ذلك للبدء في عام 2025. لقد أطلقنا هذا فعليًا في مارس وسنواصل القيام بذلك في عام 2026.
ما حجم الفرص المتاحة في مجال الذكاء الاصطناعي والطاقة والخدمات للقناة؟
هناك فرص اليوم.
يتمتع بعض شركائنا بفرص لنشر وحدات معالجة الرسوميات في أجهزة القياس الفائقة لإنشاء وحدات عالية الكثافة في المساحة البيضاء.
ولكن ما يثيرني حقًا هو ما يعود. عندما أفكر في بناء مركز البيانات في أوائل العقد الأول من القرن الحادي والعشرين وكيف حلت السحابة محله، لديك الآن الفرصة لتحديث ما تبقى.
إذا قمت بذلك بطريقة قائمة على الخدمة، وخاصة تقييم البرامج، فهي (فرص) لا حدود لها. يؤدي هذا إلى بدء محادثة حول تحديث البنية التحتية لدعم الحوسبة على الحافة. ويصبح هذا أيضًا إدارتها بأكملها ودورة حياتها.
ما هي نصيحتك للشركاء الذين يتطلعون إلى أن يصبحوا أكثر اعتمادًا على البرمجيات في علاقاتهم مع شنايدر إلكتريك؟
هذا هو تغيير السلوك. اعتاد بعض الشركاء على فعل الأشياء بنفس الطريقة ويروننا بنفس الطريقة. أود أن أقول أعطها فرصة. جربه مع العميل. لدينا موردون داخليون (من شنايدر إلكتريك) يعملون مع شركاء لإجراء التقييمات. كانت لدينا حالة حيث قام أحد مندوبي المبيعات الداخلية بنشر تقييم عن بعد لعميل في تكساس كان لديه 400 وحدة UPS، وكان معظمها مزودًا ببطاريات تحتاج إلى الاستبدال. كان لديهم بطارية من عام 2004.
الفكرة هي أن نوضح للشريك كيف يتم ذلك ومن ثم يمكنهم القيام بذلك بأنفسهم.
تحدث عامر عن رحلة الألف يوم القادمة مع شنايدر إلكتريك. ماذا يعني هذا بالنسبة للشركاء؟
الأمر كله يتعلق بما سيفعله الذكاء الاصطناعي لزيادة الطلب على الكهرباء وكيف سيغير الشبكة.
نحن بحاجة إلى توسيع القدرة، ولكن تركيزنا الآن ينصب حقًا على الجزء المتعلق بكفاءة استخدام الطاقة. الطريقة التي تصبح بها أكثر كفاءة تبدأ بالبرمجيات.
كيف ترى الألف يوم القادمة من العمل مع شنايدر إلكتريك لتعزيز فرص الطاقة المعرفة بالبرمجيات؟
أشعر أننا بدأنا ذلك من خلال الريادة في مجال البرمجيات. لقد قررنا اتباع استراتيجية قوية للغاية. لقد تم بذل الكثير من التفكير والوقت في بناء الإستراتيجية حول البرنامج، وأعتقد أن كل ذلك يتماشى مع ما نتجه إليه.
تحدث عامر عن هذا الصباح. نحن ننظر إلى ما يحدث مع مقدمي الخدمات السحابية. سوف يقوم الذكاء الاصطناعي فقط بتسريع هذا الأمر. إذا نظرت إلى موفري الخدمات السحابية، فهذا ليس بالأمر الجديد. لقد كان هذا يحدث في السنوات القليلة الماضية. لقد كان هذا محركًا كبيرًا لأعمالنا. وهذا هو المكان الذي نظرنا فيه (مدير إستراتيجية برنامج قناة تكنولوجيا المعلومات) جون (لوبيلو)، أنا وبقية الفريق إلى ما سنفعله بشكل مختلف مع الشركاء بشأن هذا الموضوع. بالنسبة لنا الآن، يعد هذا برنامجًا وعلينا القيام بذلك على نطاق واسع.
