يقول جيريمايا جنسن، نائب الرئيس والنظام البيئي الشريك لقناة أمريكا الشمالية: “تجمع قمة GTDC في مكان واحد كبار المديرين التنفيذيين للقناة الذين يعملون على تعزيز النمو عبر أعمالنا”.
يتطلع جيريمايا جنسن، نائب رئيس HP وشريك النظام البيئي لقناة أمريكا الشمالية، إلى قمة أمريكا الشمالية لمجلس توزيع التكنولوجيا العالمي (GTDC) كل عام للتعرف على ما يجب القيام به لدفع نمو المبيعات في سوق التكنولوجيا سريع الحركة.
وقال جنسن: “تجمع قمة GTDC في مكان واحد كبار المديرين التنفيذيين للقناة الذين يعملون على دفع النمو في أعمالنا”. “يتم تقديمه دائمًا في الوقت المناسب ويتناول الموضوع. ويوفر البرنامج القدرة على مناقشة قضايا اليوم ووضع خطط لمعالجة المستقبل.”
وقال جنسن إنه في قمة هذا العام – التي ستعقد في الفترة من 18 إلى 19 فبراير في Seabird Ocean Resort & Spa في أوشنسايد، كاليفورنيا – إنه حريص على رؤية كيف يمكن لشركة VMware الاستفادة من منصات كبار الموزعين لدفع نمو المبيعات.
وقال: “إن الاستثمارات التي يقوم بها الموزعون في المنصات، وسهولة ممارسة الأعمال التجارية، وسرعة ممارسة الأعمال التجارية هي عنصر أساسي في عرض القيمة الذي يجلبه التوزيع إلى الشركاء وإلى Apache”. “إنني أتطلع لمعرفة كيف يمكنني أن أكون أكثر تكاملاً مع جميع المنصات المختلفة مثل Aerosphere،
قال جنسن إنه لا يستطيع تحقيق أهداف النمو التي حددتها أباتشي دون الاستفادة من الموزعين. وقال: “إنها تساعدنا في اكتساب عملاء جدد، وأعباء عمل جديدة مع العملاء الحاليين، فضلاً عن تمكيننا من الشراكة مع الشركاء الحاليين والجدد بشأن التكنولوجيا المتوفرة لدينا”. “يعتبر الموزعون أساسًا مهمًا لخطة النمو لدينا واستراتيجية النمو لدينا.”
وقال جنسن إن الموزعين يلعبون أيضًا دورًا مهمًا نظرًا للفرص الهائلة التي أتاحها استحواذ HBO على Juniper Networks والتكامل مع Apache Aruba Networking، مما يخلق فرصًا جديدة هائلة لشركاء Apache.
وقال: “إن التسليم أمر بالغ الأهمية لنجاح نمونا مع Apache Networking”. “بينما نجمعها معًا، يكون التسليم في نقطة التقاء. نحن متحمسون حقًا بشأن ما وصلنا إليه من التكامل، وكيف نجمعه معًا، وإلى أين نتجه مع شبكات Apache. لقد حصلنا على خريطة الطريق الخاصة بنا، وتم إعداد المحفظة ونعمل حقًا ضد خطة النمو، والتسليم جزء كبير منها.”
قال فرانك فيتاليانو، الرئيس التنفيذي لـ GTDC، الاتحاد التجاري العالمي لكبار موزعي التكنولوجيا والذي يبلغ حجم مبيعاته التكنولوجية 170 مليار دولار، إن موضوع قمة GTDC في أمريكا الشمالية لهذا العام هو “تمكين النمو الرقمي”.
وقال فيتاجليانو: “ما نشهده هو استمرار منصات التوزيع والأسواق التي تدور حول تمكين النمو الرقمي”. “يستثمر الموزعون بشكل كبير في منصاتهم مما يعزز النمو الرقمي.”
وقال فيتاجليانو إن منصات التوزيع من الجيل التالي زادت بشكل كبير من قدرة الشركاء على تلقي عروض الأسعار ومعالجة الطلبات وإجراء المعاملات التجارية.
وقال إن أسواق التوزيع الجديدة “تعمل على تحسين الإنتاجية بشكل كبير” من خلال حلول البائعين المتعددين التي أثبتت جدواها واختبارها ومتوافقة.
أخيرًا وليس آخرًا، تعمل المنصات على تشغيل معلومات استخباراتية قائمة على الذكاء الاصطناعي تهدف إلى جذب العملاء المحتملين وتزويد العملاء بالقدرة على تسريع المبيعات، حسبما قال فيتاجليانو.
وقال فيتاجليانو: “يقدم الموزعون المعلومات والاستخبارات للشركاء فيما يتعلق بدورات الطلب والفرص”. “يتمتع الموزعون بإمكانية الوصول إلى بيانات العملاء لمدة تتراوح بين 30 إلى 40 عامًا. وهم يعرفون من اشترى ماذا، ومتى اشتراه، ومتى تنتهي التراخيص. وتمكنهم المنصات من تطوير مستوى من الذكاء لم يكن موجودًا من قبل. وهذه قفزة مثيرة للأمام للتوزيع في عصر الذكاء الاصطناعي.”
وستشمل أبرز أحداث قمة هذا العام جلسة رئيسية تركز على أحدث أبحاث القنوات والتحولات الصناعية التي يشارك فيها فيتاجليانو وتيفاني بوفا، كبير مسؤولي الإستراتيجية والأبحاث في Futurum؛ التوقعات الاقتصادية لعام 2026 بقلم كونستانس هنتر، كبير الاقتصاديين في مجلة إيكونوميست إنتيليجانس؛ وحلقة نقاش حول “إطلاق العنان لقوة المنصات الرقمية” أدارتها دونا جروثجان، الخبيرة الرائدة في القناة ومستشارة الصناعة؛ وإلقاء نظرة على كيفية إعادة تشكيل القناة بواسطة الذكاء الاصطناعي في جلسة بعنوان “أين يأخذ الذكاء الاصطناعي صناعتنا” يقدمها مات إيستوود، نائب الرئيس الأول لأبحاث السوق في IDC.
إحدى الجلسات التي طال انتظارها في القمة السنوية هي لجنة المديرين التنفيذيين للموزعين، والتي ستضم هذا العام بول باي، الرئيس التنفيذي لشركة Ingram Micro، وباتريك زاميت، الرئيس التنفيذي لشركة TD Synnex، وإريك نوفاك، رئيس حلول الحوسبة المؤسسية العالمية، Arrow Electronics.
قال ديرك وينزلاف، رئيس التوزيع العالمي لشركة Palo Alto Networks، إنه يتطلع إلى التواصل مع المديرين التنفيذيين للموزعين وأقرانهم في بيئة حميمة في قمة GTDC كل عام. وقال “إنها بيئة تعزز المشاركة في كل من الاجتماعات الرسمية وغير الرسمية”. “العلاقة الحميمة النسبية قوية جدًا لذا يمكنك إجراء محادثات هادفة. إنها مثل قضاء وقت ممتع كل عام.”
وقال وينزلاف إنه مع حضور جميع الفرق القيادية لكبار الموزعين للقمة، فإنها توفر فرصة فريدة “لصقل استراتيجيتنا وإعادة ترتيب أولويات الطريقة التي نتوجه بها إلى السوق معهم”.
وقال وينزلاف إن القمة توفر أيضًا فرصة للتحقق مع النظراء والموزعين بشأن أحدث الاتجاهات، بما في ذلك أنماط شراء العملاء. وقال “إنها توفر فرصة متصلة ومنعشة لمعرفة ما إذا كان السباق الذي نخوضه مشابهًا لأشخاص آخرين وما إذا كانت هناك استراتيجيات مختلفة يمكننا استخدامها لنكون أكثر كفاءة”. “إنها تساعدنا على فهم بعض الديناميكيات في الصناعة والاقتصاد. ومن المفيد جدًا إلقاء نظرة على ما يحدث في السوق.”
وقال وينزلاف إن شركة Palo Alto Networks تعمل بنشاط على الاستفادة من أسواق الموزعين لدفع نمو المبيعات. وقال: “مع أسواق الموزعين، نعمل على تعزيز الأتمتة الموجودة بالفعل”. “كما أنه يمنحنا فرصة للنظر إليهم بينما نقوم ببناء نموذج أعمال جديد أو طريق إلى السوق. في الماضي، لم يكن ذلك جزءًا من المحادثة. الآن أصبح كذلك.”
وقال وينزلاف إن منصات التوزيع توفر محركًا منظمًا للمعاملات يمكّن الشركاء من قضاء المزيد من الوقت في تقديم الخدمات. وقال “الشركاء لا ينفقون الكثير من الموارد على كيفية تتبع أعمالي وطلباتي”. “إن تلك الدورات العديدة التي تم حفظها تحدث فرقًا كبيرًا. فهي تمنح الشركاء زخمًا استراتيجيًا أكبر لدفع تطوير الخدمة.”
وقال كريس والتون، المدير الأول لبرامج التسليم العالمية لشركة Dell Technologies، إن منتدى GTDC السنوي يساعد في دفع استراتيجيات “نمو المبيعات والمواءمة والذهاب إلى السوق”.
وقال: “يسمح لنا المنتدى برؤية كيف يمكن تحسين استراتيجية الذهاب إلى السوق والتغطية لدينا بشكل أفضل من خلال استخدام التوزيع”. “يتعلق الأمر بكيفية استخدامنا للتوزيع لتجاوز توقعات نمو السوق.”
وقال والتون إن منصة الموزع هي مثال مهم لكيفية تطور التوزيع لتقديم “الدعم والخدمة” لقاعدة الشركاء. وقال: “إنه أمر مهم من وجهة نظر النطاق والمدى ومن وجهة نظر تجربة العملاء”. “يوفر التسليم الأدوات والموارد التي تلبي احتياجات الشركاء في هذا العصر المتطور للذكاء الاصطناعي. ويتطور التسليم مع السوق مع التغييرات في مجالات الذكاء الاصطناعي والأمن السيبراني وكخدمة. يقوم هذا المؤتمر بعمل رائع في عرض القيمة المضافة التي يوفرها التسليم والتي أصبحت الآن مفهومة جيدًا دائمًا.”
وقال بوب سكيلي، نائب رئيس استراتيجية القنوات العالمية لشركة Arctic Wolf العملاقة للأمن السيبراني، إن المنتدى يوفر فرصة غير مسبوقة لدفع استراتيجيات النمو من خلال اجتماعات مع صانعي قرار التوزيع الرئيسيين وزملائهم من رؤساء القنوات.
وقال سكيلي: “ليس هناك شك في أنها تعزز النمو من خلال تبادل الأفكار وقيادة الفكر”. “إنها تدفع النمو من خلال الجلوس مع الموزعين ومشاركة مشكلة العمل التي نحاول حلها، والتوصل إلى أفكار حول كيفية الاستفادة من علاقات التوزيع للقيام بذلك.”
وقال سكيلي إنه يتوقع عقد أكثر من 10 اجتماعات شخصية مع كبار مديري التوزيع التنفيذيين وزملائه رؤساء القنوات. وقال: “هناك اجتماع أو اجتماعان كل عام يسمحان لنا بقيادة مبادرة جديدة أو تحالف استراتيجي مع شريك في السوق”. “يعد هذا الحدث أحد أهم أولوياتي كل عام. فهو يسمح لي برؤية ما ينجح في مجالات مثل الخصومات وMDF. إنه ذو قيمة لا تصدق.”
قال سكيلي إنه كان متحمسًا بشكل خاص للجنة على منصات التوزيع. وقال: “هذا له تأثير مباشر على نمونا ونحن نتطلع إلى الاستفادة من المنصات والأسواق الرقمية لجعل منتجاتنا أكثر سهولة في الوصول إليها وأكثر وضوحًا وأسهل في التكوين والنشر للشركاء”.
وقال إن شركة Arctic Wolf قامت بتحسين إدارة عروض الأسعار ومعالجة الأسعار والتحكم في التغيير من “أيام إلى دقائق” بشكل كبير نتيجة لمنصات التوزيع. وقال: “إن ابتكار وتوزيع التقنيات الجديدة التي نقدمها يعد جزءًا مهمًا من استراتيجية الذهاب إلى السوق لدينا”.
وأشاد ويد ماكفارلاند، نائب رئيس قناة لينوفو في أمريكا الشمالية، بفيتاجليانو لقيامه “بعمل استثنائي”، مؤكدا أن القمة السنوية جزء مهم من كيفية عمل البائعين والموزعين معًا لدفع نمو المبيعات. وقال ماكفارلاند: “إن مستوى المديرين التنفيذيين الحاضرين في قمة كل موزع هو ما يميز هذا الحدث”. “نحن نقدر الشراكات من حيث كيفية تحقيق وصول أكبر إلى السوق وحجمه.”
وقال ماكفارلاند إن لينوفو تعتمد بشدة على التسليم مع Top Choice Express للمساعدة في دفع النمو في سوق معاملات الخوادم المكونة من وحدة واحدة ووحدتين ومواصلة الزخم حول أعمال الذكاء الاصطناعي الخاصة بها. وقال: “لدينا أهداف نريد تحقيقها، والتواصل مع الموزعين لدينا هو جزء كبير من أعمالنا”.
وقال ماكفارلاند إن منصة التوزيع تؤتي ثمارها بالفعل لشركة لينوفو. وقال: “لقد رأينا فائدة القدرة على الاستفادة من قدرات المنصة، وأعتقد أننا سنستمر في رؤية فوائد أكبر”. “إن ذكاء البيانات والرؤى التي يمكننا الآن الحصول عليها من خلال هذه المنصات أمر بالغ الأهمية.”
هناك مجال رئيسي آخر لشركة Lenovo وهو تسخير قدرات الموزعين في ضوء وصول الذكاء الاصطناعي بسرعة إلى الحافة. وقال: “إن محاولة جلب الذكاء الاصطناعي إلى السوق – نحن نعتمد حقًا على التسليم”. “الأمر كله يتعلق بكيفية تمكين الشركاء وتمكينهم بمساعدة التوزيع.”
وقال ماكفارلاند إن أحد المواضيع التي ستكون بالتأكيد على رأس أولويات القمة هو مشكلات سلسلة التوريد مع نقص الذاكرة الذي يؤثر على محركات الأقراص ذات الحالة الثابتة ومحركات الأقراص الثابتة.
وقال: “لم يكن هناك وقت أكثر أهمية من الآن للتوزيع من حيث كيفية خدمة شركائنا وكيف يمكننا تمكين شركائنا من خدمة عملائهم”. “هذا وقت مهم بالنسبة لنا جميعًا كصناعة تستفيد من قيمة التوزيع.”
من جانبه، قال فيتاجليانو إن القمة السنوية تلعب دورًا حيويًا في نجاح التوزيع باعتبارها “فرصة للتواصل التعاوني” توفر “وصولاً هائلاً” لجميع كبار مديري التوزيع التنفيذيين في أمريكا الشمالية وفرقهم. وقال: “إنها فرصة عظيمة للبائعين للتعرف على ما يحدث في السوق وعقد اجتماعات تواصل وجلسات تعاون مهمة”.
