المحتوى مقدم من Inspection Studio 1847
لشقق موغول وكال ويست العقارية الرئيس ديفيد مالكولمالمبدأ الأساسي في العلاقات التجارية هو بناء الثقة. والثقة لا تبنى من خلال التصرفات الكبيرة فحسب، بل وأيضاً من خلال ما يسميه البعض “الثقة الجزئية” ــ تصرفات صغيرة لا ينساها الطرف الآخر أبداً.
على سبيل المثال، يتذكر مالكولم حالة كان فريقه يعمل فيها مع البنوك. لقد ارتكبت هذه البنوك خطأ، ويمكن لفريق مالكولم اتخاذ إجراءات قانونية ضدهم للحصول على المزيد من الأموال. بدلاً من ذلك، ترك مالكولم ما مضى، ومنذ ذلك الحين، بذلت البنوك قصارى جهدها لاستيعابه.
يحب مالكولم أن يفكر في عملية بناء الثقة على أنها مشابهة لبناء منزل. الأفعال الكبيرة التي تبني الثقة هي لبنة المنزل، والأفعال الصغيرة هي الهاون. ويقول أنه بدون هذين الاثنين، سوف يفشل الهيكل.
أهمية إجراءات الثقة الصغيرة
كل إجراء مهم، خاصة في عالم الأعمال. سواء كنت تتعامل مع عميل أو بائع أو شريك تجاري، يدعي مالكولم أن كل خيار تقوم به هو عرض لشخصيتك – فهو يوضح ما إذا كنت جديرًا بالثقة.
“هل تلتزم بكلمتك وتدفع فواتيرك وتتصرف بشفافية وتتفاوض بحسن نية؟” يقول مالكولم. “هذه بعض الإجراءات الأساسية التي تبني الثقة.”
لكن الأنشطة اليومية الصغيرة لا تقل أهمية. إنها بمثابة لحظات “الثقة الصغيرة” التي يصفها مالكولم بأنها مهمة. “هل تنسى اسم المساعد الإداري لشخص ما، حتى لو كنت قد تحدثت معه عدة مرات؟ هل تدع اندفاع العمل يؤثر على الطريقة التي تحيي بها شخص ما وتنسى أن تفعل ذلك بابتسامة؟”
تذكر الاسم، والابتسامة، والوفاء بموعد نهائي صغير – هذه هي اللحظات الصغيرة التي تقوي شخصيتك في عيون الآخرين، وتثبت أنك شخص جدير بالثقة.
كيفية ممارسة ما تبشر به
يعمل مالكولم في مجال العقارات منذ خمسة عقود. لقد تعلم ما يحبه الناس وما لا يعجبهم، وما الذي يفرق شركاء العمل وما يقربهم من بعضهم البعض. وبالنسبة لهم، المكان الجيد للبدء هو التعرف قدر الإمكان على الأشخاص الذين تعمل معهم. يظهر أنك تهتم.
“هل تسأل الناس عن حياتهم الشخصية وتستمع إليهم حقًا حتى تتمكن من طرح التفاصيل ذات الصلة في المحادثات المستقبلية؟” يكتب مالكولم. “إنها تضفي طابعًا شخصيًا على العملية وتبني الثقة. حتى المهمة الأقل أهمية – مثل تذكر أسماء أطفال شخص ما – تظهر أنك حاضر في العلاقة.”
التواصل، حتى لو لم يبدو ضروريًا، مهم أيضًا. لنفترض أنك تعمل مع شريك في صفقة مهمة، ولكن لم تكن هناك أي أخبار في الأسابيع الأخيرة. أخبرهم بهذا. يساعد هذا العمل الصغير لنشر المعلومات على بناء الثقة. أنت تقول لهم: “مازلت هنا، ولن أترككم معلقين.”
يجب أن يعرف جميع أصحاب الأعمال هذا: ادفع فواتيرك على الفور. يكتب مالكولم: “أدفع فواتيري عندما تصلني بدلاً من تأخيرها حتى اليوم الخامس عشر أو الثلاثين من الشهر. ينبهر الناس عندما يحصلون على رواتبهم مبكرًا.”
في نهاية المطاف، يؤمن مالكولم بأهمية أن يكون صاحب عمل مدروسًا كل يوم. الهدف دائمًا هو إظهار اهتمامك للآخرين. أرسل بطاقات عيد ميلاد، وافتح الأبواب للآخرين (بالمعنى الحرفي والمجازي) وأغلق هاتفك الخلوي إذا كنت تجري محادثة مهمة مع شخص ما. سوف يتذكرون هذه اللحظات الصغيرة.
الفرق بين كونك علائقيًا ومعامليًا
أثناء عمله كمستشار سياسي لبيل كلينتون قبل تولي كلينتون منصبه، اعتاد جيمس كارفيل أن يقول: “إنه الاقتصاد، أيها الغبي!”. مالكولم يحب أن يقلب هذا القول المأثور رأسا على عقب. سيقول: “إنها علاقة أيها الأحمق!”
انه حقا يعني ذلك. بالنسبة لهم، تعتبر العلاقات المتينة بمثابة أساس المؤسسة. بدونهم – وبدون الثقة – فإنك تهيئ نفسك للفشل. وكما يقول: “إن الطريقة لبناء هذه العلاقات والحفاظ عليها هي بناء الثقة كل يوم، بطرق كبيرة وصغيرة. هذه هي قوة الثقة الصغيرة!”
مع سجل حافل من خمسة عقود من النجاح في قطاع العقارات، ديفيد مالكولم كال هو رئيس West Apartments، التي قدمت التمويل والمنازل لآلاف العملاء السكنيين والتجاريين. عمل مالكولم أيضًا في العديد من المكاتب المدنية وهو مساهم كريم في العديد من المؤسسات العامة والخاصة.
