يقول تريفور باجليارا، نائب الرئيس التنفيذي للمبيعات الأمريكية في شركة Fortinet: “نريد الحصول على المزيد من حصة السوق – وليس تحويل الحصص – في صافي الأعمال الجديدة”. “تمتلك D&H فريقًا جيدًا حقًا من الأشخاص، وسنقوم بمتابعة هذا الأمر بطريقة كبيرة.”
يهدف مزود الأمن السيبراني سريع النمو Fortinet إلى الاستحواذ على حصة أكبر من الشركات الصغيرة والمتوسطة والسوق المتوسطة من خلال شراكة جديدة مع D&H Distributing.
تعمل هذه الصفقة المهمة على جلب خط منتجات Fortinet Security بالكامل إلى مجموعة D&H حيث يواصل الموزع تقديم حلول أكثر تقدمًا، بما في ذلك إضافة Dell Technologies مؤخرًا إلى مجموعة بطاقاته.
صرح تريفور باجليارا (في الصورة)، نائب الرئيس التنفيذي للمبيعات الأمريكية في Fortinet، لـ CRN بأنه حريص على زيادة مكاسب حصة الشركات الصغيرة والمتوسطة والشركات المتوسطة من خلال شراكة D&H.
وقال باجليارا، الذي يتمتع بتنافسية فائقة، والذي يقود هجوم مبيعات القنوات: “نريد الحصول على المزيد من حصة السوق – وليس تحويل الحصص – صافي – أعمال جديدة”. “تمتلك D&H فريقًا جيدًا حقًا من الأشخاص، وسنتابع هذا الأمر بطريقة كبيرة.”
تمتلك شركة Fortinet، إحدى الشركات الرائدة في مجال جدار الحماية وSD-WAN في القناة، مجموعة كاملة من عروض نسيج الأمان المتكاملة بما في ذلك الكشف والاستجابة المُدارة (MDR)، والكشف عن نقطة النهاية والاستجابة لها (EDR) وحافة خدمة الوصول الآمن (SASE).
وتأتي هذه الشراكة في أعقاب شركة Fortinet التي يقع مقرها في سانيفيل بولاية كاليفورنيا، والتي تخطط لزيادة مبيعاتها بنسبة 14 بالمائة لتصل إلى 1.72 مليار دولار في الربع المالي الثالث من عام 2025، مما يؤدي إلى استثمارات إضافية في القنوات لدفع النمو المستمر.
قامت Pagliara مؤخرًا بتعيين Paige Powers، المخضرم في القنوات لمدة 28 عامًا، والذي كان مؤخرًا مديرًا أول لمبيعات التوزيع في الأمريكتين لشركة Apache Juniper Networks، في منصب نائب رئيس Fortinet الجديد لمبيعات التوزيع في الولايات المتحدة.
وقال باجليارا إنه يرى فرصة كبيرة للنمو في سوق الشركات الصغيرة والمتوسطة. وقال “يمكننا الحصول على ملايين الدولارات الإضافية في الأعمال الجديدة”. “تمثل الشركات الصغيرة والمتوسطة ما يقرب من مليون شخص في العالم.”
قال باجليارا إنه أعجب بـ “آلة” مبيعات D&H SMB القوية بقيادة الرئيسين المشاركين D&H دان ومايكل شواب.
قال باجليارا: “إنهم شركة عملاقة تبلغ قيمتها أكثر من 7 مليارات دولار وأرادت الدخول في شراكة مع Fortinet، فقلت لهم: “استمرت اللعبة. فلنبدأ”. “لدينا خطة جريئة للغاية لتحقيق أهداف إيرادات كبيرة في عام 2026. ويستثمر الجانبان ويقدمان التزامات قوية للغاية. هناك لحم على العظم من الجانبين.
ومن جانبه، قال دان شواب إن الاتفاقية التاريخية توفر قوة أكبر في مجال الأمن السيبراني للشركاء حيث تتخذ D&H خطوات لمساعدة المزيد من مقدمي الخدمات المدارة على التحول إلى مقدمي الخدمات المدارة.
وقال: “إن إضافة Fortinet إلى مجموعة الحلول لدينا سيضيف الوقود إلى محرك الأمن السيبراني لدينا”. “كانت شركة Fortinet هي الهدف الأول الذي تمت إضافته إلى محفظتنا. فهي تعمل بدءًا من الشركات الصغيرة والمتوسطة إلى المؤسسات. ونعتقد أنه يمكننا حقًا مساعدتهم على التعمق في قاعدة الشركاء.”
قالت D&H إنها ستطلق “برنامج تمكين خاص يسمى FWD (Forward)” مصمم لمساعدة الشركاء على “إتقان واستثمار” تقنيات الأمان المتقدمة في Fortinet.
تتضمن مبادرة FWD مسارات تدريب واعتماد منظمة لمحفظة Fortinet، وورش عمل فنية عملية حول نشر FortiGate، والشبكات الآمنة وغيرها من التقنيات الأساسية.
بالإضافة إلى ذلك، قالت شركة D&H ومقرها Harrisburg بولاية بنسلفانيا إنها توفر الوصول المباشر إلى فريق من مهندسي الحلول المتخصصين لاستشارات ما قبل البيع وتصميم الحلول والدعم الفني.
قال ريك جرينستيد، الشريك الإداري لشركة Dayton Cincinnati Technology Services (DCTS)، وهي شركة تقدم خدمات وحلول التكنولوجيا ومقرها سينسيناتي، إنه يرى أن شراكة D&H-Fortinet ستغير قواعد اللعبة. وقال: “هدفنا هو بيع ما يتراوح بين 500 ألف إلى مليون دولار من Fortinet EDR وMDR العام المقبل”.
وقال جرينستيد إن كل منطقة تعليمية تحتاج إلى النظر في اعتماد MDR في ضوء الزيادة في الهجمات الإلكترونية. وقال: “كان ينبغي لكل مدرسة أن تدير حالات MDR”. “ليس لديهم خبراء يمكنهم التمييز بين مشكلات أمنية معينة. بالإضافة إلى ذلك، عندما يأتي المتسللون ويهاجمون، يكون ذلك عادةً في عطلات نهاية الأسبوع أو العطلات. لذا فأنت بحاجة إلى شيء يمكنه المراقبة والاستجابة على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع.”
أشاد غرينستيد بكولين بلير، نائب رئيس D&H للأمن السيبراني والتقنيات الناشئة، وريان فلين، مدير الأمن الحديث والخدمات المدارة، للمساعدة في جلب الشركاء إلى السرعة في سوق الأمن السيبراني سريع النمو.
قال Grinstead إنه يرى أن التزام D&H الشخصي بمساعدة الشركاء على النجاح على كل مستوى من مستويات الشركة هو ما يميزه. وقال: “إنها ثقافة مساعدة الشركاء التي تبدأ من القمة مع دان ومايكل وتنتقل إلى بقية المنظمة”. “إنهم هناك لمساعدتك.”
قال دي جي هانسن، نائب الرئيس الأول للمبيعات في CB20، وهي MSSP في ساراتوجا سبرينجز ومقرها نيويورك والفائز الدائم بـ CRN Triple Crown، إنه سعيد للغاية لأن Fortinet قامت بتضمين D&H لأن الموزع يوفر رعاية عملية وشخصية لشركاء مثل CB20.
وقال: “أحد الأشياء التي تفتقر إليها الصناعة هو التخصيص الحقيقي الذي توفره D&H لنا كشريك”. “تركز D&H بشكل أكبر على نتائج الأعمال لشركائها. إذا اتصلت بـ D&H، فإنهم يجيبون على الهاتف. إن توسع Fortinet في D&H يمنحهم وصولاً أعمق إلى شركاء مثلنا. هذه اللمسة الشخصية هي السبب وراء تعاملنا مع D&H. إنهم يجلبون كل شيء آخر معهم: إنهم مبتكرون في برامجهم، ولديهم المهندسين والخبرة المناسبة. وهناك مستوى آخر من التميز التشغيلي معهم.”
قال هانسن إنه يرى أن عام 2026 هو عام نمو مبيعات مزدوج الرقم لمحفظة Fortinet الكاملة للأمان والشبكات. وقال “نحن نحب Fortinet Security Fabric”. “إنها منصة وحل متكاملين. ولا يقتصر الأمر على جدار الحماية والأمن فحسب. بل يشمل التبديل والوصول اللاسلكي. إن نهج المحفظة بالكامل هو سبب إعجابنا بـ Fortinet.”
