يربط GitGuardian CMO الأمان الذي يقوده المطورون بنتائج المؤسسة، ولماذا لم تعد قيمة القناة أكثر أهمية من أي وقت مضى، وما تحتاج القيادات النسائية إلى معرفته حول إحداث تأثير في فرق عالمية متعددة الوظائف.
في المشهد الأمني حيث تتصادم سرعة المطورين مع مخاطر المؤسسة، قليل من قادة التسويق يفهمون هذا التوتر بطلاقة مثل كارول وينكويست، مديرة التسويق في GitGuardian. بفضل أكثر من عقدين من الريادة التسويقية العالمية في جميع أنحاء أوروبا والولايات المتحدة، ساعد Winqwist في تشكيل كيفية تفكير المؤسسات بشأن التوسع الخفي وثقة المطورين ومستقبل DevSecOps – مما يؤدي إلى إنشاء حركة الشريك أولاً إلى السوق عبر القناة.
يدعم GitGuardian كلاً من مجتمعات المطورين وفرق أمان المؤسسة. كيف يمكنك العمل عبر القنوات لتحويل المخاطر التي تركز على المطورين مثل الانسكابات السرية إلى نتائج أمنية حقيقية؟
أولا، من المهم أن نفهم من نحن. GitGuardian هو التطبيق رقم واحد في GitHub Marketplace، حيث يستخدم أكثر من 500000 مطور منصته. يمنحنا هذا النطاق ثقة عميقة داخل مجتمع المطورين.
GitGuardian هي شركة فرنسية، لكن معظم إيراداتنا تأتي من الولايات المتحدة. عندما قررنا الاستثمار في القناة قبل بضع سنوات، كان الهدف هو تعزيز تلك الثقة – مع المطورين وفرق الأمان داخل المؤسسات الأكبر حجمًا.
نموذجنا مقصود. GitGuardian مجاني للمطورين الأفراد، لكن عملاءنا هم مؤسسات كبيرة. تحتاج هذه المؤسسات إلى حلول أمنية على مستوى المؤسسات، ولكنها تحتاج أيضًا إلى الأدوات التي سيستخدمها مطوروها بالفعل. عندما يتعلق الأمر باكتشاف الأسرار، لا يمكنك العمل مع فرق AppSec فقط. المطورون هم جزء من مسار التحسين، لذا يجب تضمينهم.
وهنا يأتي دور القناة. يساعد الشركاء المؤسسات على ربط الأدوات المعتمدة من المطورين باحتياجات أمان المؤسسة. نظرًا لأن المطورين يثقون بالفعل في GitGuardian، أصبح الاعتماد أسهل، ويتحسن التعاون، وتكون النتائج أقوى.
مع وجود فرق تسويق عالمية رائدة على مدار ما يقرب من عقدين من الزمن، ما هي التغييرات التي تراها في كيفية تقييم شركاء القنوات للبائعين اليوم؟
ما لم يتغير هو الحاجة إلى قيمة متبادلة واضحة. يجب أن تعمل القناة والبائع معًا بشكل أفضل.
يقدم الشركاء قيمة كبيرة – المعرفة بالحساب، والمركبات التجارية الحالية، والخبرة الفنية والخدمات التكميلية. إذا لم يضيف مندوب المبيعات أي شيء ذي معنى إليه، فلا يوجد سبب يدفع العميل لتقديمه إلى طرف ثالث.
وفي مجال الأمن السيبراني، يعد هذا الأمر أكثر أهمية. نحن نتعامل مع بيئات عالية التقنية، وغالبًا ما تحتاج المؤسسات إلى خبراء خارجيين لإضافة طبقة أخرى من الرؤية. وهذا هو المكان الذي تكون فيه شراكات القنوات القوية أكثر أهمية.
يعمل GitGuardian باستخدام نموذج تطوير قائم على المنتج، ويبيعه إلى مؤسسات كبيرة. كيف يمكنك الموازنة بين هاتين الديناميكيتين؟
بالنسبة لنا، لا يوجد توتر حقيقي، بل هو أمر أساسي. جذورنا متجذرة بعمق في مجتمع المطورين. إن البرامج مثل مبادرة Good Samaritan، التي تنبه المطورين مجانًا عند كشف أسرارهم في المستودعات العامة، هي جزء من حمضنا النووي. تتيح لنا هذه الرؤية فهم كيفية عمل المطورين وكيف يتناسب الأمان مع سير عملهم.
يمكّننا هذا الأساس من بناء حلول على مستوى المؤسسات على هذا النطاق. لدى بعض أكبر عملائنا أكثر من 20000 مطور يستخدمون GitGuardian. وبدون جذور المطورين تلك، لن نكون قادرين على خدمة المؤسسات بشكل فعال.
الشفافية هي عنصر رئيسي آخر. يمكن لأي شخص اختبار منتجنا بدون اتفاقية عدم الإفشاء (NDA) أو الحصول على إذن خاص. الشركات تقدر هذه الحرية. يتم إجراء الكثير من إثباتات المفهوم حتى قبل أن يتصل بنا العملاء المحتملون، مما يعكس حقيقة أن الكثير من رحلة الشراء تتم بسرعة.
الوصول المجاني يبني الثقة. الثقة تبني التبني. اعتماد يدعم نمو المؤسسة.
أصبح البيع الاجتماعي والتسويق القائم على التأثير أكثر أهمية. كيف يمكن لشركاء القنوات استخدام التأثير بشكل أكثر فعالية في مجال الأمن السيبراني؟
العلاقات بين الناس مهمة أكثر من أي وقت مضى. نظرًا لأن كل شيء أصبح رقميًا أو آليًا أو مدعومًا بالذكاء الاصطناعي، يبحث الناس عن الاتصال.
القنوات هي النسيج الضام بين البائعين المحترفين والممارسين. ولديهم علاقات وثيقة مع مدراء تكنولوجيا المعلومات وقادة الأمن، ويؤثرون على القرارات من خلال الثقة – وليس فقط المعاملات.
نحن نعمل أيضًا مع أصحاب النفوذ في الصناعة والأطباء السابقين ومنظمات مثل ISAC في الرعاية الصحية والتمويل والطاقة والقطاعات الأخرى. بالتعاون مع الشركاء، نشارك في إنشاء المحتوى، ونشارك في استضافة الأحداث، ونشارك في توصيل الرسائل التي يتردد صداها عبر صناعات محددة.
عندما يظهر الشركاء والبائعين معًا – في المعارض التجارية، أو في الحملات، أو في محادثات المستشارين – فإن الرسالة المشتركة تحمل وزنًا أكبر بكثير من أي صوت منفرد.
ما هي النصيحة التي تقدمها للنساء في الأدوار القيادية العالمية ومتعددة الوظائف في مجال الأمن السيبراني؟
تتطلب القيادة العالمية القدرة على التكيف بما يتجاوز اللغة. في GitGuardian، يقع معظم مقر المؤسسة في فرنسا، في حين أن فرق المبيعات والتسويق تقع في المنطقة الزمنية للولايات المتحدة، ولكن الثقافة لها نفس القدر من الأهمية. تختلف أساليب التعلم. تختلف أساليب الترويج. حتى هيكل العرض قد يختلف حسب المنطقة.
في الولايات المتحدة، غالبًا ما تكون العروض التقديمية مختصرة وتركز على النتائج. في فرنسا، نتعمق في التفاصيل الفنية بسبب ثقافتنا الهندسية. ويحتاج القادة إلى إدراك هذه الاختلافات والتكيف وفقًا لذلك.
وعلى الرغم من التحديات، فإن الفرق العالمية تمثل قوة هائلة. يؤدي تنوع وجهات النظر إلى حل أفضل للمشكلات ونتائج أقوى.
هل هناك أي شيء تريد أن تتركه لجمهورنا؟
نعم. يجب على النساء بالتأكيد أن يشاركن في الأمن السيبراني.
لدينا بالفعل نساء رائدات على مستوى العالم، بما في ذلك رؤساء قنواتنا. نحن بحاجة إلى المزيد من النساء في مجالات التسويق والمبيعات والقنوات والأدوار الفنية. في كثير من الأحيان، تعاني النساء من متلازمة المحتال عندما يتعلق الأمر بالمنتجات التقنية، ولكن لا ينبغي أن يكون ذلك رادعًا.
الأمن السيبراني هو عمل سريع الحركة وهادف. نحن نحل مشاكل حقيقية وننقذ المنظمات من الأذى الحقيقي. إنها ذات هدف، ونحن بحاجة إلى المزيد من النساء فيها.
